(这条文章已经被阅读了 293 次) 时间：2000-08-05 01:28:36 来源：雨枫 (雨枫) 原创-IT
企鹅的选择——OICQ赢利模式探讨
（2000-08-04）
OICQ如今成了中国网民最流行的联络工具，其在普通网友中的普及程度以及使用频率比起e-mail来只高不低——尽管腾讯首页上公布的1300万注册用户数明显存在水分，但是很明显谁都不能否认OICQ已经成了国内即时信息传递软件的标准。
当然，即时消息传递软件的老祖宗是鼎鼎大名的ICQ，从技术上讲包括OICQ在内的许多ICQ Like 产品都是按照ICQ的设计照葫芦画瓢模仿出来的东西。但是OICQ这个模仿者却在自己的领地内打败了“正宗”的ICQ。这其中的原因许多人都进行过探讨，这里就不再重复了。不过腾讯花大力气开发出来这款得意之作，肯定不会只是为了证明中国人的软件可以打败洋货，而是希望QQ将来可以为他们赚到大钱。
那么，腾讯会如何把可爱的小企鹅（OICQ）变成花花绿绿的钞票（商业利润）呢？
路子大致上有这么几条：
一种，利用OICQ巨大的用户数，开展网络广告的播放业务。这是一个最容易想到的模式。而且OICQ可以比较精确的把广告向特定受众播放（因为它拥有庞大的注册用户的资料数据库）不过面临的问题在于目前的OICQ还不是一个好的广告播放平台，目前我们在OICQ上看到的可以称之为广告的东西只有时不时出现的“OICQ系统公告”，纯文本的形式，当作一条信息发出来，形式极为单一：不但没有图片/多媒体，甚至连个链接都放不上（也许有，但腾讯没用过），而且广告当作消息发给用户，偶尔为之还可以，要是经常使用，再有耐性的人都会受不了。
因此，想做广告的话，就只能考虑在软件的主界面上和消息收发窗口中放置广告窗。尤其是消息收发窗口：主界面可能隐藏，但是消息肯定是要收发的（不然还要OICQ干吗）每次收发消息，顺便看腾讯播放的一条广告，这大概是大多数人都可以接受的。由于腾讯有较为详细的用户个人资料（包括性别/年龄/住址等）因此可以按照不同年龄/地区的受众精确播放广告内容——当然，用户的注册信息中有许多东西可能不那么真实，但是第一这些只占用户资料总数的一部分，第二如果按照IP—地址 对照的方法来进行地域划定的话，起码用户所在地腾讯还是可以精确掌握的。这就为广告的精确投放提供了很大的方便。
OICQ目前同时在线人数高峰时接近18万人，最低时（凌晨）一般也在5万以上，平均同时在线人数大概在10万左右（而且这个数字还在快速增长着）按照每个用户在线一个半小时，收发消息20条左右（并不算多，不信你可以数数看），则OICQ每日广告播放能力在3200万条以上。即使考虑到播放效果的不足之处（如BANNER尺寸较小，持续显示时间较短），这样的播放能力也是极为可观的，何况它还具有较好的针对性。做个简单的计算：按照一个CPM 10元人民币计算（这个价格应该算是相当低的），OICQ每年单广告收入就将超过一亿二千万元——这相当于网易或者搜狐99年在线广告收入的10倍。而腾讯作为一家软件公司，其经营成本显然比门户网站要低的多。
另一种广告播放窗口可以设计在软件的主界面面版上（就像目前许多共享软件所做的那样）如果让软件强行呆在屏幕最上层（不准自动隐藏），则用户只要开着软件就必然看到广告——当然，这种做法过于极端。但是用户在查看在线好友/发送消息以及进行其他很多操作时必然会看到主界面，也就必然看到广告。不过考虑到OICQ界面的较为狭窄的设计，则广告条尺寸不可能做的很大（如果改变OICQ传统界面设计风格，又会让使用较为不便），加上多数用户习惯于在使用中将OICQ主界面隐藏，因此它难以作为主要的广告播放窗口使用（类似的广告窗口设计在国内另一种ICQ Like 产品：TICQ上就可以看到）
另一种思路是利用OICQ巨大的用户基数，以OICQ作为平台，捆绑其他的软件产品或者在线服务，然后从其他的方面获取收入。例如：与某个门户网站合作，在OICQ安装时自动将首页设置为该门户的地址；加入即时新闻播报的功能，用户点击后则进入合作网站的页面；加入类似精品网站书签的功能，然后向相关网站收费；甚至可以设想推出类似3721那样的中文网址，与OICQ进行捆绑推出，靠OICQ巨大的用户群获得市场占有率，再像3721那样卖地址赚钱（当然也可以和3721合作，把它的软件捆绑进OICQ里，然后向3721收费）由于OICQ是一个软件（这很重要，如果OICQ是一个基于WEB的服务，那它就不可能捆绑其他服务），而且用户基数巨大，因此类似的方案可以想出许多。
第三种思路，也是笔者自己研究最多的一个方案，是“返回”到一个软件公司最基础的获利模式上：也即直接对用户收费的模式。
自从YAHOO这样基于免费模式的网站获得成功以后，“免费”二字似乎成了网络服务业的金科玉律，似乎只有一切免费才是获得商业成功的正道，对用户收费这种“古老”而有效的模式反而成了歪门邪道。直到最近NASDAQ暴跌，许多沉溺于免费理念的人才重新认识到直接收费模式的巨大价值。
简单来说，靠免费服务获利的基本理念是免费服务的一种“延伸效应”，是靠免费服务去影响用户其他方面的经济行为（例如消费/投资等等），再从那些经济行为中获取收益。
但是，并非什么服务都可以或者应该去影响用户其他的经济行为。免费服务是整个网络服务市场的一个组成部分而不是市场的主体，如果企业不顾后果的盲目将一切服务都免费化，那最终的结果很可能就是油尽灯枯最终倒闭。
像OICQ这样的产品，靠直接收费模式获取收入未必不是一条更好的道路，理由如下：OICQ经过不断的发展，拥有巨大的用户群，已经成为国内即时消息软件的事实标准，许多人将OICQ作为网上主要的沟通工具使用。巨大的市场惯性使得其他软件很难轻易撼动OICQ的地位，这就意味着OICQ即使收费，用户规模也不会受到致命的影响。另一方面，OICQ作为一个主要起通讯联络功能的软件，毕竟不是一个媒体工具，作为一个广告播放平台来使用仍然存在着不少局限之处（典型的如BANNER的尺寸限制），过多的广告也很容易影响OICQ的使用效果。如果把广告作为软件主要赢利方式，那么以后的产品必然向媒体平台的方向发展，这样OICQ即时通讯的基本功能就会受到影响。相反如果把精力集中在软件沟通功能的不断改善和加强上，靠收取使用费来获得收入，也许反而是一种更好的发展思路。
这个模式中很重要的一个问题就是收费的渠道。如果非要用户自己跑到邮局去汇款或者非得让用户去办一张信用卡才能使用软件无疑是没戏的。可能的渠道有两条，一是发行用户卡（类似电话卡/上网卡的形式），二是由电信在收取上网费时作为一种附加服务代收OICQ使用费——当然，电信肯定是要从中提成的。由电信代为收取肯定是比较方便的，但是这种方法有许多问题，例如电信必须为收取OICQ使用费单独建立一套收费系统，而且单位用户和在网吧上网的用户的使用费交纳也很成问题。由于收费总额相对不是很大，因此电信实际上不太可能为此建立一套全国性的收费体系。或者就算勉强建立这样的体系，开出的提成比率也肯定是对腾讯极为不利的。
这样，比较可行的办法就是发行类似新润讯上网卡那样的代金用户卡。OICQ用户可以通过很多渠道购买用户卡，然后按照说明在腾讯的网站上注册，这样卡的面值就划到特定的OICQ帐号上。这种方式运作相对容易，不必依赖中国电信。不足之处是必须有覆盖全国的低成本销售渠道。不过随着低价软件销售渠道的不断发展，这应该不是很大的问题。另外还应该考虑与电信合作，利用其销售渠道来出售用户卡。
假设OICQ每月使用费是10元人民币，收费用户数为500万，则每年营收将达到6亿元。扣除销售渠道的成本，毛利至少也可以达到2—3亿元。考虑到OICQ较低的成本，这个数字应该是很让人满意的。
当然，在免费主义盛行的今天，要用户一下子接受付费使用还是有很大阻力的。因此短时间内前两种思路实现的机会可能更大一些。不过腾讯可以考虑先采取部分收费的办法，让用户逐渐接受交费使用的模式。举个简单的例子，复杂查询功能一直是OICQ相对较为薄弱的部分，即使最近经过改进后的版本同样存在较多问题。要注意的是复杂查询主要是提供一个交友检索的功能，而这种功能并非是OICQ必不可少的一部分（应该说是属于一种附加功能更确切一些）那么，是否可以考虑将复杂查询部分完善之后独立出来，作为一个附加的收费服务项目推出呢？依OICQ目前的普及程度，如果其复杂查询功能进一步改进、完善之后，很容易就可以演化成为中国最大的交友网站。如果采取收费会员制的话，单会费收入也是很可观的。一方面可以为将来全面推行收费服务做准备，另外也可以增加企业目前的收入，何乐而不为呢。
腾讯是我比较欣赏的几家国内网络公司之一，OICQ也是我最常使用的网络工具。（除了IE以外）虽然ICQ类软件不是腾讯的发明，但是他们是在最合适的时机推出了最适合国内用户使用的产品。尽管最近网络业的发展出现了暂时的低潮，但我们仍然有理由对OICQ的盈利前景持乐观态度。希望腾讯能够为OICQ的未来做出正确、明智的选择。
【本文首发于天极网】
好难得的文章 - 董江 - 2000-08-05 10:39:03
这篇文章有实用价值，很难得看到有这种文章。 DONEWS不要老是谈理论，要多谈点有用的东西。 真正面对市场，真正对于功能的开发，真正能 说一些怎样赚钱的东西。文章要通俗易懂，离 平民近一些。
Re:好难得的文章 - 昆明海王星 - 2000-08-05 12:10:31
海王星只想讲一句话：如果OICQ实行收费的话，我觉得应该采用年费的方式比较好---如20元/年。
Re:OICQ永远不可能向用户收费。 - Tobee - 2000-08-05 16:15:57
老实说，作者的文章我没有全部仔细看。国为其实就第二种广告模式其实OICQ早已经开始实行，如果你用新版的OICQ，上面已经有广告BANNER了。我这只想就作者所说的向直接用户收费这事谈一些看法：OICQ永远不可能向用户收费。为什么？ 第一 现在OICQ肯定是不可能收费的。国内的支付问题以及网络发展状况都不允许OICQ这样做，这大家都知道。 第二 将来更不可能收费了。这里首先让我们来分析一下OICQ在国内IM（INSTANT MESSAGE）市场的竟争优势，其实这种优势大家都知道不是技术层面的，现在类似于OICQ的软件国内一大把如OMMO，PICQ，ICQ等等，为什么他们没人用呢？不是因为他们技术差，象OMMO不管是在性能和安全性上都比OICQ好多了，但他们就目前来说根本不可能再取得象OICQ这么庞大的用户群了，究其根本就是由于OICQ已经是这个市场的主导，他凭借这个用户群体几乎垄断了中国现有的OICQ市场。但垄断永远是相对的，就象AOL之所以垄断了包括美国在内的IM市场一样，是暂时的。AOL没有开放ICQ已经得到了包括Microsoft在内的诸多非难，并引来了关于反垄断相关的调查，所以现在AOL正在向IETF提交一份关于IM的工业标准，到时候所有的IM厂商开发的软件不管是ICQ，OMMO，PICQ只要是遵循这个标准的，都是可能互通信息的，这样，如果你OICQ收费，那我可以用OMMO，我照样可以向OICQ的用户发信息（ODIGO现在就可以向OICQ发信息）。你可能会说如果OICQ不遵循这个标准，你又怎么样？那最终受伤的会是谁呢？？我想大家都知道！！！
Re:好难得的文章 - 雨枫 - 2000-08-05 18:41:05
我承认直接收费模式运作起来会有一些问题。但是换个角度来看的话，你不能说一切免费这样的模式就是永远不变的。收费服务这种模式是有一些免费模式所不具有的优势的。至于标准问题，我想市场只承认事实标准。IE就没有遵循有关HTML的国际标准，那么你就不用它了吗？ 至于OICQ的优势是技术优势还是市场优势，这无关紧要，重要的是优势就是优势，有了优势你就可以做别人不能做的事情。仅此而已。
Re:好难得的文章 - 雨枫 - 2000-08-05 18:52:00
补充两点： 1。我的文章里已经提出了相对可行的收费渠道，想必T兄没有仔细看。 2。你所假设的是一种一切标准都开放以后的情况。这种情况难道是一定要发生的吗？腾讯凭什么要非遵循标准不可哪？以OICQ的市场覆盖，它们完全可以自己推出一个标准了！对标准的垄断在IT界不是什么新鲜事吧？微软不就是个好例子。你觉得这种事情以后就不会发生吗？我不这么认为。 另外，AOL到底会如何处理IM软件的通用标准问题，让我们走着瞧。
Re:好难得的文章 - tq - 2000-08-06 03:36:04
绝对不可能向最终用户收费 最多只能是banner形式。如果有banner形式。说不定还有人改动其程序去掉banner。而cpm方式现在许多网站都投放量不足。包括oicq主页还要做media999的广告。哼。还做梦做广告。 就算上次cnnic评比，oicq每次都发消息。都恨不得骂死oicq
Re:好难得的文章 - Tobee - 2000-08-06 15:59:35
首先我们先说，如果业界出来ICQ的技术标准后会怎么样！其实这很简单，腾讯不是MS，中国的IM市场完全没有到象MS能左右标准的时候，技术标准化这是大势所趋，如果腾讯承诺不遵循就象FOXMAIL承诺你不能用它的工具收发所有的邮件一样，就是那种结局。 其次，OICQ可以收费，那163.net 也可以收费，sina.com.cn也可以收费，但事实上这种认识是非常浅溥的，网站只看到了自已提供服务需要消耗资源这一方面，却忘了互联网的本质是互联，这个网的真正价值是各种不同需求的人通过不周的手段接入到这个网上，是真正意义上的共享，用户本身也需要耗费资源如上网费等，相对于用户所消 耗的成本（将所有的上网费相加），腾讯所投资的那几台服务器，租用那一点带宽根本不可能象您所说的几亿几亿的进帐，实在一点，不要再用传统思维看待网络吧。
Re:好难得的文章 - 雨枫 - 2000-08-06 19:25:17
网络是一种载体，只要给用户创造价值，它自身就是有价值的东西。你用人家的服务，人家就有权利收钱（这个老兄没有异议吧？）是怎么收的问题，而不是该不该收的问题。 IM软件的标准和MAIL的标准完全不同。因为现在并没有什么一统天下的标准……可以说是处在“战国时代”。没理由说腾讯就一定不能做标准。关键是市场是否接受。