(这条文章已经被阅读了 111 次) 时间：2002-01-11 15:12:58 来源：沈建缘 (沈建缘) 原创-IT
题记：在16岁随父母去香港后，沈惠中没有像大多数生长在海外的青年那样，越飞越远，而是在12年后又回到国内，伴随着国内信息技术的不断进步，与BEA共同成长，实现了事业和人生的飞跃。与此同时，BEA在中国迅速发展壮大，成为国内最大、成长最快的软件公司之一。在过去四年多的时间里中，BEA先后在北京、上海、广州和成都开设了分支机构，员工人数从3人发展到180人，营业额增长了50多倍。。。。。。
我的事业在中国
——沈惠中与BEA系统（中国）有限公司
本报记者 沈沉
最大的市场在国内
读工科的沈惠中，大学毕业后，没有像他的同学们那样，去摩托罗拉或和香港电信这样的企业做工程师。他觉得应该有自己的特色，而不是和所有人一样。相比工程，营销更令他感兴趣。于是，他的第一份工作，就从销售实习做起。没想到这一“改行”却使他在营销方面的天赋充分显现出来。
三年里，沈惠中不但打破了公司销售实习最短也要做半年的惯例，还用最短的时间再一次打破记录，从普通销售人员升为当时公司最年轻的销售经理，正是春风得意的时候，他却“开始闷了”，因为做的事情开始重复，挑战不大了。他接受了已经找过他无数次的猎头公司安排的面试，而那家企业正是BEA。
当时的面试，沈惠中记得最清楚的是自己迟到了半小时。负责面试的人已经走了，由一个技术人员和他谈，而他对市场的熟知和了解使他获得了再一次面谈的机会。当时任BEA亚太区副总裁的何大卫先生很快也喜欢上了这个聪明的年轻人，他问：“如果你来，要多少薪水？”沈惠中说了一个数字，何总同意了：“你准备开始工作吧。”回去以后，沈惠中才发现，自己随便报的数字，比原来的薪水少，但细细一想,原来自己只负责香港地区金融行业的业务，而现在，全香港地区都将是自己的业务范围，这是一个更大的发展空间，会有更多的机会……他很快高兴起来了。
1997年1月，沈惠中正式担任BEA系统（香港）有限公司的销售总监，作为BEA香港区的最早的员工之一，他建立了BEA香港办事处，并迅速与香港电信、香港政府进行了业务合作。当时，BEA在全球的发展已经得到业界公认，排名全球独立软件公司100强之列，但它在国内没有设分支机构。中国大陆地区客户的需求都要先转到美国后，再由最近的分支机构——香港办事处来解决，沈惠中隐约感觉到，国内市场的巨大潜力远非香港地区可比，自己和BEA都会在中国大陆获得更大的空间和更多的机会。
1997年3月，沈惠中以BEA代表的身份第一次回到中国大陆。白天，他和同事们拜访客户、调查市场，与国内的合作伙伴和厂商进行交流，晚上就在酒店的床上写方案和建议书。沈惠中的心中却难以平静。像中国大陆这样大规模和投资的项目，在香港地区一年都没有几个，而国内几乎每天都在发生。大量的调查数据说明，在未来的五到十年，中国大陆将超过其它的国家和地区，成为亚洲最大的市场。没有更多的犹豫，他迅速向总部提出了“立即开拓国内市场”的建议，并在方案中提出：第一，BEA应该进入中国市场，而且越快越好。第二，进入中国市场一定要有发展的、长远的眼光，要有前期大量投入的准备。
用长远的眼光看国内市场
沈惠中的报告深深打动了一个人。
他就是BEA创始人之一、时任BEA公司COO的庄思浩先生。庄思浩祖籍上海，作为来自中国香港的年轻人，他一直密切关注着祖国的信息化发展，也一直希望能把BEA在信息化建设方面的先进技术、理念和经验带到中国大陆来。报告中的描述使他对中国大陆的经济和IT业的快速发展感到赞叹，也对中国政府在推动信息产业和信息化建设方面所展现的魄力与远见感到由衷的敬佩。作为中国人的自豪和作为企业领导者的眼光，使他对中国大陆未来的发展充满信心。
由于他的充分肯定，报告很快得到了批准。 BEA将争取在中国大陆市场获得成功作为公司的大目标，并把支持中国大陆信息化建设视为对BEA长远发展至关重要的公司战略。公司在规划中指出，“中国市场是一个长期培育和投入的过程，不可以急于求成，不可以在很短的时间内要求回报。为此，BEA将不断从资金、人员、培训、合作伙伴等多方面加大在中国大陆的投入。”
1997年7月，BEA在北京成立办事处，正式开始中国大陆地区的业务。四年多的时间里，BEA将最先进的中间件技术运用到了500多家国内大型企业、超过1000个核心业务应用系统中, 从而使这些应用系统达到了国际先进水平。四年多来，沈惠中和BEA中国区的同事们不断从各个角度证明，BEA的技术会给企业带来帮助，并在各个方面努力，让客户看到BEA的服务水平给客户带来的价值，最后获得客户的认可。这是一个漫长的过程，很多用户都是看着BEA一步一步成长起来的。
中国建设银行四年前就已经是BEA的客户，最初BEA只是向建行各分行提供服务，最后建行全行各省的核心业务都成功运用了BEA的平台。这其中，经历整整四年时间和BEA几代技术人员的努力。沈惠中说：“当建行总行最终与BEA签约的时候，我特别高兴，因为经过了那么漫长的时间，我们终于赢得了客户的认可，并最终和客户达成合作，这对我来说是最欣慰的事。”
1.本地模式
一个公司如果不能很好地理解文化和区域的差异的话，会遇到很多困难，在中国办企业，必须理解中国文化。而这正是沈惠中的优势。
作为一个国外公司在本地运作的领导人，沈惠中从进入中国市场的第一天起，就一直遵循总部“进入中国市场的几点要求”，并将中国大陆市场的需求特点及时充分地与总部进行沟通。
沈惠中提出“用国内的方式在国内作生意。”的思想，使BEA在中国大陆获得了更宽松的发展环境。他说：“如果用美国的标准来规范国内市场，或将美国的做法照搬到中国的话，BEA不会发展得像今天这样好。在本地作生意，应该用本地最能接受的方式，包括价格。”BEA的产品在中国的价格相对全球市场是非常便宜的，中国客户享受的是最大的折扣，美国的客户则很少享受折扣，这也是BEA顺应中国大陆市场独特要求的表现。随着中国信息化的发展，BEA的服务对象由原来的金融、电信、政府等领域逐步扩展到企业、石化、交通运输等行业。继北京代表处之后，BEA又先后设立了上海代表处，广州代表处和成都代表处，在全国范围内向用户提供服务。
2.合作伙伴
今天，在中国大陆，BEA已经可以凭借自己的实力和遍布全国各地的网络，为客户提供技术和服务，BEA的中间件技术和产品也越来越为广大的国内企业所接受。这一切完全得益于BEA在中国的“合作伙伴”策略。
中国的市场如此之大，中国市场的需求如此迫切，靠一两个人的力量、一两个业务来支撑和推广是跟不上发展需要的，也不能使BEA成为行业内的领导者。必须寻找大量的合作伙伴一起来推广“中间件”这种新的技术和理念，让中国客户了解“中间件”这种技术可以帮助他们解决什么样的问题，带来怎样的巨大效益，缩短市场推广的过程。因此，沈惠中在国内了采取了与合作伙伴一起销售产品的方式，而不是像在美国那样全部直销。通过和国内很多企业建立紧密的合作关系，BEA将产品技术和应用经验传授给200多家合作伙伴，并以BEA原有的大、中型合作伙伴为基础，建立一支与BEA保持长期、稳定、紧密合作关系、具有强大市场覆盖能力以及优秀支持服务能力的核心合作伙伴队伍。
2001年10月，在主题为“与领先者结盟”的首届BEA中国合作伙伴年会上，沈惠中提出了与合作伙伴“一起创造，一起分享”的理念。强调BEA要为合作伙伴创造价值，倡导长远的战略合作。会后，他举着酒杯，带领BEA中国区所有部门和渠道经理向合作伙伴们敬酒，他说：“我们要为大家创造的价值不仅是收入的增长，更重要的是帮助你们掌握新的技术，创造更大的、面向未来的发展空间。”得到了与会200多位合作伙伴的热烈响应。
3.企业文化
“以客户为先，以成为每一个领域和地区的领导者为目标。” 是BEA公司的企业文化。五年前，沈惠中刚进BEA的时候，公司就发了一本关于企业文化和价值观的小册子给他。当时，看着这些条条框框，沈惠中并没有特别的感觉，哪个公司不讲求TEAM WORK？哪个公司不以客户为先？但是经过这么多年，从做销售到做管理，沈惠中对其中的每一句话，都有了很深的感触。它们是BEA的价值观，BEA因此而成为BEA。
BEA中国是一支年轻的团队，随着BEA中国区业务的发展，沈惠中非常重视让团队受到同行和合作伙伴的认可，使员工有很强的归宿感。他说：“员工们为了不同的目标来到BEA，BEA应该给他们提供更好的条件和空间，让他们能充分地发挥自己的智慧和能力，让他实现自身的价值。这样，公司也会更有活力，更快发展。”现在，公司规模不断扩大，员工越来越多，不可能每天都有时间相互交流，只有一个共同的文化，才能使这么多人仍能朝着一个共同的目标去努力，公司越大，越要让企业文化起作用。
虽然工作很忙，但沈惠中总会认真回复员工在公司内部网上留给他的邮件。每月一次的茶话会，员工们也可以直接和他交流自己对企业和工作的看法。他说：“你可以强迫别人和你一起工作，但你不能强迫别人开心，你可以要求员工完成业绩，但也应该使他为企业感到骄傲。这是不容易做到的，我们正从各个方面去努力。只要我们每天都在进步，而且进步得比竞争对手快，就有机会脱颖而出。”
感谢你，中国！
过去的四年是BEA在中国创业的四年，打基础的四年。而2001年12月，BEA中国公司的正式成立揭开了BEA在中国发展的新篇章。
在沈惠中做事的原则里，一切都是有预期的，他在两年前提出了BEA发展的五年目标，第一，要做1亿美金的生意，第二，团队不断进步，成为业界最好的团队之一。现在看来，一切都在照着当初的计划发展，而且超出了预期。
在BEA中国公司成立之初, 沈惠中又计划了三件事:
第一,BEA将进一步完善在全国范围内的基础设施建设，包括公司办公设施、培训实施等，为BEA在中国的持续发展奠定坚实的基础；把现有全国各地的办公室分别扩大3倍, 以配合发展计划。（目前，上海办事处已经搬进了1300多平米的新居, 北京总部也迁入了3000多平米的新办公室。）
第二，BEA将每年投入1000万人民币, 在全国范围内建立应用解决方案支持中心, 帮助合作伙伴利用最先进的软件平台技术, 开发领先的行业业务应用系统。到目前为止, 全国已经建立了4个中心, 共有员工28人。
第三, BEA参加由教育部和北航安博软件工程学院主办的“软件工程高级师资培训项目”。在此基础上，BEA从2002年开始，为全国50所大学捐献价值1亿5千万元人民币的软件和培训，支持软件应用平台技术在国内的教育和普及工作，并促进中国软件行业的繁荣和发展。目前,BEA已经和北大,清华等6所大学签定了合作意向书。
BEA公司一直非常重视我们在中国的发展以及我们对于中国的承诺。BEA中国公司的成立是我们一个新的开始, 我们期望，在未来的日子里，我们能够与广大的中国客户和合作伙伴一起，创造更大的成功。
——BEA系统（中国）有限公司董事总经理 沈惠中
小记：
沈惠中很年轻。
采访那天，他穿着一件领子上有拉链的浅灰色毛衣，看上去就像在大学校园里经常可以见到的那种男生。
握手之后，他向我抱歉，因为自己下午要出差所以穿得很随便。据说，他经常主动“请示”市场人员在什么场合该怎么着装，但出差和休息时间总是很“自我”。
我想，他一定是不喜欢穿着拘谨的西装做商务旅行的。
吃饭的时候，他习惯性地和市场人员抢着买单。看得出来，平时他经常会和他们在一起，他们更多地把他当作兄弟、朋友，而不是老板或上级。
也许是年龄相近的缘故吧，与他交谈很轻松，他就像一个老朋友一样与你分享他的经历和思想——
沈惠中从小由奶奶抚养，在父母身边的时间很少，念小学时曾跳了一级，但高中没有考上父亲要求的省重点，结果回到原来的市重点，被分到普通班，就“学坏了”，打游戏机、打台球、打麻将、赌钱，都干过，成绩急剧下降。当时全家申请去香港的通知下来了，班主任对他说“你回家准备去吧。”他说：“不，我上学上到要走的时候。”班主任回答：“你还是尽快回家吧，不要影响其它同学。”这至今被他引为恨事。
到了香港以后念中四，没有朋友了，只好读书。第一天上学时，连英文句子都写不完整，发奋苦读，中五考试得了全校前十名，会考时就被香港中文大学录取为暂取生（相当于国内的保送生），期末会考又得了全校第一名。
沈惠中找工作，目标明确。求职简历中只有几家公司，要么不做，要做，就去那几家公司，因为知道去那家公司要学什么。
他说，一个男孩子的‘身价’比‘身家’更重要。也就是你值多少钱比你有多少钱重要，值多少钱代表你的能力，这是你的积累，没人能够抢得走；拥有多少财产，虽然也是一种积累，但钱财是身外之物，是会变化的。无论是想多赚点钱还是想有更好的发展机会，都应该朝着提高自己身价的方向努力。因为能力是你能给别人提供的最有价值的东西。
最近这几年，无论是能力方面还是知识方面，沈惠中都有很多积累，但他说，要学的东西还是很多。只要认识到自己的不足，不停地进步，今天的自己总要比昨天的自己更好。毕竟，还年轻。
简历：
1970年，出生在武汉，16岁随父母定居香港。
1993年，毕业毕业于香港中文大学信息工程专业，并获工程学士学位。后供职于香港自动化系统公司，先后担任多种销售和管理职务。
1997年1月加入BEA，先后出任BEA系统（香港）有限公司销售经理、BEA中国区销售总监、BEA大中国区销售总监和BEA中国区总经理。
2001年，负责全面领导BEA系统有限公司在中国的运营。作为最早加入BEA大中国区的员工之一，沈先生积极推动BEA在中国的业务发展。在他的领导下，BEA中国公司的业绩以每年200%的速度递增，并成为中国最大的、发展最快的软件公司之一。
BEA系统有限公司简介：
BEA公司于1995年由Bill Coleman,Ed Scott 和Alfred Chuang (庄思浩)在美国创建，BEA公司的名字是取三位创始人名字的第一字母。
BEA公司致力于为客户提供领先的电子商务平台服务，于1997年在NASDAQ上市，市值逾80（250）亿美元，总部设在硅谷，公司在34（29）个国家设有96（87）个办事处。
凭借着先进的技术和有效的运营，BEA成为有史以来成长最快的软件公司。在短短6年多的时间里，BEA为全球11000多家各种规模、各个行业的企业构建了核心业务系统，其中包括《财富》全球500强中的大部分公司，其中包括计算机/ 办公设备制造商、金融保险和多样化理财公司、91%的制药公司、大部分的航空和货运公司等。籍此，BEA成为历史上以最快速度实现年销售额10亿美元的软件公司。BEA在电子商务基础软件领域一直保持着公认的领导地位，它的策略直接影响甚至左右这一领域的格局。它的WebLogic电子商务平台的核心BEA WebLogic Server 拥有”业内第一Java应用服务器”的美誉。
自1997年7月BEA在北京成立代表处至今，BEA公司一直全力推广以中间件、应用服务器等为代表的软件平台技术，并总是在第一时间内，将国际上最新的计算机网络技术概念、产品和应用经验引入国内，为软件平台技术在国内信息化项目中的普及应用起到了积极作用。