(这条文章已经被阅读了 103 次) 时间：2001-11-27 10:39:47 来源：王海峰 (王海峰1) 原创-IT
前言：软件产业是当前世界上增长最快的朝阳产业，并将成为21世纪推动世界经济发展和社会进步的重要动力，软件，特别是应用软件的整体水平已经越来越成为我国民族信息产业发展的关键和瓶颈， “2005年，软件与信息服务业在国内市场销售额将增长到2500亿元, 国产软件及相关服务的市场占有率达到60%以上。”这是中国软件行业专家对我国软件业作出的乐观预期。而在2000年，我国软件服务市场总额为230亿元，足见中国软件行业的成长空间之大。 对于一个处于新的坐标系中的软件行业，在山西的发展并不象硬件一样能够一帆风顺的发展起来，对于山西软件开发商来说—-
找准市场的 就是合适的
清徐县王答乡常庄村面粉厂的常来福夫妇最近可是喜上眉梢，兴奋的事情可不是多卖出几袋面粉，而是他们今年不但在面粉厂用了电脑，而且还有专业的软件开发公司专门为他们量身定做了适合他们的软件。这样算下了成本真节约了不少，而且整个面粉厂也管理的有条不紊。近日，记者也找到了这个软件公司–金翼软件有限公司，总经理闫剑鸿告诉记者，最好的不是最合适自己的，公司将产品定位与中小型企业，能将自己的业务开展到大到华北日化这样的企业，小到面粉厂、太原小商品商城的商户，金翼软件找到了一条合适的路子。
*物竞天泽 适者生存
如今的软件业烽烟四起、硝烟弥漫，就山西软件行业来说，普遍存在资金短缺、技术力量薄弱、人才外流等现象，对于一个软件公司来说，自己品牌没有知名度，要想生存发展甚至走出山西，决非一件易事。
以代理软件起步的金翼软件公司在1998成立， 随后，公司与山西的酒店、餐饮、汽配等不同行业的多家企业建立了定向开发的合作意向，拥有了餐饮、财务、人事公关等企业管理软件的基础件。而随着业务的不断扩大，闫剑鸿以及合作伙伴们看到了软件市场的前景，决心开发了自己的产品，打造山西自己的品牌。于是，跑市场、搞调研最终将目光放在中小企业上，而当前山西的众多的小型工商企业，普遍存在员工素质差，管理水平低的现状，迫切需要提高企业自己的管理水平，而国内著名的大软件公司无暇顾及小企业软件开发，在这种情况下，为中小企业开发软件，力求简介生动，操作简单方便。
用户的需求不同，也即用户期求的利益不同，有力地影响着用户的购买行为。这也就是通常所说的“受益细分”。由于消费者各自追求的具体利益不同，可能会被某种具有不同特征或特性的产品所吸引，因而可以细分为不同的消费群体。2000年，金翼的第一个产品研发成功，也是山西人自行开发的第一个商品化的软件–金翼小当家（进）（销）（存）管理系统。华北日化、太原信都兄弟食品有限公司等几十家典型用户在一年多的使用过程中运行稳定，简单易学，使用安全。2001年，金翼小当家正式上市。同时产品的简单易用也适合小企业的应用，于是出现了文中开头的一幕，当常庄村面粉厂的常来福夫妇使用过小当家之后，金翼软件公司又用了一个月为他们因地制宜的开发适合面粉厂的软件。在记者采访过程中，太原尖草坪小商品批发市场批发销售饼干的夫妇告诉记者，他们连键盘上的英文字母都念不来，但是他们知道中文拼音，在这样的情况下都使用金翼小当家，确实有助于他们每天大量面对山西各地饼干的销售。而在广州、南京等地，也有了金翼软件的不少企业用户。
*提升应用 拓展市场
对于一个名不见经传的新产品，要想在激烈的市场竞争中站稳脚跟，光靠产品的质量是不行的。金翼软件针对企业所处行业的不同，开发出各种不同类型的软件，增强软件的管理功能，针对中小企业技术力量薄弱的情况，加强售后培训与服务工作等等。这样随着市场需求量的扩大，市场将逐步趋向成熟，到目前为止，金翼软件的产品已经有金翼汽修汽配软件、金翼医药管理软件、金翼餐饮管理软件、金翼e网大型管理软件等产品。闫剑鸿告诉记者，从产品本身来看，现有的商务软件系统，绝大部分都是建立在传统的单机业务流程和平台上，数据结构的老化导致系统稳定性较差，丢失数据、系统崩溃是许多商务系统经常发生的事。由于在功能上过于追求全面而导致菜单罗列，操作复杂，加之没有健全的售后服务体系，使得在购买商务软件的用户中有接近一半的数量并没有真正用起来。别的不说，就拿我们现在软件经销商来说，有谁用过一套真正适合我们自己业务的商务管理软件呢？因此，目前商务软件市场的困境完全是由于我们自身的原因造成的，
*有所为 有所不为
当行业内的人们逐渐认识到过去产品是公司的主要利润来源，服务是为了产品买的更好的经营思想将被现在产品是提供服务的平台、服务是获得利润的主要来源取代时，金翼软件公司又先行一步了。从产品面向市场的时候，金翼就实行自己的经营理念，闫剑鸿告诉记者，现在采用不是传统的软件销售模式，而是产品和服务脱离销售的模式。
首先，金翼软件面向的用户是中小企业，很多用户使用一个小型应用软件，完全可以自学使用，独立的服务营销，给了用户一个选择售后服务的主动权，计算机使用技能较高的客户，可省下服务费，而这方面技能较差的用户，则可通过购买相应服务卡等形式，得到周全上乘的服务。而现在软件服务业将形成一个规模化的产业。服务企业（金翼软件的配送服务代理商）可通过规模化的服务，降低服务成本，获取更大的利润 。
其次，从建设渠道来讲，单纯的产品营销，不需要经销商有太高的专业素质，仅能做到必要的功能演示和简要说明即可。现在一般的音像图书超市、软件销售门面很多都已经成为了他们的经销商。短短的几个月，金翼软件在山西的渠道合作伙伴已经有了二十多家，目前也与北京连邦达成共识，确定了合作意向。这种特有的产品营销也使得产品售价更低、更合理，从而减缓客户的价格心理压力，容易扩大用户群。
网络经济时代，电子商务将成为重要的经济形式，企业的经营和管理也将以电子方式运行，从而实现了数字化管理。相应地，作为管理工具管理软件的网络化也成为不可避免的趋势。基于此，最近金翼软件又有了新的项目开发金翼e网管理软件。闫剑鸿告诉记者，现在山西软件企业大都是规模小，资金短缺，技术水平低，金翼软件只有通过资金和技术的优化，逐步的实现规模化、集团化生产，才可以获得更大的市场发展空间。不过，现在金翼已经找到了适合自己发展的路，具备了起跳的条件，相信，在以后金翼软件能够把握机遇实现大的飞跃。
后记：山西一直以能源重化工基地而闻名全国，信息闭塞、科技落伍、污染严重等随之晓声海内外，促进环保、高效的高新技术产业的发展已经是刻不容缓。在山西，能够自主开发软件并将产品商品化的公司屈指可数，与其抱怨政府支持力度不够，山西没有高科技环境，还不如埋下头来立足用户需求，增强自身素质，开发自己的产品，象金翼软件，也许今天他们的规模还不算大，但是找一条合适的路子，依旧能唱一出好听的戏。山西除了煤炭，还有键盘、软件和高科技。
（王海峰）