(这条文章已经被阅读了 154 次) 时间：2001-12-11 21:23:04 来源：伊若 (若霜) 原创-IT
卓越历程——从《大话西游》说开去
2001年12月6日 卓越网副总陈年在对外经贸大学的演讲
（转自卓越网：http://www.joyo.com/newscenter/joyo_news_20011210.asp
）
大家好，我是卓越网的陈年。
很感激这个演讲题目
今天演讲的这个题目，是我们公司的公关经理，昨天快要下班时给我定的，特别提出这个题目的问题，是因为我自己在之前给组织这次活动的李浩，说过一个不那么好的题目，叫做：“卓越文化：中国电子商务的一面旗帜”。李浩是个小孩，当时没说什么，就认了，我不知道昨天在咱们学校的校园里，是不是有过张贴这个标题的海报，如果有，我想告诉大家，那不是咱们学校学生会的错，也不是李浩的错，是我的错，只知道喊口号。但这样说来真是很伤心啊，因为就在作卓越网之前，我是一个编报纸的，写标题是我的专业啊，那时侯我最忌讳的就是喊口号的标题了，为什么到了今天，我自己反而张口就喊了一句口号呢？这是一个值得我反思的问题，就不在这里展开说了。 我很感激这个标题，因为既然是“大话”，就可以随便一点，说些推销意味不那么强烈的话。比如说说我的心情，我以前也是学外贸的，可惜我那个学校，没法和这里比，所以外贸没学好，也从来没机会做外贸，所以一听李浩说来咱们学校，就很受刺激，感觉惭愧。
这个标题事件的刺激，和我回想学习外贸的旧仇新恨感觉惭愧的心情，使我为今天的演讲感到特别的紧张。本来就很紧张了，去年卓越网也在一些大学里做过演讲，但每次都有我们的董事长雷军和首席执行官王树彤在前面讲，他们两个一个是俊男，一个是靓女，而且站的比我高看的比我远，我在后面讲讲卓越网的商品选择以及购物流程就可以了，就没什么可紧张的了。上周我们还说的好好的，他们也激情高涨，非常想来，还象去年一样。但这周临时突然都有了事情，雷军昨天去了珠海，王树彤今天一大早去了上海，他们走之前都向我交待向大家问好，而且我还主动提出要代雷军背诵他喜欢说的一段话。
去年底的时候，卓越网曾经大力推广过王家卫的一部老片子《东邪西毒》，我们公司当时具体负责产品选择的杨盛轩，集合了其中的几段台词，用于介绍，所以就有了一段这样的话：如果有一天我忍不住问你，你最喜欢的人是谁。即使你心里多么的不情愿，你也一定要骗我：你最喜欢的是我！后来雷军稍做修改成了：如果有一天我忍不住问你，你最喜欢的网站是哪一个？即使你心里多么的不情愿，你也一定要骗我，你最喜欢的是卓越网。
今天回想起来雷军的这段话，不由得会有一点感慨。这种感慨的心情，说起来有点复杂。因为虽然可以肯定今天你最喜欢的唯一网站不是卓越网，但也可以肯定卓越网是你最喜欢的网站之一了。也就是说，去年此时我们的期待已经成了现实，所以还是有无限的欣慰。但你一定要问了，那你们应该感到高兴才对啊，说感慨，是不是有点虚伪？那么我可以肯定的对你说，不是这样的。这一年来互联网产业遭受到了烧钱的报应，前一阶段MY8848的垮台又被媒体大肆渲染，甚至说因为王峻涛的作为已导致中国电子商务的整体信用危机，身处在这样的氛围里，其实是无法做到光看着卓越网稳步上升偷着乐的。
因为卓越网今天的规模今天的模式，已经脱出了单纯所谓的B2C领域，我们今天的收入来源，除了稳步上升的网上零售，还有成长迅速、甚至飞速的专卖出租，以及网下卓越精品俱乐部这一块，实际用户已经超过了200万。但大环境有问题，曾经一度需要卓越网抬头仰视的竞争对手们或者垮台或者半死不活，而中国电子商务的市场还在起步阶段，需要竞争来共同培育发展，我们怎么能一味的高兴而没有担忧？而且以卓越网今天的位置，也有责任对这个产业发表一些意见或建议。
冷眼看竞争
当然，最近倒是来了一个竞争者搜狐网，他们在门户网站的发展上找不到出路，找不到赢利的模式，大举转移过来做B2C，于是最近大家最爱问的问题就变成了：张朝阳这样做，你怎么看？我说我不认识张朝阳，但我一直注意他的说法和做法，再加上他最近的这个作为，我觉得他比较值得同情。
和回忆之中4月份我批评王峻涛时大惑不解的心情来比较，对于搜狐，感觉很同情。为什么这样说呢？我记得年初张朝阳说过一句叫我印象深刻的话，当时大家批评他们在股市的表现，张朝阳站出来说搜狐手里还有多少多少现金，所以大家的批评不对。然后我们公司有些同事就说看人家手里还有多少多少现金。我对这个同事说，我们手里也有很多现金，但这里的问题是比如我向你借了1000块钱做生意用，我说2个月后还你2000元，然后我又拿着这1000块钱跑去问另外一个人，说我现在有1000块钱，但还需要你借我2000块钱，四个月后我还你4000块钱。但过了两个月后，我花了1000块钱，挣了500块钱，手里还有2500块钱，我还能得意洋洋的说我手里还有2500块钱吗？按照常理来说，我应该感到惭愧和着急才对啊，怎么还能得意洋洋呢？！那个同事说，你要真敢那么说，我就只能找人打你一顿了。但互联网真的打破了很多人之常情，我想按照人之常情张朝阳心里也会不好受，但他自己以及去年很大一批互联网从业者，是靠泡沫抬起来的，只有强努着说大话。
而今天他们转过头来做电子商务，还是当初烧钱的那一套说辞，还是当初烧钱时的那一套强努着的做法，所以我感觉到的不是真正竞争的急迫，而是同情，因为他们似乎还嫌烧的钱不够，然后又编了个故事继续烧，尤其值得同情的是，他们以前烧的那些方面还得继续烧！所以我想大家问问自己：如果你身处在这个环境里，会不会有点感慨？对比我们所学习的一些经济常识，你是不是感到有点可笑？
从《大话西游》说开去
说了半天，还是没有说到大话西游。其实我自己有点不好意思，因为如果一年前我说：曾经有一份真正的爱情什么的，你还会觉得我这个人人老心不老，但如果我现在这样子念念叨叨，你就会骂我老土了。
不过还是让我们回到这次演讲的标题，我想我们公关经理的用意，应该有以下几个方面：首先，很多卓越网的用户，是从去年底卓越网2块钱卖大话西游开始认识卓越网的，而卓越网也曾经一天卖到了5000套；其次，卓越网为什么选择大话西游、史努比黄金50年这样的作品；再次，卓越网如何让正版音像图书游戏软件做到了比盗版还便宜的价格。概括上述三个方面，即低价位、精选商品、因此做到了小品种大批量，其实也是卓越网的经营秘诀了。其中精选商品，是核心。
下面我想结合自己的经历，说说这几方面来由。
去年初到卓越网之前，我被人称为批评家，我的专职工作是图书评论，其实也就是一个比较认真的读者而已，同时也是一个比较认真与广泛的电影阅读者。我还记得在大概是1999年初的时候，第一次看了大话西游，然后向比较要好的朋友推荐，比如小说家余华，哲学家赵丁阳什么的，似乎看的大家都有所感慨，都说好。再加上我那阵子很迷佛学，所以对舍生取义的这个道理感到心酸。很惭愧的是，那时我看的是盗版。那么后来卓越网将音像作为突破口，我首先想到的，而且比较坚持的就是它了，当然，同时我还看好了《偷自行车的人》、《战舰波将金》、《公民凯恩》等等。这就是说，最初我们选择商品，就提出了一个要求，那就是选的东西，一定要首先自己觉得好，我想人同此心，也许不可能人人都喜欢，但至少可以象给身边的朋友们推荐一样，推荐给更多的朋友，这个出发点，其实是比较简单朴实的。后来我一个人没有代表性了，因为我今年已经32岁了，比如日剧还有现在的韩剧以及《蜡笔小新》，我就没感觉。比如图书里我对《丁丁历险记》、《黄仁宇作品》、对《西藏生死书》有感觉，但对《史努比》、对《10分钟宝贝你的脸》就没感觉。所以选品的发言权就要扩大到20多岁的同事那里，而且更加偏向于他们的意见，我们现在三个产品经理，都是25岁上下，也是这个原因。但不管是谁，不管是音像还是图书、游戏软件，卓越网的选择，都首先是一个将心比心的选择，用冠冕堂皇的话来说，这也就是所谓的精选品种了。
但一个问题就来了，我自己1997年创办席殊好书俱乐部，1998年创办《书评周刊》，也是自己认为好或者年轻同事认为好的才选进《好书》或《书评周刊》，为什么就做不到卓越网这样准确呢？我想告诉大家的是因为那时侯没有互联网，我也没有象卓越网技术总监熊常青这样的同事。两个月一期《好书》，后来《书评周刊》快一点了，一周一期，但我们看到读者反馈一直非常困难，经常是自说自话，用我们大家习惯的术语来说，就是市场调查的成本太高了，高的没法去做，然后关起门来自以为是以为天下还是卖方市场！
去年卓越网发布的新闻发布会上，有记者问我：你陈年一个报纸总编坐的好好的，为什么也来趟互联网这池子混水？我说无论从媒体还是销售的角度来看，我可以把以前的工作做的更好，我看中的是互联网提供的交互便利。这样的说法还比较含糊，后来因为有雷军、王树彤、熊常青这些IT业的高手同事，非常之清晰，而且超出我想象的落实了我的期待，这个落实，简单的说，就是每小时甚至每分钟我都可以得知您作为一个卓越网用户对我们商品选择、内容建设、以及后续服务的意见，从而进行有效的调整，换成经济学的话来说，就是客户制定市场规则，由此真正尊重并形成买方市场的意识，从而付诸于运营实践。而因此延伸的相关技术支持，也是说服其他领域的网上或网下销售单位，选择卓越网作为发布平台的强有力的事实。
至于大批量采购商品、低价位，就是随着这个核心思想的落实，自然而然的后果了。因为选择了让比较合大家心愿的电影、电视剧、图书、音乐还有游戏软件，卓越网在单品销售上就会出现奇迹，比如大话西游我们销售了10多万套，这是正版音像出版商做梦也不敢想的卓越网现实，所以我们很容易和他们谈价钱谈折扣，大批量因而做到低价位，这里的演进，是并不复杂的。
并不复杂，简单到了仿佛您站在我家拥挤的书架前，我拿起那些令我看的或者血脉贲张或者感伤唏嘘，或者突然发呆然后空虚无限的电影或书籍，希望您也能分享这份感动时的举动一样。
这个我认为简单朴实的出发点，其实也是卓越网一直对大而全的所谓亚马迅模式嗤之以鼻的底气所在！
这个出发点，成就了卓越网在2000年在正版音像业的奇迹，过去的一年，我们步步为营，在图书、游戏软件领域取得了同样令这几个领域的市场销售业绩，而且总体看来，因为内部运营效率的提高，更加扎实与稳健了。否则，三个月前，卓越网运营拐点出现也即持平赢利的事实，恐怕到今天还是一个需要憧憬的梦想。刻薄点说，也许我们也不得不编造故事，堕落到不论人之常情，不知道自己所谓手中的现金已经提前支付光了的地步！当然了，强努着的结果，也有可能把自己饶了进去，而且真的就信了，那么那是可悲的。
常常被人问到的还有一个问题，那就是卓越网是否坚持做图书音像软件游戏等文化领域产品的销售，我们的回答是肯定的，至少在我自己可以想见的未来里，所谓弱水三千，我取一瓢饮，而将这些方面做深做透，恐怕还是一个更大的课题。
至于其他，我们还是留给那些以卓越网为平台的大客户吧。
这样一个方向，使我今天在这里很想讲一句题外的话，在过去一年多的实践中，乃至过去5年的文化领域工作经历中，我自己觉得我们国家的与文化产业相关的对外贸易实在太少了，从事这方面工作者中的多数比较缺乏应有的商业贸易意识或知识，也就是所谓的文化交流人士而已。这个事实，其实非常妨碍卓越网以及与卓越网类似方向的传统或互联网企业的发展，通俗点说吧，那么多的国外的好电影，好来乌之外的，法国、伊朗、西班牙、日本等等电影，因为没有活跃正当的版权贸易，反而兴旺了盗版市场，多么可惜！也许我们已经知道了，文化产业的商机，就在眼前。我想说的是，以往一提贸易，好象就是粮食、服装、石油等等，文化产业沾不着边，那么我在这里所说的，算是给大家的一点提醒。
仿佛一股暖流到你我的心田
两个月前，我们考虑到一些较为边远地区的读者还不具备上网的条件，或者具备了上网条件但暂时还不习惯网上购物，我们开通了网下卓越精品俱乐部，使这一部分读者，也能享受到卓越网低价便捷的服务，今天大家手里拿到的，就是相关的图书音像目录单。我要说的是，在读者上刊出了广告之后，我们得到了出乎意料的反馈，而一些来信更让我们觉得卓越网又做了一件正确的好事情，我想选读其中的一封来信来结束我今天的演讲，因为这封来自四川省威远县威远中学曾伟的信，几天前曾让我的心情回到了我在山西南部我的故乡度过的童年时代，仿佛割草的间隙坐在田头遥望无边无际的黄昏的天空。
叔叔（阿婕）：
你们好！
这是一封农村学生给你写的信。自从我上了高中以来，我一直都想加入这样的一个俱乐部。但是由于种种原因，一直没能加入。一个偶然的机会，我在街上买了一本《读者》。它上面介绍了加入卓越精品俱乐部的有关情况。我看见这是个很好的机会，决不能放过。可惜，它上面说了，要买2本或2本以上的书。至少要几十元。我一个月的生活费才二十元，哪儿来那么多钱？我想了很久，终于想出了一个办法：每个星期的生活费尽量节省一些，还有给同学借钱去买一些东西，如”方便?quot;、”饼干”等等，再把它们卖给同学们。这样，还了别人的钱，还剩下一些，可以作为入会费。终于，我攒够了，攒够了二十三元！
不知入会后，会员期是否可以延期？有没有关于高中二年级学习的资料书？还有，《读者》上面写道：入会后每季度至少买一本。如我们放署（寒）假呢？噢，对了！叔叔你给我邮寄时，别忘了在前面加个”小”字，因为，我们班有两个曾伟，我排老二。
我将成为你的会员！
曾伟
2001-10-25
【卓越客服·心语】
短短的几百字，这样的朴实无华，这封信一经露面就迅速在公司里流传开来。我们给小曾伟寄去了小小的礼物–周国平先生作序的童话《小王子》，希望曾伟能喜欢。
后来我要求我们的编辑用一个标题在卓越网上刊登这封来信，这个标题是：仿佛一股暖流来到了我心田。有同事批评我滥情，那么我想她是没能理解我的心情，如同此刻我的感激，感谢大家听完了我这冗长罗嗦一番演讲的心情。欢迎大家能够光顾卓越网，或者加入卓越精品俱乐部，圣诞新年将至，卓越网正在进行一年之中最大规模的酬宾活动，有时间就来看看。谢谢大家。
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