(这条文章已经被阅读了 94 次) 时间：2001-11-24 11:01:53 来源：郑宏 (郑宏) 原创-IT
“培养”虚拟运营商
邮政替联通做事
2001年年初的一天，哈尔滨阿城邮政储蓄所所长寒艳接到通知，“调”她到联通公司阿城业务处工作。寒艳接到调令并没有感到丝毫意外，因为事前直属领导阿城邮政的曹局长已经找她谈过此事，而且联通业务处还对她进行了考核。从邮政“调”到联通的共有5人，他们的主要工作是利用多年来在邮政积累的资源，为联通拓展业务。根据邮政和联通的协议，寒艳他们只是替联通公司做事，个人档案仍旧保持不变，他们还是邮政的人。
自从有了邮政的加盟之后，阿城联通业务处的发展就进入了一个崭新的阶段。业务处刘志岩经理很是自豪地谈到近期的发展，“当初联通在阿城的移动用户是10096户，现在已经达到14499户；以前每月的业务收入只有104万，从今年6月份开始，每月业务收入超过了152万。”
与邮政的合作确实让联通阿城业务处尝到了甜头，而这些成绩的取得也是来之不易的。刘志岩经理回忆起与邮政合作的艰难历程。2001年6月6日，刘志岩被哈尔滨分公司派往阿城业务处任经理。当时，虽然中国联通和邮政总局的合作协议已经签署了较长时间，然而还只是停留在议项上，没有付诸实际行动，在县级市阿城的合作事宜就更是“水中望月”。刘志岩初到阿城，谁也不认识他，他也不认识谁，好在业务处有“内线”——这些替联通做事的邮政人。
邮政和电信都是垄断行业，推行改革、打破垄断，邮政比电信要晚很多年，因此，电信领域的竞争已经开始了很长时间，却还没有谁能够与邮政竞争。没有竞争，当然就认识不到合作的重要性。要谈合作，联通必须主动找邮政。一厢情愿的事情做起来常常很难，另外联通与邮政的合作模式也不清晰，合作的事情只是在边缘徘徊。随着邮政改革的逐步推进，邮政从上到下在观念上开始发生变化，观念上的变化随之将带来运作上的变化，这种变化经联通的“内线”传到了业务处。这个时候是阿城联通业务处寻求与邮政合作的一个绝好的切入机会。
2001年6月30日下午，阿城邮政局庆祝建党八十周年活动隆重举行，这是一项政治任务，所以邮政局全体干部职工都来了，把邮政礼堂挤得满满的。下午4点多，会场似乎有些骚动，因为会议组织者只给主席台就坐的领导准备了茶水，忽略了台下听会的人。此时，几位身着联通工作服、肩披红色绶带的女孩走进了礼堂，她们把10箱纯净水逐一分送到台下的每一个听会者手里。会场顿时响起了热烈的掌声。邮政局的曹局长对记者说，“我们忽略了的事情，联通却为我们考虑到了，与这样的企业合作，邮政放心。”真正的合作从“心”的沟通开始了。
阿城邮政局在营业大楼专门给联通划出了营业区，各乡镇邮政所也设立了联通营业厅，代办联通的各项业务。另外，听说联通下一步提供帐单业务将由邮政免费为用户邮寄帐单。刘志岩说，与邮政的合作给联通阿城业务处带来的好处，不仅仅是用户数增多、业务收入增长的表象，邮政还会帮助联通处理发展过程中方方面面的关系，为联通的长远发展打下良好的基础。当初，联通在县以下的营销网络确实相当薄弱，尤其是乡镇一级基本上是零，而邮政经过数十年的发展已经具备相当的规模，品牌上也具有很好的影响，乡镇对邮政的信任度也非常高。阿城业务处在建设自己的通信网络的时候，常常要同当地城建、土地、公安等部门接触，有关单位对联通的不认同经常使工作陷入僵局，与邮政合作之后，一切事情都变得十分容易。
当然，既没有免费的午餐也没有白干的活。邮政为联通做事，一方面使联通获得市场的发展，另一方面通过代办联通的业务自己能够得到市场的锻炼，还可以获得一定的经济效益。据介绍，2001年10月份阿城邮政局得到的话费提成就超过2万元，代办业务获利4.9万余元。
联通“培养”虚拟运营商
在哈尔滨阿城市，邮政与联通的合作模式已经越来越清晰，阿城的成功经验成为黑龙江联通公司与省邮政局开展深层次、宽领域合作的实践。
黑龙江联通与省邮政局的合作据说在省一级合作中是第一个。合作双方坚持强强联合、战略合作、共同发展、实现双赢的原则。在合作初期，双方需要磨合一段时间，而且具体的合作模式也有待逐步探索，因此，即使黑龙江联通公司总经理王亚忠与省邮政局的领导关于合作的要求很强烈，实际的合作在一段时间内只能停留在简单层面上进行。
关于合作的事情，联通比邮政要急得多。联通作为移动通信的后起之秀要打开局面，占据自己的地盘，必须寻求捷径。当时的联通最紧迫的是建立自己的营销网络，尤其是县以下的营销点，而恰恰这是最难的。如果与邮政的合作取得成功，联通的许多问题就会迎刃而解。联通黑龙江分公司综合部副经理陈重认为，联通跟邮政合作有两大好处。第一是能够迅速把联通的营销网点延伸到县级以下，建立一个覆盖全省的营销网络，为联通的业务更快的拓展赢得宝贵的时间。第二是这种方式建立营销网络与传统的方式比较，成本更低。用传统的方式建营业网点，要买房子、招聘人员，成本大、包袱重，效率低。
联通与邮政的合作经过第一期的磨合，合作模式逐步成型，随之第二期合作开始。二期协议规定，邮政为联通提供办公地点，头3年免费，而联通将包括移动通信在内的业务交由邮政来代理，并享受相关优惠条件。
陈重副经理介绍说，与邮政合作前，黑龙江联通的网络规模很小，1999年联通的移动用户不到五万，那时联通在县一级没有营业点，只有一些手机代理商做联通的业务，知道联通的人也很少，联通的用户主要集中在地市，现在已经完全不一样了，黑龙江联通的移动用户已经超过40万。据统计，2000年黑龙江联通公司全年放号总数，省邮政局放号就占到40％。现在县市邮政的局长们都把联通的业务当作自己的事来做，就像抓邮政的一项主要业务一样，因此有人称他们才是“真正的邮电局长”。
合作再次向前推进。2001年8月，第三期合作启动，邮政向联通的准虚拟运营商过渡。真正的虚拟运营商就是租用电信的基础网络设施，通过业务代理、分销，将业务细化和个性化，然后贴上自己的品牌提供给消费者。这种运营模式，使每一个项目都可以在短期内实现盈利。黑龙江联通与邮政的合作离这一步还有一定距离，不过这是他们努力的方向。现在黑龙江联通的GSM业务在县市一级都准备交给邮政局来做，并且把原来联通公司在当地发展的代理商都交给邮政，由邮政电信业务局来进行专业化管理，邮政局设一个联通营业专厅。联通公司在县级的业务处继续保留，以做大客户和综合业务为主，同时为开展CDMA业务做好准备。目前，第三期合作准虚拟运营已经在伊春和七台河2个地区试点，随后，准虚拟运营将在黑龙江全省推开。