(这条文章已经被阅读了 44 次) 时间：2001-11-14 12:51:23 来源：厚颜 (厚颜堂主) 转载
如何争取风险基金 2000-12-23 作者：文硕 张志刚
当我们迈入21世纪之际，信息技术在世界经济中扮演着日益重要的角色。一提到信息技术产 业，人们就自然地联想到一连串超级明星的名字：微软、英特尔、网景、太阳微系统、硅谷 图形、雅虎、苹果、海湾网络等等。纵观这些举世闻名的信息技术产业的龙头，尽管它们的 核心技术及产品，如软件、硬件、数据库等可能完全不同，而且各自的背景及成长史也迥然 相异，但是在它们成功的故事中都有一段相同之处，即它们都是从无到有，从小到大发展成 数亿万美元的大型企业；在这些明星企业的起步或早期发展阶段，都有风险投资家的参与和 风险投资资本的注入。正是那些风险投资，给予了核心技术以生命的活力及奠定了企业日后 发展的基础。
□风险基金大量投入高科技企业
1.何为风险投资?
根据美国全美风险投资协会的定义，风险投资(venture capital)是由职业金融家投入到新 兴的、迅速发展的、有巨大竞争潜力的企业中的一种权益资本。据美国商业部统计，第二次 世界大战以来95%的科技发明与创新都来自小型的新兴企业。而这些发明创新转变为 实际生产力要借助于风险投资。
风险投资意味着“承受风险、以期得到应有的投资效益”。正如人们所说“不入虎穴、焉得 虎子”。风险投资被定义为“由专业投资媒体承受风险、向有希望的公司或项目投入资本、 并增加其投资资本的附加价值”。
传统的风险投资对象主要是那些处于起动期或发展初期而快速成长的小型企业，并主要着眼 于那些具有发展潜力的高科技产业。风险投资通常以部分参股的形式进行，它具有强烈的“ 承受风险”之特征，而作为高投资风险的回报则是得到中长期高收益的机会。
风险投资是投资的一个组成部分，与商业银行相似之处在于风险投资家也像银行家一样，充 当投资人(如贷款人)与企业家(或借款人)之间的媒介和管道。但与商业银行贷款截然不同之 处在于：银行家总是回避风险，而风险投资家则试图驾驭风险。银行在贷款前，总是向借贷 者要求财产抵押；而风险投资家则是一旦看准了一个公司或项目有前途，他们就会投入资本 ，同时他们还会帮助他们所投资的公司经营管理。因此，对那些特别是处于起步阶段的小公 司而言，接受风险投资，投资家们带给他们的不单纯是钱，还常常有更重要的诸如战略决策 的制订、技术评估、市场分析、风险及回收的评估以及帮助招募管理人才等资源。
2.为何要风险投资?
尽管风险投资较之其他投资方式具有更大的风险性，但它却非常吸引人。这是因为它具有极 丰厚的回报机会和潜力，下表列出对几种常见的投资方式比较：オ
投资方式 长期回报率 风险程度
国库券 5-6% 无
大资本券 9-12% 小
小资本券 12-15% 中
风险投资 17-19% 高
像国际商用机器(IBM)、杜邦(Dupont)以及通用汽车公司(GM)等是所谓“大资本股”的典型 例子。而美国“NASDAQ”股市中的大部分公司则属于“小资本股”。上表说明在四种投资方 式中，风险投资具有最大的回报率。然而投资者必须承担“高风险”的代价。如果仅以单个 风险投资项目而言，其成功率是相对较低的，而在一个典型的风险投资家投资目录中，所投 的10个公司中有1-2个会被认为是很成功、5-6个会是不错、其余的会有所亏损或甚至于完全 失败。因此净收益将取决于投资目录中有多少个“大成功”，如果所投公司中有一个公司能 达到10倍的回收，则总的收益率就会相当不错。如果有2个或更多的公司回收率达10倍乃到 更高，则总的结果就会更令人兴奋不已。
3.风险投资是怎么运作的?
企业家、风险资本和有经验的风险投资家是投入过程中的三大要素，风险投资之所以能获得 成功，是因为风险投资家们把资本、风险管理专家以及极需资本的企业家这三者有机地结合到一起。
企业家在风险投资过程中是极其重要的，因为他们有最新的技术发明创造，并亲自在经营年 轻的公司，然而单凭他们手上的技术，往往并不意味着他们能够得到商业银行的贷款，而风 险投资家正是在这个时候伸出了援助之手。风险投资家们评估企业家的技术、判断企业的宏 观及微观的条件，然后作出投资与否的决策。每天都有成千上万的新发明、新设想出现，而 成千上万的企业家们则到处寻求风险投资的可能。一个硅谷的风险投资家一年需要评估一千 本企业经营计划，而99%以上的计划都会被筛除，所以，一个正确的投资决策是建立在极为 科学及周密的调查和研究的基础之上的，从根本上说，风险投资家做决定是基于以下三个准 则：オ
消费者对新发明的需求程度(市场需求)
↓
投资资本额
↓
回收的可能性及难易程度オ
(1)评估市场需求
一个成功的风险企业必须要有一个好的技术，所以有经验的风险投资家一定会从技术的角度 来评估新的技术。但是有一个不得不承认的事实，那就是即使一个好的技术，在整个公司或 项目中最多也只占10%的成功的可能。市场是否能接受，进入市场是否及时，采用该技术之 后的新产品是否可靠，这些都是更为重要的因素。因此风险投资家们首先会从市场的角度来 评估技术，比如技术、产品的市场需求会如何发展?当前市场竞争的激烈程度如何?新产品如 何打入市场?
更为重要的是，是否有一支能把技术变为产品的有经验管理队伍，因为只有他们才能保证产 品及时进入市场。因此，风险投资家期望的管理队伍是由一批具有高度成就欲的人所组成， 他们都是各自领域内的专家高手，如工程、市场、销售和研究开发等领域。在做投资决策时 ，经营管理的重要性则是无论如何强调都不会过分的。因为如果在一个低能的管理阶层的管 理下，即使是最辉煌的技术或产品也会导致失败，是不可能成为一个有市场竞争力的新产品 的，难怪曾经有一位风险投资家在被问及他的风险投资准则时说过：“第一是管理、第二是 管理、第三还是管理”。
(2)投资成本
既然风险投资的成功率不高，投资家们就需要极为谨慎地计算投资风险企业所需的成本。计 算的依据不仅是企业家所提交的企业计划书、更为重要的是风险投资家们的经验。他们计算 企业的财务预算，常常要计划预算3、5年或8年甚至更长，他们需要估算一个新起步的公司 由亏损转盈利所需的总资本，他们还需要知道这个公司大概要花多少年时间才可由亏转盈。 这样一个过程，一般大多数的信息产业公司需要3-5年的时间，而生物技术公司则需要更长 一些时间。风险投资家还要评估10年后公司的收入和利润，从而研判他们投资收益的目标是 否能够达到。
(3)回收
这一步是把所投资的风险企业转出到公共市场，得到现金收益。一般来说，风险投资家真正 感兴趣的并不是控制他们所投资的公司。作为投资媒介，风险投资家最终是要把投资资本及 大部分的收益回馈给原始投资者。在他们的所投资的公司达到一定程度的成功之后，风险投 资家们便要开始寻找将资本变为现金的各种可能。这样，风险投资家们才能把投资收益回馈 给投资者，并将回笼的资本投到新的公司项目上。
常见的“转出”途径有四条：(1)公司的股票上市(IPO)；(2)被大公司收购；(3)找到新的投 资者；(4)风险资本所占的股份被公司创办人买回。最后一条途径是最不受企业家青睐的。 风险投资家会判断最佳“转出”方式的可行性和困难性，如果他们对“转出”的方式毫无把 握，他们是不会轻易做出投资决定的。
在过去的几十年中，风险投资为大量新兴高科技企业注入了成长的活力。1981年到1986年，平均每个新兴高科技企业在其创始的最初5年之内，大约需要200万到1000万美元的起动资金，10年后，这个数字增长了一倍。风险投资为此提供了大约2/3的资金。风险投资在高科技企业的发展上立下丰功伟绩。高科技企业起动阶段资金短缺，他们既无厂房仪器可作抵押，又无贷款资信可供查询，很难获得银行借款。他们往往只能求助于风险投资，没有风险投资就没有新兴科技企业的蓬勃发展。
在风险投资的援助下，科技企业大大推动了整个经济的增长，以计算机和半导体工业为例，风险投资大量涌入促使其飞速发展，其产量已占美国工业总产值的45%。全世界最大的100家电脑公司中，有20%是在作为经济奇迹的硅谷区滋生的，而硅谷又是风险投资的大本营。在 硅谷，平均每5天就有一家公司上市，平均每一天就有62人被送进百万富翁之列。1997年， 美国各高科技企业的市场价值猛增。以电脑联网公司为例，如Yahoo、Excite、Infoseek以 及Lycos的利润上升了10%，其股票价格已经达到了1999年预期价格的100倍。
随着高科技的迅猛发展,风险投资的规模也高速增长。1997年，美国风险投资当年投入额高 达122亿美元，创历史最高记录，比上一年增长了20%。全年风险企业达2690个，比上一年增长了24%。风险投资总额中，62%用于高科技企业。以计算机联网(Internet)为例，风险投资 额达18.8亿美元，是1996年的20%，1995年的30%!其增长速度之快令人咋舌。仅就硅谷而言 ，1997年风险投资向该地区注入了366亿美元的资金，比1996年增长了67%。
在短短几十年的历史中，风险投资经历了50年代、60年代的兴起，70年代的衰退，80年代的 复兴，90年代初的低潮和90年代末的蓬勃发展这样一些阶段。过去的10年，美国风险投资业 本身已经形成了一个新兴的金融工业。风险投资公司如雨后春笋，成批涌现。拥有1亿美元 ，甚至10亿美元资产的风险投资公司比比皆是。激烈的市场竞争使得风险投资公司走出狭义 的风险投资模式，转向了更广泛的资金需求市场。除了传统业务，风险投资家开拓了广义上 的风险投资业务，如风险租赁、麦则恩投资、风险购并、风险联合投资等等，进一步加强了 风险投资对经济发展的促进作用。
4.美国新经济引发对网络企业的风险投资热
新经济时代的到来在美国引发了一轮新的风险投资热。投资者冒着高风险，将大量资本投向 那些属于新经济的高技术网络企业，以追逐高回报。而风险投资的增加，反过来又加速孕育 了大批高新技术企业，促进了新经济的发展。
风险投资是一个新公司启动时所需的“种子”基金，它能使一个企业家的思想变成一个公司 ，并生产出某种新的产品或开创某种新的服务，创造巨大的价值。据美国风险资本投资研究 机构的统计显示，在对因特网公司投资热的带动下，1999年美国风险资本投资比前年增加了一倍以上。而在今年第一季度，风险投资金额已达到226.8亿美元，为去年同期的3.7倍，比5年前增加了9倍。
据美国全国风险资本协会统计，去年美国共有3619家公司获得了风险资本投资，比前年增加了百分之二十四。其中因特网相关公司获得了投资总额的三分之二，所占比例比前年提高了近一倍。
美国风险投资者愿对初创阶段的高新技术公司进行早期投资，原因有四：一是风险投资是以 较少的成本买到较多的股份，投资者在将来能够得到优先获利的机会；二是一些风险投资公 司既想投资获利，又希望将来参与公司管理，带有双重目的；三是在新经济时代，新建公司 从初创阶段到上市交易的平均周期已从10年前的大约6年缩短到现在的2至4年，即从投资到 获利的周期缩短，这大大增加了对投资者的吸引力；四是风险投资的回报率很高。有报告说，一个专业技能公司创建时，投资者每投进1美元，到公司上市交易时所得到的回报可以达 到10美元，甚至100美元，大大超过了股市投资的平均回报。比如硅谷的基准资本管理公司在1997年向电子港湾公司投入了500万美元，到今年5月初，这笔投资的市场价值已上升到35亿美元。
风险投资已帮助加利福尼亚州的硅谷发展成为高新技术区，成为美国新经济的发源地。硅谷地区不仅已经孕育了像英特尔、苹果电脑和思科等一大批有名的大公司，而且还在继续催生 新的高科技公司。仅在1999年，这一地区就吸纳了134亿美元的风险投资，占当年全美国风 险投资总额的26.8%。
5.美国NASDAQ股市下跌会不会影响网络业融资?
纳斯达克是美国的一个二板交易市场，近年来，纳斯达克已成功帮助大批小企业凭借自己的 创新科技成为全球著名的跨国公司——例如美国微软公司(microsoft),雅虎(Yahoo)等一大 批高科技企业，并使他们的创始人一夜之间跻身为世界富豪的行列。
过去两个月以来，美国纳斯达克以及世界科技股出现了大幅度下调，这使一些人对互联网经 济的信心产生动摇，互联网泡沫理论由此而生，引发了投资界对于网络价值的重新思考。
网络公司的高增长毫无疑问是真实的。网络公司之所以有着旧经济无法比拟的高增长是因为一个网站为社会创造的价值是其每一个用户所获得的价值乘以其用户的数量。而其与用户数量相关的成本非常小。因此，一个优秀的网站为社会所创造的价值可以迅速的增长，相应的，网站的价值也会迅速增长。
与此同时，网络确实有泡沫。虽然网络业务的优势在于增加新用户的成本非常低，而相当多 的网站并不靠提供更多有价值的内容获取更多的用户。而靠大量的广告投入甚至直接买用户 。这使成本与用户量成比例的增长。也就丧失了网络经济高增长率的基本因素。不少投资人 并不能分辨这两种网站经营模式的区别，投资给后一种公司，这样，泡沫就产生了。而大家 看到的现象就是所有的网络公司都在亏损或只有微小的赢利。泡沫使网络公司容易获得投资 ，同样的，高涨的泡沫也使大多数网络公司不得不跟进投入大量的广告和营销费用。
但是华尔街的金融分析家和风险投资家们对网络股的前景还是普遍看好的,只是将投资重点 转移向网络基础设施和有良好盈利前景的网络企业。
美国纳斯达克官员认为NASDAQ指数下跌属于正常的市场调节，并不代表网络经济的衰退，关 键是网络公司对于自身发展的长远规划需要更加明晰。风险投资家们仍然偏爱网络业，只是 他们需要的不仅仅是一个概念，而是一个按照商业规则来运作，可以在未来为他们带来丰厚 利润的网络企业，当泡沫破裂以后，他们的经营成本也会跟着大幅下降，利润会显现出来。
□风险投资在华投资的现状
1.国际风险投资商大量涌入
1997年以来，国际风险投资商开始大规模地介入中国资本市场。精明的境外投资商看出了中国风险投资市场的巨大潜力和丰厚回报，争先恐后地进入中国，渴望在中国新一轮经济增长中分一杯羹。
1997年10月，四通利方筹得世界银行罗世公司第三家高科技风险投资公司的650万美元投资，利用该项资金对自身利益进行大规模的国际化改造。这是我国信息产业界引入风险投资的第一家。
1998年10月，科技部与美国国际数据集团(IDG)签署备忘录，共同发展我国高新技术风险投 资基金。根据这项备忘录，IDG将在7年内向中国的高新技术企业投资10亿美元，支持中国发 展高新技术产业。进入中国最早、发展最快的IDG集团，1993年以来已经对京、沪、穗、深4 0余家高技术企业注入资金，它的管理者自有如意算盘：中国风险投资的回报率为35％，大 大高于在美国的收益率。
1998年5月，国际数据集团公司(IDG)通过其子公司广东太平洋科技创业有限公司向深圳金蝶 软件科技有限公司投入2000万元，拥有了金蝶公司20％的股权。
1999年1月，清华大学与香港红筹上市公司北京控股及美国中经合集团签约，参与由这两家 股东、风险投资公司发起的“北京高科技发展基金”的运作。
1999年2月，国际数据集团(IDG)与中国目前最大的信息服务商慧聪集团签署投资合作协议。 这是IDG在中国最大的投资项目之一。
1999年7月，彩电行业的创维集团吸收了三笔国外投资：世界最大的投资集团之一的ING集团 投资1100多万美元，占有创维65％的股份，瑞士的东方汇理集团投资1000多万美元，占5 ％，美国硅谷的风险投资基金投资500万美元。三方累加，国际资本已占有创维15％的股份 。1999年7月，我国第一家由在校大学生创办的高科技公司“视美乐”科技发展有限公司获 得了我国商业零售领域的龙头——上海第一百货的风险投资，投资总额达5250万元。
2.中国本土风险投资机构的发展
早在80年代初，风险投资就来到了中国。经过了十几年的探索和孕育，风险投资打破沉默， 大张旗鼓地走上前台。90年代中后期以来，风险投资红红火火地开展起来。星星之火，迅速燎原。
8月，上海创业投资有限公司和上海产权交易所双双成立，高科技风险投资机制在沪正式启 动，6亿元的资金来自市财政。
8月26日，深圳市创新科技创新有限公司投入运作，深圳的境外风险基金也几乎同时举行了 首批项目签字仪式。新成立的创新投资公司注册资本为7亿元，其中深圳市政府委托深圳市 投资管理公司出资5亿元。
6月，地处西北内陆的宁夏回族自治区成立了高新技术风险投资资金办公室，同时启动了风 险投资基金。这项风险资金每年为2000万元，来源是自治区财政科技风险投资专向基金和民 营科技企业扶持基金，以及自治区科委掌握的部分科技费。
1999年6月，武汉世博投资公司成立，华中理工大学新闻系学生李铃铃成为第一位创业风险 金的拥有者。它的发起者是武汉市计委、经委和东湖技术开发区。
静坐观望良久的民营风险投资公司一亮相，就引起无数关注：
1999年8月，浙江省第一家民营风险投资公司——杭州复星创业投资有限公司在杭州国家高 新技术产业开发区落户，投资方是上海市第一家民营高科技企业集团上海复星高科技有限公 司。
3.如何争取风险基金(风险投资家对IT项目的评价依据)
(1)国际著名投资机构项目投资的标准
IDG也许是全球最大的风险投资机构，它也是最早进入中国的风险投资商。IDG在中国共有50 多个投资项目，包括《计算机世界》周刊和新浪网。1998年11月，IDG宣布将建立一个10亿 美元的基金用于投资中国项目。
IDG技术创业投资基金副总裁王树将IDG选择投资项目的标准概括为五点。
第一，技术本身及转化为产品和服务的潜力。
第二，投资项目的市场潜力。哪怕项目的市场现在很小，但只要今后的前景良好就可以投资 。
第三，公司管理层的能力、品德、信誉。相对于技术，人的变化更大。管理层的混乱与动荡 对一个公司而言是致命的。公司管理层最好是互补型的，有的懂技术、有的擅长市场营销、 有的精于管理。
第四，重点考察公司的商业模式。怎样赚钱，为什么能赚钱，比对手强在哪里，哪儿可能出 问题、出了问题怎么办?这样的商业模式必须是切实可行的。
第五，公司的成长潜力。综合了上述四点之后，IDG得出公司有无成长潜力的最后结论。
王树强调了两点。第一，风险投资商绝对是所在行业的专家。“你很难骗他、把他搞晕、稀 里糊涂地把钱拿走是不可能的。”第二，一个很好的商业计划是跟风险投资商联系的敲门砖 。做商业计划最忌空洞无物，瞒天过海。一定要实话实说，否则投资商会认为你不诚实，“ 风险投资商有一个圈子，大家一传，就没人来找你了。”
“诚信很重要、个人信誉非常重要。中国在这方面有很大差距。”
(2)雷曼兄弟公司的投资标准
雷曼兄弟公司是华尔街首屈一指的投资银行，中华网上市的主承销商。雷曼兄弟对中国互联 网企业的兴趣已越来越浓，目前正在操作另一家中国公司的上市事宜。
雷曼兄弟公司董事兼总经理李山归纳了四点投资标准：
第一，商业模式是什么?极端的情况下，哪怕你两手空空，但只要有一个很好的商业计划，你也可以融资。 雷曼兄弟最近在香港有一个2000万美元的融资项目，就只是一个计划，没有管理队伍、甚至连公司都没有。 第二，市场前景。10亿美元规模的市场和100亿美元规模的市场对投资人的意义是截然不同的。只要是高增长前景的市场，暂时收入很少也会有人投资。
第三，管理层。人是最重要的。做互联网企业更是如此。市场风云变幻，计划也会不断变化。管理层的素质和应变能力是其中的关键。中国有很多公司是靠企业家自己创业，但发展起来之后专业化的管理就非常重要了。不能有肥水不流外人田的想法，应该广纳天下贤才组成一个专业化的管理团队。
第四，假如公司上市，股票定价一定不能过高。否则投资人嫌贵不愿投资，风险投资商就无 法和创业公司共享投资回报。如果想早日进入资本市场，企业家在定价方面，包括个人股份 方面就不要太斤斤计较。
“我想对各位说的很重要的一点：先下手为强。在这个市场里，大家都缺资金，谁先拿到钱 就可以先把自己的商业计划付诸实施，然后处于领先的地位。”
(3)世界最大的互联网投资商对什么感兴趣
总部设在东京的SOFTBANK持有雅虎公司28％的股份，是其最大的股东。SOFTBANK中华基金管 理有限公司北京代表处石明春说：“我们的特点，目前来讲就是专门投资互联网公司，SOFT BANK是世界最大的互联网投资商。”
包括新浪和网易，SOFTBANK投资了10家中国互联网公司和电信公司，其中三、四家已经进入了赴那斯达克上市的实质性操作阶段。
SOFTBANK如何判断互联网公司的价值呢?石明春总结了四点。
第一，公司定位，就是将来从哪儿取得收入。公司所定位的目标市场的发展前景是最关键的。一个10亿元规模的市场，100％都被你拿到也只是10亿。一个1000亿的市场，你只要占到1 0％就是100亿。
SOFTBANK倾向于选择起步早的公司。因为它们作为市场先行者已经建立了不错的品牌，拥有了不错的资源。 第二，公司的核心业务是否突出。业务越分散的公司投资风险就越大。
第三，公司的伸展性如何。定位过窄的公司市场前景也必然有限。首先是突出主业，有了资源和品牌之后再扩展到其他领域。雅虎就是这样，最初只是一个搜索引擎，做好了之后逐渐扩展到财经、新闻等领域。
第四，管理团队和创建人。一个好的商业计划和商业模式固然必不可少，但这些东西是需要不断调整的。如果公司的创建人和管理团队有经验、有远见，商业计划和商业模式就会越调越好。
石明春还提醒企业家们注意争取名牌风险投资商和投资银行。因为普通投资者判断力有限，名牌投资人的投资行为往往具有示范效应。而且好的风险投资商对规范公司的管理、确定公 司的发展战略也大有裨益。
汉鼎公司：管理团队比技术更重要
汉鼎投资公司成立于1968年，曾经帮助苹果公司成功上市，是硅谷惟一一家独立的高科技投 资银行。汉鼎管理着16亿美元的资金，并且在北京开设了代表处。
北京代表处首席代表萧永强说起话来不像前面几个人那样有条有理，但却更加一针见血。
“我们确定投资对象的首要参数不是技术、不是产品，而是人，是公司的管理团队。
“技术只是一个很小的因素，因为技术太多了，你能不能用你的技术创造效益呢?微软的技 术并不怎么样，但是它的产品能够垄断全世界。就是因为它有一支很好的管理队伍，能够制 定很好的商业计划和运作模式，从而把简单的想法变成覆盖全球的产品。
“这一点正是亚洲企业最大的缺点。现在有很多人想找我投资。我说你先写一个报告给我， 说明你的商业计划和商业模式。但是他们拿给我的报告往往很糟糕，并不是说他们的创意不可取，而是他们缺乏实施这些创意的具体的商业计划。有的人还试图采用蒙骗的办法，但是 你不可能骗我，我跟你谈10分钟就知道你的虚实。
“所以国内最缺的就是管理人才，有经验的、成熟的管理人才。我跟一些人讲，你要找到投 资人，你就得先找到CEO，没有一个好的管理团队，再好的项目也会搞砸。
“所以你自己如果没有管理经验的话，你必须找一些伙伴来弥补你的不足。比如写报告，你 可以找个懂行的人，你出思路，让他去写。”
(4)争取创投的营销策略
网络公司要怎么向创投要到钱呢?独特的商业点子或技术，通常是必要条件,除此之外的一些 营销策略可能会助您先对手一步抢占先机。参考世界知名的创投公司如Softbank Venture C apital(软体银行创投)、美通创投(Maton Capital)、新开业的创投Venture Frogs等公司 的风险投资经验，结合前面几章提到的营销理论，在此为读者推荐一套营销方法。
找人推荐是成功的第一步
电话、电子邮件、传真、在活动场合自我推荐，都是需要钱救急的创业家找钱的途径；包括 美通和软体银行都认为，透过人际关系，找人当面引荐，是能获得创投青睐的最佳策略。
美通的陈劲初更进一步指出，经他们的投资组合公司所推荐，成功率最高。原因是这些美通 创投协助创业的公司，最了解美通的风格和合作细节，经由他们推荐的公司，通常对美通已 有某种程度的认识，双方的落差不会太大，成功的机会也大。
软体银行也表示，当面引荐最好，他们建议初创企业家利用自己的人际关系，找到双方都认识的引荐人。在这个难得的介绍场合，创投和初创双方因有朋友一旁推荐，机会立刻就大了许多，加上已当面对谈，也较容易让提案在诸多初创案中脱颖而出，光凭这点，就抢得了先机。
Venture Frogs的投资组合大部分是亲朋好友的公司，创办人之一的谢家华属于新世纪创投，对于想毛遂自荐的新创企业，他提议用电子邮件联络，说“这样有效率”。
提案的十大重点
找创投要钱，当然不只是凭一个主意即可，软体银行创投建议，有效的执行摘要(Executive Summary)提案通常最多1～2页长，并且回答以下十大问题：
①你的公司做什么样的生意?
②你的商业模式为何?(焦点放在营业收入主要来源)
③你的公司满足了什么样的需求，或是解决了什么样的问题?
④谁是你的竞争对手?
⑤谁是你的客户群?
⑥你的公司发展到下面哪个阶段?
——概念阶段
——发展阶段
——产品或服务已经上市
——已经有了营业额
——已有了显著的营业额而正在扩张
⑦你需要募资的金额数量?
⑧你的目标市值为多少?
⑨谁是你现在的投资人?
⑩你的公司总部设在那里?
再次提醒——提案书要短、切中要点
包含上列十大点的提案超过2页文件纸吗?如已超过,赶快去掉多余的部分，并且再针对下面几个要点，做些准备：
①深入了解竞争局势；目标市场的优胜劣败、历史背景，必须显示你了解市场，而且可以赢得商战。
②确定你的会计数字合理；太过于乐观的数字，太超出市场行情的数字，请三思而行。
③研究创投的投资组合。有的创投如软体银行，不会考虑投资竞争者，如果已经投资了类似的初创公司，就不会投资它的竞争对手；另外，投资组合也是最快速了解创投投资理念、投资方向的好来源。
④有心里准备提案很快就被驳回。以软体银行创投为例，它一天可收到25～100个不等的新创案，但它的基金只能同时投资50～80家公司，能过关的投资案都是百中选一，所以被否决的机率相当高。
被拒绝的理由
市场已有的点子通常会被拒绝，美通创投的陈劲初说，如果只是想进入一个大市场，抢占1% 的市场占有率，像想在美国市场再开一家Amazon，通常不太可能会得到美通的投资。一般拿 不到创投资金的原因还包括：
①不是这家创投的特长——产品或服务非该创投的投资焦点
②地理位置的限制，创投无法有效指导新创公司的发展
③不符合创投投资组合平衡的需要
④和创投已投资的公司有竞争冲突
如何撰写商业计划书
任何事业要成功，必先有所规划，网络创业亦是如此。特别是这个新兴产业发展至今不过数 年，不似成熟产业那般容易了解，因此一份说得清楚、经得起反复讨论的事业计划书，对未 来事业的发展以及创业融资工作的进行具有关键性的影响。
商业计划书应该包括哪些内容?
一份好的经营计划书应能符合下列三项功能：
①协助创业者认清策略方向及经营形态。
②提供公司未来成长的蓝图。
③协助公司资金募集的需求。
实际上，一份成功的经营计划书并没有一定的格式，而是下列四大要素的综合体。
企业管理。
产品/服务/技术。
市场营销计划。
资金规划。
特别值得一提的是，经营计划书应该强调企业的优点及长处，并且认清可能的缺点以及弥补完善的方法。
①企业管理
若是没有优良的经营理念及经营企业，一个新创事业是难以成功的。以Yahoo!为例，原始创作者杨致远及David Filo固然是今天Yahoo!成功的催生者，但若是没有以Tim Koogle为首的 企业管理人才，Yahoo!可能也没有今天的规模及成功。
②产品/服务/技术
由于网络快速发展与蔓延的特性，先进入的从业者固然会拥有一定的先发优势，但由于技术在市场上可取性高，网络产品及服务的模仿性又强，使得如何表现出产品/服务间的差异化 ，与竞争对手相区别，成为相当重要的一环；因此如何表现出产品/服务/技术的显著价值， 决定公司在消费者心目中的独特地位并建立使用者转移成本，才是网络市场竞争的关键所在 。
在网络领域中，将产品/服务/技术放在经营模式(Business Model)中加以描述，以体现其在经营活动中的重要性将是理清经营思路的好方法，这一点也许是网络创业家们应该多着墨的重点。
③市场/营销计划
在网络行业中重要的市场/营销计划，包括如何了解网友们的需要?如何满足网友的需求?是 以收费方式来赚取公司存活的资金收入，还是在初期优先考虑建立品牌形象及市场占有率， 而将可赚取的利润留待以后再收?对以上问题提出不同的解答方式均可能在网络市场中衍生 出各不相同的经营模式，而且实际的市场及营销计划也会随网络运用形态而各有差异，并由 此延伸出形式多样的市场及资源分配问题，因此清晰的逻辑辩证将是创业者在复杂的网络市 场中脱颖而出的重要因素。
④资金规划
企业管理、产品/服务/技术、市场/营销计划等三大要素若皆已完备，则企业欠缺的将主要 是资金的投入。由于网络中有许多花钱甚多(burn money)的例子，且有大多数新兴网络公司 目前仍在亏损状态，如何让投资人认同经营企业的经营模式，将有赖于可行的经营逻辑和精 细的财务规划的结合。
由于切实可行的财务规划是投资者注资的主要参考依据，因此网络创业企业除了以创新的理 念开发新市场运作模式外，财务规划亦为不可偏废的工作。
如何撰写商业计划书
创业企业如何将构思的想法或藉以形成的计划清楚地表达出来，依赖于市场计划书的撰写与分析：撰写历程就是企业对经营理念的沙盘演练，并援引外界资讯修正内容使之更加完善的过程。通过撰写计划书，企业可以在实际运作之前，事先发现可能的机会、威胁及企业的优势、劣势，提高创业成功的机会。
市场计划书可以分成以下几个部分：
本节的重要目的在于简单地汇总说明市场计划内容，包括：
①计划摘要
a.企业背景/持股比例/计划理由
b.目标市场
c.经营模式
d.竞争优势
e.营销策略
f.资金需求、用途及获利分析
②市场概况及机会
本节主要目的在于描述市场规模、目前的经营者、潜在的商机及未来发展趋势等。企业若能 有效将市场规模予以量化并区分出可触及的目标市场，就可清楚地了解未来公司的发展空间 ，不致于将过度资源导入狭隘的市场空间；而认清目前的产品、服务及其特质，则可协助企 业找出较佳的市场策略，并协助定义出明确的目标市场、找出潜在的客户及商机。
此外，网络市场的动态性是经营企业不可忽视的不确定因素，因此创业企业必须随时关注市场变化趋势，以导引、蓄积公司内部资源，使企业得以因应市场的演化。
③产品/服务的竞争优势
经营企业在确定公司的主要产品/服务，并分析市场概况及机会后，应理性地将所能提供的产品/服务与现有经营者加以比较，分析各项产品/服务在价值链及顾客附加价值上的差异。
由此，企业可以了解本身产品/服务所能提供的价值，并了解其局限性及在有限资源下如何 充分发挥其特点，展现出与其他从业者的差异性与独特性；此外企业也可在获得初步成功后 ，正视企业提供的产品/服务不足之处，以寻求较佳的资源获取和分配模式，并进一步完善 产品市场发展计划。
④营销策略及计划
本节应依据产品/服务与现有的从业者比较竞争优势，及未被满足或发掘的消费者需求制定出产品营销策略；并根据公司资源及市场趋势制定产品/服务营销计划，选择适当的定价方式、广告/促销渠道等。
任何可能提供给消费者方便的计划都应考虑纳入到营销计划中来，列出其可能满足顾客的需求项目、产生的市场效果、及公司所须付出的财务及技术资源，能使企业从中选出最佳的资源运用策略，达到最高的市场效果。 从营销策略的制定到最后成功占领市场，其间通常需要经过痛苦的反复试验以及错误的洗礼，且耗费相当的时间及金钱，但是，只有完善的营销策略及计划将会帮助企业在此艰苦磨炼的过程中脱颖而出。
⑤核心技术
在网络商业应用领域中，产品以及服务所需要的核心技术以及进入障碍(Entry Barrier)通常并不高，找到建立市场、贴近潜在客户消费习惯的渠道更重要。
以网络技术发展为主的创业企业，则需要明确地定义出企业的技术能量及发展产品的核心技术所在，以体现该产品对网络所能产生影响及市场的普遍性等特点。
此外两种类型的企业均需要设想可能对核心技术不断进行改进的方法，并利用知识产权的保护措施，努力拉大与竞争对手间的差距。
⑥财务规划及资金运用
一般而言，除非是为了募集资金，以技术或市场为导向的企业经常会忽略本节的重要性。然而，精细的财务规划及清楚的资金用途却是网络创业企业必须下苦工学习的重要工作之一。
财务规划的数字、报表必须依据合理的假设推算产生；而合理的假设，必须依据上述营销计划、经营模式、内部资源配置、产品特性以及营销策略等演变而来。
因此，任何财务规划的报表(如损益表、资产负债表、现金流量表)都需要注明其依据的假设及公司的应变措施。例如：营业额的预估及成长状况是根据网络广告收入而来，则必须说明 广告的种类、大小、单价……等。尤其对于毛利率的变动，如：毛利率第一年为30%，第二年为40%，其间的假设及根据都需要交代清楚。由于财务规划所使用的假设繁多，应将所有 假设汇总成表，以利阅读。除了上述报表外，本节亦应说明资金用途，并计算投资报酬率及可能的敏感度分析。
⑦管理企业及股权结构
虽然管理企业的特性很难诉诸于文字，但是主要管理阶层过去的学业经历及工作业绩应尽可 能详述，以利外人了解；利用组织图来表示企业职位也不失为一清楚简单的表达方式。
此外，经营企业的所有权、技术股及未来选择权、红利的规划亦应清楚说明；若创业企业在 规划初期已考虑或已寻求其他股东共同投资，则其他股东及董事的股权分配亦应加以说明。
⑧可能的经营风险
任何投资案件均有潜在风险，若能及早认知将有利于企业日后的应变。本节应针对经营计划 中可能隐藏的潜在危机加以说明及提出应对方法，以下列举出可能的经营风险如下。
· 竞争者的反应(削价、结盟……等)。
· 政府法规的改变。
· 新产品/服务的出现。
· 人才的流失。
· 技术优势的丧失。
· 上游产品/服务来源的稳定性。
· 是否有侵犯专利权或商标权等可能。