(这条文章已经被阅读了 63 次) 时间：2001-11-23 17:32:04 来源：厚颜 (厚颜堂主) 转载
2000-12-9 作者：孔繁任
一、男人其实很感性
尽管通常是女人打理着我们的日常生活，但在购房这样重大的问题，男人往往是最终的决策者。
人们普遍以为男性消费者是理性的，权衡得失是他们进行决策的基础。其实不然，生活中形形色色的“发烧友”多是男性。“发烧友”就是对某一类东西痴迷到了超乎寻常的地步的、处于半疯狂状态的消费者。“发烧友”消费时是不按常规计算成本的，甚至不按常规计算自己的消费能力。“发烧友”不是为了“必需”而消费，而是为了“爱好”而消费。在房产销售上，“看”是一个很重要的过程。对中高档房产消费者结构的调查表明，许多人是由看房转变成买房者的，一些男性消费者原本是陪朋友看房，可是却看到了合乎自己胃口的房子，于是，伴娘变成了新娘。
“喜欢”实在是一件很要命的事，它能让人忘乎所以。
我的一位朋友原打算花25万元左右买一套公寓，在看房的过程中却喜欢上了一套80多万元的别墅，结果不到2小时就交了预付款，将原来准备买房的钱做了首付款，余款做了20年的按揭。可见，男性消费者其实是很感性的。
如何吸引消费者来看，让消费者看什么，这很值得房产发展商们玩味。现在有的媒体与房地产商联手推出“看房直通车”，也就是由媒体出面，组织消费者在双休日赴现场看房，这种做法对促进房产的销售起到了推动作用。有经验的房地产商，早已在改变了在图纸上售房的陈旧做法，而是在工地现场先建一个非常漂亮的门楼做销售处，再将其中一栋楼打好基础，盖上几层做样板房，将环境装点得非常优雅，这就叫卖感觉。
有人说，女人的钱好挣；其实被打动动了的男人的钱更好挣。
二、设计的力量
如果把房子仅仅看做是人的居住场所，那么可以断言这样的房产商是不会有什么大出息的。建筑是凝固的艺术，当我们以一颗艺术的心来关照房产开发时，我们离成功也就不远了。
有朋友在长江边开发了一处别墅，请我去参照并说要送我一栋，我说，如果你真的要送我，就请把房子炸了，把地送给我就行了。尽管彼此都是戏言，但实在地说，别墅的设计实在不敢恭维，房子盖得像农家仓库，走道窄得连小车拐弯都费劲，我真不知道这房子是卖给谁的。卖给附近的农民吧，农民自己有宅基地，房子盖得比这还漂亮；卖给城里普通的消费者吧，他们会嫌不实惠；卖给城里有钱人吧，显然格调不太够。因此，几十栋房子盖好了，两三年几乎无人问津。这就是设计的失败。
杭州城西有两处楼盘，一墙之隔，分别由两家房产公司开发。一处卖得顺顺畅畅，不到3年的时间不仅房子销售一空，价格竟也上炒了50%；另一处却十分不景气，至今销售不到5层。一样的地段，一样的用料，甚至是一样的容积率，何以差距至此?设计使然。
我们公司曾为一家名叫“绿城”的房产公司提供过培训服务，这家公司以设计别致而出名，几年间开发了“桂”字系列房产，开发一处火一处。客户买别家的期房多少还有点不踏实，但买“绿城”的却不会，因为，它的设计一处比一处成熟，已经构成了品牌效应。
还有一处花园洋房，因销售困难而卖给了另一家房产公司。结果，那家房产公司仅仅是对这些房子的外观和院落环境进行了一些改造，就以几乎高出接手一倍的价格将这些花园洋房卖了出去。
这就是设计的力量。
有人问，怎样的设计才算好设计呢?漂亮?豪华?富有个性?我的看法是，好设计就是越人性化越好。人性化设计体现在：一是满足人性的现实需求。房子是给人住的，一味追求大面积没有任何意义，关键是要在功能上满足人的多种需求。二是满足人性的潜在渴望。人的内心有许多梦想，这种梦想伴随人的一生，为了实现这种梦想，人是愿意付出代价的，而好的房子能满足至少能激发起这种梦想。
三、消费者在哪里?
据说，南方一些顶尖房地产公司，在开发设计前就对消费者进行详细调查，通过对消费对象的细分，来完成设计与营销的定位。我们的房地产公司能有这样的意识，在专业公司的帮助下真正做到这一点，那就再好不过了。可据我所知，许多房地产公司在这方面不是跟着感觉走，就是跟风，或者是屈从于市场的表面反应。
早几年大家都看好高档房产，后来房子卖不动，房价暴跌，开发商们开始怀疑消费者的购买能力，于是纷纷开发低价位、小面积的低档房产，现在有些城市的低档房产也卖不动了，许多房产公司不知所措。相比之下，杭州房地产的开发却是例外，自开发商品房以来，房价既没有暴涨过，也未曾大幅度跌落，始终是稳中有升。一般公寓式的住宅每年大约涨150-200元/每平方米。城西60家房地产公司同时开发，普遍的现象是房子越盖越漂亮，环境越来越优雅，户型越来越合理。究竟是哪些人成了这些房子源源不断的消费者呢?我大致做了一个了解，发现主要消费者有三类：一是外地生意人，赚了钱在杭州安家；二是单位买房；第三类消费者很值得研究，这些人或事业有成，或在一个好单位供职，原在市中心有房，看到人们纷纷搬进新区，而且新一代房产越来越具有魅力，他们也不甘寂寞，便将自己的住房或出租或出售，在新区重新购房居住。这类人不在少数，而且还有增加的趋势。
其实这种现象在每个城市都有，这些人一直是社会的宠儿，他们非常在乎自己的优越感，而种优越感的一个重要标志就是住房。现在大家都爱提“第几代房产”，我的分法是，第一代房产以人们追求独立单元房为标志，它是在老式独门独院的梦想破灭之后，人们追求家庭生活相对自由的权宜；第二代房产以人们追求大面积住房为标志，因而几室几厅成了社会等级的象征；第三代房产以大面积客厅设计为先导，开始了对住户社交需求的关照；而第四代房产则从院落环境、配套设施、户型功能、外观窗景等全方位展开了人文诱惑。在这种情况下，有权势的人们再也不想呆在单位分配的庸俗不堪的房子里了。
聪明的房地产商们或许已经在思考：下一代房产推出时，谁将成为他们的消费者?
四、地段新概念
在房地产开发上有一个黄金定律叫做：地段、地段还是地段。意思是说地段的好坏是房地产开发成功与否的关键。我认为这是一个引导消费者消费的问题。以人口在200万元左右的中等城市为例，一般来说，一类地段的房价大约是三类地段的2-3倍，在三类地段买一套2厅4居室公寓的钱在一类地段只能买2室一厅。市民们购买住房都想往市中心挤，对非中心地段的住宅似乎有一种近乎偏见的轻蔑，究其原因不外乎是：购物、看病、上班、小孩子上学不方便等等。事实上，这类城市的三类地段距市中心在5至6公里左右，在上海、北京等大城市还没有超过一个区的范围，坐公交车、骑自行车大约也只需半小时的时间，更何况发展成型的住宅新区，在交通与配套设施方面都能满足住户的基本需求，真正非要到市中心去办的事并不多。而在真正影响人们居住质量的要素如空气、绿化面积、户型设计、住房面积、安全措施、邻里环境等方面，住宅新区显然要比市中心的小区优越得多。这不是观念问题又是什么?改革开发20多年了，我们改变了世界，世界也应该改变我们。随着生活水平的提高和生存环境的变化，我们应该改善我们存在的方式，不能让陈旧的观念妨碍我们对生活质量的追求。
—-摘自《销售与市场》2000年第3期