(这条文章已经被阅读了 90 次) 时间：2001-11-21 00:01:17 来源：钟敏 (钟敏) 原创-IT
从0到12.3%的占有率，在路由器市场，迈普犹如一匹黑马。然而，迈普的发展远非黑马那么简单，也许用“厚积薄发”这个词语来形容更贴切。
跃居国产服务器榜眼 迈普提速
2001年11月13日中午，王府井天伦王朝饭店。花欣在这儿已经接待了一拨又一拨的客人。
花欣是四川迈普数据通信股份有限公司的总裁，在他身上你很难觉察到商人的气息，这位应该成为成都电子科大教授的企业家言语不多，然而正是在他的掌舵下，一个发展了8年的优质企业开始浮出水面。
从0到12.3%
“明年我们在路由器市场的占有率会达到20%。”花欣说。从去年开始进行路由器产业化，迈普的发展令业内人士大吃一惊。赛迪顾问发布的数据显示，短短一年内迈普路由器的市场占有率直线上升，从0上升到12.3%。
了解路由器市场的业内人士也许会对这个数据更加惊讶。因为在1999年之前，这个市场几乎完全被国外厂商垄断，即使在去年国内厂家发力的情况下，中国也仅仅是华为、中兴、大唐等少数厂家能够在中低端市场能够与国外厂商相持。
从1993年建立的迈普公司原来主要从事多路系统复用器的研发和生产，后来开发出来的DNN节点机系列产品、网管型调制解调器系列产品等几乎都占据了50%的市场份额。交换机系列产品也成功的切入数据通信市场，并且占据了相当的份额。“客户对我们的认可度比较高。”花欣说。
真正关注路由器市场是1998年，在国外产品垄断的情况下，花欣已经意识到路由器市场还有比较大的市场缝隙。而路由器市场的增长也非常诱人，仅2000年中国路由器市场的容量就达到了40多个亿，而且还正在以40%的速度增长。
“从一开始我们就要找准市场的缝隙。”花欣说。从2000年开始实行路由器产品产业化后，迈普推出了成系列的迈普路由器产品，包括面向金融、邮电、小型办公室的MP2000系列和企业级的MP2600路由器，另外还有MP3600系列企业级中心路由器。
花欣认为，路由器涉及非常广泛的领域，中低端路由器市场面临的竞争也非常多，但是真正能够把用户需求能够整合进自己产品的并不太多。掌握住了客户的需求，迈普的产品迅速在市场中传播开来。
目前，迈普已经在金融领域获得了50%的市场占有率，四大商业银行各地分行有众多的迈普用户。而迈普正以金融行业市场为基础，逐步向其它各专业市场渗透，迈普路由器被广泛地使用在金融、电信、邮电、税务和公安等系统。“今年年底迈普的路由器市场占有率会有进一步的提升。”花欣表示，今年年底预计销售额会达到3.5亿到4亿这样一个数字。
花欣比较欣赏的一个词语是“以诚为本、以信取利”，这也成为了花欣办企业的理念。对于迈普这样一个企业来讲，由于更多地时候处于一种潜伏在水底的状态，诚信对于产品的推广无疑是至关重要的，路由器在金融领域的推广在很大程度上得益于原有产品在金融领域的广泛使用。
从0到12.3%，认为不仅意味着产品的成功，在更大程度上表明国产路由器厂商已经开始在低端市场具有与国外厂商相持的能力。
聚焦战略锻造核心竞争力
“在创业阶段应该找准市场缝隙，而在企业的成长阶段则要坚持自主技术不断积累，研发实力不断增长。”技术出身的花欣显然对锻造技术的核心竞争能力情有独钟，迈普基本上也顺延着花欣的思路进行。
路由器产品就是迈普自主开发的技术含量比较高的产品，其中安全路由器产品被列为国家“863计划”，据称，该产品在国内首家实现了支持银行IBM大型计算机联网所必需的SNA等通信协议，仅在2001年1-9月，就在市场上销售了14，000多台。
在迈普的主导产品中有9项获得各级科技进步奖项，7项列为国家级重点新产品，7项入选国家火炬计划，1项列入国家863计划。
“没有自己的技术含量，含有技术壁垒的产品就无法在市场上获得成功。”花欣认为相对于新技术来讲，即使复杂性非常高的生产制造投入都显得微不足道，这也显示出花欣对技术研发的重视。而迈普已经在成都的34，000平方米科研基地以及生产测试中心正在建设中，首期将建成年生产能力达到100万台的生产线。
目前，在迈普的成本支出中，研发投入占到了销售收入的10%左右。在员工构成中，研究人员也已30%的比例领先于其他人员，在迈普成立了研究院，其中80%为高级职称或硕士以上学历，4位研究员享受国家特殊政府津贴。
花欣认为目前迈普的核心竞争力主要在于两个方面。
一是有精品意识。每个产品都能够实现产业化，并且在路由器之前都实现了50%以上的市场占有率。“对于产品来说，走过95%的道路，但是必须在剩下的5%道路上投入95%的精力。”花欣说。
二是紧贴市场。实现负距离营销，针对不同的客户群提供不同的需求，比如在路由器生产上就实现路由传输一体化和备份一体化等。
与许多其它企业不同，花欣更欣赏的是聚焦战略，希望迈普能够在一个领域做强做深。不做多元化战略在客观上为迈普锻造核心竞争力打下了良好的基础。
迈普提速
在路由器市场的大好局面面前，迈普开始提速。
“我们的基本战略就是形成一个系列，因为产业的整合在很大程度上就是形成一个产品的系列。”花欣称目前正准备在高端市场上有所作为。
目前迈普已经在全国建立了28个办事处，随着网络的建设，花欣希望能够建立一个立体式的销售渠道，包括直销和分销。而在国外市场，迈普也在积极开拓，通过与当地企业合作双赢的方法在10多个国家建立了销售渠道。
去年，迈普完成了股份制改制。尽管二板市场“无限期”推迟，花欣仍希望通过战略资本的注入来提升企业的竞争实力。在北京的短短两天后，花欣将直接飞往香港考察香港创业板。
而高效的管理平台也在外脑的参与下积极进行着。花欣表示，目前迈普正准备邀请一些优秀的咨询公司来做管理咨询。
迈普提速已经提到日程上来。在未来，迈普将建成三条产品主线：一是路由器系列，迈普要成为国内中低端路由器最大供应商，并向高端路由器进军；二是安全产品，迈普作为国家信息安全成果产业化西部基地承建单位，要成为国家信息安全产品研发、生产和供应的主力；三是IP电话网关。
中兴通讯在6月份推出了ZXR10-TSR电信级高端路由器，大唐在3月份推出ISR9108“银河玉衡”核心路由器在内的高端路由器，而华为也在核心路由器方面实现了产业化，在加上包括迈普、成电先锋在内的低端路由器厂商的切入，国产路由器的产业化正步入一个良性发展的阶段。