(这条文章已经被阅读了 84 次) 时间：2002-01-18 13:16:11 来源：屈晓燕 (屈晓燕) 原创-IT
本报记者 屈晓燕
联想通过早期作为惠普东芝和AST的代理商发展了一个广阔的交易网，当联想在20世纪90年代开始销售自己品牌的产品时，利用了这一网络将其产品销往全国。从大城市到小城镇，经营各种业务从而领先于竞争者，联想控制了国内32%的PC市场。而且，联想往往能利用本土的产品价格优势和领先的水平战胜外商。在对价格敏感的消费市场，联想的价格优势和广泛的经销网，再加上强有力的客户服务能力是外商无法匹敌的优势组合。雄心勃勃的联想当然不把眼光局限在国内，他也在致力开拓着他的海外市场……为此联想特别成立了联想海外业务拓展部负责国际市场的拓展工作。
海外市场并未受挫
日前有媒体报道，联想新推出的电脑“天麒”“天麟”在香港开售一个月来，仅销售出大约1000台，媒体认为这是联想海外拓展计划不顺利的表现。
对此，联想海外业务拓展部副总经理陈国贤解释说，这1000多台的销量不是新机型“天麒”“天麟”的销量，这个数字基本上是今年十月开始在香港销售的“未来先锋”的数量，“未来先锋”7107、720、730三种机型中，7107销量600多台，720、730总共500多台，加起来刚好是1000多台。这个销量与国内比起来当然不是一个很好的销量，但从意义上讲，“未来先锋”在香港面市三个月达到这样一个销量，表明香港市场已经接受了联想这个品牌。
“天麒”“天麟”虽然11月底在国内开始发布，但香港版本是12月12日才在香港发布的。在香港发布后的第二天，香港《大公报》、《文汇报》、《南华早报》、《星岛日报》、香港《经济日报》和众多IT专业媒体同时以较大篇幅，聚焦联想新型电脑香港上市。这两款新机型在香港面市只有两个多星期，到12月31日为止，实际的销量达150多台。从联想方面看，这个数字对新产品来说已经是一个可以接受的数字了。因为香港市场不仅有联想品牌，还有很多的国际品牌，如IBM、Hewlett-Packard、Compaq等。国内品牌新进入一个市场要花费很多时间，几年前联想在香港的商用机推广效果一般。香港的用户还在慢慢观察联想的这两个新机型，能达到这个数字说明香港市民已经开始注意联想了。陈国贤表示，他很有信心，这两款产品以后的销售应该是比较好的。
据了解，为了让香港用户能接受这两款新机型，联想还研究了香港的居住条件，所以香港的繁体版本“天麒天麟”十分本地化。
再次进军香港市场
联想进军香港市场已不是首次，在几年前联想就试图进入香港市场，可是没有成功，当时的原因何在呢？
海外业务拓展部副总经理陈国贤先生告诉记者，在1998年，刚好是他负责香港PC市场推销，当时联想是靠商用机起动市场的，可能有几个方面配合的不到位，一是产品的配置与香港这边的口味可能有点不合；二是当时的商用机机型比较小；三是当时拓展海外市场的经验少，没有多少成形的经验提供。导致当时在香港的市场起动不是很好，每月只有50台左右的销量。联想用了差不多一年的时间在商用机市场做投资，在1999年年底时，联想与一家香港的“苹果促销”公司合作，把联想的商用机卖到市场上，当时市场反映不错，在短短一个月时间卖到500—600台。之后在2000年7月，苹果促销有联想200台的订单，而且上市场后很快卖光。但不幸的是苹果促销不再做电脑产品，并在去年年底倒闭。所以从去年开始联想在香港的状况表现好像是先停一停，没有再开拓市场。
然而今年全球经济不景气，电脑产业也陷入困境，曾经是ＰＣ业第一的康柏也被ＨＰ鲸吞。对于国内外的ＩＴ企业来说，恐怕都没有经历过比今年更艰难的日子。国内ＰＣ业虽然保持着一定的增长速度，但发展速度已大不如前。加上长期以来，香港的家用PC市场都是组装机和国外名牌机的天下，仅有一些台湾品牌能分得一小块市场。在尝试过一次不利后，联想卷土重来，而且又是在香港PC市场不景气的情况下进入，是如何打算的呢？
联想有关人士说，国内品牌要在香港登陆扎根，仅靠单一产品是不行的。据介绍，在9月份，联想在香港推出“未来先锋”家用电脑，主要针对中档市场。紧接着12月“天麒”“天麟”在港登陆，前者定位高档市场，后者则入门为家用服务。联想当年在发布internet电脑时先推出“天禧”，后推出经济类的“同禧”，而现在“天麒”“天麟”是高低端同时发布，一步到位。这样在香港联想可同时进入高、中、低档市场。“天麒”“天麟” 的产品研发总投入达到2600万元，将是联想明年最主要的家用电脑产品，预计销量将占联想家用电脑总销量的８０％。
联想海外业务拓展部副总经理陈国贤说，香港是个很小型的国际化城市，如果联想能够把PC经过修改，适合香港用户的口味，等于说联想的产品部有能力把现有在国内的型号调整到适合任何一种国际化口味。从销量看，联想承认，在香港联想不是卖的最好的供应商，香港现在家用电脑销量最好的是Acer、其次是IBM、Compaq，但联想有信心。
预期十年后海外收入占两成
香港其实只是联想在海外拓展市场的一个试点，随后联想集团将开拓菲律宾和印尼的家用电脑市场。香港是祖国的特别行政区，其特殊的历史地位和自由港的各种优惠，使其成为国际品牌必争的大市场。联想集团经过多年的积累和准备，以消费电脑为代表登陆香港市场，并取得了一定的进展。从联想“未来先锋”电脑国庆火爆香港，到最近的“天麒”“天麟”电脑成功发布说明联想以香港本地客户为导向的销售策略正在取得成功。
陈国贤说，在香港市场方面联想还是一边做一边看。渠道方面，联想与香港丰泽电器联手，打算一步一步来。联想现有的渠道是在香港推家用PC；在菲律宾、印尼分两个地区，每个地区都有联想的合作伙伴，都是在商用机方面合作。2001年7月份联想与菲律宾签定协议后，卖出了100—200台左右。印尼因为受到政局不稳的影响，大约销售了100多台。虽然这数字小，但代表的是联想有能力对产品进行修改，做到本地化版本。
联想在欧洲有一个比较庞大的队伍，现在欧洲区有6个点：德国、西班牙、法国、意大利、英国、荷兰都有联想的办事处。联想欧洲的队伍比较完整，所以联想先把欧洲作为一个集中据点，这在投入、人才储备方面都有所体现，然后由欧洲向外扩展。在2001年年初，杨元庆曾给联想做过一个长远计划：他希望在十年后整个联想的收入有20%来自海外。在这个大方向之下，联想在实际操作中把十年分成三个阶段。首先要在第一阶段把渠道建立好，第二要加强产品的能力，迎合国际化的口味，三是做好人才的储备。
联想2001年年初制定了“高科技的联想”“服务的联想”“国际化的联想”三个战略定位。陈国贤自信的认为，从目前内部的研发能力看，达到国际水平没有问题，所以“高科技”可以在这十年中做得更好。服务也是其中的一个环节，产品销售出去后，联想要保证给客户以优质的服务。8月29日，联想与华凌公司在广州举行了总额为300万人民币的ERP系统实施签约仪式，根据合同，联想将利用SAP公司的ERP软件、SUN公司的硬件，为华凌公司建设、实施ERP项目，并对该项目进行运营的维护及相关的人力培训等。300万对联想而言不是很大的数额，但这个订单却比联想以往获得的订单更有全新的意义，杨元庆曾认为“这是联想向服务转型的一个成功开始。”联想的“国际化”也在一步一步地推进，十年后，联想将有20%的收入来自国际市场，完成向国际化公司的转型。
在香港发布“天麒”“天麟”是联想消费新品全球系列发布的一个组成部分。11月12日美国拉斯维加斯，以“华山”为代号的天麟电脑在COMDEX/FALL大展上首次亮相；11月28日，北京规模盛大的发布会成功举行；12月12日，香港天麒（Supremia）、天麟（Premia）隆重发布上市。当然这是联想在把香港作为试点走出的第一步，为了未来的目标，联想要走的路还很长。
输入需要设置字体大小的文本输入指定颜色的文本