(这条文章已经被阅读了 28 次) 时间：2002-01-21 09:23:05 来源：沈建缘 (沈建缘) 原创-IT
质朴之美就像茶，品尝过后是令人回味无穷的香。会带给别人很多想象的空间。它代表着自然的气质，代表着成熟和善解人意，代表着独立的见解和坚强的内心，是无需用太多语言就能达到的默契。。。。。。
质朴之谓美
——记方正服务器产品部部长白向春
本报记者 沈沉
白向春说话慢条斯理，看上去有一点柔弱，并不像一个可以独当一面，带领团队拼杀市场的领导者。但正是这样一个平静温和的女子，三年内使方正服务器销量和市场份额首次入围亚太10强，排名第八。使方正在2001年，成为国内市场份额增长最快的服务器厂商。
白向春对方正有着深厚的感情，从1995年进入方正，到1999年领导方正服务器产品部，她将自己的事业与方正的发展联系在一起，也将自己的前途与方正的前途联系在一起。作为国内服务器行业唯一的女性管理者。白向春有许多独特的领悟和感受，但更多的是坚忍和付出。
在方正的前三年是创业时期，充满机会也充满挑战，更充满激情。它使我积累和成熟，鼓励我继续一步一个脚印地走下去。
初到方正，白向春的工作是市场专员，三年间，她踏出了了解市场的第一步，也目睹了方正电脑从诞生到发展的全过程——
1996年，方正电脑刚推出，当时的市场推广是由一个特殊的小组完成的。小组成员上至公司、事业部的总经理，下至市场总监和普通市场人员。当时，方正还在黄庄那个二层小楼里，下班后大家常常围坐二楼老总的办公室里，讨论下个月做怎样的市场推广，下半年又开展怎样的市场活动。一边聊，一边不断地到书柜里翻书、到电脑上查资料。讨论常常进行到夜里十二点多，有时半夜两三点钟了，老总的驾驶员还等在楼下。在这样的讨论中迸发出的思想火花，都由白向春落笔记录下来，再完善成为方案。作为一个刚到公司不满一年的员工，能参与市场策划从创意到落实的全过程，使白向春获得了非常好的学习机会，为她日后行之有效的市场策划积累了丰富经验。
1997年，白向春成为方正第一代产品经理，那时她的工作只是将产品定位描述出来，协助市场部门推广。1998年，方正真正地划分出家用、商用、笔记本、服务器四个产品处，白向春担任商用电脑处的产品经理、产品策划兼副处长，从这时候，真正开始规划产品了。当时，方正商用产品占了90%以上的市场分额，但产品线型号多，定位不清，没有固定品牌。白向春觉得，应该给商用产品起个名字了。她提出在全公司开展有奖征名活动，职工们纷纷响应，公司总经理也参加了，还提供了奖品——别人送给他的一瓶人头马XO。活动最后选出的品牌名称是白向春起的，她从大家熟悉的“顺颂商祺”这句话，想到了“商祺”这个名字。大家都觉得很好，于是由总经理拍板，通过了。（虽然白向春后来并没有要那瓶人头马，但“商祺”这个名字却沿用到了今天。）
1999年，白向春担任商用产品部的副部长，负责规划产品、指导研发和市场推广。这之后，她根据用户有对低成本产品的需求，和研发人员一起，推出了方正文祥系列，补充了产品线，迎合了市场需要。这一系列的产品很受用户欢迎，为方正获得了大量市场分额。
计算机技术的核心已经不仅仅是PC，以服务器为核心的时代正在到来。对于我，这是压力，也是巨大的机会和考验。
1999年底，白向春面临着人生的一个重大选择。一是，惠普找到她，推广一个工作站产品，薪水很丰厚，二是，去参与创办网站（1999年底，正是.COM热的时期。）第三，担任服务器产品部的部长。面对这三个选择，白向春着实犹豫了很久。最后她还是选择留在方正，到服务器产品部。
现在回想起来，白向春还是很难说清楚当时自己为什么那么坚持，可能是“自己想挑一摊事，而且是到更大的平台上去。”的希望帮助她作出了选择。“我觉得，一个企业离开谁都能够活，但我需要这份事业，也需要做这件事情而获得的成就感，我一定要知道到底怎样的做法是正确的，特别想看到一件事情按照一种思路做下去是怎样的结果。” 1999年底白向春离开商用产品部，担任服务器产品部部长。
这次企业战略调整。不仅体现了方正对服务器业务发展的高度重视，也表现出整个公司向方案和产品供应商转型的决心。公司给服务器产品部定了一个使命。“成为公司未来业务的增长点和利润的主要来源；成为公司转型的推进者；成为对整个渠道转型培训的先行者。”而对白向春来说，这是一个全新的领域。 “我是个特别执着的人，对工作尤其如此，2000年，几乎所有的厂商都加大了对服务器的投入，很多行业都开始关注服务器。作为国产品牌目前的第三名，方正绝不能弱于别人。”
当时的服务器产品部只有5、6个人，很多人对服务器产品都不很熟悉。白向春选择从最基本的做起——建立一支团队。她告诉员工：“方正服务器要发展自己，最好的办法就是一个人干两个人的事情。”从最初不到10个人的，到后来的30多人，她手把手地将销售、产品、市场各方面思想贯彻下去，并在内部建立良好的培训、沟通机制，让员工尽快融入团队，发挥他们的能力，并在每周五组织员工到上地研发参加产品培训。2000年年底，白向春成功搭建了完整的服务器产品部格局，并使之成为一个规范和标准。
光看对手，可能永远都是跟随者，还要往前看，看环境给方正带来怎样的机会。知道自己的资源情况，知道优势在哪里，弱势在哪里。
最初，方正只有四五款塔式服务器，主打产品不清，产品线不全。白向春从了解产品的利润和成本入手，迅速搭建产品框架。提出了对圆明服务器以互联网应用为基础进行通用型、机架型和功能型的三叉戟划分。
在原有通用型服务器产品的基础上，方正推出了采用最新机箱结构设计的系列服务器圆明1050、1250、2050、2150、2250，在为用户带来全新感受的同时，整机稳定性、可靠性和运行效率大幅提升。2000年初，又推出功能型服务器，成为最早推出功能型服务器的厂家，也是产品线最丰富的厂家。
2001年底，方正又推出了五款新产品。8月推出了三款功能服务器：面向Intranet应用的圆明网博II代；专注企业邮件应用的FOUNDMAIL；网络安全监控的FOUND-eID；聚焦IDC和大型企业应用的网捷。 11月，针对不断增长的机架式服务器的市场需求，陆续推出从1U至7U在内的全系列产品（包括方正圆明1000r-T、1010r两款1U超薄机架式服务器），尤其是在1U和2U上产品尤为丰富，不久前还赢得了外管局300多套部门级服务器的一个大单。至此，塔式、机架式和功能服务器三条战线都取得了长足的进步。圆明服务器完整的产品线基本形成。
但白向春的眼光并不局限于此，她认为对于一个专业的服务器厂家而言，高可用性解决方案必不可少，它将成为方正圆明服务器在众多评测和招标中胜出的关键。2000年10月，经过前三个季度的积累和研发工作，方正自有品牌的与服务器应用紧密相关的解决方案——RME(方正圆明服务器管理专家)、HA1000/2000双机系统解决方案、并行计算解决方案等陆续出台，成为方正在这一领域的有益尝试。2001年，方正又推出了宽带网解决方案FOUNDVOD，收到了满意的市场推广效果。
我一直倡导建立专业化的服务器营销模式。细分行业市场，把握用户需求，加强渠道建设，突破重点项目，都是推广方正服务器的重要方面。
在白向春的两年规划里，没有任何不切实际的内容，在向方案型和服务型转变的过程中，怎样分配资源，争取怎样的市场地位一目了然。她将细分行业市场，把握用户需求，加强渠道建设，突破重点项目，作为推广方正服务器的重要方面。她说：“原有的PC渠道是有用的，但它的容量有限，不能满足服务器产业每年60-70%的增长，需要开拓专有的渠道，而建立销售队伍，完善SALES的销售工具是最重要的事情，首先抓！”
原来方正的销售人员销售服务器只凭一个产品配置表和客户沟通。白向春认为，这远远不够，服务器产品的销售不应该像PC那样简单，要树立方正服务器的市场形象，除了产品和研发以外，最重要的是销售和市场，必须完善销售工具。于是，制作销售手册、用户手册、投标文件、成功案例，宣传集锦等一系列资料，完善了销售手段，打通了前端的渠道。
方正服务器渠道只有一级代理商，不设总代。
分布在全国的近三十家代表处都有方正的销售专员，他们在业务上得到产品部的指导，直接管理当地的渠道代理商，对当地分公司负责。根据各地代表处的重点行业不同，方正服务器产品部开展一个被称为“4+3”的推广计划。“4”是公司指定的四个重点行业（教育、政府、税务、证券或军队），“3”则是代表处根据当地情况自选的三个重点行业。2001年，方正服务器推出了“服务器行业代理政策”，与在当地有优势和行业解决方案的行业代理商签定协议。使之成为方正在这个行业该地区唯一的合作伙伴，给予更多的支持，共同进行市场推广。通过与系统集成商、软件开发商等行业代理的合作补充和完善渠道。
白向春认为，未来服务器市场的竞争，不再会是一个单纯产品之间的竞争，而会是整体解决方案上的竞争，2000年年底到2001年初，方正一直推“圆明服务器解决方案合作联盟”方案，广泛寻找合作伙伴，建立专门的服务器销售队伍。对内，借助方正集团的资源，与方正数码、方正软件等兄弟公司展开方案合作。对外，依托亚信、金蝶、齐正等有实力厂商提供解决方案，并与ORACLE、CA、IBM、VERITAS和LINUX等国际厂商建立合作伙伴关系。通过“合纵联横”的方式与上下游厂商和经销商建立广泛的合作。对教育等重点行业，推出“校园网”、“校校通”等一整套的解决方案，并抓住国内在中小企业方面的优势，把中小企业作为一个重点的市场来抓。白向春的眼光并不局限于此，她认为对于一个专业的服务器厂家而言，高可用性解决方案必不可少，它将成为方正圆明服务器在众多评测和招标中胜出的关键。2000年10月，经过前三个季度的积累和研发工作，方正自有品牌的与服务器应用紧密相关的解决方案——RME(方正圆明服务器管理专家)、HA1000/2000双机系统解决方案、并行计算解决方案等陆续出台，成为方正在这一领域的有益尝试。2001年，方正又推出了宽带网解决方案FOUNDVOD，收到了满意的市场推广效果。
通过完整的渠道销售和行业推广策略，2001年，方正服务器硕果累累。4月底，668套方正圆明服务器成功问鼎”金税工程”，中标数量创下国产品牌之最。5月，在由中国国际工程咨询公司和国信招标公司组织的国家100亿公斤粮库项目招标中，方正一举中标服务器190套。6月，方正圆明服务器成功赢得湖北省邮政电子汇兑系统和湖南泰阳证券公司网上交易中心共130套服务器大单，实现了国产服务器在邮政行业的突破。7月，100余套圆明1800和2200中标总参项目。8月，130套圆明1800坐镇郑州计生委。9月，96台金奖圆明1000r挺进广东证券。这样的成绩证明了方正服务器产品的实力，也坚定了白向春的信心：“
我们将会沿着这条路继续探索下去，这个领域的空间很大，有很多事情值得去做。”
小记：
白向春至今还留着学生时代的短发，穿着普通的平跟皮鞋，来去匆匆（她是服务器产品部走路最快的人）。同事们劝她改变形象很多次，发现没有什么作用，也就作罢了。在某些方面，她显得有些“草率”。但和她交流得越多，你越容易被她身上独特的气质所打动。
白向春出生在一个普通家庭，在三个孩子中，排行老二。父亲是当地有名的建筑师，那里重要的标志性建筑都是他参加设计和施工的，为人正直，脾气直率，白向春的身上有很多他的影子。小时侯，白向春像许多女孩子一样，喜欢穿漂亮的衣服，父母会满足她，但父亲告诉她：“没有人会因为你穿得漂亮而喜欢你，如果学习很差,打扮得哪怕像一只花蝴蝶，一样得不到别人的尊重。”这些话，带给她很深的影响，“它使我在遇到许多诱惑的时候，知道什么才是重要的。”
北大毕业后，白向春面临三种选择，第一是推荐博士（她已经拿到了录取通知书），第二是出国，第三就是工作。当时北大出国风气盛行，至少也要考托福或GRE，白向春托福成绩很好，差几分就是满分。但她没有出国，也没有像老师们希望的那样继续留校读博士，而是选择到方正。她说：“也许是性格，每个人都会寻找适合自己的工作。我不是一个循规蹈矩的人，在外面始终会有打工的感觉，在中国自己的企业，你可以知道企业发展的方向。另外，出去以后就照顾不到父母了。”
白向春是恋家的，但一个温情主义者并不是没有思想锋芒的人，在清浅的外表下，往往蕴藏着强大的精神力量。
当一个团队的领导者，像现在这样每天忙碌，并不是她喜欢的生活。但因为爱这份事业，白向春依然选择每天用最快的脚步奔波在工作与家庭之间。她说自己“至今还有一件人生大事没有解决”——孩子。
一直没有要一个孩子，使白向春对家庭感到愧疚，“虽然我找了很多理由，但真正的理由是我舍不得我的工作。比如，现在我们的产品线不比任何一家企业差了，但弱的地方还有，我还有很多想法。”白向春常常记起母亲说过的话：“单位的事，再小也是大事，家里的事，再大也是小事。” 正是这样一种情结，让她欲罢不能，在达到一定高度以后，又看到了另外一个更高的层次。
也许，当方正服务器又上了一个台阶之后，白向春会停下来，放下一些工作，去想她自己的事。
简历
白向春
现任：方正科技电脑系统有限公司服务器产品部 部长
1998年—1992年北京大学，地球物理系，大气物理专业毕业。
1992年—1993年，留校当助教，保送研究生。
1996年，研究生毕业后加盟方正,
1997年—1998年负责方正电脑市场活动的策划工作，
1998/99年作为方正商用电脑产品经理\市场策划及付部长,规划了商祺系列及文祥系列。
1999年底负责服务器及工作站产品。规划了服务器产品研发\产品管理\市场及销售的组织架构, 重新规划了面向后PC时代的最新服务器部门架构，重视方案和咨询。将方正圆明服务器产品线从单纯的塔式服务器扩展到面向Internet时代的全系列产品，带领方正圆明服务器进入亚太八强。