(这条文章已经被阅读了 31 次) 时间：2001-11-29 14:34:05 来源：厚颜 (厚颜堂主) 转载
2000-12-23 作者：李睿鉴
一、战场在哪里
“——商场如战场”
在这个残酷竞争的社会——并且这种残酷会越来越明显，要想使经商的你获得成功，则 必须随来自各个竞争对手的攻击，并且不失时机地发出自己的有效的进攻。
可是，你知道战场在哪里吗?这里有一个误区。大多数的人把过多的精力投放在改革与 创新上，而作为本书的目的是想告诉你，真正的战场只存在于方寸之地，那就是消费者的心 。
正如本书绪言中曾讲的：脱下努力与创新的旧衣裳。我并不是指责努力和创新有什么不 对，在这里，我强调的是，光有努力和创新已经不够了。
□时代主旋律
时代在变，人在变，努力的方向也要变。我们在这个瞬息万变的社会中要掌握一个具有 主旋律特性的东西。并以这种原则为武器来作战。处于成长时期的儿童一天一个样儿，而成 熟的你应有自己的风采。这种自己的风采就是要你进行定位。而定位的前奏则是更新(Updat e)你的思想。——就象把我常用的KV200升能为KV300一样。这是一种进步。
是消费者选择了你，而不是你选择消费者。你所做的一切如果为消费者认可，那你就会 成功。反之，即使你使出浑身解数，开发无数产品，可没人要你的东西，那你凭借什么在市 场中生存呢?
让我们来看看七喜(Seven-UP)的攻心战。在可口可乐(CoCa-Cola)和百事可乐(Pepsi Co la)的两大巨人的阴影下，七喜公司长年投入巨额广告费却无成效。1968年，该公司将它的 莱姆柠檬汽水定位为“非可乐(Uncola)，这项针对广大可乐用户(无论是可口可乐，还是百 事可乐)的“非可乐”定位，一下子打动了许多消费者的心，因为它使“七喜”成为“可乐 ”产品的替代性选择，从而使人们心理上将“七喜”与原来早已成为饮料的代名词的“可乐 ”并驾齐驱。这是一场漂亮的攻心战，“七喜”公司第一年的销售额成长了15%。
你似乎能明白攻心的重要性了吧!然而正如我们谈到过的，最简单的东西最动人，也正 是最简单的东西才难以做得恰到好处。
因为人的心灵上有一把锁。
二、心灵的锁
消费者即使乐于接受新的资讯，但是，如果这些资讯对消费者不适用，他(她)也会悍然 拒绝的。因为消费者的心灵是一把锁，它只接受那些和他(她)的心灵相契合的新资讯。
人心难琢磨，如果你不小心触犯了它，无疑会遭到悍然拒绝。
□它只看到它想看的结果
昨天，我接到一个电话，是从前的女友打来的。扯东扯西谈了四、五十分钟，回到书桌 前一片茫然。原来在心目中奉为女神的她再也没有半点儿分量，可是当初为什么那么疯狂呢 ?现在一想，好象满身 的缺点，而原来所魂牵梦绕的那一笑一颦，却也不过是一般般。人是 很容易受蒙骗的，由于心灵的片面性，他常常把想得到的结果夸大为全部，而对于不想看到 的则视而不见。
我的一个朋友是个古典音乐的fan(发烧友)，他买了一套音响，邀我去听。贝多芬的《 命运》在他那个10来平方的小屋没给我什么好印象。后来，我有幸去了趟“保利大厦”，穿 着我那破夹克，脚踩着地毯，人五人六地坐在前排的贵宾席上，看着周围那些老人们花白的 头发和戴着眼镜的睿智的眼。指挥拿着架子半天不出来，后来演完又拿着架子不下去，非要 我鼓了七、八次掌他才没反复地在前台、后台走。我心里在嘀咕，有本事你到我房间里去， 看你还那么趾高气扬。
这当然是个笑话了，除了说明笔者的庸俗、鄙浅以外不能证明什么。然而下个例子是否 能让你对心灵这把奇怪的锁加深认识呢?
爸爸有一帮老酒友，记得那时常喝一种淡绿色的瓶装酒。一次，爸爸叫我去买酒，我拿 着一个旧瓶子里面灌上了散装白酒。他们这帮酒客硬是没尝出来。——这是儿童游戏，可不 要怀疑我的孝心。
事实上，我们的广告正是抓住了心灵的这个弱点而大做文章的。设想如果每个消费者都 是充满理性而不带一丝一毫的情绪化的话，那要广告干什么呢?
所有的广告都有一个最主要的目标——提高期望。也就是让消费者产生一个幻觉——“ 这正是我所想要的。”
但是，你在对产品渲染的同时可不要让消费者产生了错误的幻觉，那样反而会使人对你 的产品产生误解。
美国盖林格低热量啤酒(Gablinger’s beer)推出时是针对那些“大肚汉”的。然而，他 们为酒的“低热量”宣传时给消费者了一个错误的导向，让消费者以为“低热量”的肯定会 比“高热量”的口味差。这种思想一在人心中占有一席这在，任何喝这种酒 的人都仿佛觉 得口味不对。事实上，你如果将这种酒装进贝克酒(Beck)瓶中，很少有人会发现口味发生了 变化。
Gablinger’s beer的广告发挥了作用，但却是反面的效果。喝过该啤酒 的人轻易地就 验证了“自己的想法”，这种酒果然不好喝。
□人的心难琢磨还在于它根本不能容下过多的资讯
根据哈佛大学 (Harvard Vniversity)的心理学家米勒博士(Dr.George A.Miller)的研 究，一般人的脑海无法同时容纳七个单位以上的事物。(我真为那些闯国门的GRE高手高兴， 他们不是一般人)正因为如此，我们才有个所谓“七大奇观”，“白雪公主”和“七个小矮 人”。我们的电话号码也一般是七个数字，因为这样好记。
叫任何一个人说出他(她)所能记得的某一类产品的名称。很少有人能记得七个以上的名 字。试试你自己，找一个不太感兴趣的产品，测验一下。我也在心里默数了一下，除了熟悉 的香烟(我写东西时的调剂)，我真没法想出更多的产品能让我记住七个以上的厂家。
□少与多
30年前，美国的六大香烟制造公司仅生产17种品牌的香烟。而在今天，他们生产的品牌 已多达175种。
多型式的风波不仅仅在香烟上发生。大至汽车、小至啤酒、饮料。有汽车之都之称的美 国底特律最近展售了290种不同形式、不同大小的汽车。克莱威(Crowelle)、卡普里(Capri) 、西马龙(Cimarron)、凯姆龙(Camaro)、卡拉依丝(Calais)、卡特拉丝(Cutlass)都只是一 些汽车的名称，但这些已足够让消费者晕头转向了。至于雪佛兰和普里茅斯(Plymouth)都推 出名为卡拉佛(Caravelle)的新款车，这难道不让消费者疑惑吗?
面对这么多眼花缭花的产品，消费者一方面将其简化。(买饮料就买“可口可乐”了)， 另一方面将其它的繁冗的东西排斥在心灵之外。
这显然不是我们广告商投入巨大成本所希望得到的回报。
面对这种情况，作为老总的你准备怎样打开消费者的心灵呢?
三、将一颗天真无邪的心印上你的产品
我们已经说过，消费者的心不过是一个容量甚小的容器。它在排斥那些不对路产品的同 时把自己保护得严严实实。
□产品的阶梯
正如我那不耐烦学习复杂的Word(一种排版软件)的哥哥，他干脆有用到排版的地方就用 WPS(国内流行较广的一种文字处理软件)。大多数人渴了喝“可口可乐”，照相就用“柯达 ”胶卷，饿了首选“麦当劳”汉堡包，买电脑买IBM的(当然象北大那些没钱的穷学生自己攒 电脑的除外)。
他们已将外面的世界大而化之，在心中立起了一个梯子。梯子的每一级是代表一种品牌 ，只不过在他们用的时候往往只注意到了最上一级而已。
于是作为厂商的你就得千方百计地把自己的产品往上面挤。怎么挤呢?本节告诉你的就 是定位是如何打开消费者心灵的。
定位所根据的概念是——只有在适当的时间及适当的情况下，才能达成和消费者真正的 沟通。
□无法抢先就难植人心
这里，我想提出定位的一个最基本的例子可以告诉你抢先的重要性：
第一位在月球上行走的人是尼尔·阿姆斯壮(Neil Armstrong)
第二位在月球上行走的人是谁?
第一个单独驾机横越北大西洋的人是谁?是查理斯·林白(Charles Lindbergh)。第二位 呢?
世界上的第一高峰是珠穆朗玛峰，第二高峰呢?
我们通常很容易记住那些最先进入我们心灵的东西，而把以后的东西都忽略掉了。
这一点在体育竞赛中也极为明显。去年奥运会跳水大战中国队独领风骚。我们记得十米 跳 台和三米跳板的冠军都是伏明霞，那亚军是谁呢?回溯历史，乒乓球运动一直是人才辈出 的项目，可除了象徐寅生、庄则栋、李富荣、郭跃华、江嘉良，以及近几年的马文革、王涛 、孔令辉、刘国梁等获得过世界级比赛金牌选手留在人们的记忆中，那些也许曾在金牌背后 有过一亮的选手又到哪儿去了。刘国粱、孔令辉在96年奥运会乒乓球双打中夺得金牌，夺得 银牌的也是一对中国选手，他们是谁呢?
当你想将你的讯息植入消费者的脑海里时，您所需要注意的并不在于您的商品的本身， 而在于顾客的心，一颗天真无邪的心。这颗心一定从未和其它同类产品接触过。
□《寡妇村》和“儿童不宜”
大多数人都应该记得前些年风靡大陆的电影《寡妇村》。一部普普通通的电影由于在其 广告中冠上了“儿童不宜”四个字，竟产生了异乎导演的轰动效应，在儿童之外的青年、中 年中居然出现了抢买“黑票”的现象。
其实《寡妇村》是一主题严肃，具有一定思想辐射力的艺术片。它通过一种婚俗的描述 ，力图揭示传统的封建意识和封建礼教对人性的压抑和扭曲。从审美角度看，它所唤起的审 美观，应当既是民族的，又是全人类的。影片在把这一生活现实具体化的时候，不可能完全 避开对性的展现和透视，但鉴于中国国情和当时人们的承受能力，编导采取了颇为谨慎的处 理方法。其实，《寡妇村》原本是作为一般影片审定通过的。可见，所谓“儿童不宜”等不 过是电影公司的匠心独具罢了。
分析《寡妇村》成功所带来的轰动效应，归根结底就是我们的原则——抢先。当时的大 陆，由封闭走向开放，在社会中存在着诸多由新旧文化矛盾冲突引起的敏感点。其中“性” 问题是最突出的一个。《寡妇村》正是抓住这一点。打出了大陆的第一个“儿童不宜”的影 片。这堪是抢先效应的一个最佳例子。
至于由此引发的一个系列的有关“性”的系列热点——人体艺术画展等也是借助了人们 心灵的空白大做文章。
有一段时间炒得沸沸扬的《金瓶梅》、《废都》(更有甚者者提出了“绝无删节版”)我 也看过。其实，从艺术性来看，他们远不如古典和现代的巨著如《红楼梦》和《围城》；从 思想性上，我更看不出给人什么启迪。但是，我们说过了，凡是抢先植入消费者心灵的，都 是“好”的。由此可见，这“性”系列的成功也不足为怪了。
□耐人寻味的“印迹”
商界的这条真理更在自然界得到了验证。印迹(impringing)是动物学家用来解释一个新 生动物和其母亲第一次接触时的一个专有名词。这种第一次的接触通常都只有几秒钟，但母 亲的影子却从此深深地烙印在新生儿的脑海中。
或许你会认为所有的鸭子都长得一模一样，可是，即使是才出生一天的小鸭子，不管它 是置身于多大的鸭群中，它永远都能认出它的妈妈。
若是在小鸭产生“印迹(imprinting)的过程中，受到了一只狗或一只猫的中断。那么这 只小鸭在今后的一生中将永远地把这只狗或猫当作其母亲——尽管它的妈妈长得实在不象鸭 类。
人的婚姻中也有这种“印迹”的影子。你永远也忘不了你初恋情人。所以，当我谈恋爱 的时候，我的姑姑告诉我(以一个过来人的身份)，第一次一定要慎重。因为这次不成功的话 ，将给你的一辈子带来阴影，以后，你再遇上一个人，你会不自觉的将这个人的缺点与你的 初恋情人的优点比，从而让人忧郁一生。当然，如果你知道这种奇怪的“心理效应”提早预 防的话，你可以不必害怕多加选择。
□Lee-cooper轰炸北大
以抢先一步、深入人心获得成功的例子还有很多。去年年底在北大的Lee-cooper“义” 卖就颇耐人寻味。
在北大的“心脏”地带——柿子林，Lee-cooper的专卖店搭起了一个大篷，外面贴着Le e-cooper什么真心献给大学生之类的东西，制服笔挺、眉清目秀的小姐、以及人们心中那渴 望“廉价”买名牌的欲望构成了三角地一周的风景。每天上午10点开始“义”卖，8点就有 人在那儿排队了，据说还有远在北航、北广的学生赶来凑热闹。
《北京青年报》的报道我看比较中的——《名牌走进大学校园》，说白了，就是在北大 最敏感的地方，在学生最敏感的部位，Lee-cooper打了一场漂亮的攻心战。我的女友排了一 上午的队，午饭没吃，花了100块钱，买回来了两个所谓“马夹”的布，还颇有得色。
Lee-cooper带着大把的票子和轰动效应撤出了北大不到一周，我就看见三角地布告栏上 写着“转让Lee-cooper牛仔裤1条，原价××，现价××”的字样，有趣。
在这个人人都已见怪不怪的社会，能“出人意外”的东西则一定具有独特的创意。《孙 子·势篇》说“之军之众，可使必受敌而无败者，奇是正也。”“凡战者，以正合，以奇胜 。”孙武的这两句话是说“奇”和策略要用的恰当。打仗是这样，营销战争也要这样，很多 有经验的经营者在争夺定位的过程中，往往出奇兵，一下子打动消费者的心。
□矮人餐厅的独创
菲律宾首都马尼拉，有一家世界唯一的“矮人餐馆”。餐馆的老板是个美国人，名叫吉 姆·特纳。当吉姆初到马尼拉市时，这里餐馆林立，洒店如云，各家竞争非常激烈。他开始 经营餐馆时，并没有想到什么惊人 绝招，只是招了一帮年轻漂亮的姑娘和英俊的小伙子为 做服务员。没想到，此种作法与马尼拉的其它各家餐馆毫无二样，结果顾客越来越少。雄心 勃勃的吉姆·特纳下决心将餐馆彻底改革。一天，他边走边想怎样才能让顾客有新鲜感呢? 忽然有一个头大身子小矮人映入他的眼帘。他的心头一震，一个完整的计划立刻在心中成形 。他拉住这个矮人，问：“你愿意来我的餐馆工作吗?”“愿意，先生。”答应得很干脆。
第二天，吉姆·特纳就在报上刊登高薪招聘矮人的广告。没几天，一个全部以矮人为服 务员的餐厅开成了。这个世界上独一无二。全部以矮人为服务员的餐厅大大震动了同行业者 。没多久，它的奇妙之处就遐迩闻名了。各国的游客蜂拥而至。
营销战争与其说是争夺消费者，不如说是与竞争者对抗。在经营特色上、招法上要跳 出框框，广开思路，拿出自己的“绝招。”所谓“绝”，也就是当别人尚未想到时。你先想 到；你所做的总是与众不同。“人无我有，人有我创，人赶我转”，只有这样你才能高人一 筹。
□成功之轮
在今天，很明显地，广告已进入了新的纪元，在这个以定位为主的纪元，单是发明或创 造新产品是绝对不够的，甚至是不需要的。任何一个营销者，首先要做的一定是打动消费者 的心。
电脑并不是IBM公司发明的，而是兰德公司(Sperry-Rand)。但是，IBM是第一个将电脑 这种产品植入消费者内心世界的公司。所以，我们想起电脑就想起了IBM。
同样的事情也发生在15世纪克里斯托弗·哥伦布 (Christophere Columbus)发现新大陆 时，每个小学生都知道哥伦布发现新大陆后并未获得任何奖赏。他的错误在于一心想寻找黄 金，而在发现新大陆时三缄其口而不让人知道。
但亚美利哥(Amerigo Vespucci)可就不同了。他就象是15世纪的IBM。虽然，他落后于 哥伦布5年发现新大陆，但他却做了两件事。首先，他将这个新世界定位于一个和亚洲完全 不同的新大陆。然后，他又把发现新大陆的事情广为流传。他把他在第三次航行中写了5封 信送给报界。在不到30年的时间里，他的信被译成40种不同的文字在世界各地流传。于是， 全世界都知道了这个新发现的大洲(一个既不是当时已知的亚洲，也不是欧洲和非洲的新大 陆)。
最后的结果是：欧洲人一致承认是亚美利哥发现了美洲大陆，并以他的名字Amerigo为 新大陆的名字——美洲(America)。至于哥伦布，则在狱中郁郁而终。
□“林白驾机”的教训
前面，我们提到过第一个单人驾机横越大西洋的人是查理斯·林白(Charles Limdbergh )。是他首先完成这项创举。而第二个、第三个人，无论他的技术有多么好，或是他的时间 有多快，他是谁，我们都不得而知。
广告业是吃足了“林白驾机”的苦头后才领悟到了错失良机的遗憾。有些公司依仗拥有 广大的财力、物力、人力，因而认为自己任何的促销活动都会成功。
施乐(Xerox)公司是拥有90亿美元固定资产的生产复印机公司。它生产的复印机几乎垄 断的复印机市场。在它依靠复印机专利发了大财后，它决心进军电脑和文字处理机市场。
这是市场龙头老大常犯的错误：总是误认为产品的魅力是来自于生产该产品的公司。事 实恰好相反。公司的魅力来自于产品，而产品的魅力则根源于其在消费者心目中的地位。
施乐挟其在复印机市场的威风杀人陌生的电脑业，尽管其投入了巨额的广告费，仍遭受 了一连串的打击。它百思不得其解的其实很容易回答：它的成功来源于它是复印机界的“林 白”，而“施乐”电脑是什么呢?
四、心灵的误区
□新骑士、美女传
让我们假设一下：古代的那个骑士纵马来到了现代。同样的天气。同样的时间，他来到 了中关村的某幢小楼下。碰巧，楼上的一扇窗户也开了，一个现代时髦女郎探出头来，两人 深情地对望一眼，什么都没有说(即使说了些海誓山盟的话也无妨)。骑士纵马离去了。
3年过去了，骑士满身是伤的回到了中关村，还是那幢小楼，还是那个女郎，你们说骑 士和女郎结合了吗?
即使那个女郎还未嫁，她也未必认识这个骑士了。时代的思维不同了，新骑士、美女传 以骑士的一厢情愿而告终。
在商海里，也有许多骑士般的一厢情愿的公司。
1962年，连续13年亏损的艾维期(Avis)租车公司聘请了美国运通银行(American Expres s Bank)投资金融部副总裁，精明干炼的汤德(Townsend)来担任总裁。Townsend亲自与各广 告代理商负责人会谈，并深入市场，调查情况。当时的租车业，每年有25000万美元的市场 ，其中80%是短期性租车业。在租车业中赫兹(Herz)公司占有压倒性优势。其营业额分别为 ：Hertz：6，400万美元，Avis：1，800万美元。
Avis公司比赫兹公司无论在车辆新旧上，还是在价格上都无法与赫兹公司相比。经过 深思熟虑，Avis的一个新广告出台了。“We are No.2 So we work harder”。(我们是老二 ，所以我们更努力。)
Avis的广告一经推出，在市场上就成为热闹话题，营业额也跟着直线提高，打破了历年 来的赤字经营，纽约地区一个月的营业额就增加了51%，两个月就解除了亏损。
不幸的是“骑士”艾维斯也来到了“中关村”，他突发奇想，不愿意满足于老二的地位 了。于是，它推出了这样的广告：“Avis will become No.1”(艾维斯即将成为第一)。这 样，它把自己苦心建立起来的形象轻而易举地打破了。
“艾维斯即将成为第一。”是Avis公司的主观意愿，它却和消费者心灵中的那个阶梯相 违背了。我们再回头朝前看看那个原则：是消费者选择了你，而不是你选择消费者。当你以 主观意愿使消费者迷惑时，你会得到什么结果呢?
终于有一天，国民(National)租车公司上升到了第二的位置，Avis才真正觉悟——原来 第二的日子其实是很好的。
消费者的心不是你的积木，任由你摆弄。恰恰相反，它是一条河，你想堵住它是不行的 。千万要记住琼·狄提恩(Joan Didion)的一句话(play as it lays)(顺势而为)。
□再谈《寡妇村》
《寡妇村》开了我国电影界“儿童不宜”影片先河，并取得了成功。在随后的几年，似 乎满大街的电影都成了“儿童不宜。”这种风气以南方一些小城市为盛行。笔者曾在古城荆 州住过一段时间，有一段时间大街上先是流行《新婚学校》等冠以“科教片”之片的玄虚， 后又发展为刺激一些变态的《人兽××》，至于每家镭射厅前的广告牌上都有“成人专场” ，“儿童不宜”的字样则是很平常的事(那时镭射影院还未在全国范围内取缔)”后来，据说 还有一些高价的专场放映真正的“儿童不宜”的则是后话了。那时，无聊的时候，想看看录 像轻松一下，可每看到“××不宜”就感到淡然无味。倒是有一家别具一格、专门放映欧美 大片的镭射厅颇让我中意，我就在那儿比国内普通观众早了两年看到《True Lies(真实谎言 )》、《Speed(生死时速)》、《乌鸦》等名片(进片渠道非正常)。比较起来，那些玩“儿童 不宜”游戏的录像厅倒大大让人倒胃口了。
抢先是我们提倡的打开心灵的关键，亦步亦趋跟着别人的屁股后面走，是永远也无法摸 准消费者的心灵的。
近来文坛出现了一股风，书中没有女人就不成为书了。从贾平凹的《废都》开始，到其 后的《白夜》，以及被称其为“陕西帮”的作家们写的《白鹿原》、《大顺店》等。这些书 里描述了一些我们社会不太关注的角落，揭露了一些人的愚昧、无知。但“无女人就不成书 ”吗?我看《白鹿原》就费了很大劲儿，男主人公”那儿“怎么会长钩子，竞争钩死了他6个 前妻。当然，从一定角度上讲，这种书是有一定的思想性和艺术性的，而且也比较引人入胜 ，但这种风气我觉得不宜蔓延。这些作家不应该自降身份，落到和一些名为“古龙巨”，“ 全庸”的小人为伍。(我的案头摆着一本“古龙巨”著的低级书，这些把戏真让人如吃了蝴 蝶般恶心butterfly)。
梁晓声是我非常崇拜的一个作家，可他的近著《罪恶》中的性描写是不是有点太过了?
抛开最早获得巨大成功的《寡妇村》以及贾平凹的小说《废都》，这些后来人的“仿著 ”，我看没有几个真正获得成功。(一家之言，绝无恶意)我深深地敬佩所有的人)。
心灵的误区就在于，并不是每个人都能在上面映出自己的影子，可有的人偏偏不信，非 要步人后尘，硬往上挤，这误导了一代人。
□“愚公移山”要不得
“只要功夫深，铁杵磨成针。”这是我爸爸的奶奶当年给我的“千古真理”。据说这也 是一个典故：
当的李白不好好读书，他逃课时看见一个长工正在石头上磨一根大铁棒子，他问长工： “你想做什么?”长工说：“我要用它磨成一根绣花针。”并接着说出那个自唐代以来流传 至今的名言。
且不说这条“真理”经过1000多年到现在还管不管用，单是这个思维方法我觉得就有问 题，难道你就不能换个思维方式，试试买一根针或换个小铁棍子磨吗?
现代的营销战争已不需要“愚公移山”的精神了，当你费着老劲儿，一担担地挑土的时 候，机遇早已悄悄离你而去了。
我曾和一个从事教学多年的北大教授谈过当今出国留学风盛行的问题。
他说，有的学生是死了“心眼儿”。从刚进大一开始，就抱着TOEFL(托福)书不放，专 业课也不怎么学了。更有甚者，为了出国读个Ph.D(一种博士学位)，成天抱着GRE词汇背， 要知道GRE词汇是没有上限的，凡是英语里有的单词，它都会考。(有人说两万个英语词汇量 就够了，我从现在的GRE分数要求看，两万个也未必够)。于是，大三时，这些人就把成绩单 从系里提走了，保送研究生自然是放弃了，至于分配和找工作，没成绩单人家也不要。这种 “愚公移山”的精神着实值得钦佩，但在一棵树上吊死，这里的机会成本也未免太大了点儿 。
□眼红的GE公司和“我也想要”
IBM占据了电脑市场这快大肥肉，GE(General Electronic)公司也想分一杯羹。1969年 ，它和RCA公司同时发起了对IBM的冲击。让我们慢慢地看。
1970年9月19日，美国《商业周刊》(Business Week)头版报道说：“RCA朝电脑业龙头 老大大举进攻”。
1970年10月，《财富》(Fortune)杂志头条新闻：“RCA目标直指IBM。”
“RCA电脑对IBM迎头良击。”这是出现在1970年10月26日的《广告时代》(Advertising Age)杂志上的头版新闻。
而为了让大众了解RCA确实有旺盛的企图心投入电脑业，该公司的董事长兼总裁沙诺夫( Robert W.Sarnoff)还大胆地推测，到了1980年底，RCA可望在电脑业里“稳坐老二”的地位 。
沙诺夫又批发出该公司“在电脑业所投下的人力、物力远远超过该公司在其它方面(包 括Color Tv)的投资”，他还说该公司的目标是在70年初可望有可观的收入。——“愚公” 精神可见一斑。
一年的光景还不到，该公司的危机已经重重。“2500万美元的不当投资重击RCA!”，这 是出现在1971年9月25日的《商业周刊》杂志的头版新闻。
没错!RCA的“铁杵”做得够大! 有人算过假如将这笔钱用100美元的纸币叠起来，然后 将它放在洛克菲勒中心旁的人行道上，那堆纸钞的高度将超过沙诺夫位于RCA大楼上第53层 的办公室的高度。
1970年，是电脑业不景气的时代。在企业长达数年连续亏损的情况下，GE(奇异)公司不 得不在1970年5月将其电脑业部门的资产廉价卖给汉伟(Honeywel)公司。
“我也想要”以两家公司的失败而草草收场，这是否会对那睚死抱着顽固的“铁杵成针 ”精神不放的人给予一些启迪。
五、一点建议
我们已经对心灵这个人最难以捉摸的部分做了一番透视。
心灵是一把锁，它只接受合适的钥匙。
不要试图撬开这把锁。
当你无法找到合适的钥匙时，不妨看看下面几章。我们将对市场领导者，市场跟随者， 市场挑战者，市场寻位者分别定位，从而助你找到这把合适的钥匙。