(这条文章已经被阅读了 91 次) 时间：2001-11-19 21:13:04 来源：厚颜 (厚颜堂主) 转载
2000-12-19 作者：叶茂中
AE是广告公司对于客户主管的称呼。关于AE,奥格威曾记下在飞机上听到的这样一段对话: オ
“你做哪一行的?”
“工程师,你呢?”
“我在一家广告公司当AE。”
“你写广告?”
“不,是撰文者写的。”
“一定是很有趣的工作。”
“并不是很轻松的工作,我们做很多的研究。”
“你们做研究?”
“不,有研究员帮我们做这些事。”
“那你们是负责找客户?”
“不,这不是我的工作。”
“那什么是你的工作?”
“行销。”
“你们替客户做行销?”
“不,他们自己订行销计划。”
“那你是主任咯?”
“不,过一阵子我才会当主任。”オ
这真是一段沉闷而又滑稽的对话。对话人似乎从一开始就在谈论广告公司的AE,可 说来说去,AE还是水中月、雾里花——糊里糊涂看不清。
其实正如商品有高、中、低档一样,AE与AE之间的分别实在是很大很大。有些AE在广告公司 里的地位相当的高,而有些AE在广告公司里始终只是个跑龙套的角色,这主要是由他们所 承担的工作与职责决定的。据说在以前,AE所领的薪水要比代表客户、职位相当的产品经理 高。但是他们承担的义务也多,不仅要负责广告策划推广的工作,还要负责整个行销企划 ,并且要能引导公司内各个部门尽可能地配合协作完成工作。
现在如果一个AE仍然具有如此能力,能够担得起这样的工作,那他在公司里的地位必定然手可 热。可惜的是,现在的大多数AE在广告公司里只剩下协调的功能,成了客户与广告公司部门之 间沟通的传话筒。够臭屁的。オ
很多时候,我们谈到AE,总是联想到递烟、倒茶、喝酒吃饭,没完没了的应酬,没完没了的电话 ,没 完没了的差旅。似乎是很风光。其实,如果真的做一段时间的AE就会发现,一边吃东西一边观 察客户的表情揣摸客户的心态,绞尽脑汁寻找业务的切入点,再好的美味也尝不出来了。而当 你的女朋友打电话来约会一起晚餐,偏偏你的客户正在公司,应酬就不是一件愉快的事了。而 仅仅是做好了这些,远远不能算是一个成功的AE。你还得能够做得更多更好。
首先要让自己成为一个专家,不仅是广告行业的专家,还必须是你所主管的客户那个行业的专 家。只有让自己成为专家,才可能在这个行业中立住脚。
你必须对广告有足够的研究,能够拿出很好的广告企划提案,并且很好地将它推销给客户。你 必须对广告创作有准确的判断力与丰富的表述力,你不能总指望着公司的创作人员创作了广 告再去对客户阐述广告。你必须对客户需要的是什么以及公司能给予客户什么了如指掌,并 且尽力协调,使双方各得其所恰到好处。
你还必须对你主管的客户的情况知道得比谁都更全面更消息灵通。你必须关心任何与你的客 户有关的知识与信息,管一行就得进入这一行。比如你正主管一个生产空调的客户,你就要学 习压缩机、通管、模糊技术之类的产品知识,去车间看看空调的生产过程、检测过程。留意 电视广播报纸刊物上有什么与客户有关的有价值的信息,将它们记录下来,剪贴起来,及时提 供给客户,加强与客户的沟通与联络。这样一行行的客户主管下来,相信你已经成了百事通了。オ
如果可能,让自己尽量显得人情味些。公司与公司之间当然是以利益关系为重的,但代表客户 跟你打交道的是具体的办事人员,也是你跟客户最高阶层沟通的桥梁。桥梁建不好,怎么能跟 客户良好的协作呢?要知道,对于领导来讲,最需要的是有效的建议;对于办事员来讲,或许更 需要尊敬与诚意。客户可不是傻子,真把他们当朋友还是想糊弄糊弄,他们都有数得很呢。吃 饭喝酒唱唱卡拉OK送小礼品当然是加强友谊的办法,但如果能在客户代表独自在异乡过中秋 时送上几只月饼和一些水果,那就更好了,恐怕他一辈子也忘不了这个中秋。
电话是很好又很方便的沟通方式,要让你的电话充分发挥作用。多打打电话表示一下关心,既 暗示客户你时时在为他们服务,又可以随时了解客户的状态,收集客户的信息,掌握客户的心 理,从而时时把握住对客户的主动权。沟通实在是做AE最重要的素质之一。卡耐基说得好:一 个人的成功,85%来自于他的沟通能力,只有15%源于他的技术。
永远对客户的业务守口如瓶,相信你够聪明。千万不要在一个客户面前谈论另一个客户的业 务,这会让客户联想到也许在其他的客户面前你也会这样谈论他的业务。遵守商业机密,也是 严守私人秘密的一个方面——有谁会喜欢一个窥探传播他人隐私的人呢?
做客户难免会遇到一些争执。意见不和时争执,看法不一致时争执,利益相冲突时争执。做个 AE要懂得什么是主要矛盾,并且紧紧抓住。在次要的非原则的问题上不妨让一让步,小牺牲 有时可换来大利益呢。
还有,千万不要替你的客户作主。你尽可以提建议,出点子,但决定权是客户的。要知道,产品 是客户的,广告是客户的,广告费也是客户的,最后承担结果的还是客户。广告公司永远只是 在火边上提个灭火器的人,客户是无法替代的,无论是客户的利益还是风险。オ
有种说法,一个真正的AE,需要具备五个A,即analysis, approach, attach ,attack, accoun t。第一个analysis,即分析,这包括广告的产品,广告主,目标市场,目标消费者,竞争对手等 各方面的状况。第二个approach,是接触。对内与广告作业人员(策划、创意、媒体、公关 人 员等)协作,对外与广告主的高层人员与现场作业人员协调。第三个attach,就是和广告主的 连系程度如何?距离分寸要把握得恰到好处。第四个attack是指攻击性。在广告作业方面,一 般讲,广告公司要比广告主更了解怎么去做。AE是广告公司的代表,假使AE受广告主操纵,就 不可能做出真正有风格具销售力的广告,所以AE必须采取主动,必须向广告主提供商品计划, 提供广告企划等等。上面四点都能实行的话,最后的目标——利益(account),亦必增加。而A E的价值,也正是在这之中充分体现出来了。
你得几个“A”?