(这条文章已经被阅读了 812 次) 时间：2001-12-14 13:04:21 来源：高春辉 (高春辉) 原创-IT
最近互联网业有关 B2C 的最热的消息除了 MY8848 的消息以外就应该属 SOHU 大张旗鼓正式推出自营商城了，圈里人也议论纷纷，我也说说我的看法，以下的 B2C 仅指纯粹的 B2C 业务的网络公司，以传统业务为基础构建 B2C 业务的将留待另文说明。
一、B2C 为什么亏损？
B2C 的定义比较混乱，但通常都认为是网上购物，那么它相对于传统购物而言，带给用户的好处是节省时间和金钱，并且有丰富的商品目录可以选购，带给商家的好处是成本更低，并且可以拿到在传统购物中所很难得到的用户数据进行分析，挖掘更深层次的用户价值和忠诚度。
前途是光明的，但是从目前来看，好像大部分的 B2C 网站，大部分还是在亏本赚吆喝，这是为什么呢？B2C 网站大部分都是拿着风险资金直接来做的，因为没有传统资源背景，在厂商关系、商品库存、物流配送等方面要自立更生，在网站 B2C 所特有的方面，比如商务平台、商品目录、邮件营销等等，又需要从头摸索经验，又在面对用户的时候，又在做着六折进五折出赔本销售的交易，而且在品牌推广、市场宣传、人力资源方面都付出了没有考量、不成正比的代价，再加上一些纸上谈兵的失误，最终的结果是交易成本的提高。然后在面对用户的时候，不够友善的商品目录，使很多用户寻找不到所需要的商品，而完成一笔交易的复杂性，导致很多用户没有完成，就已经退出了，即使有些用户完成了交易，配送方面的缺货、不及时以及错误配送等问题，都可能葬送了网站在这些用户心中的地位。高昂成本和低交易量的恶性循环，使 B2C 网站最终走向死亡。
在这里要提醒大家的是，其实 B2C 是零售业务，而众所周知，零售业的利润是很低的，传统业务可能做到一个很大的规模，要坚持很长时间，才能够收回投入并实现盈利，而且依然要很严格的控制成本，几十个亿的销售额依然亏损的例子比比皆是。而电子商务从本质来说是不能创造利润的，只能通过降低成本来增加利润的比重，所以围绕降低成本（节流）和提高交易量（开源）两大问题是 B2C 网站所要做的事情。
二、如何让B2C盈利？
先说说如何让 B2C 网站降低成本：
1、办公和人员。
现在是生存问题，面子问题等到盈利以后再说，不要想着舒适的办公环境，国际化的管理团队什么的。也许办公环境土一点不适合谈投资，但会拉进你和供货厂商的关系。
2、采购和库存。
认真选择有利可图的销售商品的品种，品种少未必是坏事，严格根据交易量来进行库存商品数量的预测和控制。适合网上交易的商品种类目前公认的是“图书、音像、软件游戏、药品、化妆品、小家电、通讯产品、成人用品、票务”等等（仅仅指单纯的B2C网站，有传统资源做依托的B2C网站不再此列）。库存成本在前期交易量低的时候，其实是非常高昂的，租用合适的库存面积和适当地库存商品数量将节省大量的成本。
3、推广。
选择与访问量高的门户网站以及专业网站合作，选择按收入付费的方式要比 CPM 付费的方式好得多，也更实际。形象广告费用不但高，而且没有多少实际作用，尤其在用户对品牌还没有认识的时候，不打也罢。
再说说如何提高交易量：
1、网站运营的细节部分。
从用户的感受角度出发，仔细设计网站的外观，完善商务平台的功能、增加商品目录中能够帮助用户评价商品的信息，减少交易过程中无用的环节。这些也许都是细节问题，但是不要忘记，用户打开的每一个页面，填写的每一行信息，其实都是对其耐心的极大考验，而 AMAZON 的一击购物技术却对用户来说非常方便使用，我们的 B2C 网站能不能利用技术手段同样或者尽量实现这样的功能，方便用户的使用呢？商品目录的好坏将直接影响交易量。就目前的状况，B2C 网站缺货的事情时常有之，为什么不能够把库存直接反应在商品目录上？或者说缺货的商品直接下架，等有了货再上架，更干脆的话，把一些长期无人购买的商品直接撤掉，从理论上讲，这是可以直接实现而不需要人工干预的，如果非得交易之后才要告诉用户的话，这个时候所产生的挫折感要比前面的方法大得多。而且，支持支付的手段越多，也许对交易量的提高越有帮助。
2、支付和配送。
目前支付的问题应该说不是最大的问题了，但却不能忽视这个问题，我相信在北京这些大城市，包括笔者在内的 B2C 用户大部分使用的支付方式都是货到付款，但是偏远一些的地城市和地区是无法这样做的，即使 EMS 提供了此类服务，但是其成本是大部分用户无法接受的。而往往很大一部分的交易是产生在这些城市和地区，所以支持的支付手段是越多越好，然而却是一些很有名的网站仍然只有几种支付方式，而有些却有几十种以上。配送也是同样的道理。
3、客户忠诚度的维持。
维系一个老客户相对于吸引一个新客户，成本要低的多。CRM 项目的实施就是为了能够保持客户的忠诚度，深层次挖掘客户的价值。如果您每周通过电子邮件方式给用户发一次最新的上架商品信息，成本非常低廉，而效果却会很好，更好的话，可以通过直复营销对用户进行个性化营销从而大幅度的挖掘所拥有的用户资源的价值。
4、营销方式的运用。
目前的 B2C 网站进行营销的方式非常简单，广告加降价而已。是不是就这么简单呢？实际上可以做的工作非常多，通常使用的邮件列表就是一种营销方式，但大部分的 B2C 网站仅仅是给所有会员发了一份没有任何能够吸引会员购物欲望的内容的电子邮件，这根本不会也无法产生什么效果的；AMAZON 的会员制营销计划是成功的典范，在全球拥有 50 多万个加盟的会员网站，通过会员网站获得的销售收益在亚马逊网上零售总额中占有举足轻重的地位。MY8848 的 U-SHOP 和当当的大众联盟就初步实现了会员制营销，遗憾的是笔者还没有看到其他网站有类似会员制营销计划的出现；除了这些还包括口碑营销、病毒式营销、交叉营销等营销方式，利用得当，甚至会有出人意料的效果。从效果来看的话，是要坚决拥护“Click And Buy”的交易量模式，摒弃“Click And Bye”的访问量套路。
一些自己的看法，与大家交流：
1、专营的考虑：
目前来讲，讲究市场细分、商品专营的 B2C 网站更容易盈利，比如已经宣称盈利的以影视产品为主的卓越网和以图书产品为主的当当网，还应该包括专卖上网卡、电话卡的云网，以票务为主的票务在线等等，还有那些不图名只默默赚钱的成人用品店们。我相信这也是以后 B2C 网站的趋势。以前曾经有过一个想法，就是在目前商品进出口还不是很方便总是有一个时间差的时候，建立一个为国内或者国外用户服务的 B2C 网站，比如国外图书对内专营，但没有论证过，不知道是不是有政策的限制，仅供参考。
2、网上与网下的互动和其他盈利方式：
在 B2C 业务运营到一定规模和品牌的时候，其实可以考虑其他的一些盈利方式：（1）在网上开专卖店出租店面；（2）直接参与运作一些新商品的前期开发与策划；（3）在网下策划实施一个会员制的俱乐部，拓展直邮业务；（4）与传统的零售或者制造厂商合作甚至合资连锁专营店计划；（5）以自己的客户资源进行市场调查和分析，形成报告出售。（6）几百万的会员也能带来很大的访问量，广告也是可以卖的嘛。
三、说说门户网站的 B2C 运营：
那么门户网站运营 B2C 相对于 B2C 专营网站来讲具有什么优势呢？ 三大门户网站中，搜狐的商城是以自己经营为主的，而新浪和网易则是出租店面的方式，我们分开讲一下，先说说搜狐的自营模式：
1、直接成本：
除了人员和库房以外，其他的诸如服务器、贷款、开发等成本均可以与公司整体摊销，而网络广告更是一分钱不需要花，甚至可以用来做为与供货商进行价格谈判的筹码，而且公司原积累的大量用户资源也能够使商城的投入期缩短，这些都可以使搜狐商城直接从一个比较高的起点开始运营。
2、产品选择：
基本上都是适合于网上销售的产品。
3、网站运营：
搜狐做了这么长时间的门户网站，在这方面也是轻车熟路，而且从网页上也看得出来确实是花了很大功夫，比如在一个大类里提供了多种层次的子分类，更加方便用户选择商品，笔者在其他 B2C 网站还很少看到。
我的看法就是如果搜狐商城能够控制好库存和其他成本，并且运用好营销手段，搜狐商城可能会是搜狐继短信之后新的利润增长点。
三大门户其二的新浪、网易的商城则是采取了出租的方式，而出租店面的收费一般是采用收取入驻费或者按照交易量分成或者二者兼而有之的方式，固然简单没有多少成本也有一定的收入，但是从长远来看，但是不会有大幅的收入成长的，也没有办法成为新的利润增长点。
从目前国内的互联网的发展来看，不论是网民的数量和消费心理，还是支付、物流配送等各方面的配合，与前一段时间相比，B2C 都具备了更好的发展基础。不论是门户还是专业网站，踏踏实实的做 B2C 是网络公司可以盈利的几件事情之一，但是重要的是，既然是电子商务，就要在公司各个层面把“电子”这个手段用好，把握住成本控制与提高交易量这两个原则，盈利是指日可待的。
文章评论:我看网站 B2C - 会意 - 2001-12-14 13:47:25
此文章毫无新意，毫无看头。老高最近在干什么呢？忙傻乐吧！
RE:文章评论:我看网站 B2C - 高春辉 - 2001-12-18 12:37:46
天道兄，我觉得您的话有些误区。我觉得，不论是网站，商城，超市，还是社区里的小店，都因为地域性，价格，库存，人员，以及顾客的需求，配送和支付等等方面，而有不同的生存空间，不存在谁取代谁的问题。而网站购物的尝试本身就是好事，当这些人在尝试后尝到了甜头（价格便宜、节省时间等），才会有兴趣继续购物，如果因为网站的问题，而打击了人们，其实不是 B2C 的错，呵呵。其他有些问题，在我的文章里已经说明过了。 『天道』 我个人的看呢。现在上这些网站购物的人们，大多数还只是报着试一试的角度去买的。而不是真正了解网络购物的好处。 还有，现在很多人也觉得没必要在网上购物。 1.物流配送 现在很多地方都有电话送货的。象一些小商店，24小时营业的美佳。 人们只要打个电话。货物就会马上送上门。因为这些都是在住宅附近。所以速度很快，连一些食物送上门的时候还是热腾腾的。如果B2C想要做到下单立即送货上门是非常困难的 2.货品积压 B2C网站的货品只可以在网上售出去，不能在现实中售卖，所以在这个环节会少了很多个顾客。但那些小商店不一样。他可以零售，送货两得意。而且货物流通又快。在这个环节B2C网站又有了货品积压的问题 3.信用 现在人们对网络的信赖程度还有待提高。象买电器。食品。这些，在网络上只能看到一张图片和介绍，不能亲身体验一下。能得到信赖吗？在大电器商店。 如果相中一件电器商品的话，可以亲身体验，而且可以享受舒服的售后服务。 还有上次的MY8848事件。让网民们对B2C网站的信赖程度雪上加霜。 但我个人觉得。在网络中购书到是挺方便的。 但这个的利润是远远不能维持一个网站的生存。 不管怎么样，我还是非常尊敬为中国的B2C做出贡献的英雄。让我们为这些英雄们鞠躬。
RE:文章评论:我看网站 B2C - executor - 2001-12-14 16:38:58
【(executor)回复(pig)的大作】 我以为你说卓越呢。当当可真够差的——除了有钱。
RE:文章评论:我看网站 B2C - 下雨不愁 - 2001-12-18 11:54:09
我们的b2c很大程度上是建立在对外地务工人员的剥削上的 想想那些送货上门的吧 :【 在高春辉(高春辉)的大作中提到：】 :没错，mY8848 事件是会造成一些影响，但是人们会因噎废食吗？911 事件很轰动，大家会因为这个而不坐飞机吗？只要利益大于危险，该 B2C 的还是会 B2C 的，比如我在网下的书店卖书经常都是全价，我一般的做法都是记住书名到网上买，即使收我配送费我也觉得值，即使是信誉问题（从理论上讲，只有通过交易，信誉才会真正建立起来。不然所说的信誉只是一个担心的问题），至少这几个大城市也可以采取货到付款的方式，而且从 MY8848 的角度来看，它的倒闭不是 B2C 有问题，而是公司本身（运营＋资本）的问题。iGO5的模式是好的，是不是能做好是另一回事。我是相信品牌这东西，只有在条件相同的时候才会起作用的。西单仅仅是一个信誉的保证，但对于所销售的产品来讲，没有什么价值可言。所以相对于一个白沟的人来讲，也许他心中白沟的网站的信誉也许比西单的还好。再说了，西单好像仅仅是存在北京这里吧？对于全国消费者来讲，顶多是一个略微熟悉的名字（上市公司，而上市公司的问题好像大家知道的更多：－）而已，有什么信誉不信誉的？：） : :【(北京夜猫子)回复(雨枫)的大作】 : ......
RE:文章评论:我看网站 B2C - 北京夜猫子 - 2001-12-17 21:10:17
【(北京夜猫子)回复(雨枫)的大作】 我说雨枫,张开你的眼睛吧. B2C就目前的现状来看,拿着风险基金,模拟MY8848的路行不通. 第一是商业信誉,就算老榕说MY8848造成的影响没什么,可是,消费者和民众意向恐怕要比泛泛而谈来的准确吧.我记得CCTV就这个事情采访过很多人,大部分人都是不能接受和开始有逆反心理,要想跟高XX一样的理念,想不亏都难. 再一个信号就是,IGO5是从传统商业模式搭建的信息平台,依托了西单原来的购物市场.立刻占了个大便宜,就是消除了大部分的消费者信誉问题. 问问你,你是愿意从白沟的一个B2C网站买东西呢还是愿意从西单的B2C网站买东西? 老实不客气的说,高XX的这个文章,未必有什么新意,说白了就是陈词滥调,不相信俺把自己3月份写过的一个文章给你看看.<湖北日报>3月16日,网络专刊头条 <解决电子商务五大瓶颈>
RE:文章评论:我看网站 B2C - beiyi - 2001-12-18 13:01:23
【(beiyi)回复(高春辉)的大作】 如果政府方面能针对此制定一些法规，或者出台一些优惠政策，通过宏观调控引导市场消费，近况或许会有较大改观。
RE:文章评论:我看网站 B2C - 雨枫 - 2001-12-15 14:10:20
【(雨枫)回复(landfixer)的大作】 高大哥近来可好？ 其实，B2C说白了无非就是开一个店铺卖东西。开杂货铺子的，就算是经营比较规范，利润率也不见得就是很高的样子。如果我们把B2C就看成百货业，试问有几个风险投资商会投钱？ B2C，简直就是披着网络羊皮的狼——对于投资者而言，呵呵。 当然，B2C在未来的某一天一定会兴盛的，就跟我们中国人有一天一定会登上月球一样——事情是那个样子，但是不见得明天就要付诸实施。很多模式也好，技术也罢，不但得看方向是否正确，还得看目前这个阶段的市场能够接受，就是说你所针对的市场是否买你的帐。B2C是好东西，但是不见得现在就应该做。就好比家用机器人也是好东西，可是不见得你现在开一家工厂制造机器人就会赚钱。一样的道理。
RE:文章评论:我看网站 B2C - 茅十八 - 2001-12-15 16:59:47
【(茅十八)回复(会意)的大作】 可以喝几杯酒吗，朋友？
RE:文章评论:我看网站 B2C - 天道酬勤 - 2001-12-18 12:24:59
我个人的看呢。现在上这些网站购物的人们，大多数还只是报着试一试的角度去买的。而不是真正了解网络购物的好处。 还有，现在很多人也觉得没必要在网上购物。 1.物流配送 现在很多地方都有电话送货的。象一些小商店，24小时营业的美佳。 人们只要打个电话。货物就会马上送上门。因为这些都是在住宅附近。所以速度很快，连一些食物送上门的时候还是热腾腾的。如果B2C想要做到下单立即送货上门是非常困难的 2.货品积压 B2C网站的货品只可以在网上售出去，不能在现实中售卖，所以在这个环节会少了很多个顾客。但那些小商店不一样。他可以零售，送货两得意。而且货物流通又快。在这个环节B2C网站又有了货品积压的问题 3.信用 现在人们对网络的信赖程度还有待提高。象买电器。食品。这些，在网络上只能看到一张图片和介绍，不能亲身体验一下。能得到信赖吗？在大电器商店。 如果相中一件电器商品的话，可以亲身体验，而且可以享受舒服的售后服务。 还有上次的MY8848事件。让网民们对B2C网站的信赖程度雪上加霜。 但我个人觉得。在网络中购书到是挺方便的。 但这个的利润是远远不能维持一个网站的生存。 不管怎么样，我还是非常尊敬为中国的B2C做出贡献的英雄。让我们为这些英雄们鞠躬。
RE:文章评论:我看网站 B2C - pig - 2001-12-14 13:51:35
【(pig)回复(会意)的大作】 可能要搞个ego5.com吧...:-)) 说笑而已！
RE:文章评论:我看网站 B2C - landfixer - 2001-12-15 12:51:25
【(landfixer)回复(pig)的大作】 老高的东西很厉害，如果谁想搞BTOC不按这种方法办的话，必死无疑。 这里我想在发展一点，我认为如果地区性网站做BTOC的话赢利的可能性更大，因为其配送距离短，能够节省很大一部分费用，而全国性的最好走些高端产品，因为有其资金和信息的优势。 大洋网做的书城据说比较成功，网上书店依托网下连锁书店。
RE:文章评论:我看网站 B2C - 天道酬勤 - 2001-12-18 12:54:15
本人愚见，不好意思：）
RE:文章评论:我看网站 B2C - fuqd273 - 2001-12-17 21:30:50
【(fuqd273)回复(雨枫)的大作】 我的感觉是，对于一个崇尚创新的社会，BtoC如果上了规模，对于比较灵活的中小企业是一个不错的机会，和BtoC网结合起来，可以相对容易的推广产品。 但是对于目前的中国，信用、配送、规模都是问题呀。 关键是，有多少人能够方便的使用信用卡呢？中国有真正意义的信用卡么？ 禁区太多了、能够上网的人中能够支付足够信用货币的人太少了。
RE:文章评论:我看网站 B2C - 小明 - 2001-12-15 09:33:11
【(小明)回复(会意)的大作】 所有的电子商务文章都是这样的！！也许这个社会是一个讲理论的社会吧。 也许这个社会实际的东西太少吧。 太多的在后面讲，可是有几个来真正出来做呢！ - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
好好学习，天天向上！
RE:文章评论:我看网站 B2C - wangking - 2001-12-14 16:32:58
【(wangking)回复(会意)的大作】 看不懂，完全看不懂。
RE:文章评论:我看网站 B2C - pig - 2001-12-14 15:20:16
【(pig)回复(小熊)的大作】 不过在中国，理论和实际相差很远。我很佩服当当那些人，做事很实际，没什么炒作。 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - ★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★
★ 乜咁烦啊？无文凭？ ★
★ 你又烦啊？读咗啲咩啊？黄禽禽咁嘅？ ★
★ 学我啦，读巴林顿。 ★
★ 读咗巴林顿，立即变博士又得，逐渐变博士又得。★
★ 得咗！ ★
★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★
RE:文章评论:我看网站 B2C - 小熊 - 2001-12-14 14:21:17
【(小熊)回复(pig)的大作】 其实我们要承认高的文章写的有深度，值得一看。
RE:文章评论:我看网站 B2C - 高春辉 - 2001-12-18 11:38:33
没错，mY8848 事件是会造成一些影响，但是人们会因噎废食吗？911 事件很轰动，大家会因为这个而不坐飞机吗？只要利益大于危险，该 B2C 的还是会 B2C 的，比如我在网下的书店卖书经常都是全价，我一般的做法都是记住书名到网上买，即使收我配送费我也觉得值，即使是信誉问题（从理论上讲，只有通过交易，信誉才会真正建立起来。不然所说的信誉只是一个担心的问题），至少这几个大城市也可以采取货到付款的方式，而且从 MY8848 的角度来看，它的倒闭不是 B2C 有问题，而是公司本身（运营＋资本）的问题。iGO5的模式是好的，是不是能做好是另一回事。我是相信品牌这东西，只有在条件相同的时候才会起作用的。西单仅仅是一个信誉的保证，但对于所销售的产品来讲，没有什么价值可言。所以相对于一个白沟的人来讲，也许他心中白沟的网站的信誉也许比西单的还好。再说了，西单好像仅仅是存在北京这里吧？对于全国消费者来讲，顶多是一个略微熟悉的名字（上市公司，而上市公司的问题好像大家知道的更多：－）而已，有什么信誉不信誉的？：） 【(北京夜猫子)回复(雨枫)的大作】 我说雨枫,张开你的眼睛吧. B2C就目前的现状来看,拿着风险基金,模拟MY8848的路行不通. 第一是商业信誉,就算老榕说MY8848造成的影响没什么,可是,消费者和民众意向恐怕要比泛泛而谈来的准确吧.我记得CCTV就这个事情采访过很多人,大部分人都是不能接受和开始有逆反心理,要想跟高XX一样的理念,想不亏都难. 再一个信号就是,IGO5是从传统商业模式搭建的信息平台,依托了西单原来的购物市场.立刻占了个大便宜,就是消除了大部分的消费者信誉问题. 问问你,你是愿意从白沟的一个B2C网站买东西呢还是愿意从西单的B2C网站买东西? 老实不客气的说,高XX的这个文章,未必有什么新意,说白了就是陈词滥调,不相信俺把自己3月份写过的一个文章给你看看.<湖北日报>3月16日,网络专刊头条 <解决电子商务五大瓶颈>
RE:文章评论:我看网站 B2C - pig - 2001-12-14 18:20:53
【(pig)回复(executor)的大作】 对于网民，最实际的就是价格，我看当当价格没有谁比它低的，反正货到付款，所以一手交钱一手交货就是了，没什么服务好不好的。JOYO假如配送费和当当看齐话，我也会找它的。否则，对于广州用户，只有两个选择，一是当当（折扣大配送便宜）；二是大洋网（没有配送费）。
RE:文章评论:我看网站 B2C - 高春辉 - 2001-12-14 18:12:36
新意老兄，这文章是给外行人和对 B2C 有偏见的人看的，您老有什么新意的想法，说来听听？
RE:文章评论:我看网站 B2C - 高春辉 - 2001-12-14 18:13:35
sorry，一时着急，叫错名字了，别见怪。
RE:文章评论:我看网站 B2C - 高春辉 - 2001-12-18 11:40:43
在中国，也许货到付款是一种既解决了支付问题，又解决了信誉问题的好方法，呵呵。 :【 在fuqd273(胡启东)的大作中提到：】 :【(fuqd273)回复(雨枫)的大作】 : :我的感觉是，对于一个崇尚创新的社会，BtoC如果上了规模，对于比较灵活的中小企业是一个不错的机会，和BtoC网结合起来，可以相对容易的推广产品。 : ......