(这条文章已经被阅读了 368 次) 时间：2001-12-12 13:12:38 来源：天行健 (it大嘴) 原创-IT
创智：可乐好卖 软件难销
□ 本报记者 天行健
早在1998年，创智就斥巨资打造了“考能”教育软件的品牌，随后每年都有几百万元级的资金投入，可惜直到现在还很难看到赢利的春天。
就在今年下半年，创智在解决了买壳时历史遗留问题的同时，布下了“总部在北京，上市公司在深圳，开发基地在长沙”的局后，接下来就是要突出自己的主营业务方向。就在此时，业界传出来了创智教育软件业务明年要从总部剥离的消息，而配合这条消息的是创智教育软件事业部渠道与研发部员工开始了大撤退。
在IT寒气日益逼人的今天，各大IT公司都开始的瘦身运动大比拼声里，创智软件员工大撤退引起笔者特别关注的原因是：创智软件的销售中坚力量全部来自传统的销售领域，这是创智软件销售史上的一次革命性实验，它的失败给大家留下了深深的思索——母公司与子公司的运营模式是否得当？研发与销售谁指挥谁？教育软件的销售可以拷贝民用消费品的销售方式吗？
研发与销售之争的背后
在与创智软件的销售及研发人员的接触中，记者强烈地感觉到：在其他软件公司里销售与研发部门之间关于产品的选型之争在创智同样出现了，但是创智产品选型之争的背后，却是对教育软件的发展方向上的冲突。创智今年的新软件品种明显要比前几年少，对此，一位创智软件销售人员意味深长地说到教育软件市场的问题。他说：“教育软件的市场很大，面对个人消费者市场时，更需要好的产品——我所说的好产品意思是指产品的性能要稳定，最简单的要求就是在操作软件的过程中要流畅，不能出现死机等现象；同时还要有多媒体功能以及人与软件的互动功能等，只有这样，消费者才能放下手中的纸质媒体，去选择电子媒体。尤其是高科技产品，更要遵循‘一切复杂都是为了消费者使用更简单’的原理。”
研发部门的人员则认为，因为教育软件市场的进入门槛低，有很多劣质软件的进入，搅浑了教育软件的水。这些品质低劣的产品在毁掉了软件开发商自己的时候，也摧毁了教育软件的美誉度，造成了消费者对整体教育软件市场的不信任；同时也因为教育软件品种多了，消费者可选择的余地也多了，如果再像前些年那样将教育软件换个包装和界面后，就号称又开发了一个新版本，一定会被消费者用手中的钱赶出市场的。正是基于以上的原因，今年创智推出的软件品种少了，但所推出的产品都是经过重新策划和开发的真正意义上的新产品。
说到软件市场问题，创智软件研发人员认为，虽然个人教育软件有市场，但是利润回报却很小，很难做大。要想做大，只有绕开个人市场，走向行业市场才是教育软件的方向。
在旁观者看来，创智软件需要解决的不只是开发多少软件产品或精品软件的问题，而是创智软件的发展方向问题，即是走个人软件的独木桥还是行业软件的康庄大道；然后才能谈具体某一个软件的定位。
销售可乐=卖教育软件？
创智自进军教育软件领域后，销售部被多次重组。早些年创智软件的销售部，都是由来自IT业界的人士来主持，因为销售业绩不佳，创智软件的销售总监就像走马灯那样换得人眼花缭乱。
今年创智软件出奇兵，销售队伍由完全没有IT背景的、销售可乐、方便面等民用消费品的资深人士构成，希望借助他们来自传统行业的成熟的销售理念打出新的局面。
创智软件新的销售队伍一方面延续过去的软件销售传统，一方面寻找新的销售方式。他们发现传统软件零售商和分销商的毛病很多，例如拖欠结款的帐期，要求的进货折扣太低，软件连锁组织的管理能力太差，店面促销活动不能统一进行，零售商推广活动不积极等等。于是，从今年3月份起，他们开始与新华书店合作。在他们看来，新华书店布点合理，是最大的软件零售渠道，而与传统软件渠道的合作基本只限于在软件零售店面抢占优势位置而已。
当问到与新华书店的合作效果时，创智软件销售人员有些尴尬，只是说回款的速度加快了，没有回答销售量和利润问题。
谈到销售民用产品与软件产品的区别，创智销售人员说，像可乐这样的民用产品，都有百年的历史，产品的成分、配方、口味等都是定型的，消费者早就有认知，而且销售渠道也都是现成的，只要将货铺到销售通道，再做些现场促销活动，就万事大吉了；而销售软件类信息产品时，消费者对于产品的品质、功能等等，一切都是未知的，不确定的信息太多，其实对我们做销售的来说，也是提心吊胆的，害怕在讲解的过程中，软件会出现问题，所以销售这种非定型的信息产品时感觉像赌博。
母公司与子公司：控制与反控制
在与创智软件销售与研发人员的交流中，记者问到，研发部和销售部在这寸土寸金的朝阳商圈写字楼里办公，软件销售的利润能交得起房租和物业费吗？他们表示，这是集团公司的统一安排，他们也试图搬到房租便宜的地方办公，但是总部没有同意。创智销售部和研发部的员工说，总公司与他们核算成本时，他们发现研发部与销售部摊的整个费用如房租、物业管理费等比人员工资都高。他们认为，销售部门，尤其是研发部门实在是用不着这么奢侈的环境；同时他们对集团公司与子公司的管理模式不认可，认为对子公司的考核不是以利润为核心，使得子公司对总部的依赖性太强，没有资金了就是伸手向总部要，而总部的资金不能及时到位，子公司就只是等着，什么办法都不去多想，理由是又不是我不干，是你没有给钱；另外就是觉得总公司的手伸得太长，管制过细，造成了下面子公司每件事都有人在做，但是每件事都没有人对结果负责，子公司的成长环境很不健康。
创智软件的销售和市场人员都将这种情况归结为民营企业成立时间太短，管理上缺乏经验造成的。不过现在情况有所好转，已经有子公司开始独立核算，自负盈亏了，至于创智教育，目前还没动静。
创智软件员工认为，创智总部对子公司的管理是件很自然的事情，但是一定要掌握好分寸，因为设立公司和公司制定管理制度的目的就是要赢利，如果仅仅因为要加强管理力度，而影响了公司赢利，那么这个管理制度是不合理的。
明天你是否依然要我
当记者联系到创智软件的徐昆总经理，求证关于明年创智集团将要放弃教育软件一事时，他先是满口否认，在笔者的再三追问下，徐无奈地表示自己也是打工者，关于明年的业务方向和调整，还要咨询创智集团的负责人。
创智教育软件的销售创新，从销售业绩角度来说是失败的，这对通过买壳而上市的创智来说，在个人教育软件领域耕耘多年后依然是投入多、收成少，教育软件成了创智集团掌门人丁亮业务盘子里“食之无味，弃之可惜”的鸡肋。
文章评论:创智：可乐好卖 软件难销/《中关村周刊》首发 - fredmeng - 2001-12-13 15:10:54
嗨，创智。不说也罢。二流的企业。