(这条文章已经被阅读了 25 次) 时间：2001-11-26 12:36:56 来源：厚颜 (厚颜堂主) 转载
2001-5-17 作者：姚厚亮
企业因市场而存在。时至今日企业的运营不得不考虑消费者、竞争对手、技术变革、人员素质及行业发展等众多因素的影响。消费者难以捉摸、竞争如此激烈、市场变化太快、人员难以管理种种困扰已成为企业共同的问题。
一、把握竞争的方向
今天、消费者有了更多的选择追求的已不仅仅是温饱、而是个人喜好、身份、个性张扬的满足个性化日益显著、诸如“形象屋”、“主题餐厅”己悄然而至。那种如潮般的感性购买也不复存在，消费者更多的是关心安全、健康的理性消费而众多企业经历了创意（点子）取胜．广告轰炸、高手策划等一系列的过程市场竞争手段已经如同产品一样越来越同质化我们现在拿什么竞争从表面上看，企业间的竞争发生在市场争夺上，而从本质上看企业竞争的是资源市场竞争的焦点已逐渐由市场转向了支撑产品的内部资源，谁拥有了资源优势谁就占有了市场的主动权与发言权，如何把资源转化成竞争优势
将是企业面临的课题。在不久的将来。我们又将进入“差错率”竞争的时代即在竞争中，不允许企业存在重大的决策失误，否则会一败涂地。
二、把握销售通路的变革
通路中间商的经营方式由一坐商一变”行商”成为商家的必然终端网络建设成为通路变革的大趋势，连锁经营、特许经营等终端经营方丈应运而起。同时网络平台的建立、电子商务的应用对未来的通路变革将产生巨大的影响我们将如何应对？
1.强化网络建设，保证货畅其流。
网络健全的标准是货物能否在其中顺畅流动，直至最终呈现在消费者面前。建立健全网络需要把握如下的要点：
（1）网络开发：遵循资源集中原则进行，即选定区域后集中公司人力、物力予以推广，最终形成网络的热点。
（2）网络推广：将网络热点逐步向周边区域拓展关键是根据市场特性形成公司强有力的据点。
（3）网络维护：关键是保证网络成员的正常利益，同时监控好网络内的市场秩序。
（4）网络建设：企业的资源有限性决定了不可能无限地扩充网络如何让有限的网络发挥最大的效能是网络建设的重要工作如网络的区域性失衡（如某区域销量占整体销量的60％以上）会直接导致网络运转的风险加大。
2.着手终端建设。
面对日益个性化的需求、谁先准确把握需求谁就能最终赢得消费者终端建设显得尤为重要，应重点抓好如下工作：
（1）店头营业管理。店头营业是直接面对消费者的服务环节营业员的形象、素质、话术以及营业环境、营业流程将很大程度上影响消费者的购买欲望。改善营业环境、简化营业流程，提升营业员素质和技能是强化店头营业管理的必由之路。
（2）店头服务。店头服务包括售前的产品或服务的展示．售中的产品介绍及购买建议以及售后服务。如家具商场提供家具保养知识、家具与居住环境匹配知识以及电脑效果图展示等店头服务，这种基于提高消费者知识水平与鉴赏能力的服务将极大地增强店头服务的优势。
（3）店头信息反馈。店头营业能客观、直接地了解消费者的喜好及时做好店头信息反馈，整理分析并加以有效利用能促使顾客对终端的忠诚度大幅提升。
3.形成区域配送中心。
未来的通路最终将演变成区域型配送中、配送中心的必要条件是准确把握需求信息、及时采购到具有价格优势的货物以及自身物流系统的有效管理。
三、把握行业发展形势
所在行业的发展趋势左右着企业的发展。一般来讲，行业发展各阶段特点及企业的应对措施如下：
1.无序竞争期
特点：行业内各企业的竞争处于无序状态无领导品牌。
应对措施：确定正确的战略方向致力于品牌的树立。谁先拥有品牌优势谁将会成为市场的领导者。
2.价格竞争期
特点：大多数企业已初具规模、竞争惨烈很多企业在价格竞争中被逐出高。
应对措施：优化组合企业内部资源，提升成本优势以应对低价格竞争，迅速提高市场占有率。
3.企业重组期
特点：出现了众多知名品牌、但并不持久。大规模竞争依然激烈，稍有失误便会落伍。
应对措施：整合并有效运营公司资本不断扩大规模以规模效应面对大规模竞争。
4.竞争平衡期
特点：市场被几大品牌瓜分竞争趋于平衡。
应对措施：通过社会营销树立企业形象提高企业品牌的含金量以稳固市场地位。
5.垄断期
特点：市场被1～2个大品牌垄断趋于稳定甚至僵化。
应对措施：以品牌释放来促进企业内部的整台或分割。促进更大的发展。
企业运营中不确定因素很多但只要我们认识到表象背后的规律，把握其变化趋势并顺势而为，至少已成功了一半！
——摘自《销售与市场》2001年第5期