(这条文章已经被阅读了 187 次) 时间：2001-11-23 11:16:48 来源：李琳 (子非) 原创-IT
前言：电脑零售市场历来倍受厂商、经销商和零售业者广泛关注。在家用PC领域，面对着电脑城、大型百货商场专柜、专卖店等零售市场既定的竞争格局和逐渐饱和市场份额，PC厂商们正在需求提升销售质量、拓展品牌认知度的突破口。11月底，有着家电背景的海信计算机、TCL电脑悄然潜入国内专业家电连锁店国美超市，这种新兴的专业家电连锁专卖店模式能否成为未来PC零售市场的生力军，增强PC在个人消费群的亲和力？
12月初，国美成都的营门口、万年场、梁家巷分店都将看到海信、TCL电脑的身影。据悉，新设电脑展区将和手机展台相邻。而联想、方正等品牌电脑不久也将进驻。国美电器成都分公司广宣部黄经理表示对于电脑的销售前景非常看好，他希望这种新兴的消费品能够在明年成为国美的主流销售品类之一。
商场专柜：成渝冷热各异
除电脑专业卖场、专卖店外，商场销售电脑已经不是什么新鲜事。早在两年前，各大PC厂商在成渝两地的大型商场里设立了专柜。但由于两地消费文化差异、地理条件等因素制约，PC的销售境遇也截然不同：
在成都，人气旺盛的科技一条街是众多消费者的首选地，多年积习的消费习惯成为商场销售PC的巨大障碍。据成都人民商场有关负责人介绍，去年高峰期商场月销量最高可达40-50台/月。当然，相比于电脑城的铺面来说，这个数字可谓差之千里，但商场其后发制人的潜力也令电脑城的商家们另眼相待。今年以来，由于IT业普遍不景气，销量下降到20台/月。很多当年雄心勃勃地希望通过商场销售吸引潜在消费群、促进销售的PC厂商迫于竞争压力和缩减开支纷纷从商场撤柜，留下来的也仅能维持每月微薄的销量。
而在重庆，电子产品集散地石桥铺远离居民区和交通口岸，电脑城地理条件的劣势为地处闹市区的解放碑的众多商场提供了良好契机，加上重庆人对于商场的信赖度较高，更使得当地商场销售PC的形势大好。据悉，重百集团6个分店月均销量保持在60-70台，年总销售额高达几千万元人民币。拿联想来说，其在重庆的销量占总销量的20%-30%，而在成都，其销量也仅能维持在5%左右。
厂商：不为利润为品牌？
记者在成都人民商场三楼看到，40-50平方米的电脑展区内，人流稀少，冷冷清清，PC在成都商场备受冷遇可见一斑。一位不愿透露姓名的经销商向记者抱怨道，其在电脑城和商场销售的比例目前是10：1。也就是说，一个月中如果电脑城卖出100台电脑的话，商场只能卖到10台。既然如今没有利润，厂商们为何还要削尖脑袋进驻商场呢？而商场又如何赢利呢？
据业内人士透露，以成都地区为例，商场与厂商的关系可分为两种，一是商场直接从厂商进货，这种方式是基于对品牌知名度和销售前景十分有把握的前提下。二是厂商在商场租摊位，从每台售出的电脑中提取200-300元，保底数是10-20台。这其中就存在一个矛盾，商场不收租金，但销量不好；而电脑城销量相对高，但租金却很贵。但经销商却宁可选择后者。但厂商们的对此的态度是不到亏损不撤退。
联想、方正、海信家用市场的负责人纷纷表示，在商场销售电脑是大势所趋。商场的优势在于分布较分散、范围较广、人流量大，潜在消费群体多，在商场销售好处是可以依托较为规范的商业管理、价格、服务和商场品牌形象、使消费者产生信任感。但同时他们承认，目前商场销售电脑基本上没有利润。商场销售电脑目前尚处在培育阶段。但正是看好这种趋势，所以即便是持平，还是要继续做，因此对于经销商也有相应的鼓励政策。
国美有备而来
有了商场销售电脑的前车之鉴，国美此次在全国范围大手笔招揽PC入帐，自是准备充分。据悉，国美为此专门成立了技术维修部，负责电脑产品的前期安装、调试和售后服务，在同行业内可谓开辟了先河。
国美成都分公司黄经理告诉记者，尽管国美以前没有销售电脑的经验，但却对这种销售模式的前景非常看好。过去当国美尝试卖手机，有很多人此提出质疑，担心做不久。但这种质疑之声随着销量的递增逐渐减弱。今年7月份以来，手机销售高峰期日销售量高达400台，平均日销量也在300台。黄经理认为，有着销售手机的成功经验，国美卖电脑也会成功。
业内人士指出，作为专业家电连锁店电脑专卖店，国美素有“家电价格杀手”的称号，相比商场，价格更低廉、品牌更齐全，且国美在送货上门、售后服务有着雄厚的经验和良好的口碑。其借助相关产品的捆绑式销售使促销手段更灵活，与电脑连锁卖场相比，它的目标顾客群体更广泛。
海信、TCL负责人认为，国美与生产厂商的直接贸易，使得流通环节减少，成本降低低，市场信息反馈加快，适应性增强。有着国美在家电等消费产品市场销售和品牌效应，PC品牌效应将在个人消费群体中得以广泛宣传。
记者点评：PC家电化也好，家电信息化也好，都是未来“I+A”（信息产品+家电）的发展趋势。在采访中，记者发现，除了消费习惯以外，用户对于在商场的专业性和配套设施普遍持怀疑态度，商场的职能目前仅停留在销售和物流层面，这与厂商们希望零售终端提升PC应用价值的期望显然不相适应。而国美此次在电脑销售配套设施的尝试迈出了可喜的一步。在“电脑三包”政策中，商家的承诺必不可少，大型商场和连锁店的优势自不用多言。随着零售模式的不断创新和配套服务的日益完善，相信今后当您购买电脑时，将有更多的选择。