(这条文章已经被阅读了 284 次) 时间：2002-01-22 10:36:35 来源：钟敏 (钟敏) 原创-IT
谈起1996年WPS“败走麦城”的那一幕，金山现任总裁雷军依然唏嘘不已。对于当时刚刚涉足管理层的雷军来说，5年前的教训不啻为一本活生生的教科书。
而5年以后，雷军突然发现金山充满希望的杀毒市场业务突然告急。“全国考察回来以后，这块已经被别人打得稀里哗啦了。瑞星开始发威，搞得我们真的很惨。”雷军说。
在雄心壮志再次膨胀并且受挫以后，金山从今年年底开始推行事业部的管理结构，而金山毒霸在2000年的告急也告诉雷军这样一个道理：业务面的扩散必然带来管理层精力的扩散，金山必须考虑自己的核心竞争能力。
金山的二次涅槃
WPS落败的教训
1996年，当微软开始发威，WPS一败涂地的时候，雷军甚至想到了辞职。19９６年１１月金山帐面上只剩下１００－２００万。当时金山董事长求伯君对雷军的建议是：回家休息一段时间，对雷军来说，这一休息就是6个月。
6个月后，金山选择了做金山词霸，并且形成对金山公司重塑品牌的认识：把WPS的品牌转移到金山公司身上，再通过金山品牌来带动金山其它产品的销售。
记者：金山当年与微软的对捍曾经引发了国内对软件产业的一次深刻检讨，雷总您也曾经说过当时金山几乎陷于瘫痪，今天您能否回眸一下当时的情景？
雷军：1996年对于金山来说，是一个转折点。当时金山到了最低谷，大家也都已经没有了信心，我甚至考虑不干了。为什么我会有辞职的考虑呢？因为WPS在当时非常有名，但是却很少有人知道金山是做什么的，对于一个公司来说，这种情况非常危险，因为一旦产品失败，公司也就失败了。而另一方面，金山当时确实赚了很多钱，也许能够达到上亿元，但是真正留下来运作产品的却不多了，到1996年１１月金山帐面上只剩下100——200万。所以1996年4月我就提出不干了，后来求总（金山董事长求伯君）建议我休息6个月。
记者：当时由于微软的进入，WPS不被看好，今天也有很多人支持这种说法，有传闻说WPS入不敷出。目前WPS主要的客户是政府部门，而在个人用户领域已经丧失了阵地，您如何看待WPS在金山公司中当时和现在的地位？
雷军：对于WPS，其实我们在1996年就已经看得非常清楚。我们当时的思路，就是一定要坚持做下去。为什么？首先是因为这个市场非常大，你只要达到30%-40%，就非常了不起。
无论从当时还是现在来看，WPS都是金山最重要的产品，这是肯定的。我们承认，WPS的零售离我们的预计有差距，而现在主要的收入来源是OEM、大客户授权和行业定制开发。
第一次涅槃：金山从词霸起死回生
记者：那么当时又是如何考虑涉足游戏和词霸等领域的？据我们所知，词霸对于金山业绩的贡献非常大。
雷军：我们在1994年已经实实在在地感受到了微软的压力，当时的考虑是对于办公软件来说，用你公司的产品就不能再用我公司的产品，那么我们就考虑，有什么样的软件是既能用你的，又能用我的呢？所以我们开始考虑游戏。不过我认为从战略上来讲，进入游戏领域最好的时间是1998年，所幸地是金山虽然从1994年开始一路亏损，还是坚持做下来了，而且在去年开始实现盈利。
对于词霸，当时我们的想法是金山要靠WPS在未来5、6年内就能够赢是不可能的，金山要在未来几年内处于不败之地，就必须要开拓新的市场和新的战线。
记者：当时主要考虑的是不是怎样把WPS的品牌转嫁到金山身上？
雷军：当时的真实情况是WPS要比金山有名多了，靠什么东西来支撑整个企业的架构？我们1996年年底就决定做品牌。现在如果当时仅仅做WPS品牌有多可怕，因为如果这样的话，那么做其它任何别的软件都没戏，一天打不倒微软，那么金山一天就抬不起头来。所以从1996年开始，我们第二个产品就是金山词霸，我们就确定了以金山为品牌的核心，把WPS的品牌价值过渡到金山品牌上来。
记者：品牌价值转移以后，金山才算是起死回生？
雷军：我们在1999年形成了这样的良性循环：WPS把金山的品牌做响，接着金山品牌促进了词霸的销售，而词霸做大后又反作用于金山。词霸确实给我们带来了一定的收益，到1999年金山词霸第三版给金山就带来了1000万的销售额，而到第四版的时候，金山词霸已经大红大紫了，金山公司也因此而起死回生。
毒霸告急
1999年年底，金山毒霸告急，雷军发现功能型管理结构已经不足以使四条产品线都做到高效，自己竟然成为了信息不对称的瓶颈。
记者：那么到1999年的时候，为什么想到了进军杀毒软件市场？
雷军：金山词霸做成功以后，一个新的问题摆在我们的面前：一个优秀的公司要有一个优秀的财务报表。词霸确实满足了90%的市场，并且使金山获得了1000万元以上的收益，但是这些收益并不足以养活一个400——500人的企业。所以1999年年底，我们在词霸已经赢定、WPS仍然处于苦战和游戏开始赢利的情况下，加入了杀毒软件的竞争。
记者：在进入杀毒软件市场之前，金山又做过WPS、词霸和游戏。那么金山的每一次转型，或者说是拓展自己产品线，有没有一个市场调研的过程？
雷军：词霸是在家里想了6个月以后才做出的决定，而金山做毒霸是在拜访了50多家企业，带领一个团队考察了6个月后才做出的决定。
目前我们用于理性化考察的数据还非常缺少，我们的做法是看5年，想3年，做好1——2年。我最近几年经常在外面考察，得出的结论就是中国5年以后的产品就是硅谷现在正在做的，95%美国今年的产品在3——5年后的中国都能看到。
记者：金山在进入毒霸市场以后，扩张非常快。
雷军：我们进入杀毒市场初期，宣传的口号就是 “三国演义”，一举进入了杀毒软件市场的前三名。当时我们还搞了一个市场活动，点了一曲京剧，叫《三国演义》。
记者：金山毒霸在发展过程中并不一帆风顺，是不是后来才发现这个市场很不简单？
雷军：由于一上来就赢了，所以我们的雄心壮志一下子又迅速膨胀起来。当时的想法是什么通用软件产品我们都能够做得更大，这点利润还不够，我们必须寻找能够产生更多利润的产品。于是我们去了两次美国，一次印度，一次韩国，北京、上海、成都、广州众多的企业，进行考察。这样一圈下来以后，我们才发现杀毒软件领域这块已经被别人打得稀里哗啦了。这个时候结果我们发现由于金山进入的领域比较多，所以每一个领域就产生了明显的问题。那么问题出在什么地方？在经过了长达６个月的思考，我们得出了结论：只要把毒霸做大，金山就足够了。
记者：在IT经济低迷的情况下，许多IT厂商都在进行“瘦身运动”，把注意力放在自己的核心竞争力上。而金山恰恰相反，产品线拉得很长。给人的感觉是金山没有自己的核心竞争力。
雷军：金山其实也在做“瘦身运动”，我们从1999年开始对业务的专注程度就已经非常高了，当时是三项：WPS、游戏和词霸，现在我们的产品线扩大到了四项，加了一个毒霸。我们也放弃了一些领域，比如培训。现在我们形成的认识是，只做通用软件，就能够获得了成功，更我们现在在四个领域都做得非常成功。
我的认识是，对于一个业务单一的公司来说，刚开始做肯定是先做多，然后再从中进行选择，最后做大。现在金山也正处于搜索中，我们的产品线虽然比较长，但还是与公司规模相匹配的。
事业部机制引发的二次涅槃
记者：雷总能否谈谈事业部编制相对于原来的组织结构有什么比较新颖的变化吗？
雷军：当然有。我们考虑的主要是怎样做才能使我们的管理更加充分和得当？我们原来是功能型管理结构，研发靠董波，营销靠王峰，日常管理则靠葛珂。但是这样的平行沟通会产生一些问题，如果做一个产品还可以，但是三个、四个，甚至更多呢？可能就不行了。现在这个瓶颈就在我——雷军这儿，因为我一个人在这几个领域都做出决策的话，肯定有一个信息不能充分把握的问题。
所以针对这种弊病，我们推行了事业部机制。按照这种机制，金山公司在雷军下面，按照产品分成四个事业部：葛珂负责WPS，王峰负责毒霸，高宁宁负责词霸，而董波负责西山居。这四个带兵的人将负责各自产品的研发、营销、管理和产品支持。我们通过事业部机制，希望金山整个公司中至少有5%—15%的人在想未来3—5年的战略问题。
当然与成功的公司相比，我们的中层经理还是比较弱。不过我们已经想办法弥补。
记者：那么目前金山公司的三个产品线的对业绩的贡献情况究竟是怎么样的？
雷军：今天对利润贡献最大的是词霸，西山居处于盈利状态，而毒霸现在处于市场投入期。
关键是生存
记者：前不久无锡永中推出了“永中Office”，而红旗Linux也推出了跨平台的Office软件，这些产品最大的对手应该就是WPS，在产品线丰富以后，金山如何能够与对手专注于一个领域的产品竞争？您认为明年办公软件市场，国内产品能否形成一个对抗微软Office的阵营？
雷军：永中也好，红旗也好，有这么多公司进来，说明这个市场是空前看好，那说明当初我们选择WPS是对的。而且有这么多公司参与进来，说明反微软势力正在加强，我们之间既是竞争对手，有是同盟，有这么多盟友，我们也是感到庆幸鼓舞。
有这么多竞争对手，我们能不能赢？金山会不会遭受新一轮的竞争对手的阻击？我们觉得我们还是有信心的因为金山14年历史就是抵御微软，所以它的产品绝对不是花架子。
记者：金山多次举着“民族软件”的旗帜与微软进行竞争，很多人认为没有必要。
雷军：微软与金山的竞争就好象是职业九段与业余五段之间的较量。我对金山死里逃生有刻骨铭心的感受，最大的收获就是企业之间的竞争原来也有高层次与低层次之分，微软当时对金山做到了“无招胜有招”，这也促使我对这种竞争境界有了透彻的理解。我们其实觉得举“民族旗帜”也很累，关键是生存。
中国通用软件还有戏没戏？
记者：作为国内通用软件企业的代表，您认为中国通用软件的希望在哪里？
雷军：太有希望了，但是不好判断哪天中国通用软件能够打败象微软这样的企业。我们需要的是增强体质，不狂妄，稳扎稳打。中国通用软件的发展是一个马拉松，只要坚持，我们就能够把通用软件推向更高的台阶。
记者：国家对于软件产业的扶持政策不断出台，知识产权保护力度不断加强。您认为在这样一个氛围里面，通用软件是否也迎来了一个发展的契机？
雷军：政府采购就是最好的政策，比税收优惠等其他政策都好。其实，最好的政策就是给市场，前不久政府提倡采购正版软件，可以算得上是知识产权保护最大的里程碑之一了，因为这是非常务实的一步，给了中国软件企业无比大的发展空间。
记者：在明年中国软件市场，哪些通用软件会成为国产厂商发展的契机？
雷军：集中在四个方面，首先在正版办公软件方面，我们国家有300多万公务员，需要基本实现电脑化，这是一个金矿，如果给1/3的市场给你，就会富得流油。第二是病毒软件，现在已经处于后病毒时代，病毒软件明年的发展机遇更好。今年中国加入WTO和申奥成功，词霸一类的翻译软件也会非常畅销。至于游戏方面，在线网络游戏潜力无穷，目前游戏收入已经超过了电影。
不过我们认为，企业应用市场将是一个更大的市场。金山今年7月1日已经另外派遣了一支小分队研究企业级软件市场，开始未来5年之旅。我们的目标就是吃着碗里的，看这锅里的，想着田里的。
人物印象
雷军：从程序员到职业经理人
1991年，当雷军从武汉大学计算机系毕业的时候，他在软件圈内已经是一个名声不小的程序员了。在大学时代编撰的《深入DOS编程》和《深入Windows编程》颇受一些程序员的推崇，也成就了雷军的名声。而1992年加盟金山，雷军最朴素的想法就是能够当一名成功的程序员，在程序员圈子里面扬名立万。
今天，除了偶尔蹦出了“MIS”之类的程序词语，从雷军言谈中已经很少能够看到程序员的影子。敏捷的思维，对市场大势的把握，“伶牙俐齿”的谈吐，从程序员到职业经理人，雷军已经成功地实现了转型。
大部分CEO都是先懂研发，再懂市场，然后才懂管理和客户，而雷军正是沿着这样的轨迹实现蜕变。当年金山 “盘古”计划历经3年宣告失败，作为其中主要的程序员，雷军等受到了沉重打击，认识到技术并不是胜利的唯一因素。从金山以后的发展轨迹中，我们能够清楚地感受到“盘古”计划失败的影响，金山开始重视市场策划和宣传的作用，并且达到了登峰造极的地步，这点连金山的对手也不得不承认，“金山的市场策划，我们学不来。”
在从程序员到职业经理人的转变过程中，雷军形成了这样一个认识：程序员必须懂得市场，能够流利地表达自己的思想。而金山对营销队伍的重视也逐步提升，雷军认为，没有市场意识，没有把客户读懂的能力，从哪种角度来看也办不好公司。“世界上最杰出的CEO就是Sales（市场人员）。”但是雷军最欣赏的CEO却是并非销售出身的通用公司的杰克.韦尔奇和联想公司的柳传志。
在雷军的思维中依然能够感受到程序员时代潜在的影响。雷军坦称自己是一个完美主义者，“我眼里揉不进沙子，因为在程序员眼里，0和1是很分明。”有一个小事情可以证明雷军的这种脾性，在一次出差过程中，雷军发现卓越网有一个网页做得不是很满意，当时雷军发Mail提出了150多条意见。而对金山每次出的新产品，雷军都要亲自使用，并且提出意见。但是现在这种程序员的影子正在淡去，雷军表示，作为职业经理人，需要忍受bug，学会容忍。
今年33岁的雷军把青春的大半都献给了金山，而正是在金山的坚持，使得他成为国内最年轻的CEO之一，在短短10多年里，雷军经历了金山的大起大落，不过雷军感到最幸运的事情就是碰到了优秀的合作者和同事，求伯君和雷军的组合时间之长（超过10年）在中关村非常罕见，而最失意的时候，也就是在1996年，“那年，我失去了理想，而没有理想对于一个年轻人来说，是最郁闷的事情。”
采访雷军是一件既惬意又痛苦的事情，因为他流利而条理性非常强的回答能够让你省很多时间去整理，但是如果你不注意，就会被他引导你的思维，记者的自主权就会丧失。