(这条文章已经被阅读了 457 次) 时间：2001-12-25 10:39:31 来源：钟加勇 (钟加勇) 原创-IT
中国软件企业应走什么模式？
IT产业的发展，有一个结构变迁的现象，就是从硬件主导发展到软件主导，然后是服务主导。目前在IT产业发达的国家，已经进入到服务主导。但是在中国，我们认为软件主导这样一个阶段刚刚到来。
中国可能的软件产业模式
在传统领域，许多产业在不同国家之间转移的顺序，基本上呈现一个规律：先在发达国家发展起来，若干年之后转移到次发达国家，最后转移到发展中国家。比如纺织业、家电工业、汽车制造业等等都是这样。软件产业不同，它会同时在这3个类型的国家发展起来。
我们知道，印度和爱尔兰在整个国际社会里，并不属于发达国家。爱尔兰在欧洲原来属于一个农牧业的国家，主要是给欧洲大陆提供农副产品，但是它软件业的发展相当成功。其实，这里边实际上很重要的一个因素是软件产业和传统产业发展的关键资源不一样，传统产业依赖的是资本，而软件产业依赖的是知识型的人力资源。印度和爱尔兰之所以能够成功就是因为它们在知识型的人力资源上具有优势。
不同的国家有不同的发展模式，我们可以把全球范围内的软件业发展分为6种模式。第一种模式就是美国的模式，它以标准化的产品和服务为主，针对的目标市场是国内市场和国际市场。日本走的是另外一条路，就是定制开发的模式。我参观过一些日本的软件企业（日本人叫软件工厂）。一个公司下面可能有好几个软件工厂，然后一个工厂就是一幢大楼，大楼里边有几千人。它的做法就是根据客户的需求定制开发，成立一个个项目组。这跟美国的做法完全不同，美国是做标准产品，然后卖到全世界，包括它的服务也是标准化。日本的软件主要针对的是国内本土市场，在国际市场上占的份额极小。印度属于开发服务出口模式，最近逐步从开发服务往解决方案方向提升。它针对的市场主要是国际市场。如果你到硅谷的话，只要一进酒店，肯定能碰到印度人，因为很多印度的工程师就在那边给客户做现场开发。爱尔兰的模式又不太一样，它很大的一个比重是转口贸易，其出口的产品主要是中间件产品。那么转口为什么会产生在爱尔兰？它有两个因素，一个是爱尔兰有人力资源的优势，所以很多美国的产品出口到欧洲和非洲，本地化的开发就在爱尔兰做。还有一个主要因素就是它的企业所得税在欧洲是最低的，很多公司为了避税就跑到那里去做，所以一下子使它的软件贸易额很大，它针对的也主要是国际市场。另外一个类型就是以色列的模式，它基本上属于中间件产品的模式。它也是针对全球市场。最后一个模式是菲律宾模式，菲律宾在软件发展上可能大家都觉得它并不是很起眼，但它是走了一条比较成功的路子。它做的是数据加工的服务出口模式，承接美国或欧洲的业务，因为它的人力成本不高，再加上它有英语这个优势，所以支撑起一个很不错的产业。
相对而言，中国的软件会走什么模式？我个人认为可能跟前面的一些国家都不太一样，会相对综合两到三种类型的模式。针对国内市场，我认为应该走标准产品和服务的模式，也就是美国的模式。如果在日本模式和美国模式里做选择的话，从现在来看，美国模式更成功。针对国际市场，我认为以色列的模式和印度的加工出口模式是可以发展的。在硅谷华人办的软件公司里面最成功的一个软件公司，叫Webacks，是大陆的留学生跟印度人合资办的。公司专门做异地交互服务的软件。这个交互服务软件的一个优势是，除了图像和声音以外，它能同时做数据的交互和存储，把3者结合起来。这个公司在9.11之后业务一下子增长了起来，而且其股票在纳斯达克的表现排到第一位。为什么呢？因为这个软件可以实现网上会议，通过网络进行的培训和教育，而9.11之后，大家对安全都很顾虑，不敢出差，于是很多人用这个软件来开公司内部会议。我在跟这个公司的初创者交流时，他也认为，我们中国人可以做一些很有技术水准的中间件的出口，不是很大的系统，但可能会很有优势。印度的模式，我们也可以走，但如果是大规模的系统集成的话，还是有一些困难，因为语言和文化的因素。
不同类型企业成功的因素
一个软件企业的成功，最重要的因素到底是什么？很多人马上会想到是技术是产品，但是研究的结果表明，不同类型的软件公司，成功的要素是不一样的。我们把软件企业分为3类，第一类是面向大众市场的，第二类就是所谓的企业解决方案公司，第三类就是专业服务的公司。
第一类大众市场的软件公司，特别是针对消费市场的软件公司。它最关键的成功因素是营销，然后是合作活动，然后是全球化，然后是人员管理，最后是产品开发。这跟我们的想象有很大的差异。我们知道微软公司在全球是很成功的。当然其产品做得不错，但事实上我们感受到比它的产品做得更好的是它的营销。
第二类公司，就是做解决方案的，像国际上SAP这样的公司，用友也属于这个类型的公司。这类公司最关键的成功要素是合作活动，也就是产业的合作。SAP在全球的成功，特别是其在美国市场的成功，最重要的就是得益于它和国际5大会计师事务（咨询业务）所取得业务上的合作。它1块钱的软件业务，带来了5块钱，甚至是10块钱的服务业务。这样形成一个产业链，这个产业链又推动了SAP软件的推广。
第三类的公司，就是专业服务的公司，典型的代表是国际5大会计师事务所。国内现在最近几年发展得很好的就是汉普咨询公司。我们发现一个很奇怪的现象，就是在这一类的公司里，反倒是它的软件开发在整个成功要素里占的位置比前面两类公司更靠前。
而且，软件产业本身也正在转型。首先我们看到软件产业整个技术和体系结构，在发生一个革命性的转变：即从桌面应用走向网络应用。现在美国的所有新软件全是基于WEB的，我刚刚从美国回来，已经看不到不是基于WEB应用的软件。这个现象其实在国内也开始发展，比如我们接触到一些大型的客户，像金融行业的客户，我们现在给他们提交的软件和解决方案，如果说不是基于WEB这个架构，他们就不会选你的软件，这点上一点也不落后于西方国家。
第二个就是软件的商业模式在发生改变。我们知道，软件授权许可证这个模式成功地推进了软件业几十年的发展，但现在除了这个模式以外，一些新的商业模式也在发展。比如ASP模式，就是软件租赁这样一个商业模式；还有就是把软件作为一个OEM的模式，把技术整合到某一个传统产业里边去。软件厂商跟传统产业的厂商去分成交易的佣金。比如，证券公司要用我这个软件，可以不付软件的版费，也不付租费，而是把在用我这个软件之后获得的收益的百分之多少分成给我。这样一个模式现在开始发展起来。
最后一个现象就是软件将会“消失”，但这个消失是加引号的，也就是说软件未来会消失在这个互联网上，消失在各种的嵌入设备上。软件尽管它消失了，但实际上它是无处不在的。
如何经营一个成功的软件企业？
用友在软件行业发展将近13年的时间，在这个过程中有一些体会。
高科技产业发展的一个规律性的现象，就是战略转折点的问题。也就是说，在众多的高科技行业领域里，当一个新的技术出现之后，可能会诱发整个产业、整个市场结构性的改变，然后出现一个全新的市场格局，一个全新的产业发展机会。同时，它也会给原有结构下的产业、企业一个毁灭性的打击。这个现象在硬件、软件等IT领域里经常出现，有点像波浪。所以，企业在软件行业里经营，就必须要随波逐浪，必须能够准确把握住每一个阶段的技术、市场和产业的变化。把握住这个变化，然后在新浪潮来临的时候，按照新浪潮的规则，建立起你的业务竞争力。
软件企业的经营，有其不同的生命周期。第一个阶段就是鸿沟期，这个时候的重点就是要研发出一个成功的产品，这个时候研发最重要。跨越了鸿沟之后就进入到一个保龄球期阶段。打保龄球我们都知道，最重要的是要打中第一个球，把第一个球打中了之后，这个球就可以带倒后面的一片球，如果球打偏了，结果可想而知。有了前面的基础之后，就可以通过各种方式扩大它的规模，这个时候靠的是规模化的经营，通过人才，通过组织的扩张，通过收购兼并来扩展企业的发展。软件企业的发展就是这么一个轨迹。
分析一下软件企业的经营结构，我认为，第一重要的就是产业方向。实际上所有的行业都是如此，你的领域方向一定要选择正确，因为方向选择不正确的话，你资源再好也没有用，你的经营再成功也没有用。我们知道，一些公司没有做成功并不是说因为他的经营没有做好，而是方向选择不对。比如说我们有的商业性的公司选择了做系统软件、支撑软件，很显然，从国家安全的角度来讲，是必须要做的，但如果从商业行为来讲，作为一个企业选择这个方向，应该说并不是很明智的。再比如说有的公司选择做家用软件，也带来了公司发展的不利。因为盗版，使得这一类的软件企业在发展上遇到了很大的障碍，所以在领域方向的选择上，我认为是第一重要。
第二步就是商业模式，就是说用什么样的模式来运作整个企业，包括开发的组织模式、服务提供模式、营销和销售的模式以及渠道和伙伴的模式。从用友的发展经历看，这确实是相当重要的。我们整个销售体系的建立，在1990年的时候，迈出了很关键的一步：就是在全国发展我们的代理分销网络。这个网络的发展，为我们后期的业务在全国的发展和成功奠定一个基础。我们这个网络，现在规模已经很大，在发达地区网点已经到了镇一级。这也是我们跟国外公司竞争的一个很重要的优势。
在正确的商业模式之下，需要几个关键的资源。在软件公司里边，有4个资源是最关键的：人才、资金、知识、客户。在这4个资源里边，软件写程靠人才，不用解释。资本的因素，我们知道国际上一些领先的软件公司，每年的研发投入都是几十亿美金，也是需要大资金的投入。知识这个资源在软件公司表现得尤为突出，它是软件公司真正的资产。还有一个对软件公司极其重要的，就是客户这个资源。因为软件的消费有一个特点，就是要升级、更版、再消费，所以一个公司如果保有一定规模的客户量，实际上就使公司的再发展有了一个很重要的商业基础。另外，软件的发展跟其他产品不一样，软件产品的发展是软件厂商和客户交互促进的，客户其实是软件公司把产品做成功的一个重要的推动力。我们都知道微软的office这个软件，其实，在看到这个软件后，很多公司是可以把office写出来的，但是和微软的差别就在于：微软的软件全世界有几亿人在用，每天在给它反馈信息，这就是微软能保持office软件发展的最重要的资源，这个资源只有的原创厂商才有。
软件公司的不同成长阶段，其实关键的要素是不太一样的。在软件公司刚刚创立的时候，可能最重要的是开发，开发成功之后最重要的是营销，然后是服务，服务成功之后是公司的内部管理，内部管理达到一定水平，后面融资也很重要。
（本文根据王文京在北京大学网络经济论坛的讲话整理而成）