(这条文章已经被阅读了 109 次) 时间：2001-11-21 15:30:25 来源：沈建缘 (沈建缘) 原创-IT
品 味 成 功
——访Mustek中国区总裁 张学文
本报记者 沈沉
一个人的成功与否，不是别人肯定或否定的，而是在生命的终点，我们自己给自己划上的几个感叹号和句号。。。。。。
张学文今年40岁，正是“不惑之年”。虽然这两年他已渐渐有了白发，但他仍觉得自己“还很年轻！”
作为Mustek最年轻的副总，在过去的整整十年中，张学文与他深爱的企业一起，不断经历着冲刺和提升，共同品味着希望与成功。他相信，长期的积累和努力终将成就一番全新的境界，即使暂时还没有达到！——
初历“混沌” 情归鸿友
张学文出生于台湾台北县一个普通家庭，父亲是军人，母亲是教师。儿时的他像一棵没有束缚的小树，恣意地生长着。因为贪玩，求学过程并不顺利。“当时学习压力太大，而我的逆反心理又重，书念得不好，经常被母亲‘修理’。父母希望我考大学，再出国留学，可我考了两年都没有成功。”张学文对于自己的过去毫不掩饰。“直到后来我才意识到，以当时的知识和学历是没有办法去面对竞争的。”在三年兵役期结束后，他决定接着考大学。那年，张学文23岁，对“贸易和管理”表现出了异乎寻常的兴趣。当时，他坚持自己的主见，填报了企业管理专业。“依我的考分，可以上台湾最好的台大法律系。但我对法律没有兴趣，最后我被中兴大学企业管理系录取，主攻的专业是IT产业。”
只要自己不放弃，没有什么事、什么人可以使一个梦想成功的人放弃。
毕业后的两年内，他换了6个工作，不断地对自己做着规划和调整，不断地向着他的理想和目标靠近。最初他在软件公司做设计，不久，他发现自己不适合这种工作，于是就考虑离开。“按照我自己的规划，就是要在IT产业。要有放眼世界的眼光，还必须了解贸易型态和新的管理模式。”因此他先后选择了一些外商企业工作。在这期间，他积累了从硬件、软件到系统集成各方面的销售经验。“我觉得只要是对的，我就会义无返顾去做。如果认真做好一个工作，往往还有更好的、更大的工作等着你，这就是良性发展。”
张学文1990年进入Mustek前，几乎是个既能组织本地渠道建设，又能担当产品外销任务的“多面手”。但他仍觉得能进入Mustek非常意外，也非常幸运——“在这之前，我几乎不了解扫描仪，也不知道鸿友是一家怎样的公司，但那时光电产业是最为火爆的明星产业，扫描仪又是其中最有市场规模的外设产品。Mustek要求来的人既懂贸易，又做过sales，还要有系统销售经验，刚好与我的条件吻合，于是他们把我留下了。”
刚到Mustek，张学文从“基层”的销售人员干起。全新的产品所带来的市场机会，带来全新的发展规模，使他看到企业发展的巨大前景。“这时，我发觉自己有机会进入一个未知的，充满前途的领域。我意识到，无论是行销、管理，还是公司未来发展的方向，我都面临一个很好的机会。感觉到自己可以与企业共同成长使我感到未来充满新的活力，这是我最大的动力来源。在过去的十年内，它一直激励着我。”
从最初只负责产品销售，到负责整个亚太区市场，这十年，张学文是在不断地规划和积累中完成的。而这一切源于他“充分地被信任和充分地被锻炼”。——“鸿友给我一个机会，让我的自身价值得以提升。在鸿友的下十个年，我还有更多的事要完成。”
无畏“拓荒” 铺筑渠道
从1992年带领Mustek扫描仪进入大陆市场，近十年的时间，张学文对国内整体环境和市场发展有着独到的感受和认识。
“国内的销售环境相对其他地区，增长速度更快。如果说中国市场难做，那么也是难在人的思想和技术跟不上中国发展的环境。市场必须有战略布局，如果能把精力投入到一个固定的领域，就比较容易获得成功。作为一个台湾厂商，要在大陆做品牌，找到属于自己的市场区隔是最重要的。”
他是这样想的，也是这样做的。
Mustek在刚进入国内市场时，并没有直接走渠道路，而是以供应商的角色提供产品。他说：“这种完全不同的销售形态，是由市场决定的。因为每个产品进入各个不同区域的市场时，有一个市场成熟度的问题。即产品的成熟度能否满足当地市场的需求量，或是能否符合市场潮流并进入产业的成熟期。Mustek扮演供应商的角色，拥有巨大、灵活的市场空间，与其他厂商之间并没有太大的矛盾，Mustek‘开放的产品化’机制，可以适应不同厂商的口味，目前，Mustek的客户都处于市场排名前5位。”
Mustek94年全年市场销售量只有1万2千台，到2000年，已经到了80万台，这样的增长幅度是很值得骄傲的，也说明Mustek扮演供应商的角色是成功的。但是张学文清醒的认识到——不管怎样的市场分布，一个厂商最终还是要依靠它的渠道，最终价值也需要通过渠道来以体现。随着规模不断扩大，Mustek也将进入渠道。市场策略的相应调整是必然的，“我们现在既以供应商的身份寻求合作，也以寻求总代理的形式开展合作。今年1月以前，供应商与渠道比例约95%和5%，而目前已提升为60%与40%，40%通过二级代理商进入渠道。”
张学文认为，要在IT产业开拓局面，重要的是把市场、管理、产品三方面进行有机结合。
从扫描仪市场来看，原本只属于少数人才能消费的产品，随着应用领域增加、价格下调，功能更强大，使用更容易，创造了空前的销售高潮。正是高科技的产品，大众化的价格，使最终用户选用的比例一再增加。未来的扫描仪将会有两极化的销售渠道出现，针对家用及小型办公的销售通路也就是SOHＯ市场，另一为专业领域及系统集成配套的领域。无论如何改变，扫描仪己进入一个增长高峰期，是不可改变的事实。
携手共进 相约未来
张学文现在通常一个月有三周在大陆，或一周在台湾，一周在亚太，两周在大陆，每天生活在忙碌中。他说：“现在的IT行业“瞬息万变”，不到两个月，形态市场就变了。Mustek正在变革中，将从扫描仪进入数码相机和DVD领域，将面临更多的市场变革和压力。大陆市场大，变化快！我们要不断地变换策略，决不可以一成不变！否则会被市场淘汰。”
张学文说自己不追求结果完美，但追求执行的过程，因为没有人可以为自己设计成功，重要的是认认真真做好当前的每一件事，把握好现在的每一天。他对现在的年轻人如何选择的职业谈了他的看法——
“未来十年是你们的！”他说，“国内目前的环境使人有足够的信心去期待它会有更大的发展，国家和社会始终在不断发展和进步，所有的机会都是你们年轻人的。你们现在就应该选择自己的理想，选择能激发自己热情的工作，因为所有的未来，都来自于现在。”他相信一个人要实现自己的理想，必须对自己的人生有准确的规划。“如果一个人对自己都不能有清晰明确的规划，他将怎样有计划、有规划地安排自己的工作？你们越快规划，人生一定会越丰盈完美，从良性发展的角度看，第一个十年只是积累，因此培养和锻炼自己的能力才是最重要的。”
好的企业需要好的员工，好的员工也在选择好的企业，择业的大环境取决于企业和员工的流动。谈到企业与员工之间的关系，张学文感受很深。
“企业与员工之间是共存共荣的，企业发展了一定会使员工获得个人价值的提升，而对于企业的生存、发展与壮大，员工应以宽容的心态和长远的眼光来看待。抱着‘我与企业共同成长’的心态，而不是旁观者的态度，工作起来就会比较积极。”
当我问张学文是否认为自己已经获得了成功。他笑着摇摇头：“我看待一切胜败得失，都取决于我是否在我的整个生活中获得成功。人在社会上扮演不同的角色，我是我老板的员工，也是我下属的老板，要把每个角色都扮演好是一件很难的事，重要的使在生活中把各种角色很好地融合到一起，这时的失败、成功就都是暂时的了。我只要朝这个目标去努力过、奋斗过，我就认为自己是成功的。”
在人生的每个阶段都会有有很多的成功和失败，每个人的承受能力也不同，但如果要让自己快乐的话，就应该把今天的自己做到最好。也许我们不如别人聪明，也没有很多的幸运，但是我们可以把自己能控制的事情做好。别人有别他人的使命，自己有自己的使命，从昨天到今天，从今天到明天，一步步地登上进步与向上的坡道，拥有这样的力量和信念才是真正的成功！
没有人知道未来是否真正成功！也许经过长期的努力，仍没有达到我们期望的目标，但也未必就是失败。重要的是当我们衡量胜败得失和自己付出的努力时，可以确信无疑地告诉自己——“我尽力了！”
Mustek在大陆市场
1994-1996年开始，Mustek手持扫描仪全国销量连续第一。
1999年起Mustek平板扫描仪成为全国最大的供应商。
2000年，Mustek在中国大陆市场总出货量达到31.5万台，占国内扫描仪总出货量46%以上。
2001年，Mustek隆重推出其明星产品——酷熊A计划中的三款新品A1、A2、A3。与A系列扫描仪同时亮相的还有白领2400，PS1和PS2以及以“网页制作器”为推广概念的低像素数码相机产品。。。。。。
简历：
1961年5月12日台湾台北出生
台湾中兴大学企业管理系毕业
1990年11月进入鸿友Mustek负责台湾市场销售
1992月5月负责香港及大陆市场销售
1997年7月负责成立北京办事处，并全家搬迁至北京。