(这条文章已经被阅读了 44 次) 时间：2001-11-27 14:12:19 来源：厚颜 (厚颜堂主) 转载
2000-12-19 作者：叶茂中
十几岁的时候一部电视连续剧《排球女将》影响了我以及周围一帮朋友的一生。《排球女将 》中小鹿纯子那种为了理想和目标的拼命精神，使我们迅速地从一帮整天打架斗殴的小混混 变成了一个个理想主义者。不用做思想工作，就成了“有理想、有道德”的“好青年”。事 实也证明了这部电视剧的效果，我的一帮朋友大部分都在各个领域找到了自己的位置，有运 动员、有画家、有企业家。当时大家经常在一起谈理想、谈人生、那种感觉让人想起延安的 窑洞，充满了“革命”气息。当时有两个朋友经常争论择业的问题，一个立志成为运动员的 经常苦口婆心“劝导”一个立志成为诗人的朋友：别写什么破诗了，什么是好诗？你说“月 光下的熔岩如我驿动的心”是所谓的“意识流”，别人说是狗屁加猫屁，没有标准，不如改 行搞短跑，有根有据，时间就是标准，只要下苦功，就一定能成功。两人经常争得不可开交 ，我们也无法评论谁对谁错，只是后来的结果是：运动员参加了世界大赛，写诗的成了一肉联厂的屠宰手。
得！别回忆了，再回忆下去就变成电视剧了，让我们飞速回到现在。
在我们为企业拆开营销水桶时发现常常有两块木板最烂，一块是广告，一块是销售管理，我 们与销售人员或销售经理的座谈会常常变成忆苦思甜大会，人人满腹委屈。销售人员认为这 不合理那不合理，走向市场如同走向迷宫，只知道该完成多少销售额，但如何完成、每天该 做什么、分哪几个部分、怎么做、什么标准全不明白。销售经理哀叹手下这帮兵一出去就如 大海浮萍，不知道他们在干什么、无法控制，总是在谈困难，这有困难、那有困难，真“娘 希屁”。这使我想起短跑与写诗，短跑可以量化，你百米跑12秒我跑11秒就是我快，而写诗 说不准谁好谁次。销售工作以人为本，以人为本就注定千变万化。所以销售管理中既有可量 化的部分，如销售额，又有难以量化的部分，如市场维护、信息收集、访问效果等等。虽说 销售额是最终目标，但也要靠做好各种难以量化的基础工作才能达成。而很多企业只以可量 化的部分对销售人员进行管理与控制，给销售人员制定年度销售额计划与月度销售额计划。
张三、李四、王二、陈五，你攻A山头、你攻B山头、你攻C山头、你攻D山头，给我冲，完成 任务赏黄金千两，美女若干，冲不上去，哼哼！过程我不管，我只管结果，又省事又省心。 等一觉醒来，发现王二冲到了山腰，张三、李四、陈五还在山脚磨蹭。而市场争霸已快接近 尾声，大局已定、大势已去，纵有回天之力也无法挽回。无数次的事实证明，只管理结果， 不管理过程，往往都会失败。就像一部好车，它是一个个高质量的零件和完美的工艺组合而 成的一样，一个好的结果，也总是由一个个好的过程累积而成的，没有好的过程，就没有好 的结果。
停停停！你叶茂中别说了，你这不是成心想整死我吗？销售人员一出去如同孙猴子翻跟斗— —十万八千里，我能成天盯在他屁股后面？要管他们的过程，除非我有紧箍咒和千里眼。
没错，我们要研究的就是这紧箍咒和千里眼。军队为什么能达到高效的控制与管理？除了其 强制性因素外，还有其它可取之处，军队在对人的管理中将每一个看似不可量化的细节进行 了量化，如走路的姿势、摆臂的辐度、立正的角度、被子的线条、甚至牙刷的朝向都有具体 规定，并有专职的纠察队监管，看似繁琐残酷，但取得了高效与控制。我们在为客户设计销 售管理体系的过程中，通过对军队管理的理解并结合销售工作的灵活性，在人员管理体系中 重 点突出了综合配额制、动态级别转换制、和行动反馈抽查制。将销售人员在销售过程中必须 完成的事情设定目标与标准，将一系列难以量化的细节进行量化，按权重指数制定成每月配 额。通过每月配额完成比决定人员的动态级别，每月变动、每天督促，教导并促使销售人员 以什么方式、什么时间、什么样标准来完成销售机器的每一个零件，一步步朝公司指定的方 向发展。并通过行动反馈抽查来约束和监控销售人员。销售人员的一举一动，都能通过以上 制度反应到配额工资、升迁指数、级别工资、德行利益点上，并在过程中就及时体现，使销 售 经理能及时在千头万绪中发现问题，解决问题，调整方向，进行动态的激励与惩罚，防患于 未然。
好好好！说得有道理，那你给我们讲讲怎样具体设定配额标准以及动态转换制和行动反馈抽 查制，让咱们也对销售人员监控监控。对不起诸位看官，这可没有统一标准，各个企业情况 不同，所要解决的重点不同，综合配额也要因重点而异，得在我们对企业做过营销诊断之后 ，咱们再用冷水泡杯茶，慢慢聊。
我这人特爱怀旧，写到这儿我又想起我那立志成为诗人的朋友，如果写诗也能设定标准配额 的话，那他说不定这会儿正在莎士比亚的故乡朗颂：月光下的熔岩如我驿动的心。
我那可怜的朋友。
文章评论:叶茂中：短跑与写诗 - xuyuanming - 2001-11-27 21:19:45
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RE:文章评论:叶茂中：短跑与写诗 - 厚颜堂主 - 2001-11-28 14:05:10
【(厚颜堂主)回复(xuyuanming)的大作】 同意！关键是方法问题和执行的问题！ 所有能够实现的不够精彩的策划，总比不能实现的看似精彩的策划有价值的多！ - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
RE:文章评论:叶茂中：短跑与写诗 - $farmer - 2001-11-28 14:36:24
【($farmer)回复(xuyuanming)的大作】 好久没有你的信，好久没有与你谈心
RE:文章评论:叶茂中：短跑与写诗 - xuyuanming - 2001-11-28 23:19:45
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RE:文章评论:叶茂中：短跑与写诗 - $farmer - 2001-11-29 13:34:45
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RE:文章评论:叶茂中：短跑与写诗 - 厚颜堂主 - 2001-11-28 14:05:10
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