(这条文章已经被阅读了 44 次) 时间：2001-11-27 14:15:18 来源：厚颜 (厚颜堂主) 转载
2001-2-23 作者：魏庆
理念一：简单的事情
执行到底就是效率
现象A：
据笔者经历，不少大企业，尤其是合资大型企业，非常注重理性管理，报表、公文体系异常复杂，逻辑性堪与任
何一家顾问公司媲美。设计者用心良苦，但结果往往差强人意，业代在一天的繁忙工作中不得不填写大量报表——
最后干脆不到中午就钻进饭馆里埋头编假数据交差：企划部不得不为一个最简单平常不过的促销案挖空心思搜罗大量
的背景分析和数据支持——使自己的提案能自圆其说：主营们更是天天足不出户，在堆积如山的文件报表中找线索
——作”策略研发“。
分析：业务管理独具难度，除开会时大家集中在一起，其余时间都是单兵作战，监控很大程度上要靠报表、公文体系执行，但别忘了，这些都是为了提高效率设定的工具。既是工具，则实用简洁最好，过分追求完美、贪大求全就会反受其累。
现象B：
市场日渐成熟，不管大、中、小企业都面临着业绩滞长的困境。顺应潮流，不少内力不足的老板就开始重金诚聘外脑，希望通过“高人”指点——靠几个策划走出低谷。结果往往事与愿违，反过来大骂策划人是骗子。其实未必是所有的策划人都有问题，要紧的是企业自身的执行力——策划案能否如所期望的执行到位：堪称经典的电视广告播出来了，但货架上却看不到产品；精美的POP印好了，却被业代大捆大捆的拿回家做糊墙纸：超市买位费大笔划入，买的位置却让行家耻笑，陈列做得一塌糊涂：通路促销持续投入但最终成了各级主管捞外快的大好机会……分析：管理上的疏漏造成失控，即使在可口可乐、宝洁这样的公司也不可能100％的避免，更何况那些步入困境的小企业。好东西未必就人人适用，国家运动队的训练方法加到平常百姓身上弄不好会搞出悲剧来，做管理更要注意一切市场推广方案从实际出发，首先要考虑是否能执行到位和如何控制、督办、检核、复命。
现象C：
笔者有幸深入了解过国内可口可乐装瓶厂的经营和管理内容，揭开百年不衰营销神话的神秘面纱，跃然眼前的只
有两句话“简洁有效、直奔目标“和“严格复制、始终如一的执行力“。可口可乐的业务推广“武功”不外乎三种：强调
所有渠道、所有售点的铺货率，使产品无处不在、随手可得，实现“买得到”；大型road show、市场；中击及对售点生动化地坚持投入，在距消费者最近的地方和消费者做沟通以增加产品的“亲和力“，实现“乐得买“；针对不同渠道投
放不同产品，在严格控制应收账款和营销成本的前提下进行A8LP合理投入，使产品价格更具竞争力，实现“买得起”。
其业务管理、汇报体系也大多围绕铺货率、生动化、达成率、销量、应收账款、活跃客户数五大关键指标做文章，提倡”一页纸行销“、“尽可能简洁”。
分析：可口可乐用简单的方法解决简单的事，和其他企业不同的就是它的执行力，正因其管理严格，行事方法简
洁，才能把公司的促销策略、管理体系逐级“克隆“下去少出偏差，数年如一日的练市场基本功——五大关键指标，
效率也由此而生。
综述：
说开去，不由想起些生活往事。时至今日，几乎人人都知道英语对一个人生活、事业道路所产生的深远影响，几
乎所有学过英语的人都做过一天记5个单词，三年就够大学四级词汇量的计划。遗憾的是很少有人能坚持下来，取
而代之的是英语磁带、教学光碟乃至家教、外教、辅导班、英语复读机，招数用尽，见效的却不多：随着经济发展、生活水平上升，人们的健康状态却在下降，保健品市场硝烟四起，曾经只登大雅之堂的组合健身器械也开始步入寻常
百姓家，其实，人人都知道，每天坚持20分钟晨跑完全可以塑造出健康体魄。并不是想拒绝科学，管理体系严密、营
销手段创新的确是好事。但是企业中人深知：作为管理者，使命是创造利润，使效益最大化——做管理不是吟诗、作
画、写文章，商场上只能以成败论英雄。所以一切从实际出发，依据企业目前的人员素质和管理现状，设计它可以承受的管理体系，推出直弃目标的市场运作，然后一丝不苟的刻划执行效果，才是企业人的本分。
学学少林武僧，实实的冲拳,踢腿、练基本功，等把演武场的青砖地面踩出个大坑来，武学修为也自达大成之境，否则只怕不等功成先吐血而亡了。
理念重：小心官燎主义
现象：
五年前笔者在一家红酒公司做销售经理，公司很小，上下没有一个专业人士，自己当时也刚入行，对日用品行销
没一点经验，凭着一股勇往直部伪冲劲、“无知者无畏“的勇气，再加上当时市场尚未成熟，居然侥幸异军突起．在
所辖区域打得长城干红等领导品牌节节败退。那种上下一心、同仇敌悔的士气至今让人怀念。
后来有幸相继在两家国际知名的大型日用品企业“深造”，获益良多。再回首当年市场上的种种幼稚行为，哑然失
笑，同时又发现即使在这种业内威名赫赫的大企业里，也有不少弊病：
*新品上市、市场举措推出、动规上万字的上市计划、策划案、几天几夜的头脑风暴，结果往往还是百密一疏，
甚至不切实际。
*产销协调会议月月开．仍然有即期、断货。
*业代遍布大江南北，甚至设立专职市调岗位，仍然是市场信息不灵，反应迟钝。
*经理们个个身经百战、经验丰宣、其中不乏敬业好学之士，但还会出现分配不公、监控不严、甚至欺上瞒下．导致有识之士伤心而去，“企业政客”弹冠相庆。
分析：
小企业管理体系简陋，市场经验浅薄，但机构小、人员少、销售网络单纯，又带有很强的急功近利色彩，也正因
此，其管理职能往往不是很明显。经理几乎天天吃住在一线，和业代们一起摸爬滚打，和客户促膝长谈。遇到问题常
常是征尘不洗就在餐桌上、旅馆里甚至火车上和大家商议对策，日日置身市场中，信息怎会不敏锐，虽无严谨论证，但决策是由几个天天吃住在一线的”业代“级”经理们”议出来的，怎么会不实用？虽无销售日报，但销量本来就不
大，客户屈指可数，哪就那么容易断货？下属本来就不多，又常常实地考察．谁想“蒙蔽圣听“自然也不容易。
一句话，小企业的老总们置身市场之中，虽无大多专业知识和理性思考，但对市场的感性认识足够，所以创造了
种种优势。
大企业机构复杂、人员庞杂、销售网络广泛，经理们的工作千头万绪，忙得在办公楼里箭步如飞，顾不上看市
场，更谈不上与客户、业代对话。一不小心一个昔日；中锋陷阵的勇士就变成了大腹便便的”官僚“——
*不看市场只看报表
*不同下属讲话，只认鉴呈
*只靠昔日积累的经验行事
如此墨运．降临在我辈头上，意味着什么？
夜阑人静，扣心自问，提防未老先衰，悟七戒如下，望同行参考指正：
1．尽量摆脱杂务，决不做自己不该做的琐事，所有杂务让内勤、助理去分担，工作星太大就增设内勤岗位，企
业付给经理薪水不是让他发传真、打电话、做报表、打电脑的。
2．报表体系尽量删简，做到”不得减一字方见其疏”，把自己解放出来，多看市场．给自己规定看市场的例行时
段．每到此时，放下手头一切工作，走出门去。
3．做一个”疯子”一样的检核者。曾闻趣事：某方便面龙头企业营销协理为落实一张加班工资申报单是否属实，当天驱车几百公里从兰州赶到银川加以核实，其实从成本上讲，这一路的过路费也超过了加班工资，但这位协理决不是为了落实这一件事，而是以行动告诉所有人：“另蒙我，我的检核方式是你意想不到的”。这种做法虽然残忍，但以目前大多数企业员工的素质而言，往往是最见效的。靠人格魅力、说教、感化和塑造的确是科学的方法，但时间太慢，不是所有的企业承受得起的。
4．除非有特别的保密需要，所有市场方案应让业代一起会诊后小范围试行，最后定稿推广。经理们设计的方案自然有他的理论高度和经验含量，但是否严密、可执行．是否切合实际，要业代来判另lj。在这一点上业代永远是老师，因为他们呆在市场上的时间比较长。
5．设置留言板或投件箱(只欢迎市场动态反映)，使一线业代的问题和建议在第一时间内让管理者获知，每一个
问题和建议都应认真阅读，尽量做出负责的回应，人人都有发言的欲望，只要你能认真对待下属的发言，等于你的脑
力和耳目扩大几倍。
6．不管工作压力多大，始终要保持条理性，坚持做时间管理，每天做本日总结和明日计划，把各类文件分档存
放，每天反思得失之处，永远不忙乱。没时间做时间管理的人是最傻的，就像没时间锻炼身体的人一样——情况只会越
来越糟，时间管理是重要的工作任务，绝不是奢侈品。
7．排除一切干扰。集中注意力。即使做到以上六点，经理们的工作依然庞杂无序，不断有突发事件、传真、会议，不断有市场变化，但千万别忘了，你是一个部门、一个团队的领导者。你要带领这个团队走向正确的方向，所以一定要给本部门制定短、中、长期的发展计划，将注意力集中于此，如半年内成立10个办事处、2个分公司，重点培养3名业务经理，把已建立的管理政策在两个月内彻底贯彻下去，本月重点加强超市渠道销售业绩等。计划一旦制定，执行过程就要集中注意力，排除一切干扰，关注计划的实施，千万不要天天有计划天天不执行，落入团队没有统一方向的怪圈。
理念三：知人善用
管理是门大学问，因为有规律可循；管理又是一门艺术，因为要和人打交道。越是高阶管理，越应仰仗用人之
道发挥作用，真正做到这一段位的人应该有体会：“用人”，这简简单单的两个字有多少内涵。
1．很多“古训”在你没有切身体会之前很难解其深意，”莫信一面之辞“人人都知道，但真正领会的就未必很多，
越到高阶，管理下属越多，越容易掉进偏听偏信的陷阱。管理者一定要保持平静理性的思维和判断力，除非全面了解
事态背景，否则切勿妄下结论。哪怕只是自己心中的一个判断没有付诸实施，一念之差也许就会挫伤一个优秀员工的
积极性，损失自己部门的人力资源。
2．不会开车未必不能管理储运部，管理者未必对所管的每一项工作都精通，只要能鉴别谁适台分管这件事，并
能在大方向上对这位主管的工作鉴别是非就可。但是千万小心，越在自己不懂的领域越要多听下属的意见以供参考，
不要轻易做出强硬命令。
3．轻易不和下属交朋友，除非你已经完全了解他。人是感情动物，一旦成了朋友，下属往往滋生非分的想法，
自己在人力调整、奖罚激励措施上也容易受牵制。”感情包袱”会降低管理效率，尤其对一些重要岗位，人力计划上
的一点点妥协就可能造成巨大损失，影响其他员工的工作情绪，造成销量损失，甚至是一个市场的断送。
4．管理下延到一定层次就不要往下走，把责任放到自己直接部属的层级上，对部门发生的一些小问题，即使看
到也不要轻易过问，因为事无巨细都插手会浪费精力，无暇做重要的事；管的太细，下属主管的责任感和威信会下
降，造成恶性循环。
5、树立下属主管的权威，强调层级管理和下级对上级的服从，这并不是在维护某一个人，而是在维护主管这个行政位阶。否则就没有必要设此岗位。
6．绝对维护团队整体的管理效率。有些员工，个人能力不错，但总不能和团队合拍，或者不善于与同事相处，影响他人工作情绪：或者自行其事，对公司的统一安排和政策拒不执行，影响团队的命令效力；或者牢骚满腹又不从正当渠道反应，扰乱军心，以上种种行为都可以归结为浮躁、不成熟。这种员工即使个人能力突出也要加以限制，甄别其副面影响，妥善处理。团队越大，越强调步伐一致和整体管理效率，个人主义只能带来副作用。
7．就像说教不是万能的，所以设置法律和监狱一样。对下属培训和辅导也不是万能的，再好的培训也是讲给“有
心人“听的，所以必要的压力是管理的必备内容，给下属一个方向，一些适当的指导，加上适当的压力，规定量化的
任务和惩罚标准，往往会催生更多的人力资源，对确实不能胜任的人毫不犹豫的调整(换岗位、降职乃至劝辞)。
—-摘自《销售与市场》2001年第2期