(这条文章已经被阅读了 26 次) 时间：2001-12-03 13:59:40 来源：刘燕 (刘燕) 原创-IT
喧嚣的西南服务器市场
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台式电脑曾经是中国ＩＴ产品市场上的主角，今天，主角的宝座正在让位于服务器。
７月底，国内ＰＣ头号厂商联想利用其万全服务器产品，号称将在国内建成亚洲最大的应用方案中心；８月初，具有悠久国企传统的浪潮声称，要动用２０亿元人民币授信额度，大幅度扩容产品研发与制造；从６月起到８月不到三个月内，国产服务器三强之一宝德也推出了多款面向相应用户的功能服务器系统。
近日，康柏ＰｒｏＬｉａｎｔ服务器技术论坛在成都召开。康柏大中国区工业标准服务器事业部总监黄大伦表示康柏将全面介入服务器高端到低端的市场竞争，从而吹响了向低端进军的号角。
国内发势
长久以来，国际厂商一直主宰着服务器市场，国内服务器厂商只能算大市场的跟进者和小市场的补缺者。近一段时间，各本土厂商大擂战鼓，动作不断，精彩连连：
在云南省国税计算机设备招标采购项目中，方正圆明服务器２２００ｒ以准确、合理的价格定位、优异的产品配置及可信赖的服务承诺等优势，一举击败包括国内外众多竞争对手，夺得５０套圆明２２００ｒ服务器的标志性采购订单，向国际知名品牌发起强力挑战。
浪潮进入西南的时间并不长，正属于市场启动期。目前正积极地拓展渠道、发掘客户，以求在西南市场分上一杯羹。前不久浪潮成为四川司法系统现场会唯一被邀请的ＩＴ厂商，可见其渗透能力。浪潮西南区服务器事业部经理郭群认为，浪潮非常重视西南市场的拓展，并在年初制定了“北上南下”的发展策略，进一步拓宽南方市场，并在南方组建采购、生产基地。
“联想在西南低端服务器市场已经占有较大优势，而且这种优势正在扩大。”联想西南区服务器产品专员赵青介绍，低端服务器的销售主要依靠专业渠道，在西南有新维科技、成都网维两家公司，他们分销实力很强，又有中小企业的资源优势，对低端服务器的销售情况越来越好。联想服务器在发展ＳＩ增值渠道上独树一帜。９月份联想与鼎天签定了合作协议，目前一些合作项目正在进行。
由于生产和服务上的成本较低，国内品牌在价格上与国外品牌同档次的机型相比，形成了２０％左右的价格优势；国内品牌为客户提供本地化的服务，他们更能把握客户的需求。而中小企业、教育等低端市场用户资金匮乏，对价格相对比较敏感，在采购过程中追求良好的性价比煿内品牌在价格和服务上的优势对低端用户来说有很强的吸引力。目前在西南ＰＣ服务器市场上，虽然国外品牌还处于领先地位，但国内品牌经过多年的发展，随着在技术和市场上的突破，与国外品牌的差距正在缩小。
外商抢滩
国外厂商已经明显感觉到了来自国内品牌的竞争压力。如果国外品牌在低端市场的防守不成功的话，那么在中高端市场的领先地位也将受到连带影响。面对国内军团咄咄逼人的攻势，ＩＢＭ、ＨＰ等在西南服务器市场处于优势地位的国外厂商自然不会坐视不理，也加大了对西南低端市场的投入力度，以防止当初国内ＰＣ市场的发展史在服务器市场重演。
ＨＰ成都分公司服务器销售经理刘潋川介绍，除Ｅ２００入门级服务器外，ＨＰ还推出了Ｅ８００低端服务器；ＩＢＭ在对其产品线进行调整后，ｅＳｅｒｖｅｒ ｘ系列专门面向中小企业市场，其中ｅＳｅｒｖｅｒ ｘＳｅｒｉｅｓ ４０００具备易安装、无需专业人员和低启动成本的特点，其机箱仅有１Ｕ高，具有很强的竞争力。
康柏大中国区工业标准服务器事业部总监黄大伦则坦陈康柏在低端市场的表现不佳。一方面康柏的产品都是从新加坡等地进口的，成本较高；另一方面是康柏进入中国的时间不长，在强调渠道、销售网络、服务的低端市场，就显得力不从心。为了扭转局面，康柏从去年开始，推出了低端的服务器３３０、３５０，并且将产品生产移入内地。
实际上，从厂商的角度，低端产品的竞争很大程度上争夺的就是渠道资源。“由于渠道覆盖不够，价格较高，我们在低端做得不好，为此，半年前，我们启动了红旗计划，目前代理商已经发展了７００多家。就入门级产品，我们同时加大了广告投放力度。”康柏华西区总经理李涛介绍，西南区康柏服务器的渠道已经渗透到中心城市，正向二、三级城市延伸。在行业应用方面，西部的券商６０％以上采用的就是康柏的服务器。
价格迷雾
在西南低端服务器市场，随着竞争的不断加剧，价格不可避免地成为中外品牌竞争的焦点之一。不过让人想不到的是，这场价格战的挑起者却是拥有服务器王牌的康柏。
８月，康柏将经济入门级服务器Ｐｒｏｌｉａｎｔ ＭＬ３３０Ｅ的价格调到８８８８元。 １１月，Ｐｒｏｌｉａｎｔ ＭＬ３３０Ｅ的价格再次调到了７９９９元。黄大伦宣称：“ＩＢＭ 有５０００元的服务器，ＤＥＬＬ有６０００元的服务器，但是他们都是基于赛扬处理器的。而康柏则是基于ＰⅢ处理器的。康柏的策略是永远比对手价格低２０％。”
应该说，国外厂商比国内厂商企业更有降价的能力，由于产品线长，国外厂商尽可以作到交叉补贴，以高养低。“这款产品，我们是赔钱卖的。”黄大伦如是说。
黄大伦同时指出，价格只是其中的一个竞争手段。对发展迅速的中小企业，康柏也很关注，并于年初进行了一次市场调查。调查表明，中小企业大多应用集中在文件打印、进销存管理、收发Ｅ－ｍａｉｌ等方面。因此，康柏的产品中，特别加强了相应的功能。另外，康柏还对中小企业进行了细分，将教育和卫生行业单列出来，针对这两个行业特别设计了一些功能。
７月，联想推出了专门面向教育行业的低端服务器，定价８９９９元。联想西南区服务器专员赵青认为，这次降价行为仅仅是联想发动全面市场进攻的开始。 “我们预期的目标是，２００２年年底作到西南服务器出货量排名第一。”
针对康柏、联想、长城等这一动作，浪潮西南区服务器事业部郭群的看法是：“服务器市场与ＰＣ大不相同，服务器不是价格引导的产品，用卖ＰＣ的手法是卖不好服务器的。我们会把精力更多地放到提高产品性能方面上，尽力帮助企业搞好应用。”
应用是关键
以应用带动消费几乎是所有企业的共识。记者采访到的一些西南中小企业集成商认为，企业要的是自己的进销存软件运转良好，内外网络畅通，至于采用什么硬件设备，反倒不重要。大多数用户选购服务器时，更多地还是从自己的需求出发，其次才是价格。
一家康柏的渠道成员指出：“万元服务器只不过为用户多提供了一种选择，用户在选择的过程中，优先考虑的是产品的性能，最好卖的不会是价格最低的产品。”
ＨＰ的经销商则认为：“企业通常首先向我们提出自己的应用需求，由我们提出解决方案，无论从自身利润还是从用户使用的稳定性、安全性考虑，我们也不会建议用户购买价格最低的产品。”
ＩＢＭ成都分公司服务器部有关人员则认为，在服务器市场，有技术才能生存，ＰＣ服务器中的技术完全是ＩＢＭ我们自主研发的，即便是入门级产品，我们也加装了自己的管理芯片。技术和服务素来是ＩＢＭ低端服务器成功的强力保障。
方正西南区服务器销售人员认为：由于用户很难从ＰＣ服务器硬件的层面分出各品牌的高下，未来服务器市场的竞争必将转向以方案提供、技术咨询和软件优化等以应用为中心的格局。为此，“今年方正把提高解决方案的提供能力作为重点来抓，计划与ＳＩ、ＩＳＶ合作，建立方正圆明服务器解决方案联盟和配套的解决方案支持中心，真正实现解决方案的个性化定制。”
结束语
在西南市场，ＰＣ逐渐失去往日的热闹，而服务器市场则是风生水起，日益成为被关注的焦点。西南的服务器市场表现出极强的包容性，由于大量新用户的出现，各种参差不齐的产品都可以找到自己的生存空间。从出货量上看目前仍以行业为主。但是，西南市场以中小企业居多，尽管目前采购能力有限，采购的设备级别不高，但对厂商而言，这些企业都是未来的潜在大用户。因此，发展中小企业市场应该成为西南服务器厂商发展的战略重点。