(这条文章已经被阅读了 88 次) 时间：2001-12-02 21:41:20 来源：厚颜 (厚颜堂主) 转载
2001-11-7 作者：周战锋
目前 企业的促销大多集中在超级终端，与传统的销售渠道相比，超级终端有着消费群集中、消费量大、新产品推
广效果明显等较多优势。因此，在超级终端渠道开展的促销倍受企业重视。尽管促销方法千变万化 可并不是每个企业都能从消费者促销中获得丰厚回报 甚至有些看似相当不错的促销活动 进入市场以后却是泥牛入海 其间涉及很多因素。从表面上看 促销效果来自促销执行 事实上促销计划．评估等因素与促销执行有着密不可分的关系 是促销活动的基准和指针。本文讨论的就是促销执行以外的要素。
超级终端促销的目标选定
在超级终端的促销活动制定之前，我们必须要了解促销的目标和目的。由于超级终端具有售点消费者集中、人群流动频繁、产品传播效果好的特点，因此，超级终端的消费者促销的目的主要在于：1.鼓励消费者大量购买：2.短期促销吸引竞争对手的消费者改变购买习惯：3.争取潜在消费者尝试购买或使用：4.建立消费者对企业产品的忠诚度和美誉度。
由于超级终端喜欢利用店庆、节日、公众假日等机会来开展促销，这样就为企业的促销提供了外在的机会点。
促销目标和目的选定以后，可以针对不同的目的选择不同的促销方式。比如产品赠送、价格折让等可以让消费者瞬间产生购买欲望，从而发生购买；集点消费可以使消费者不断增加购买次数；免费使用让消费者初次尝试；刮刮卡等增加消费者的游戏乐趣 可以不断加深企业和产品在消费者心目中的美誉度。这些促销方式在超级市场、特卖场等大型终端市场常常会事半功倍，但由于超级终端具有谈判难度大、不可控因素多等特殊性，所以我们在超级终端开展的促销活动需要把握操作性强、简单实用、效果显著等特点。
企业在超级终端开展的促销往往投入较大 如果没有周密严谨的计划，促销就达不到预期的效果。
在市场竞争激烈的今天 超级终端和企业一样都需要用促销来吸引客流量，提高消费者的客单量（每一个消费者的消费金额）、留住长期消费群，这是企业开展促销的外部机会。同时企业要不断增加促销频次来提高企业的生命力 这是促销的内部机会。内部和外部机会相结合的最佳时机就是促销产生的基础。
促销计划的撰写
结合超级终端需求的促销方式多受超级终端欢迎 我们在确定促销目标和促销方式以后，必须用一定的规则将其内容文字化、格式化、便于我们在今后执行中的指导及检查。
促销文案主要包括以下内容：
·市场分析：促销背景；
·超级终端阶段促销条件调查：
·促销目标：总体目标和细化目标：
·促销策略：采用的促销战术结合、采用的促销形式
·促销方案细节：时间表、品牌、包装、操作方式：
·费用预估：礼品费用、宣传费用、人工费用、管理费用、监控费用、目标销量单位承担费用、计划时间甘特图、与超级终端促销合作
审定促销计划
促销计划是促销活动的具体文件和行动指导，更是监督控制的依据。对方案的审定是超级终端促销活动不可缺少的一环。审定的工作分为三步：
第一，审定计划的执行方式、人员组织安排、执行时间、活动地点的选择、活动需要设备和材料的可取性。
第二，审定计划的针对性、促销定位、选择的目标群是否恰当，活动时间是否合乎促销目标。
第三，审定计划是否有一定的适宜性即促销活动对竞争对手是否有杀伤力 是否适应市场的要求。
促销计划一般由市场部门提出 经销售部、市场部讨论报决策人审定。
演示促销计划
再好的促销计划也是由销售人员执行的 假使销售人员不能有效地理解促销计划的目的、内容、实施细则以及活动对销售工作的贡献与帮助 促销计划的预期效果就会在执行中大打折扣。较好的解决方法就是在促销计划审定之后向销售人员层级演示培训 让参与的每个人理解促销计划（注意是理解而不是了解）。
快速而有效的铺货行动
有效的铺货行动 是任何一个日用品企业取得市场覆盖率、产品可视率和到达率的基本要求。在企业特定的促销活动中，能否执行快速而有效的铺货，其重要程度在某种意义上已超出日常的铺货意义。没有有效的销货，要取得促销的良好效果是不可想象的。原因有二：其一，企业一旦选择实施消费者促销，并将此促销信息在公众媒体发布，这就意味着企业对消费者作出了严肃的承诺。对那部分已经获得促销信息并有需求的消费者来说。实际上已经在至少是在心理层面上形成企业与消费者之间的约定 如果没有有效的终端铺货，消费者则无法买到促销品。这就意味着这个
约定无法实现。这样，它打击的不仅是消费者的需求 而且是企业的信誉。因为在促销期间 媒介发布已经使消费者产生了比平时更高的对企业的关注度。其二：快速而有效的铺货将避免媒介资源浪费。企业的促销媒介不是一个简单的信息传递和发布，其终极目标是要使消费者实现购买，将创造出的媒介资源转化为企业的销售收人。如果没有快速而有效的铺货。企业的促销媒介资源就无法转化，最终造成浪费。
扎实的售点工作
超级终端是日用消费品企业大量销售和交易发生的地点，扎实有效的售点工作在消费者促销期间尤为重要。本文所指的售点工作，是指产品的有效陈列、售点广告等。
时下国内市场上日用消费品的激烈竞争使消费者有着过去无法比拟的选择空间与购买自由。企业要在售点获得主动权，影响或决定消费者瞬间的购买选择，一个有效而简单的方法就是产品的售点陈列。有效的产品陈列首先要在促销期间抢占售点的最佳陈列面。一个被遗忘在角落的产品是不会引起消费者注意的；其次，有序的产品陈列使产品在售点上从诸多竞争品牌中脱颖而出，抢占消费者视野，从而抢占消费者的大脑，最终影响消费者的购买决定。最后，大型特殊的地堆陈列在促销期间的作用是不可低估的，对消费者有着不可抗拒的吸引力。
对于日用消费品行业来说，售点广告被众多商家看好。其原因不单在于成本低廉，更重要的是，只有售点广告才能使以下四个要素在同一地点同时发生，即：产品、产品信息、消费者、消费者决策。促销售点广告也不例外，因为正是在售点这一特定空间内，消费者有可能将需求转化为购买，而诱人的售点广告则是实现这一转化的催化剂，因为极有可能是醒目而诱人的售点促销广告，促使消费者对产品的一般经验积累与需求转化为购买行动。
降低失望率
在促销过程中，我们会投放促销包装或礼品来刺激消费者随机购买的欲望，这就涉及投放率。消费者会以投放率来判断促销与个人的关系，即他们是否容易得到优惠或是中奖。消费者在口碑相传中传递信息，对促销活动有着很大影响。
100％-投放率=失望率
假如消费者失望率较高，就会造成资源的浪费。要使促销活动取得成功，就必须降低失望率，降低失望率的办法一般有以下几种：
1.增加促销商品投放数目，尤其是增加低成本礼品数且。
2.慎定投放时间表和策略，促销可在特定的时间以及对特定的对象和售点加大投放量。
3.促销话动要针对急需推广的包装及品种。
促销绩效的评估
促销绩效评估是每一次促销的重要步骤，每一家公司的促销都不会是短期的，有多少次促销就需要多少次的总结和评估。这是一个循环往复的过程，通过评估可以了解促销活动效果、成功与不足、经验和教训，有助于提高下次促销的效果。
促销绩效评估的方法以比较、调查、观察为主，具体操作如下：
1.分析促销前、中、后期情况，了解各个时间段的销售趋势；
2.分析促销期与以往同期销售且的差异；
3.进行超级终端各单点的销且分析；
4.促销计划的各个指标和实际指标的差异分析；
5.促销实际发生费用的支出情况；
6.促销销量中每销售单位所承担的费用；
7.消费者及超级终端的反馈信息。
如果我们在促销执行之外准确把握以上几点。促销成功就会更有把握。
–摘自《销售与市场》2001年第11期
厚颜，你累不累啊？！ - zdw - 2001-12-03 09:38:25
这么多的有关《销售与市场》的文章，一篇篇的贴上来，好象对这个杂志收藏一样，呵呵~ 当然，可能你是希望与大家分享这些所谓成功的经验，可是我想告诉你的是，没有可以COPY的市场经验！如果哪个公司准备拿IBM的经验和模式来借鉴一下的话，他一定第一个死！ 市场&销售、以及其他方方面面的事物，都是随着3W的改变而改变的，与其这么费力的转载这些“文人之谈”，还不如直接告诉大家去看http://www.cmmo.com.cn 《销售与市场》网站 让大家自己去挑选，可能比推荐错误更有效 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
RE:厚颜，你累不累啊？！ - 快乐分裂 - 2001-12-03 09:41:24
【(快乐分裂)回复(zdw)的大作】 总有值得借鉴的东西嘛！
RE:厚颜，你累不累啊？！ - zdw - 2001-12-03 09:55:33
可是不如直接象我，直接说了网站地址得了，转贴多麻烦啊，好象显的自己很闲。呵呵 我的建议是，自己觉得好，可以收藏，而不是转贴，我更希望看到原创的，比如厚颜写写有关三星的什么的~ - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
RE:厚颜，你累不累啊？！ - 富贵竹 - 2001-12-03 10:08:57
【(富贵竹)回复(zdw)的大作】 文章的中心是思想的传播， 厚颜可能想把更多的实际操作的经历告诉大家吧， 没必要这样说他。
RE:厚颜，你累不累啊？！ - 孤单小牛 - 2001-12-03 10:19:28
【(孤单小牛)回复(zdw)的大作】 同意！！！ PS：一次转贴太多实在不妥，况且随便点开一篇看看，没有太多人阅读。建议管理员规定一下，每天不得转贴超过X篇。
RE:厚颜，你累不累啊？！ - zdw - 2001-12-03 10:40:27
嘿嘿，我已经讲过了，操作是根据3W的不同而不同的。（When\Where\Who） 文章的思想是个人（写作者）的思想，可能是经典，也可能是谬论，属于学术性范畴，甚至是赚稿费的范畴，不加过滤和升华，是不能形成借鉴的~ :【 在富贵竹(艾罡)的大作中提到：】 :【(富贵竹)回复(zdw)的大作】 : :文章的中心是思想的传播， 厚颜可能想把更多的实际操作的经历告诉大家吧， 没必要这样说他。 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
RE:厚颜，你累不累啊？！ - 黑眼睛 - 2001-12-03 12:05:13
【(黑眼睛)回复(zdw)的大作】 我怎么记得是5W,看来是老了,比不得年轻人")
RE:厚颜，你累不累啊？！ - zdw - 2001-12-03 13:56:11
【(zdw)回复(黑眼睛)的大作】 因为这是我过滤过的，我认为What和另外一个什么W不是重要的。 所以说，尽信书不如无书，照搬理论是没有实际意义的 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
RE:3个W - 水仙花精 - 2001-12-03 17:33:19
【(水仙花精)回复(zdw)的大作】 西方的3个W是 Women Wampum Wrongdoing 放到现在的中国新闻上我看也挺合适的了
RE:厚颜，你累不累啊？！ - 思想的光辉 - 2001-12-03 21:37:05
【(思想的光辉)回复(zdw)的大作】 你懂什么叫销售和市场吗？ 我先问你2个最基本的问题吧 1、通路管理到底管什么？ 2、检验你做过销售没有的销售实战常识题目 你的笔记本厂价为9000元， 可是在深圳的主要批发商经常以8900元一台的价格出货。 （当然他肯定不会做亏本生意的）。 如你能说出5种以上的正常情况， 就证明你确实负责过一个区域的销售。
RE:厚颜，你累不累啊？！ - 思想的光辉 - 2001-12-03 21:37:44
【(思想的光辉)回复(zdw)的大作】 你懂什么叫销售和市场吗？ 我先问你2个最基本的问题吧 1、通路管理到底管什么？ 2、检验你做过销售没有的销售实战常识题目 你的笔记本厂价为9000元， 可是在深圳的主要批发商经常以8900元一台的价格出货。 （当然他肯定不会做亏本生意的）。 如你能说出5种以上的正常情况， 就证明你确实负责过一个区域的销售。
RE:厚颜，你累不累啊？！ - zdw - 2001-12-04 09:59:59
1、通路管理到底管什么? A:通路？看港台翻译的书看多了吧，麻烦你用普通话说话！ 2、检验你做过销售没有的销售实战常识题目 你的笔记本厂价为9000元， 可是在深圳的主要批发商经常以8900元一台的价格出货 B：你说的不过是目前一个比较普遍的渠道管理政策形成的不正常的例子，大的分销商把自己的返点牺牲进去，或在数量达到一个规模级的时候和厂商重新议价，或者类似INTEL CPU那样，在点仓的时候重新通过手段填补数量；当然，例如视频卡和CDRW那样的捆绑中，代理商会放弃竞争比较激烈的视频卡的价格，在CDRW上求的平衡。 总之，这是以前不完善的渠道销售政策造成的情况，在新的实践中，越来越多的厂商对此采取了不同的方式，来制止这样影响整体价格策略的行为，比如某笔记本厂商，根本就没有返点政策，且以独家总代理的方式分区治之。而如联想，对武汉蓝星曾发生的违反代理价政策的行为，直接就枪毙了代理商资格。 深圳，或者说以深圳为代表的南方市场，由于其大多数的人文势力性和目光的短浅性，形成了一个纯粹的以实利为核心的畸形市场，并不能对整个市场形成借鉴 :【 在思想的光辉(思乡)的大作中提到：】 :【(思想的光辉)回复(zdw)的大作】 : :你懂什么叫销售和市场吗？ - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
RE:厚颜，你累不累啊？！ - zdw - 2001-12-04 10:06:28
另外，做过一个区域的销售，并等于就懂得销售；做成功一个产品，就不等于还能再做成一个产品，所以，会做一个题目或者能回答多少个问题，那是我最鄙视的“文人论市”的做法！没有任何意义，不过是赚点稿费的小CASE而已！ 我只希望能和真正在行业上的战斗者一起探讨，而不是空泛的谈你那些港台名词！ 何况，我本来就是问厚颜累不累，而不是说他做的对不对！ :【 在思想的光辉(思乡)的大作中提到：】 :【(思想的光辉)回复(zdw)的大作】 : :你懂什么叫销售和市场吗？ - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
RE:厚颜，你累不累啊？！ - zdw - 2001-12-04 16:48:10
第一句少打了一个“不”字！ 《奶酪》告诉我们，不需要去找最合乎数据和逻辑的方法，而是虽然看起来简单，但是最有效的办法。 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
人家也有它自己的喜好啊 - ironstone - 2001-12-04 20:39:38
并不一定就所有的文章他就都要看啊，他都觉得可以转啊 只是一个限度的问题，没必要这么大火吧
RE:厚颜，你累不累啊？！ - 思想的光辉 - 2001-12-04 22:07:13
【(思想的光辉)回复(zdw)的大作】 心浮气燥 难成大气 不与你论了
RE:人家也有它自己的喜好啊 - zdw - 2001-12-04 23:39:39
啊？我生气了吗？哪里看着我发火了？我是和厚颜熟所以才这么随意的说啊~ :【 在ironstone(ironstone)的大作中提到：】 :并不一定就所有的文章他就都要看啊，他都觉得可以转啊 :只是一个限度的问题，没必要这么大火吧 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
RE:厚颜，你累不累啊？！ - zdw - 2001-12-04 23:41:31
嘿嘿，你和上面的一样，理解错了，四大名鸭我都熟悉的很，本来不过是我们之间的调侃，不过是你们参与复杂化了而已，呵呵 当然，对于你的指示，我是举一百个巴掌赞同，希望以后多多交流啊~ ：） :【 在思想的光辉(思想)的大作中提到：】 :【(思想的光辉)回复(zdw)的大作】 : :心浮气燥 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
RE:厚颜，你累不累啊？！ - 快乐分裂 - 2001-12-03 09:41:24
【(快乐分裂)回复(zdw)的大作】 总有值得借鉴的东西嘛！
RE:厚颜，你累不累啊？！ - zdw - 2001-12-03 09:55:33
可是不如直接象我，直接说了网站地址得了，转贴多麻烦啊，好象显的自己很闲。呵呵 我的建议是，自己觉得好，可以收藏，而不是转贴，我更希望看到原创的，比如厚颜写写有关三星的什么的~ - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
RE:厚颜，你累不累啊？！ - 富贵竹 - 2001-12-03 10:08:57
【(富贵竹)回复(zdw)的大作】 文章的中心是思想的传播， 厚颜可能想把更多的实际操作的经历告诉大家吧， 没必要这样说他。
RE:厚颜，你累不累啊？！ - 孤单小牛 - 2001-12-03 10:19:28
【(孤单小牛)回复(zdw)的大作】 同意！！！ PS：一次转贴太多实在不妥，况且随便点开一篇看看，没有太多人阅读。建议管理员规定一下，每天不得转贴超过X篇。
RE:厚颜，你累不累啊？！ - zdw - 2001-12-03 10:40:27
嘿嘿，我已经讲过了，操作是根据3W的不同而不同的。（When\Where\Who） 文章的思想是个人（写作者）的思想，可能是经典，也可能是谬论，属于学术性范畴，甚至是赚稿费的范畴，不加过滤和升华，是不能形成借鉴的~ :【 在富贵竹(艾罡)的大作中提到：】 :【(富贵竹)回复(zdw)的大作】 : :文章的中心是思想的传播， 厚颜可能想把更多的实际操作的经历告诉大家吧， 没必要这样说他。 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
RE:厚颜，你累不累啊？！ - 黑眼睛 - 2001-12-03 12:05:13
【(黑眼睛)回复(zdw)的大作】 我怎么记得是5W,看来是老了,比不得年轻人")
RE:厚颜，你累不累啊？！ - zdw - 2001-12-03 13:56:11
【(zdw)回复(黑眼睛)的大作】 因为这是我过滤过的，我认为What和另外一个什么W不是重要的。 所以说，尽信书不如无书，照搬理论是没有实际意义的 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
RE:3个W - 水仙花精 - 2001-12-03 17:33:19
【(水仙花精)回复(zdw)的大作】 西方的3个W是 Women Wampum Wrongdoing 放到现在的中国新闻上我看也挺合适的了
RE:厚颜，你累不累啊？！ - 思想的光辉 - 2001-12-03 21:37:05
【(思想的光辉)回复(zdw)的大作】 你懂什么叫销售和市场吗？ 我先问你2个最基本的问题吧 1、通路管理到底管什么？ 2、检验你做过销售没有的销售实战常识题目 你的笔记本厂价为9000元， 可是在深圳的主要批发商经常以8900元一台的价格出货。 （当然他肯定不会做亏本生意的）。 如你能说出5种以上的正常情况， 就证明你确实负责过一个区域的销售。
RE:厚颜，你累不累啊？！ - 思想的光辉 - 2001-12-03 21:37:44
【(思想的光辉)回复(zdw)的大作】 你懂什么叫销售和市场吗？ 我先问你2个最基本的问题吧 1、通路管理到底管什么？ 2、检验你做过销售没有的销售实战常识题目 你的笔记本厂价为9000元， 可是在深圳的主要批发商经常以8900元一台的价格出货。 （当然他肯定不会做亏本生意的）。 如你能说出5种以上的正常情况， 就证明你确实负责过一个区域的销售。
RE:厚颜，你累不累啊？！ - zdw - 2001-12-04 09:59:59
1、通路管理到底管什么? A:通路？看港台翻译的书看多了吧，麻烦你用普通话说话！ 2、检验你做过销售没有的销售实战常识题目 你的笔记本厂价为9000元， 可是在深圳的主要批发商经常以8900元一台的价格出货 B：你说的不过是目前一个比较普遍的渠道管理政策形成的不正常的例子，大的分销商把自己的返点牺牲进去，或在数量达到一个规模级的时候和厂商重新议价，或者类似INTEL CPU那样，在点仓的时候重新通过手段填补数量；当然，例如视频卡和CDRW那样的捆绑中，代理商会放弃竞争比较激烈的视频卡的价格，在CDRW上求的平衡。 总之，这是以前不完善的渠道销售政策造成的情况，在新的实践中，越来越多的厂商对此采取了不同的方式，来制止这样影响整体价格策略的行为，比如某笔记本厂商，根本就没有返点政策，且以独家总代理的方式分区治之。而如联想，对武汉蓝星曾发生的违反代理价政策的行为，直接就枪毙了代理商资格。 深圳，或者说以深圳为代表的南方市场，由于其大多数的人文势力性和目光的短浅性，形成了一个纯粹的以实利为核心的畸形市场，并不能对整个市场形成借鉴 :【 在思想的光辉(思乡)的大作中提到：】 :【(思想的光辉)回复(zdw)的大作】 : :你懂什么叫销售和市场吗？ - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
RE:厚颜，你累不累啊？！ - zdw - 2001-12-04 10:06:28
另外，做过一个区域的销售，并等于就懂得销售；做成功一个产品，就不等于还能再做成一个产品，所以，会做一个题目或者能回答多少个问题，那是我最鄙视的“文人论市”的做法！没有任何意义，不过是赚点稿费的小CASE而已！ 我只希望能和真正在行业上的战斗者一起探讨，而不是空泛的谈你那些港台名词！ 何况，我本来就是问厚颜累不累，而不是说他做的对不对！ :【 在思想的光辉(思乡)的大作中提到：】 :【(思想的光辉)回复(zdw)的大作】 : :你懂什么叫销售和市场吗？ - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
RE:厚颜，你累不累啊？！ - zdw - 2001-12-04 16:48:10
第一句少打了一个“不”字！ 《奶酪》告诉我们，不需要去找最合乎数据和逻辑的方法，而是虽然看起来简单，但是最有效的办法。 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
人家也有它自己的喜好啊 - ironstone - 2001-12-04 20:39:38
并不一定就所有的文章他就都要看啊，他都觉得可以转啊 只是一个限度的问题，没必要这么大火吧
RE:厚颜，你累不累啊？！ - 思想的光辉 - 2001-12-04 22:07:13
【(思想的光辉)回复(zdw)的大作】 心浮气燥 难成大气 不与你论了
RE:人家也有它自己的喜好啊 - zdw - 2001-12-04 23:39:39
啊？我生气了吗？哪里看着我发火了？我是和厚颜熟所以才这么随意的说啊~ :【 在ironstone(ironstone)的大作中提到：】 :并不一定就所有的文章他就都要看啊，他都觉得可以转啊 :只是一个限度的问题，没必要这么大火吧 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
RE:厚颜，你累不累啊？！ - zdw - 2001-12-04 23:41:31
嘿嘿，你和上面的一样，理解错了，四大名鸭我都熟悉的很，本来不过是我们之间的调侃，不过是你们参与复杂化了而已，呵呵 当然，对于你的指示，我是举一百个巴掌赞同，希望以后多多交流啊~ ：） :【 在思想的光辉(思想)的大作中提到：】 :【(思想的光辉)回复(zdw)的大作】 : :心浮气燥 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
厚颜，你累不累啊？！ - zdw - 2001-12-03 09:38:25
这么多的有关《销售与市场》的文章，一篇篇的贴上来，好象对这个杂志收藏一样，呵呵~ 当然，可能你是希望与大家分享这些所谓成功的经验，可是我想告诉你的是，没有可以COPY的市场经验！如果哪个公司准备拿IBM的经验和模式来借鉴一下的话，他一定第一个死！ 市场&销售、以及其他方方面面的事物，都是随着3W的改变而改变的，与其这么费力的转载这些“文人之谈”，还不如直接告诉大家去看http://www.cmmo.com.cn 《销售与市场》网站 让大家自己去挑选，可能比推荐错误更有效 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
RE:厚颜，你累不累啊？！ - 快乐分裂 - 2001-12-03 09:41:24
【(快乐分裂)回复(zdw)的大作】 总有值得借鉴的东西嘛！
RE:厚颜，你累不累啊？！ - zdw - 2001-12-03 09:55:33
可是不如直接象我，直接说了网站地址得了，转贴多麻烦啊，好象显的自己很闲。呵呵 我的建议是，自己觉得好，可以收藏，而不是转贴，我更希望看到原创的，比如厚颜写写有关三星的什么的~ - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
RE:厚颜，你累不累啊？！ - 富贵竹 - 2001-12-03 10:08:57
【(富贵竹)回复(zdw)的大作】 文章的中心是思想的传播， 厚颜可能想把更多的实际操作的经历告诉大家吧， 没必要这样说他。
RE:厚颜，你累不累啊？！ - 孤单小牛 - 2001-12-03 10:19:28
【(孤单小牛)回复(zdw)的大作】 同意！！！ PS：一次转贴太多实在不妥，况且随便点开一篇看看，没有太多人阅读。建议管理员规定一下，每天不得转贴超过X篇。
RE:厚颜，你累不累啊？！ - zdw - 2001-12-03 10:40:27
嘿嘿，我已经讲过了，操作是根据3W的不同而不同的。（When\Where\Who） 文章的思想是个人（写作者）的思想，可能是经典，也可能是谬论，属于学术性范畴，甚至是赚稿费的范畴，不加过滤和升华，是不能形成借鉴的~ :【 在富贵竹(艾罡)的大作中提到：】 :【(富贵竹)回复(zdw)的大作】 : :文章的中心是思想的传播， 厚颜可能想把更多的实际操作的经历告诉大家吧， 没必要这样说他。 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
RE:厚颜，你累不累啊？！ - 黑眼睛 - 2001-12-03 12:05:13
【(黑眼睛)回复(zdw)的大作】 我怎么记得是5W,看来是老了,比不得年轻人")
RE:厚颜，你累不累啊？！ - zdw - 2001-12-03 13:56:11
【(zdw)回复(黑眼睛)的大作】 因为这是我过滤过的，我认为What和另外一个什么W不是重要的。 所以说，尽信书不如无书，照搬理论是没有实际意义的 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
RE:3个W - 水仙花精 - 2001-12-03 17:33:19
【(水仙花精)回复(zdw)的大作】 西方的3个W是 Women Wampum Wrongdoing 放到现在的中国新闻上我看也挺合适的了
RE:厚颜，你累不累啊？！ - 思想的光辉 - 2001-12-03 21:37:05
【(思想的光辉)回复(zdw)的大作】 你懂什么叫销售和市场吗？ 我先问你2个最基本的问题吧 1、通路管理到底管什么？ 2、检验你做过销售没有的销售实战常识题目 你的笔记本厂价为9000元， 可是在深圳的主要批发商经常以8900元一台的价格出货。 （当然他肯定不会做亏本生意的）。 如你能说出5种以上的正常情况， 就证明你确实负责过一个区域的销售。
RE:厚颜，你累不累啊？！ - 思想的光辉 - 2001-12-03 21:37:44
【(思想的光辉)回复(zdw)的大作】 你懂什么叫销售和市场吗？ 我先问你2个最基本的问题吧 1、通路管理到底管什么？ 2、检验你做过销售没有的销售实战常识题目 你的笔记本厂价为9000元， 可是在深圳的主要批发商经常以8900元一台的价格出货。 （当然他肯定不会做亏本生意的）。 如你能说出5种以上的正常情况， 就证明你确实负责过一个区域的销售。
RE:厚颜，你累不累啊？！ - zdw - 2001-12-04 09:59:59
1、通路管理到底管什么? A:通路？看港台翻译的书看多了吧，麻烦你用普通话说话！ 2、检验你做过销售没有的销售实战常识题目 你的笔记本厂价为9000元， 可是在深圳的主要批发商经常以8900元一台的价格出货 B：你说的不过是目前一个比较普遍的渠道管理政策形成的不正常的例子，大的分销商把自己的返点牺牲进去，或在数量达到一个规模级的时候和厂商重新议价，或者类似INTEL CPU那样，在点仓的时候重新通过手段填补数量；当然，例如视频卡和CDRW那样的捆绑中，代理商会放弃竞争比较激烈的视频卡的价格，在CDRW上求的平衡。 总之，这是以前不完善的渠道销售政策造成的情况，在新的实践中，越来越多的厂商对此采取了不同的方式，来制止这样影响整体价格策略的行为，比如某笔记本厂商，根本就没有返点政策，且以独家总代理的方式分区治之。而如联想，对武汉蓝星曾发生的违反代理价政策的行为，直接就枪毙了代理商资格。 深圳，或者说以深圳为代表的南方市场，由于其大多数的人文势力性和目光的短浅性，形成了一个纯粹的以实利为核心的畸形市场，并不能对整个市场形成借鉴 :【 在思想的光辉(思乡)的大作中提到：】 :【(思想的光辉)回复(zdw)的大作】 : :你懂什么叫销售和市场吗？ - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
RE:厚颜，你累不累啊？！ - zdw - 2001-12-04 10:06:28
另外，做过一个区域的销售，并等于就懂得销售；做成功一个产品，就不等于还能再做成一个产品，所以，会做一个题目或者能回答多少个问题，那是我最鄙视的“文人论市”的做法！没有任何意义，不过是赚点稿费的小CASE而已！ 我只希望能和真正在行业上的战斗者一起探讨，而不是空泛的谈你那些港台名词！ 何况，我本来就是问厚颜累不累，而不是说他做的对不对！ :【 在思想的光辉(思乡)的大作中提到：】 :【(思想的光辉)回复(zdw)的大作】 : :你懂什么叫销售和市场吗？ - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
RE:厚颜，你累不累啊？！ - zdw - 2001-12-04 16:48:10
第一句少打了一个“不”字！ 《奶酪》告诉我们，不需要去找最合乎数据和逻辑的方法，而是虽然看起来简单，但是最有效的办法。 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
人家也有它自己的喜好啊 - ironstone - 2001-12-04 20:39:38
并不一定就所有的文章他就都要看啊，他都觉得可以转啊 只是一个限度的问题，没必要这么大火吧
RE:厚颜，你累不累啊？！ - 思想的光辉 - 2001-12-04 22:07:13
【(思想的光辉)回复(zdw)的大作】 心浮气燥 难成大气 不与你论了
RE:人家也有它自己的喜好啊 - zdw - 2001-12-04 23:39:39
啊？我生气了吗？哪里看着我发火了？我是和厚颜熟所以才这么随意的说啊~ :【 在ironstone(ironstone)的大作中提到：】 :并不一定就所有的文章他就都要看啊，他都觉得可以转啊 :只是一个限度的问题，没必要这么大火吧 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
RE:厚颜，你累不累啊？！ - zdw - 2001-12-04 23:41:31
嘿嘿，你和上面的一样，理解错了，四大名鸭我都熟悉的很，本来不过是我们之间的调侃，不过是你们参与复杂化了而已，呵呵 当然，对于你的指示，我是举一百个巴掌赞同，希望以后多多交流啊~ ：） :【 在思想的光辉(思想)的大作中提到：】 :【(思想的光辉)回复(zdw)的大作】 : :心浮气燥 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
RE:厚颜，你累不累啊？！ - 快乐分裂 - 2001-12-03 09:41:24
【(快乐分裂)回复(zdw)的大作】 总有值得借鉴的东西嘛！
RE:厚颜，你累不累啊？！ - zdw - 2001-12-03 09:55:33
可是不如直接象我，直接说了网站地址得了，转贴多麻烦啊，好象显的自己很闲。呵呵 我的建议是，自己觉得好，可以收藏，而不是转贴，我更希望看到原创的，比如厚颜写写有关三星的什么的~ - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
RE:厚颜，你累不累啊？！ - 富贵竹 - 2001-12-03 10:08:57
【(富贵竹)回复(zdw)的大作】 文章的中心是思想的传播， 厚颜可能想把更多的实际操作的经历告诉大家吧， 没必要这样说他。
RE:厚颜，你累不累啊？！ - 孤单小牛 - 2001-12-03 10:19:28
【(孤单小牛)回复(zdw)的大作】 同意！！！ PS：一次转贴太多实在不妥，况且随便点开一篇看看，没有太多人阅读。建议管理员规定一下，每天不得转贴超过X篇。
RE:厚颜，你累不累啊？！ - zdw - 2001-12-03 10:40:27
嘿嘿，我已经讲过了，操作是根据3W的不同而不同的。（When\Where\Who） 文章的思想是个人（写作者）的思想，可能是经典，也可能是谬论，属于学术性范畴，甚至是赚稿费的范畴，不加过滤和升华，是不能形成借鉴的~ :【 在富贵竹(艾罡)的大作中提到：】 :【(富贵竹)回复(zdw)的大作】 : :文章的中心是思想的传播， 厚颜可能想把更多的实际操作的经历告诉大家吧， 没必要这样说他。 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
RE:厚颜，你累不累啊？！ - 黑眼睛 - 2001-12-03 12:05:13
【(黑眼睛)回复(zdw)的大作】 我怎么记得是5W,看来是老了,比不得年轻人")
RE:厚颜，你累不累啊？！ - zdw - 2001-12-03 13:56:11
【(zdw)回复(黑眼睛)的大作】 因为这是我过滤过的，我认为What和另外一个什么W不是重要的。 所以说，尽信书不如无书，照搬理论是没有实际意义的 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
RE:3个W - 水仙花精 - 2001-12-03 17:33:19
【(水仙花精)回复(zdw)的大作】 西方的3个W是 Women Wampum Wrongdoing 放到现在的中国新闻上我看也挺合适的了
RE:厚颜，你累不累啊？！ - 思想的光辉 - 2001-12-03 21:37:05
【(思想的光辉)回复(zdw)的大作】 你懂什么叫销售和市场吗？ 我先问你2个最基本的问题吧 1、通路管理到底管什么？ 2、检验你做过销售没有的销售实战常识题目 你的笔记本厂价为9000元， 可是在深圳的主要批发商经常以8900元一台的价格出货。 （当然他肯定不会做亏本生意的）。 如你能说出5种以上的正常情况， 就证明你确实负责过一个区域的销售。
RE:厚颜，你累不累啊？！ - 思想的光辉 - 2001-12-03 21:37:44
【(思想的光辉)回复(zdw)的大作】 你懂什么叫销售和市场吗？ 我先问你2个最基本的问题吧 1、通路管理到底管什么？ 2、检验你做过销售没有的销售实战常识题目 你的笔记本厂价为9000元， 可是在深圳的主要批发商经常以8900元一台的价格出货。 （当然他肯定不会做亏本生意的）。 如你能说出5种以上的正常情况， 就证明你确实负责过一个区域的销售。
RE:厚颜，你累不累啊？！ - zdw - 2001-12-04 09:59:59
1、通路管理到底管什么? A:通路？看港台翻译的书看多了吧，麻烦你用普通话说话！ 2、检验你做过销售没有的销售实战常识题目 你的笔记本厂价为9000元， 可是在深圳的主要批发商经常以8900元一台的价格出货 B：你说的不过是目前一个比较普遍的渠道管理政策形成的不正常的例子，大的分销商把自己的返点牺牲进去，或在数量达到一个规模级的时候和厂商重新议价，或者类似INTEL CPU那样，在点仓的时候重新通过手段填补数量；当然，例如视频卡和CDRW那样的捆绑中，代理商会放弃竞争比较激烈的视频卡的价格，在CDRW上求的平衡。 总之，这是以前不完善的渠道销售政策造成的情况，在新的实践中，越来越多的厂商对此采取了不同的方式，来制止这样影响整体价格策略的行为，比如某笔记本厂商，根本就没有返点政策，且以独家总代理的方式分区治之。而如联想，对武汉蓝星曾发生的违反代理价政策的行为，直接就枪毙了代理商资格。 深圳，或者说以深圳为代表的南方市场，由于其大多数的人文势力性和目光的短浅性，形成了一个纯粹的以实利为核心的畸形市场，并不能对整个市场形成借鉴 :【 在思想的光辉(思乡)的大作中提到：】 :【(思想的光辉)回复(zdw)的大作】 : :你懂什么叫销售和市场吗？ - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
RE:厚颜，你累不累啊？！ - zdw - 2001-12-04 10:06:28
另外，做过一个区域的销售，并等于就懂得销售；做成功一个产品，就不等于还能再做成一个产品，所以，会做一个题目或者能回答多少个问题，那是我最鄙视的“文人论市”的做法！没有任何意义，不过是赚点稿费的小CASE而已！ 我只希望能和真正在行业上的战斗者一起探讨，而不是空泛的谈你那些港台名词！ 何况，我本来就是问厚颜累不累，而不是说他做的对不对！ :【 在思想的光辉(思乡)的大作中提到：】 :【(思想的光辉)回复(zdw)的大作】 : :你懂什么叫销售和市场吗？ - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
RE:厚颜，你累不累啊？！ - zdw - 2001-12-04 16:48:10
第一句少打了一个“不”字！ 《奶酪》告诉我们，不需要去找最合乎数据和逻辑的方法，而是虽然看起来简单，但是最有效的办法。 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
人家也有它自己的喜好啊 - ironstone - 2001-12-04 20:39:38
并不一定就所有的文章他就都要看啊，他都觉得可以转啊 只是一个限度的问题，没必要这么大火吧
RE:厚颜，你累不累啊？！ - 思想的光辉 - 2001-12-04 22:07:13
【(思想的光辉)回复(zdw)的大作】 心浮气燥 难成大气 不与你论了
RE:人家也有它自己的喜好啊 - zdw - 2001-12-04 23:39:39
啊？我生气了吗？哪里看着我发火了？我是和厚颜熟所以才这么随意的说啊~ :【 在ironstone(ironstone)的大作中提到：】 :并不一定就所有的文章他就都要看啊，他都觉得可以转啊 :只是一个限度的问题，没必要这么大火吧 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
RE:厚颜，你累不累啊？！ - zdw - 2001-12-04 23:41:31
嘿嘿，你和上面的一样，理解错了，四大名鸭我都熟悉的很，本来不过是我们之间的调侃，不过是你们参与复杂化了而已，呵呵 当然，对于你的指示，我是举一百个巴掌赞同，希望以后多多交流啊~ ：） :【 在思想的光辉(思想)的大作中提到：】 :【(思想的光辉)回复(zdw)的大作】 : :心浮气燥 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -