(这条文章已经被阅读了 63 次) 时间：2002-01-09 23:25:56 来源：Howtodo (howtodo?) 原创-IT
2002 美国IT渠道大趋势
《电脑商情报》驻美记者 侯角
2002年将是IT工业休整和修复的一年。不会象过去的一年那么缩衣节食，但也不可能出现洗心革面的雀跃。说谨慎的乐观吧，至少到今年下旬IT工业可望长吐一口郁闷。
据Merrill Lynch最近公布的2002IT开支预测，今年企业客户对IT开支的投入仅仅比去年增加3%。可见企业客户今年仍然将紧紧地捂住自己的钱包，不会大手大脚。Merrill Lynch的预测指出，企业客户将首先在IT资源安全方面花钱，从而引起软件投资的增长；企业客户将重视在意外情况下IT系统和数据的修复，从而对IT服务，数据中心和外包的需求看涨。而软件和服务对每一个企业客户来说都是因人而异，欲实施每一个客户化解决方案，只有渠道鼎力相助，只有方案供应商得天独厚。
从去年开始，IT销售的风向已经发生变化。IT技术，产品和服务从90年代初期诞生，到2000年近十年间，经过市场从无到有，从小到大，产品由粗到精，一直到IT全盘热销，已经完成了它的整个市场循环。今天的IT，从产品到股票都不再是抢手货；今天的企业客户
也不再崇拜IT，客户知道IT是什么，IT能干什么。可能2002年的IT销售将同十年前推销
PC，需要渠道经销商向企业客户证明PC技术确有价值一样，今年的IT销售同样得说服企业客户再一次相信IT的新价值。
IT走下圣坛，再加上经济仍处衰退，企业客户对IT的投入会格外小心，但企业客户越是控制花钱，厂商销售越是要冲锋陷阵。实际上这场销售战光靠厂家很难攻克，而渠道却能够大显身手。遍及各区域市场的集成商和方案供应商能够”走街串巷”向企业客户推销，能够面对面给客户演示新技术新产品新服务可能给企业客户的商务操作带来的效益，增收和利润。
因此，渠道商家将在2002年成为IT推销的一线部队。甚至可以这么说，今年的IT推销关键看渠道发力。而那些能够直接短期内给企业降低操作成本，提高生产率的解决方案和服务将在2002年最为走红。既懂得客户的商务，又精于IT技术，且有亲密的客户关系的渠道商家将在今年胜出。
渠道营销趋势
1，投资回报
准确地说是企业客户不再对IT报有无所不能的幻想，不再凭概念采购，在对IT投入时投资能不能得到回报成为IT采购的第一原则。而且就算IT项目签了单，企业客户将对投资进行跟踪管理，不会放手随你支配。
对渠道商家来说，也就是2002年做单比过去更难，因为客户更多地要求你说明，证明IT投入能够获得回报。当然这还仅仅是开始，在未来的经销之中，客户投资回报将成为渠道卖单的基本前提。一美国企业客户说，投资回报将成为我们今后IT项目成立于否的标准。
IT解决方案并不是标准产品，往往都有客户化内容，那么，你怎么能够在项目签单之时就拍胸脯担保投资有报？而且你怎么让客户相信你？百闻不如一见，只有让客户看到效果，让客户拿到回报。美国的一些方案供应商先是说服客户做试点。一个100万50万的IT项目
谁都不敢砸，那么我们先拿5万10万做个局部项目试点，并设定具体的考核目标。有效益达到目标项目就全盘上；客户认为不行，那么项目作罢。这是合情合理客户都能接受的IT推销切入点。
做投资回报试点是赢得客户认同的第一步，而且也表示商家的诚意，客户代价小接受不难。但这么一来，解决方案供应商营销战略将转向卖解决方案对客户的商务好处，而不是卖解决方案的技术长处；供应商所提供的是基于客户商务价值的方案，而不是基于IT产品组合
的方案。这将成为2002年渠道商家的营销座右铭。
对中小企业客户，他们往往把投资回报原则同供应商划等号。可信赖的供应商就是投资回报。
2，外包看涨
外包的理念基于IT就是服务。如果能租何必要买？如果有人供应，自己何必操IT的心？IT客户和厂商现在越来越认为IT应该是服务，是水电气。现在企业客户已有不少形式的外包，比如租用光纤，服务器托管，数据中心等等。其实企业内部的一些后台标准商务作业运算也可以外包。特别是在将来宽带应用的环境下，企业的商务操作不就是数据流吗？有”水厂”那样的供应商替你处理不是很好，干吗你自己非得掘井？
外包服务将首先在一些不涉及企业商务作业机密的通用商务领域获得突破。比如数据通讯
服务，存储管理，网络安全服务，网上交通分析等。对于这种通用商务功能，微软和SUN等公司正试图在自己的操作系统上结合互联网创建应用。可以这么说，谁先把IT在商业和个人的应用成功转化为水电气服务模式，谁将在未来的IT市场长治久安。渠道将成为通用
IT服务的经销和零售商。
外包对渠道本身蕴藏巨大商机。渠道将越来越多地承接区域市场企业客户，特别是中小企业
客户的IT外包，其范围从IT技术支持，到做备份杀病毒。大的分销商还将承接方案供应商对企业客户的技术支持外包，以及大型企业的供应链管理外包。比如英迈就接bestbuy.com外包，做该网站后台的一切供应链操作。特别是在IT开支紧缩的情况下，租用模式客户更省钱。
3，厂-商矛盾
IT渠道面临的压力与其说因为经济衰退，不如说来自厂家。IT厂家实施的直销操作或多或少地抢走了部分渠道商家的饭碗。这个趋势将在2002进一步演绎，也就是说，今年厂家和渠道因直销引起的矛盾将进一步加剧。
去年在美国直销比较激进的厂家比如IBM和Compaq。IBM仗势庞大的十万服务大军深入客户，而Compaq现在约50%的出货直接面对客户。厂家已经直截了当把大企业客户占为己有，直接销售不说，而越来越靠近中小企业市场。对渠道来讲，要在大客户市场同厂家较劲
是蚍蜉撼树，因为厂家的价格优势这关你永远是过不了的。因此，渠道在此压力下向服务
模式转向不可避免。
厂商矛盾最终挤压渠道生存空间，再加明年IT需求不高，2002年渠道将主要在中小商家层面发生兼并，一些商家出局，一些商家被收购。
4，渠道协作
向服务转型，也就是说光卖产品是不行的，得推解决方案和服务。然而，IT技术和方案越来越复杂，而中小型渠道商家自身IT能力和资源有限，很难面面俱到。有的商家可能推销有方，客户关系强，接单辣手，但真正要做方案，执行服务时却并不在行；有的商家可能踏实能干，技术好，擅长提供客户服务，但就是抓不到单；有的只会数据库，网络不行…。渠道商务的新走向之一就是渠道伙伴之间的相互协作。不管你的公司和业务多大，面对客户你
就是完整的一个解决方案供应商。而方案的组合实施，你可再找渠道内合作者。
渠道伙伴之间的协作有利于对客户提出全面的解决方案，也是商家间优势的结合，最终对客户好，对商家也是互利。这种合作特别有利于中小商家的成长，使一批中小商家不再依赖于硬件销售，而真正关注客户商务的需求，从而造就新一代解决方案供应商。对客户进行IT方案咨询，甚至成为客户IT方案的”包工头”，这是未来渠道部分中小商家将走的路。渠道协作将使中小商家做大工程。
技术趋势
1，WLAN
无线局域网在去年就已经不是尝鲜，实在和成熟的应用例子不少，而且已经成为笔记本PC的标准配置。不少大型企业已经装备WLAN，而大专院校更是WLAN的先行者。据In-State调研，今年WLAN网卡的销量将达到10.8百万，去年的销量是6.2百万，而2000年为3.3百万。到2003年，WLAN网卡出货直奔15百万。虽然WLAN尚不是大路货，但多数企业客户都已经以各种方式试水WLAN。因此今年WLAN将有汹涌波涛。
现在的WLAN多基于802.11b。它提供11Mbps的速度，频率2.4GHz。可能的市场犹豫是标准将发生升级。今年稍后的WLAN产品将迁移到新的WLAN标准802.11a。它提供54Mbps的速度，频率5GHz。由于频率不同，这两种技术是不兼容的。一半出于技术兼容，一半又引出新的困惑，现在又有了另一个新标准802.11g。它的速度54Mbps，但频率同802.11b一致，从而这两种产品可兼容。WLAN存在安全问题，但已有解决方案弥补。
国内WLAN尚未真正起步，因此一步靠向802.11a是较好选择。
2，VoIP
语音同数据合流也不是新鲜事，但今年VoIP的声势将特别的大。据Yankee报告，VoIP电话系统2000年销了49万，到2004年销量将达到7.6百万。去年VoIP的设备销售额为17亿美元，比前年增长32%。预计到2005年，它的销售额将增加到133亿美元。
用数据方式传递语音好处是显著的，因为语音数据易于储存，管理，调度和维护，而且成本比传统电话系统低。公司内部VoIP通话根本不要钱，长话走中心办公室形成大流量也省钱。尽管目前VoIP的通话质量尚不尽善尽美，仍然希望有更好的改进技术，但客户对它的满意程度已经得到肯定。
美国电话强人AT&T正联手Cisco，以及分销大腕Tech Data，准备推出中小企业VoIP服务包，让渠道方案供应商对中小企业客户销售。而大企业客户则是直接同厂家合作VoIP建设。
3，IP存储
IP存储将继续在2002年做市场铺垫，同WLAN和VoIP相比，它更前卫。但是，今年人
们能够看到方案供应商给企业客户供应可行IP存储方案，为客户创建IP存储网络，使传统的存储设备能够成为互联网环境中的一员，可以进行IP远程应用。
两种颇受关注的标准是iSCSI和FCIP。前者是串行通讯协议，将存储设备同服务器，以及高速以太网联结；后者是光纤通道协议，可在光纤网络环境下进行IP协议联结。基于IP的存储绝对是将要发生的事情，但目前这个市场尚在摇篮之中。IP存储产品将在今年进一步改进，到2003年，将形成成熟的应用。由于IP存储需要数据包的软件排序管理和带宽，在
它成为大路技术广泛应用之前，网络的总体构架和服务的水准需要同时到位。国内方案供应商可留意观望此技术，到今年底可望有行动方向。
4，XML
XML的前进速度因为网络泡沫，因为经济衰退放慢了。然而这一切过去之后，XML将在2002年发出更强有力的声音。到今年底，可能没有人不说XML；没有哪个企业不考虑XML。
XML引起上下共鸣，因为它正在成为电子商务的公共语言。不管你企业内部，你的合作伙伴，你的客户，采用什么软件，什么数据库，什么操作系统，大家都能够在互联网环境
识别和交换XML格式的数据。今年将看到大公司推出基于XML的Web服务，而渠道集成商将有XML相关的应用开发和集成生意。
5，生物认证
随人们对IT安全的更多关心，利用IT技术的生物认证，或者说在IT系统和产品中实施生物认证将成为又一项热门技术。为确保企业资源安全，基于IT技术进行指纹，眼纹，面部，手迹，语音等识别将成为客户的最新IT需求。在解决方案供应中加入IT安全认证将成为渠
道商家需求掌握的一门技术。
一项正广泛流行的认证编程标准BioAPI正被越来越多的企业接受。IT认证外设的价格也不断下降。$100左右的产品已有上市。MicronPC最近推出第一台本机带有指纹阅读器的笔记本PC。在笔记本启动进入桌面菜单之前，用户需将手指放在触摸板旁的指纹阅读器上，通过认证，笔记本方能工作。Acer也有带指纹阅读器的笔记本上市。今年，主要PC厂家都将出带指纹阅读器的笔记本。
生物认证的方案最好是能够多用途，而且能利用现有IT技术和产品。软件公司BioID开发出软件包，能够对面部，声音和嘴唇进行生物认证，并且是利用现有标准的Web眼和PC麦克风。BioID代表了未来生物认证IT技术的发展方向。