(这条文章已经被阅读了 135 次) 时间：2001-12-10 22:58:50 来源：刘英赫 (赤赤) 原创-IT
中国移动的GPRS试商用和联通的CDMA最近可谓聚集了大众的眼球。面对各种的宣传，两个业务都让人等得“心急如焚”。两家按兵不动的最直接因素无非就是希望得到更为有价值的市场定位，在进一步说，双方实际都将业务定位在了一个最具市场潜力的领域——高端用户市场。
移动、联通暗赌高端
刘英赫
中国移动在今年推出GPRS试商用的时候表示，ＧＰＲＳ试商用用户主要是商务人士和所谓的新新人类，这其实就是针对目前的高端市场。而在不久前，本报记者采访联通公司副总裁吕建国的时候，他更是直截了当的向记者表示，联通CDMA所针对的就是高端用户群。无疑双方都将自己客户的中心群体定位在了最具有市场潜力和长远价值的高端群体，似乎一场针锋相对的争夺战一触即发。
高端市场走向台前
面临目前运营市场越来越激烈的竞争，高端用户这一运营商盈利最大点早成为各方关注的焦点，并逐渐浮出水面，中国移动和联通也不例外。中国移动GPRS试商用的客户选择实际已经有了非常浓厚的高端意味，据中国移动市场部的有关负责人介绍，试商用用户的选择标准的一个最为基本的要求就是每月的话费必须达到一定标准（就是指高端用户）。实际GPRS以后更为直接的经济效益是来自数据业务的收入，中国移动的这种用户选择正是基于高端用户对数据业务的需求量来制订的。无独有偶，已经将CDMA看作是今后发展重中之重的联通，对CDMA的市场定位也是高端用户市场。联通副总吕建国向本报记者明确表示，联通的CDMA之所以将用户定位于高端用户群，主要也是看中了CDMA将会给高端用户带来更多的实惠，而在低端用户身上这样的效果并不会很明显。很清晰的可以看出双方都开始注意到高端用户的价值，对随即将要开始商用的GPRS和CDMA业务拓展用户作出了充分的准备。一切表明高端市场争夺已经逐步的进入移动通信市场竞争的最前沿。
实际上从今年我国整体的移动通信发展来看，虽然用户数增长率依然很高，但新增用户基本都是低端用户。这就给运营商造成了用户数激增，但实际话费数目增幅并不明显的尴尬局面。从更深层次的角度看这个问题，如果抓住了高端用户将使今后新业务（诸如：移动数据、移动商务、移动视频）得到有效的发展。
其实同为上市公司的移动和联通，也正是看到了高端用户对于投资市场的影响。据国外媒体报道，今年全球最大的移动通信公司沃达丰在通信界全线下滑的时候，仍然能够让投资方保持信心的一个最主要的因素就是及时调整业务，吸引了大量的高端用户。为此移动和联通已经开始在现有业务的基础上为争夺高端市场作准备，双方谁也不敢在这上面掉以轻心。
市场细分是必然
谈及高端用户就不能回避市场细分这个话题，针对不同的消费群体制订出成熟可行的服务方案，已经成为运营商如何掌握高端用户最有效的措施。虽然从表面上看由于我国的手机普及率不高，运营商更多的工作好像还是扩大用户市场和普及手机，似乎还谈不上细分。但联通与移动目前掌握的用户中分析，高端用户已经保有很多，所以细分市场已经迫在眉睫。日前，记者采访了与联通在CDMA领域合作最多的韩国第一大移动运营企业——SK TELECOM的相关负责人。他表示双方合作除了技术和网络优化等以外，还包括如何对市场分析等。由于韩国的手机普及率很高，所以将市场细分对运营十分有好处。当谈及韩国目前手机用户细化的一个案例时，恰与中国移动GPRS用户定位中的一个重合，即所谓的新新人类，SK电讯是通过时尚明星的宣传来吸引这些用户。而SK电讯负责人表示，在高端用户被抓住之后，运营商对市场的细分将是一个必然趋势。
联通的CDMA策略中已经能够看到细分市场的痕迹。据介绍，联通之所以将CDMA定位与高端的一个原因就是看中的很多大客户和企业用户。由于目前联通CDMA只是基于IS-95A的第二代，在增值业务上像VPN等已经可以吸引企业用户了，如果到了CDMA 1X开始商用，那在移动数据上占据一定优势的CDMA将会有更多更实际的应用为这个用户群服务。同样在移动近期的上海扩大试商用范围的项目中，就已经开始了对于正式商用后的市场目标确定。目前中国移动正在调查和制订高端用户群，已经被看好的就有商业用户、高端用户、集团用户、新新人类等。随着GPRS的大规模试商用和联通已经悄然开始的CDMA1X试运行，市场的细分也将为“笼络”高端用户提出更高要求。
谁能胜出难预料
面对激烈的市场竞争，中国移动和联通谁也不敢怠慢。而从GPRS和CDMA的业务开发来讲，还很难说成功。中国移动的GPRS虽然已经能够遍及全国，网络构架与优化工作也比较成功，但是业务是主要因素，从目前的业务发展看，还是滞后于网络的发展。现有的移动梦网业务发展并不是由中国移动一家的事情，所以发展可能更多的还是要依靠各类SP与移动的共同努力。而联通的CDMA现有第二代网络的新业务并不会太“新颖”，而基于CDMA 1X的很多在国外已经成熟的业务能否适用中国也是问题。总之，移动和联通都面临着同样的问题，实际业务的开发与拓展会决定高端业务的走向，而这个事情绝对不是一蹴而就的。已经有关专家指出，联通CDMA面向“中高端”用户的策略，意味其目标客户群主要在中国移动的用户，这可能会引发价格战，这就必然会增加双方客户离网率及推广支出，就会减少客户利润。这样就会使移动与联通在争夺高端用户的拓展上出招频频，所以高端用户的争夺将是一个长期的过程。
运营商面对市场竞争最有效的办法就是将目光放长远，加速市场培育和移动商务等业务的市场攻坚。据世界著名的咨询公司安森哲公司（原安盛公司）的通信与高科技部门的合伙人哈肯贾科科布森（Hakon Jacobsen）介绍，“真正的市场成功，特别是在中国，运营商除了采取必要的短期措施，如短期注重收入、重新设定客户关系、对成本和资本结构进行重整等，还应当着手长期行动，逐步培育市场。这包括了三个方面：一、开放市场，即未来尽可能地扩展潜在的市场规模，建立“面向市场”所必须的合作伙伴关系；二、调动客户，不是守株待兔，期望客户自动上门；三、建立好组织机构和基础设施，包括人员素质、灵活的业务流程和CRM、计费出账、清算和帐户处理等。”
所以说，今后移动和联通在高端用户的争夺将是一个漫长的过程，并不会在短期内决出胜负。