(这条文章已经被阅读了 331 次) 时间：2001-12-06 11:59:52 来源：无忧一剑 (无忧一剑) 原创-IT
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网络营销 全面出击
——记上海好孩子集团网络化营销之应用
编者按：
目前，电子商务浪潮席卷全球，生产、流通、消费等领域的企业纷纷开展或准备开展本企业的电子商务，将自己作为电子商务系统实施的主体，建立以销售为中心的电子商务。勿庸置疑，网络化运营已成所有企业的大势所趋，问题是：如何实施？通过好孩子集团的网络化运营模式，我们得出的结论是：电子商务的根本目标不是实现网上作业，而是通过网上作业增强企业的竞争优势。面对WTO的挑战，在电子商务时代，企业不仅需要面对国内市场的激烈竞争，同时也要面对实力雄厚的国际企业集团的强力挑战。对于竞争日趋激烈残酷的企业来说，先走一步，也许是关键的、影响深远的一步。
建造国际化营销网络
“上海好孩子”是中国最大的专业从事儿童用品设计、制造和销售的企业集团。作为一个全球瞩目的儿童用品企业集团，好孩子集团拥有数十家专业生产企业，从1989年第一辆“好孩子”牌多功能童车诞生至今，好孩子集团公司已发展成为全国最大的儿童推车和儿童自行车生产、经营企业。好孩子集团目前在中国各地设立了约30家分公司，建立了近万个商业网点，共涉及400余城市。这一庞大的营销网络，有力地支持和巩固了好孩子品牌的市场地位，并因此而获得无限的发展优势。好孩子Geoby通过在国内拥有的由36家销售中心、10000多家销售点组成的销售网络，走进了万千消费者家庭，成为中国儿童用品市场最畅销的产品。据国家轻工总会最新统计，好孩子童车的市场占有率达到了70%以上，并连续六年获同类产品全国销量第一和产品质量检测第一。广泛的分销网络提高了产品销量，在企业的市场成功中发挥了重要作用，但随着规模的不断扩大，销售网络的管理也出现了一些问题。企业发展不但要有新的营销理念，同时还要有先进的营销管理手段做支撑才能成功。好孩子在业务处理电子化、自动化的基础上，企业经营方式已实现了信息化。面对客户，好孩子从原来“面对面”式的服务，转变为以信息为中心的客户与企业之间的电子流、信息流的无形联系。为此，好孩子集团做出了向信息化迈进的战略决策——于2000年6月成立上海好孩子在线服务有限公司
上海好孩子在线服务有限公司，采用电子商务为工具，进一步在国内及国际开拓儿童用品市场，最终目标是将好孩子在线发展成为一个专业的儿童用品的销售企业。好孩子在线服务有限公司营销网络的业务流程如下：
基于制造的供应商 销
进 进
进 销 销
销 进
基于销售的供应商 进
销
Customer：含百货店（ＲＥＴＡＩＬ），小分销商（分百货批发站，个体批发户），（ＳＭＡＬＬ ＲＥＳＥＬＬＥＲ），大卖场（ＭＡＫＥＴ），超市（ＳＵＰＥＲ ＭＡＲＫＥＴ），加盟店（ＰＡＲＮＥＲ），专卖店，个体零售商 ,边贸商……。
注：其中 表示目前好孩子集团所能实现的功能。
表示好孩子集团将来希望达到的目标。
好孩子集团坚持走专业化国际化道路，将其业务不断向全球扩展，在美国这一世界最大的儿童用品市场好孩子Geoby1999年已成为婴儿推车销售量第一的公司，市场占有率达到31.6%，销售额第二，占市场销售总额的21.40%，到目前为止已连续2年保持美国婴儿车销量第一。另外，好孩子产品还出口到欧洲、东南亚、南美、中东、俄罗斯等30多个国家和地区，并建立了多渠道的营销网络。
好孩子Geoby成为国际知名品牌的同时，集团营销网络的管理理念也已逐步趋向成熟，并向更高一层迈进。而管理的现代化必须要求信息化、网络化；只有如此，才能更快地实现管理的信息流及工作流，加快企业的物流和资金流，由此加强好孩子集团的速度经济和网络的经济行为，提高好孩子集团的核心竞争力。因此，在立足现在、着眼未来的前提下，好孩子集团的核心领导层一致认为，营销网络信息化管理是企业取得可持续发展的基本条件。因此，好孩子在线服务有限公司的成立，将为好孩子集团利用信息系统及互联网技术提供经济信息、技术支持与管理咨询等服务变为现实。
“无空间战略”的网络运营模式
一个稳定可靠的信息基础架构是企业从传统模式向经营管理方式电子化、智能化转变的过程中必不可少的基础设施。它是确保好孩子实行7X24不间断营销服务，加强各系统的信息整合、灾难备份和客户服务质量的坚实基础。
好孩子的总体目标是要建立电子商务服务提供平台（BSP），即儿童用品行业的垂直电子商务模式的商务服务平台，它是企业整体的“服务”、“品牌”、“公益形象”等综合体现。好孩子电子商务平台是以B2C为辅，B2B为主，DRP为基础，CRM（客户关系管理）为核心的BSP平台。其采用JAVA工具，Java EJB,J2EE标准，Weblogic Culster应用平台，Sun Solaris操作系统而开发的E-Marketplace（电子交易市场）DRP（分销资源计划管理）和CRM（基于业务流程渠道互动口客户关系管理）。真正实现通过E-Marketplace、DRP、CRM网上交易和网下交易有机结合，使交易更方便，业务流程更简单，销售渠道更丰富，服务更贴切。
其中，电子商务交易平台（PSP）由B2C和B2B组成。B2C面对的客户对象为不确定的最终消费者或网友，B2B面对客户对象是为不确定的游离于好孩子集团的，潜在的大宗的批发商或零售商，客户关系不稳定，没有发展为长期客户关系的客户，长期客户关系的标志是签订了网下标准的商业供销合同，对于B2B客户，可以按每笔订单来洽谈，签订电子合同的商业模式来操作，所以B2B中的订单管理不同于CRM中的长期客户的订单管理，是互为补充的，游离客户关系和长期客户关系，是可以转换的。B2C包括两大块功能分别为E-SHOP（电子商城）E-INFO（电子信息服务）。B2B包括三部分：其一，Business Trade Platem (电子商务交易平台)；其二，Product Catlog Platem(产品介绍平台)；其三，Service Supply Platem (电子服务提供平台)。其中Business Trade Platem又分为面对Reseller(游离分销商)的应用，面对Vendor(游离供应商)的应用，面对Services(服务商)的应用，面对与好孩子集团公司有合作关系的，战略伙伴关系的加盟商的应用，该类加盟商又分为销售加盟商，如加盟店、好孩子专卖店等，和生产加盟商，其中生产加盟商，又根据合作关系紧密程度细分OEM厂商、ODM厂商等。
不难看出，以Internet为核心的信息技术为好孩子商务平台提供了技术支持，从经济发展的一体化角度来看，这种技术的扩展、融合也是利益驱动的必然。因此，好孩子打造了一个新型的网上与网下结合的运营经济模式；它否定了空中楼阁式的网上赢利模式，结合了空间狭窄的网下传流赢利模式，最终将形成一个“无空间战略”的网络运营模式。
最终实现销售渠道的拓展
好孩子品牌在国际市场面临的最大障碍莫过于渠道的拓展。面对互联网的机遇和挑战、面对着中国入关的日趋临近、面对互联网所带来的巨大商机，这就使得好孩子必须选择基于互联网的经济模式发展，也就是说，向以信息为中心的新经济方向发展。如果销售渠道不畅，市场拓展能力不足，无法组织有效而稳定的客户资源，必将造成大量的产品积压，引起连锁的库存压力，库存成本增加，资金周转困难。好孩子在建造自己的电子商务平台时对自身的经营特点进行全面分析，切实从瓶颈入手提高企业的营销能力。借助互联网以销售业务环节为中心，组建一个信息门户和交易门户，将自己的产品和服务信息通过互联网发布出去，并力图直接在线上完成交易，因为网上交易和服务在很大程度上简化了销售的中间环节，并提供更为详细的商品信息，买主能更快更容易地比较商品特性及价格，从而在消费选择上居于主动地位，对于好孩子而言，这种模式将大大减少了销售的中间成本，而且及时完成交易。
好孩子全国各分公司、经营部销售现场的数据都将通过网络的方式汇总到总部，再进行分析和整理，从而让总部领导和管理部门对销售公司遍布全国的分销点及经销商的库存、回款、市场信息等都有了及时、全面的了解，更好地指导分公司、经营部的要货计划，而且各种行政管理文件也以电子邮件的方式在总部、大区、分公司、经营部之间进行传输，既节省了费用，规范了管理，又提高了工作效率。同时在公司内部，当购买者开完提货单，还未到达仓库时，发货人员就根据电脑记录准备好了货品，发完货后，则会自动打印出相应交易单据提供提货者签收存底。而对营销管理人员、货物去向、资金流向钧一目了然，且公司决策也能根据各种生成的数据，对公司近期的销售情况、财务状况有一个全面的了解，提高了响应市场的速度。
电子商务作为数字化生存方式，代表未来的贸易方式、消费方式和服务方式，因此要求整体生态环境要完善，要求打破原有行业的传统格局，发展建设以商品代理和配送为主要特征，物流、商流、信息流要有机结合社会化物流配送中心。从遍布全国的各分销点到物流中心、再到生产线之间，好孩子采用高效、合理、安全、成本的技术手段提高信息流、物流、资金流的运转无疑具有极强的竞争力。即便当用户在边远山区时，好孩子也可以FEEDBACK给客户并且告知选择的方案和相应应承担的费用：其所在分公司配送时所需添加的附加费、或通过三方物流，如“直邮”等所需承担的附加费，让客户做出最后的选择。
好孩子电子商务在提供丰富的儿童产品的同时也将提供育儿咨询服务：通过互联网及电话咨询系统将最新的最实用的育儿咨询信息提供给社会大众；通过在线销售手段为中国的育儿家庭提供最直接的产品销售信息，最完善的售后服务；通过遍及全国和世界的销售网点，在客户希望的时间与地点将其所需的产品送到客户手中——这将是好孩子集团国际化网络营销的最终目标。
综上所述，好孩子Geoby将从推式服务到拉式服务的转变，主要体现在销售力量的自动化——分析RESELLER/B.O的最大吃货量，即最大销售能力，以此预算出我的资源配置；再就是令多渠道的客户互动成为可能：CALL CENTER、FAX、INTERNET、WAP等将集互动，最终为客户提供自动的个性化服务；在此基础上，好孩子更将利用现代资讯科技技术，完善公司的ERP、SCM、CRM系统和e-Business系统，实现公司内部以及公司与供应商、分销商和消费者之间更为有效的沟通，并为业界提供强大的电子商务交易平台和网络技术服务，实现集团由传统经济向新经济的转型。
其实是好孩儿的电子商务全面实施！ - 儿须成名酒须醉 - 2001-12-07 10:13:01
冠之以网络营销，好象网络和电子多了，却少了一些营销。
RE:其实是好孩儿的电子商务全面实施！ - 高春辉 - 2001-12-08 15:58:19
同意。