(这条文章已经被阅读了 69 次) 时间：2001-12-05 12:40:28 来源：曹阳 (rongzi) 原创-IT
在国内残酷的市场竞争与国外同行大举进攻的双重压力下，我国民航机票销售代理人面临种种挑战，代理人如何在新环境下生存、发展，成为国内民航业发展中的一个重要问题。同时，代理人对信息服务的需求也使一个崭新的市场浮出水面。
民航销售业：直面信息时代
对于中国民航业来说，机票销售代理人这个名词并不陌生。作为机票销售的重要环节，代理人是航空公司与普通乘客之间重要的联系桥梁。同时，代理人又充当着市场调研员、数据分析员等多个不同角色。他们是民航机票分销的主要渠道，通过他们还可将普通乘客对航线、航班的需求及时反映给航空公司。在我国民航业迅速发展的十几年中，一批批代理人发挥了不可小视的作用。
如今，随着就在中国不断融入全球市场，传统的民航销售代理人模式也随着外国航空公司的进入、国内消费者需求的提升，而发生了根本性的变化。
新时代呼唤新模式
在民航传统经营体制中，机票代理人承担的是单纯的机票销售工作。在国内民航市场的早期发展阶段，机票代理人遍及各地的门市部是航空公司靠近普通消费人群的触角，这不仅帮助航空公司售出了机票，还把普通乘客的需求通过销售量的形式体现出来，从而对调整国内民航航线、航班的分布起到了主要的作用。
但是随着市场经济的发展，人们对民航运输需求的增长使代理人数量大幅上升，一时间，机票代理门市部如雨后春笋般出现在城市的各个角落，代理人市场竞争日益白热化，新一代机票代理人在信息技术的帮助下，对传统分销市场产生了猛烈的冲击。同时，随着我国加入WTO，国内航空旅游市场正逐步走向开放，国内民航代理业也开始受到国外同行的挑战。在全新的经济环境下，有识之士开始考虑民航代理人如何与世界接轨。
北京外企航空服务公司经理钱锋认为，由于国内、国外民航市场的融合，国内机票代理人面临着两个方面的挑战，一方面，代理人要在国内日益激烈的市场竞争中杀出一条血路，采取直销的手段确保企业的自我生存；在另一方面，国内代理人还要积极面对国外同行们的挑战，毕竟竞争对手们在技术、经验等方面都拥有较大的优势。
困则思变，在内忧外患下，国内的机票代理人已经不能再满足于单纯的机票销售工作，更不愿再充当航空公司的营销终端，以获取微薄的利润，他们希望转换自身扮演的角色，通过对消费信息的整合、配置，为消费者提供以机票销售为龙头的信息增值服务。
国旅航空服务公司总经理顾汉兴一针见血的指出，他们希望扮演“旅行咨询顾问”的角色，通过了解消费者的个人需求，从而为其进行个人信息定制，满足消费者最个性化的需求。
新情况引发新变革
事实上，早在国内民航市场形成之初，作为当时国内唯一的民航信息技术提供商–民航总局计算机中心（现在的“中国航信”）就开始为代理人提供有关的信息技术产品。然而在当时的条件下，一方面由于国内代理人市场狭小，代理人对信息技术的需求不足；另一方面更由于普通消费者对民航产品的需求简单化；再加之当时国内民航信息技术仍处于起步阶段，这都大大局限了民航总局计算机中心的发展天地。然而当我们重新回顾那一段历史时，我们虽然不得不承认当时的机票销售终端确实十分简陋，但也必须承认正是这些简单的计算机终端才带动我国民航销售市场真正走上了信息之路。
近几年来，随着消费者对民航运输需求的不断增长，以及代理人队伍的不断膨胀，促使民航信息业成为炙手可热的聚宝盆–新老代理人都希望能够借助信息技术来提高服务质量，从而留住自己的客户。为此，民航总局计算机中心（中国航信）也不断的通过产品升级来提升终端设备的工作效能。然而仅从技术实力上来讲，与那些国外的技术提供商相比难免有些力不从心。在市场竞争的压力下，代理人也已坦言，“我们看重的是实力，谁的技术服务好，我们就用谁的，到那时，多年的老交情恐怕也顾不得了。”
新需求牵动新市场
代理人对信息需求日益注重，国外信息技术提供商步步紧逼，更重要的是市场之手的作用力越来越明显，从而使得中国民航信息业的龙头企业–中国航信开始尝试一种完全不同的发展道路。2000年，以“龙腾2000”为标志的中国GDS分销系统新产品在全国巡展，使刚刚脱胎而出的中国民航网络信息技术公司初露锋芒，这家以崭新形象亮相的企业不再坐等用户上门，而是采取“走出去，引进来”的方式，向客户宣传自己的产品和服务战略。
2001年对于国内民航市场显得尤为重要，北京申办奥运的成功、中国加入WTO，都给国内民航客运市场描画了崭新的蓝图。而为期2个月的2001年中国航信代理人产品全国展示会，更给国内民航代理人市场注入了活力。
正是在这次巡展活动中，中国航信“服务产品”的思路真正浮出水面。中国航信向外界传达了一个明确的思路：信息服务商为代理人提供的不再是单一的硬件产品，而是涵盖面更为广泛的技术服务和信息服务，而这正是目前代理人所急需的；同时，中国航信利用自己的资源优势打造的技术平台更成为代理人、航空公司沟通的桥梁，为航空公司业务发展奠定了基础，从这个意义上讲，中国航信已经在踌躇满志的开辟自己的“第二战场”；此外，中国航信更通过和消费者之间的交流，在综合客户需求与市场发展趋势的同时，利用先进的信息管理技术，推出了以Travelsky为核心的电子商务平台，充分满足了信息时代航空旅游业代理人的发展需求，以及普通消费者对自由定制的个性需求。
从目前国内民航代理人信息技术市场来看，中国航信占据着巨大的优势，26家航空公司售票处、130家机场、5300家销售代理人、28870架销售终端组成了中国航信遍及全国的信息网；而中国航信及其前身民航总局计算机中心在长期工作中的经验积累，以及对国内民航市场长达十余年的数据监测，则更为构建我国民航信息“大厦”奠定了基础。有关专家称，调动好这些现有的资源，真正从客户角度出发，按照市场的需求调整前进的步伐和方向，才能真正满足未来国内航空旅游市场不断膨胀的信息需求。中国航信表示，这是自己不断努力的方向。
当然，业内人士也普遍认为，这也正是民航信息业的主要发展目标。