(这条文章已经被阅读了 3 次) 时间：2001-12-04 13:42:14 来源：肖朝虎 (it_tiger) 原创-IT
写吹捧文章写得已麻木了。各位高人能不能帮我反省一下，是不是我的文章已经很肉麻了。或者说，怎样能把吹捧文章写得不那么令人讨厌。Thank you a million.(这是我刚从李阳老师那儿学的）。
肖朝虎
下面是最近写的一篇文章。
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神州数码：ERP市场出奇兵
肖朝虎
11月9日，神州数码公司与我国台湾地区最大的ERP厂商鼎新电脑公司宣布合资成立神州数码管理系统有限公司，一起“做中国人自己的ERP”，并誓言做中国的ERP供应商。他们的ERP竞争力在哪里？他们的具体步骤如何？我们来听一听神州数码公司副总裁、新的合资公司执行副总经理刘岳晖如何说。
第一部分：摇身一变
英武出世
1988年，神州数码开始代理Intentia的Movex；1999年，神州数码开始上SAP；现在，神州数码与鼎新合资推出自有品牌的ERP。这个过程真让人眼熟。
谋划已久
在做代理中培育市场、掌握技术，最终形成自有品牌，已经被业界公认为联想的传统。因此，对神州数码这一联想血统的公司来说，推出自有品牌的
ERP就是预料之中的事情。神州数码涉足ERP事业，是从联想集成（神州数码由原来的联想科技、联想集成、联想网络三个部分合并而成）1995年前后成立制造行业事业部开始的。作为IBM小型机的代理，联想集成首家向国内引入了瑞典Intentia公司的ERP管理软件Movex。这是一套基于IBM AS400小型机、DB2数据库的ERP管理软件。Intentia在国际上排名ERP厂商前20位，神州数码为它开发了Movex中文版，并在国内市场推广。到目前为止，神州数码在国内取得了几十个客户，以大中型客户为主。
以往的经验表明，神州数码不会甘心永远做别人的品牌。与
D-Link合资生产网络产品是其在硬件品牌方面的一次成功尝试，在软件方面也要有所作为。在两年前自己准备上ERP的时候，神州数码就与业界领先的ERP厂商进行广泛接触。据当时任联想集团信息管理部副总经理的刘岳晖介绍，他们一共接触了20多家ERP厂商，包括SAP、Oracle等，与鼎新的接触也是从那时开始的。后来，神州数码选择了SAP。SAP是目前世界上排名第一的ERP厂商，神州数码与SAP的合作不是简单的买卖关系，神州数码既是SAP的用户，又是SAP的代理商��顾问、实施服务的提供者。
作为一家在市场上摸爬滚打多年的公司，神州数码对市场的感觉是很到位的。神州数码认为，实现电子商务有四个阶段：第一是网络基础设施建设；第二是企业信息化；第三是企业之间的互联，即
B2B电子商务；最后是网络社会或网络社区。现在处于网络建设和企业信息化阶段，IT厂商的主要任务应该是为各种企业提供相关的软件服务。
神州数码发现，
1996年、1997年之后，中国企业逐步开始以ERP为主导、系统地进行企业信息化建设。这一浪潮首先从大型客户开始，目前，已经有60%左右的大中型企业中或多或少、或大或小、或深或浅地实施了ERP相关的管理。但是，中国有近1000万家制造型企业，其中，中小型企业占约大多数。所以从数量来看，应该还有70%-80%的企业还没有接触ERP。也许他们接触过财务软件、库存软件或者其它软件，但都是支离破碎的，而不是综合的ERP。我国加入WTO以后，这近1000万家企业，尤其是中小型企业，为了提高竞争力，就需要利用ERP提高管理能力，从而增加竞争力。但它们又用不起SAP这样国际一流的解决方案，用这样的解决方案也未必适合，因为它们的业务没有那么复杂。神州数码认为，对中国中小企业这一区隔的市场目前还没有合适的产品。
神州数码认准这是一个进入市场的时机。如何进入呢？他们可以自己投资开发一个产品。基于对
SAP、Intentia等ERP软件长时间的研究和对企业需求的深入了解，神州数码应该能够开发出一个像样的产品。不过，产品的成熟需要一个过程。但是，市场是不等人的，神州数码也许因此失去市场机会。再从商业的角度考虑，神州数码也没必要从零开始。找合作伙伴是最好的策略，很快就能满足客户的需求。
神州数码开始在很大的范围内寻找合作伙伴，接触的厂商除鼎新外，还有其它台商，也有美国、欧洲、东南亚国家的
ERP厂商。最后选择鼎新，主要考虑几个因素：第一，鼎新是中国文化的企业，合作起来不会有太多的障碍；第二，我国台湾地区是一个跟国际接轨的地方，具有比较先进的管理文化；第三，神州数码的ERP业务面向的市场主要是制造业和流通业领域，而我国台湾地区具有国际上领先的制造业，而鼎新是岛内第一位的ERP厂商。就这样，与鼎新的合作就定下来了。
自有品牌是神州数码
ERP战略的一个方面。神州数码的定位是“以产品为依托，以服务为主业，为制造业、流通业的所有企业提供相关的软件产品、解决方案、系统集成服务、IT规划咨询、与IT相关的各种管理咨询、企业信息化层面的增值培训。”神州数码现在和SAP仍然是紧密的合作伙伴，也继续做Intentia的Movex。根据企业客户的不同需求，神州数码可能是以自有品牌产品为依托提供服务，也有可能以代理产品为依托提供服务。当然，无论自有品牌还是代理品牌，都是神州数码管理系统有限公司的业务，其中也有鼎新的一份。
全面抢市场
神州数码杀出来之后，其目标市场是哪一块呢？刘岳晖介绍说，鼎新有三个系列的产品，分别针对中大型、中小型和小型企业。在我国台湾地区，三大系列在各自的市场区隔都拥有超过
50%的占有率。现在，鼎新将三大系列的知识产权都注入到合资公司，合资公司将在此基础上，对产品进行本地化，推出适合祖国大陆企业的产品。因此，合资公司会在小型企业、中小型企业、中大型企业不同的区隔推出产品。其产品将覆盖机械、电子、汽车、石化、制药、食品等各个行业，只要是制造和流通领域的企业，都在神州数码的视线之内。
但并不是说，神州数码将在高端同
SAP、Oracle等国际品牌竞争，在低端同国内品牌竞争。刘岳晖说，鼎新的产品和SAP、Oracle等相比，还是属于不同的市场区隔。ERP是细分的市场。一方面，企业的规模不同，管理的复杂度就不一样，面临的管理问题也不一样；另一方面，ERP与行业有很大关系，ERP厂商一般通过市场竞争在若干个市场形成优势。SAP的产品在行业的适应性、在管理的精细度方面是一般的产品难以企及的。SAP系统可以理解为一件伸缩性很强的衣服，可以根据不同的体形、不同的年龄进行伸缩。客户在使用的时候，一拉可以长，一收可以短。例如神州数码用SAP的系统已经有两三年了，现在管理上发生变化时还可以不断地通过它满足新的需求。SAP系统里有非常多的流程，非常多的功能，而且管理得比较精细，可以从不同的角度做分析、处理。
合资公司推出的产品，将具有五个特点：第一，它在制造管理、制造流程方面是与国际接轨的；第二，它相比欧美的软件来说，更适合中国企业变革的灵活性，适应中国文化的习惯和思维方式；第三，从产品规模上，它不像
SAP、Oracle那么庞大，产品更紧凑、更有针对性，成本更低，量身订做，适合不同行业、不同规模的客户；第四，新推出的产品包含了鼎新近20年的管理软件经验，相比国内其它正在发展的ERP软件更成熟；第五，在市场策略上，考虑让产品的性能价格比更高。
产品本地化
产品本地化，是鼎新需要在祖国大陆寻找合作伙伴的原因之一，也是合资公司竞争力之所在。
实际上，鼎新的产品在几年前就已经进入祖国大陆了，主要服务于珠江三角洲、长江三角洲地区的台资企业。但对祖国大陆本地的企业来说，鼎新的产品还不能直接推广。最起码，汉字编码上就存在着
GB和Big5码的区别，技术术语也不一样，例如他们把信息叫资讯、软件叫软体等。更深层的差别还在于财税、报关等制度方面、报表格式的不同。在双方宣布合作之前两个月，产品本地化的工作就已经开始，一支20多人的技术队伍正在紧张地工作之中，计划在两个月之后，推出合资公司的第一个产品。
本地化工作主要就是修改以上提到的差别部分，此外，还包括一些管理模式的内容。祖国大陆的企业在管理工作中往往存在一些灵活变通的做法。这些做法实际上是很不适应计算机管理的，在实施
ERP时，企业最好往规范管理上靠，这样更有利于提高企业的管理能力。很多企业实施ERP不成功，就是因为在规范管理方面没有节制。不过，在实施ERP的时候，相当多的企业确实存在着灵活变通的问题。合资公司的产品，就是要增强产品的本地化适应能力。在遇到具体管理问题时，让企业尽量往规范上靠，实在不能改变的话，也可以通过采取一些暂时的妥协办法。
第二部分：瞅准软肋
强势出击
国内早期的ERP厂商规模还小，新近的ERP厂商产品还不成熟。神州数码采用合资方式切入市场，希望突破这两方面的问题，并继续与国际ERP厂商合作。
作为
ERP市场的新来者，神州数码如何看待国内ERP市场的竞争呢？刘岳晖认为，从产品来讲，国内ERP市场从80年代就有一些不错的企业出现了。十多年来，这些企业对国内MRP、MRP II、ERP市场的培育，做了很多工作。但这些企业的关键问题，就是没有上规模。有些企业是从比较老的主机平台开始做ERP的，在管理、流程方面做得很好，但技术需要革新。神州数码在做ERP实施服务的过程中，也一直在思考：为什么中国的ERP市场一直是国外的品牌唱主角？中国人自己的ERP产品和服务，如何实现规模化？
深入地考察，神州数码发现，国内较早期的
ERP厂商，在技术平台、服务模式方面可能存在问题。因为ERP不是简单地卖计算机软、硬件，它是一个综合的管理信息系统的体现。ERP软件导入到企业，要引起企业管理体系的变化、流程的变化，甚至组织结构的变化。从软件商、服务商的角度，应该着重解决如何让客户满意，同时在自己的经营上不断扩大规模的问题。这方面，鼎新在我国台湾地区的经验就值得借鉴。鼎新同样面临欧美软件厂商的竞争，可是鼎新经过20多年的发展，累计客户数达到12000家，2000年有交易往来的客户数有1463家，其中新增客户数842家。而祖国大陆的ERP厂商，客户数多在几十家的水平上。
对于国内较新的
ERP产品供应商，神州数码认为他们在产品成熟度方面还存在不足。产品成熟度是神州数码一开始制定管理软件战略时就认真考虑过的问题。神州数码也可以自己开发产品，但是开发过程、产品成熟过程，赶不上客户的需求，就有可能错过商机。目前，新的、转型的软件厂商也还有相当长的时间才能过产品关。主要原因在于，这些产品在整体性、集成化和管理理念方面还不能达到ERP的要求。刘岳晖说，在某种程度上，现代企业的能力（智商）是由企业IT系统连接、共享和组织企业内各种管理信息的程度决定的。对管理信息连接、共享得越紧密，企业的智商就越高；用孤立的系统去管理企业的生产、营运过程，不可能带来高效率的企业行为。目前国内大多数企业的信息化就处在智商不高的状态，例如财务系统和库存系统分开。具体到制造企业来看，制造企业的行为实际上就是买进物料、生产、卖出产品的过程，在买进原料、加工、卖出产品的过程中，资金也随着流动。如果企业的每个环节彼此是孤立的，就不可能产生高效率的企业行为。
因此，一个优秀的
ERP系统一定是一个集成化的系统。例如，当物流管理发生一笔交易时，会带动后台资金流的交易，不需要人工干预。仓库收到货物时，财务系统自动就会出现应付账。而比较差的系统，也许就不会马上反应，而是在一个时间段之后，由财务人员或库管人员执行一个批处理程序，把相关的物流交易做批处理，财务系统才知道有应付账。再如，传统的企业管理通常需要三联单、五联单等，送货的时候，一联给财务，一联给采购部，一联给计划部，等等，单据在不同的地方输入，可能出现差错，可能处理不及时，甚至丢失。在集成化的管理系统中，管理数据一次输入，全程受益，在一个业务点进入应用系统，八方的同事都可以共享，而且不容易出错。
一个优秀的
ERP系统还要能做到精细化的管理。在神州数码使用SAP的管理中，几乎跟业务相关的每一个环节，都有SAP系统的体现。刘岳晖签署的每一个单据，其中都有“成本中心”这一项，成本中心号就是SAP系统里用于管理的。
这样精细的程度，是国内很多管理软件无法达到的。新的、转型的
ERP软件厂商，其产品可能也会覆盖到人力资源、生产资源、物料资源管理，以及物流、商流、资金、财务等功能，但其集成化的程度、管理的精细度方面，不是短时间就能解决的。
总之，刘岳晖认为，国内的
ERP公司，早期的公司有很好的产品，也有成功的案例和一定的影响力，但是规模不够大，其原因与管理模式、服务模式、商业模式、管理能力有关。新近的ERP公司，以前做专业化的软件，现在转型到ERP领域来，他们需要过产品关。神州数码以前没有自己的产品，只做ERP的服务，也面临自己的问题。现在他们敞开胸怀，跟鼎新合作，走双赢的模式，就是想突破这方面的不足，希望找出一条成功之路，满足企业客户的需求，并使自己在市场上取得成功。神州数码的长远目标是做中国最大的ERP供应商，从明年4月1日的第一财年，实现销售收入1亿元；5年左右5-10亿元。初期，双方投入总和至少3000万元，在京沪穗布局200人的队伍。
配文：
ERP之辨
ERP软件和ERP管理是两回事，企业需要的是ERP管理。因此，判断一个软件是否ERP的标准是，它能否真正为企业实现ERP的综合管理。
目前，ERP的概念在市场存在着很多争论。刘岳晖既然提到转型的软件厂商需要过产品关，那他认为什么样的产品才算一个合格的ERP产品呢？
刘岳晖解释说，要回答这个问题，首先要明确ERP软件和ERP管理的关系。ERP是一个管理的概念，包括管理理念、管理哲学等。按照这样的方式运筹企业的资源，就能使成本下降，库存降低，客户满意度增加，反应速度更快。在ERP的管理中，管理方法、管理理念贯穿到企业每一个细节中。
其实，一个软件叫不叫ERP并不重要，重要的是能不能实现ERP的管理，是不是用它能够提升企业的管理能力，理顺管理流程，提高运作效率；当企业规模很大的时候，还能否通过这个软件实现相对扁平化的管理。
ERP管理更多地应该从企业客户的角度来看。假设客户买了一个ERP软件，但只用了其中的财务管理，或者只解决了一个库存管理的问题，或者只解决了销售订单的处理，就不能叫ERP的管理。ERP强调企业资源的综合计划，展开来讲，就是强调企业管理过程中，各种资源的计划与控制：根据市场预测、市场订单、客户需求组织业务的行为方法叫计划。根据计划去执行，把产品生产出来，采购的物料不多不少，恰好生产出所需要的产品，生产出来的产品及时地交到客户那儿去，对客户承诺五天交货，就不能七天交货。五天就是计划，保证五天交货就是控制。计划和控制的过程，在企业管理过程中，是有循环和反馈的。根据反馈信息才能够有效地控制企业行为，实现经营的目标，使企业盈利。这样综合的企业行为，如果只用了财务管理系统，就不能算是ERP。即使买了一个全套的ERP系统，如果用了其中一部分，也只能说企业开始在管理的某一个方面使用ERP的系统了，而不是进行了ERP的管理。例如，神州数码目前已经进行了全方位的ERP管理。而在去年1月份ERP一期工程上线的时候，就不能算进行了综合的ERP管理。因为那时只有北京的业务上线，占整个业务的40%-50%，还没有把所有的业务都放进去，更谈不上综合的计划和控制。但现在就不一样了，管理者就可以到ERP系统中运筹管理。
对ERP软件或ERP系统来说，就可以站在ERP软件商、提供商和服务商的角度来看问题了。目前还没有对ERP软件的精确定义，但最基本的，应该看企业客户是否可以通过引进这个软件或工具，让自己的管理真正上台阶，精细化地控制、把握自己的业务。从软件商来讲，ERP软件最起码应该涵盖企业管理的各个方面。
总起来说， ERP软件应该至少能够支持企业的供、产、销、存货管理、业务计划、制造资源计划（MRP）、产能分析、与此相对应的资金流管理（财务会计的应收、应付、总账，管理会计的基本成本分析、成本单元）等，而且应该是一个集成的、一体化设计的系统，而不是彼此分离的。