(这条文章已经被阅读了 60 次) 时间：2001-12-01 20:48:01 来源：厚颜 (厚颜堂主) 转载
2001-6-25 作者：樊晓军 李忠 张治中
在经营活动中。企业追求的最高境界是高效无风险、在代理行业中，“风险”主要来源于货物积压和货款回笼两个方面。无论是前者或是后者都是影响资金高效运转的主要因素，而后者则显得更为直接。
资金的风险主要来源于内部和外部两个方面。随着商业的发展，一些不法分子利用各种投机手段进行营货和金融诈骗。这些犯罪分子采用的诈骗手段有：假公司、假帐户、假汇（支）票等等。其中最主要的手段是利用中间关系的信用诈骗，所以增强识别诈骗的能力是避免外部风险的直接方法。
“堡垒最容易从内部攻克”，内部管理的疏忽带来的风险危害性往往是最大的。
代理商的销售人员与客户的购销过程基本结束后。对于货款的回笼就有了一定的支配能力，出于私利，其一般采取几种手段来影响资金的正常回笼，其中主要包括：延期回款用以提高单月销售业绩；自建帐户挪用公款；内外吃差价扰乱价格体系及利欲熏心携款潜逃等等。
如何解决和避免潜在的风险呢？“未雨绸缎。亡羊补牢”是加强货款安全意识的思想基础．不断地加强内部管理和员工的思想培训是巩固货款安全的必要措施。我们在这方面主要有以下几点体会：
1.加强销售人员的思想培训、法律常识培训，尤其要加强销售代表的家访工作。新员工进公司、干部提拔一定要进行家庭访问，如有必要还要到街道办事处、派出所进行访问。对于负责大批发客户、外埠大客户的大批发业务员一定要进行此项工作。并且要定期进行。
2.加强各级销售人员对生意数据的分析能力。如果厂家不能提供定期、准确的生意数据分析。自己要考虑上电脑软件进行销售分析。目前宝洁、吉列等公司已经在与客户联网，实现数据共享。宝洁公司的IDS系统能提供更多的数据。有了客户名单。控制价格才能变为现实。控制客户、控制价格的实现．货款才能保证安全。
3.设立专职业务稽查岗位，对大金额现金交易过程实施全程业务监控。业务稽查岗位是代理商企业中的一个特殊岗位．它负责的范围面比较广,这一岗位的设置，将会从根本上解决目前代理商业务员收现金的风险。可以按照本行业、本公司的生意特点限定金额，达到规定金额的交易应由稽查人员陪同业务员收款。选定稽查人员的标准是，首先应忠诚可靠，有责任心，其次是精通业务。
4.建立收发章制度。要求批发市场客户一外埠批发客户应刻制收发章。每一次送货．结款都要求规范操作，避免业务员利用代理商与客户之间良好的信任关系产生违法违规行为，造成货款损失。同时高一级别的销售经理定期拜访客户、定期发放给客户宣传材料也是必不可少的手段。
5.对违法．违纪行为不惜全力严惩．规范公司管理制度，维护企业形象。我们从自己的经历中深刻认识到。企业的道义和对社会的责任是企业决策层应首先重视的问题。
1996年5月。我集团下辖的日化公司原业务员周某利用职务之便，先后分三次提走伙值24万余元的货物，变现后携款潜逃。公司发现问题后立即向当地的公安机关报案。从1996年到1998年我们同公安人员一同前往北京、天津、塘沽等地追寻周某的下落。在此期间，周某的家人通过各种关系多次找到公司，主动要求退回货款，并希望公司“大事化小”，不再追
究周某的犯罪行为，但公司的态度很坚决。一定要将周某绳之以法，维护法律的尊严。 1999年全国公安系统进行了网上追逃行动．将周某列入了网上追捕对象．当年9月份，周某被江西省永新县公安局抓捕归案。2001年元月，周某被判有期徒刑7年。公司组织员工参加了对周某的庭审，通过这起案件收到了很好的教育警示作用。
企业的发展应遵循市场规律，但更重要的是依靠企业核心理念的支撑。只有完善内部管理、及时反馈外部信息。才能防患于未然，尽早发现和解决风险，保障企业经营活动的正常进行。
——摘自《销售与市场》2001年第6期