(这条文章已经被阅读了 72 次) 时间：2001-11-13 09:16:24 来源：小马 (小马) 原创-IT
据说爱看别人打架是俗人的共同特征，记者小马就是个俗人。作为一个IT媒体记者，俗人小马最爱看厂商和厂商“打架”，市场与科技前沿的你死我活才真正是其乐无穷。
按说，打得最狠的，应该算是是PC了，可是小马却对打印机情中独衷，因为打印机“开打”是打得最好玩的了，从喷打到激打，每一次战役都是可圈可点，轰轰烈烈。小马唯一的遗憾是，从来没有看到过大幅面打印机像模像样的打上一场。这就好象是有了拳王争霸赛，却没有设置超重量级别的比赛，于小马这样专业级的观众而言，未免不够过瘾。
这也难怪，大幅面打印机不同于一般的打印机，因为主要是面向专业图形输出领域，所以并不为人所熟知。大幅面打印机，顾名思义就是专门完成宽幅图形图像打印作业。它在打印机家族里的岁数最小，求本溯源，从他的前身笔式绘图仪算起不过是只有十几年的历史。但是由于体积大、价格高的特点，堪称“大打”。由于其独特的技术特点以及在传统行业中越来越广泛的应用，近年来的市场增长却也惊人。小马对于“目击‘大打’出手”当然也是一直没有死心，等得不耐烦了，小马决定先了解一下“大打”为什么还不出手的原因，于是也就一头撞上了EPSON蓄势已久的“阴谋”——十一月十日，EPSON把今年六月份刚刚上市的PRO-10000这款机器一次性下调10000元！
大幅面打印机终于要开战了！
市场演进――纵横捭阖
由于是面向专业市场，大幅面打印机的市场演进与其它产品非常地不一样——既要受到宏观经济的影响，又要受到行业微观效益的影响，而起决定性作用的，则是厂商的市场开发战略。就目前而言，大幅面打印机仍然是一个厚利行业，而且存在着相当的技术门槛，因此众多厂商都是急欲得之而后快，这也使得这个市场上的竞争越来越激烈。
山雨欲来风满楼
自从大幅面打印机诞生以来，HP开辟了CAD市场，ENCAD开辟了广告喷绘市场，十几年间，可谓是坐拥高楼，风景独好，只是山雨未来，风已满楼。
上个世纪八十年代，传统的手工绘制工程设计图越来越不能满足设计领域日益激增的业务量，笔式绘图仪应运而生。但是，这只是一个缓解工程师工作量的简单手段，并不能彻底改变图纸设计的工作方式。1991年，HP将热喷墨技术引入工程制图领域，推出了全球第一台designjet，开始了革命性的CAD市场推广。虽然这台designjet只能输出单色图形（色彩引入是1993年的事了），但是大幅面打印机就此上路。
梨花春雨，润物无声，今天的CAD市场已是硕果累累，传统的手工制图终遭淘汰，由此产生的社会效益不可以亿元计。CAD的繁荣催生了另一个广阔的市场空间——GIS（地理信息系统），从气象云图到航拍照片，越来越要求进行数码处理和存储，而第一个吃螃蟹的HP也是赚了个满盆满钵。
除了CAD和GIS市场市场以外，大幅面打印机还广泛地应用于广告宣传领域——喷绘市场。我们在街头信步常见的路牌灯箱，巨幅广告牌，车体宣传画等。由于主流的打印机厂商忙于普通打印机市场上的连年征战，喷绘市场基本上由专攻这一市场的ENCAD、MIMAKI、ROLAND、MUTOH等各路诸候所占据，而韩国的DGI、美国的威特、以色列的赛天使及诺尔等品牌则专注于做户外喷绘的机器设备。其中，ENCAD是第一个将热喷墨技术引入喷绘领域的厂商，在1995年以前占据着几乎百分之一百的喷绘市场份额，即使是到了2000年，ENCAD也还是1.5M以上户内喷绘机的唯一品牌，其间的利润可想而知。
早期的市场上，HP和ENCAD各人自扫门前雪，市场分野清晰，倒也相安无事。可是谁的心里也很清楚，大幅面打印机市场，销售的利大，售后服务和耗材产品的利润更大，必成兵家必争之地，总有一天，竞争会向着“红眼”的边缘接近。
渔阳肇鼓动地来
木秀于林，风必摧之，堆出于岸，流必湍之。转眼间，大幅面打印机市场，已成风云际会之势，众厂商终起动地杀声，欲伐怀璧之罪。
1995年HP以designjet 400系列产品大幅度提升了其大幅面打印机的性价比，1997又以 designjet cp系列首次实现了照片级的大幅面输出，终于下定决心挥师进入喷绘市场。而ENCAD一方面以低调的姿态应战，一方面做着开拓二、三级市场战略纵深的准备。1998年，HP与ENCAD发生过一场不大不小的遭遇战，双方在从DPL（每英寸线数）到幅宽的各方面都过了一次招，喷绘市场的平静至此结束。从300DPL到600DPL，机器的性能标准在双方的拉抬下不断拔高。
就在HP奋力进攻ENCAD的时候，其他的打印机厂商却悄悄瞄准了HP苦心经营的CAD和GIS市场，只是碍于HP在这两个领域根深蒂固，因此把矛头指向了尚未开发的新兴市场。两年间，杀入重围的厂商越来越多，混战之势渐渐形成。一九九九年，EPSON对外发布了自己的大幅面打印机。与此同时，其它的厂商也没有闲着。2000年，MIMAKI和MUTOH在推出新品的同时，改装了自己的供墨系统，使自己的机器可以同时应用水质墨水完成户内打印，也可以应用油质墨水完成户外作业，销售量出现了大幅攀升。新技术的冲击波对于传统行业厂商已是城火池鱼，柯达、爱克发等也竞相OEM了自己的数码打印产品，力求顺应新技术发展的趋势。至此，业内的另一位巨子CANON终于不能坐视，推出了 A0幅面的BJ-W700。虽然只有这一款机器，却由于应用了CANON特有的打印技术，在打印质量和打印速度上都有杰出的表现。
图穷之处匕光寒
上兵伐谋，从霍顿到米卢蒂诺维奇都说，“卡好你的位置”！就这样，市场上的老大HP和新军EPSON开始了一场卡位战。在大幅面打印机输出的绚丽图案背后，是高手互搏的杀机。
据HP负责大幅面打印机的业务经理黎兵介绍，虽然老对头EPSON目前的市场份额不是很大，却对HP的市场地位最具挑战性的竞争对手。从产品的配置上看，HP也并非没有破绽，由于战线过长，HP的产品线战略一向强调稳定，变化不多。而EPSON此次发难更是深谋远虑，通过市场调查，EPSON发现HP没有A2、A3幅面的机器。如此的天赐良机岂容错过，因此EPSON早在几年前就频频用A2幅面的PRO -5000进行试探。
经过了周密的准备，EPSON一九九九年在全球推出了自己的大幅面打印机——PRO-9000，八月二十一日就登陆中国市场，紧接着，PRO-7000也浮出海面。此举不仅进一步完善了EPSON打印机的产品线，也引起了大幅面打印机市场的一次地震，其气势一时无二。
此时，HP适时地完成了产品的更新换代，针对EPSON机器打印速度的瓶颈，推出了应用jetexpress技术的designjet 1000系列，大大提高了自己大幅面打印机的输出速度。2000年designjet 500、800 、5000系列，尤其是5000系列的推出，把矛头同时指向ENCAD和EPSON的软肋。
而EPSON显然也是有备而来，2000年9月，换代产品PRO -7500、PRO -9500、5500又应运而生，特别是今年6月份推出的PRO-10000将打印速度一举提高到原有机器的三倍，不仅有彻底占领新兴的摄影、印刷市场的豪情，更有挤入CAD制图的高端领域如3D图像市场的雄心。面对挑战，HP一面稳定控制CAD市场的大局，一面推出“写真手”系列完善产品线，紧接着就转守为攻，意欲大举进攻EPSON颇有斩获的印刷打样等新兴市场。
传统应用――刀光剑影
人类社会的进步，是由科学技术推进，并以一次又一次社会分工为标志的；同样，商品经济的市场演进，也是以技术的发展为线索的，不同的产品一次又一次地完成着对市场进行开拓，细分，再开拓，再细分的过程。市场的开拓从来都是由小规模的运动游击战开始的，随后规模宏大的平原歼灭战决定着市场的格局，而市场的走向，则是由接下来发生在细分市场上的堡垒攻防战所左右的。在大幅面打印机的传统应用领域，HP是这场市场攻防战中当仁不让的主导者。
CAD和GIS
CAD（计算机辅助设计）和GIS（地理信息系统）市场是HP的大本营，多年来苦心经营，在用户中的品牌认知度极高，防御体系固若金汤。EPSON迂回侧翼发动攻势，HP以迨待劳守成有余。黎兵说：“我们在这个市场上出货，一点都不费力。到目前为止，我没有感觉到EPSON在此市场上的压力。”
公关公司比士康承缆了HP大幅面打印机的市场宣传和公关推广，业务经理张晓开参与了HP大幅面打印机的很多项目，他对小马说：“HP已经把CAD市场基本上吃干了，然后转头吃GIS，现在也已经差不多了。”
的确，CAD和GIS市场是大幅面打印机市场的重中之重，出货量是大幅面打印机总量的80%，而HP则掌握着CAD市场90%以上的份额。因此，EPSON发动的强攻只能集中于强调色彩渲染的效果图方面，虽一时还不能得手，但是也获得了巨大的利益，目前CAD和GIS领域的出货量已经占到了EPSON大幅面打印机总出货量的40%。
蒋中伟告诉小马：“CAD和GIS市场已经比较成熟了，用户普遍比较认可HP的机器，但是在对EPSON的认识上还有一些差距。这是一个现有的市场，这个市场的量也非常大，并且有很多政府和国家的采购业务。这其中有部分用户对图像的要求相对较高，如建筑效果图、GIS方面的地形地貌图、卫星云图、地质勘探图等都要求高精度、高清晰度的线条图，同时也要求色彩和定位准确，在这些高端领域EPSON的技术有精度优势。”
蒋中伟讲了一个故事给小马听，一个上海的客户告诉他，打印标书等文件特别是封面的时候，从来都是用EPSON的机器来完成，因为用EPSON的机器打印的效果确实是好。毫无疑问，除了封面，客户还有更多的其它作业，不过这就是EPSON目前还来不及做的了。小马又把这个故事说给黎兵听，黎兵的反击是“嘿嘿嘿”的笑声和一副“我是老大我怕谁”的笑容。
事实上，蒋中伟的野心也并不是“太大”，他说：“EPSON只想拿到效果图这一部分高端市场，但是目前来讲应该拿到的市场份额还没有拿到，在三维CAD领域，我们至少应该占到70%以上；如果有比较好的合作伙伴的话，我们希望在三维GIS方面占到50%的市场份额。我们也没想要完全取代HP在这个领域的地位，这也是不现实的。在这些领域，接口技术、操作语言的标准都是HP建立的，我们正在做仿真，虽然有一些难度，但还是有可能实现的。我们目前的市场策略就是教育用户，HP要有一台，EPSON也要有一台。如果是更注重打印质量的用户嘛，只要有一台EOSON的机器就可以了。”小马：“！……如果是小马的话，也只好一样一台地买了。”
广告喷绘
相比之下，ENCAD在广告喷绘市场上的处境要严峻得多——前有HP挑战，后有各路人马的追兵。从前独占的市场正在被鲸吞蚕食，而ENCAD又是个比较低调的公司，因此，腾挪功夫的好坏就成了ENCAD生存的关键。
慧聪研究所的王永锋是业内的资深分析师，据他介绍：“喷绘机市场发展的根本动力在于市场需求和产品性能对用户需求的满足，1米以上的喷绘机主要用户群是广告和影像制作行业用户。1997年国内广告制作行业等输出市场刚刚兴起，而且该市场入门的基点比较低，导致喷绘机市场激增，达到了31.73%的增长速度。而1999年广告公司注册数量进一步放大，营业额占到当年国民生产总值的0.771%，这也造成广告公司制作宽幅商业广告画的业务需求扩大。在购买力和市场需求强力的拉动下，喷绘机市场达到了66.33%的增长速度。2000年由于市场的相对饱和，广告市场增长速度明显下降，因此，我预计在未来2年中1米以上的喷绘机市场只会保持缓慢增长。”
这个市场90%以上的用户采购是一种投资行为，虽然增长率下降了，但市场还是在一步步放大。自从HP的5000系列推出以后，广告喷绘领域的竞争更加激烈了，黎兵说：“HP在这个市场上是以ENCAD为主要竞争对手的。ENCAD的主要优点是色彩艳丽，成本低，可以灌充墨水。但是从对热喷技术的理解上，我们比ENCAD要走得远得多，成熟得多，我们的产品线更长，打印速度也更快。经过一九九八年前后的市场拉锯战，我们和ENCAD之间的竞争已经明朗化了，而5000系列推出之后，在广告喷绘市场上的份额直追ENCAD。保守地讲，到了今年我们两家的市场占有率已经相差无几了，都是在30%左右。”
ENCAD的亚太区总部在香港，国内市场分为南北两个区域来分别运作。小马去采访的时候，ENCAD中国北方区销售经理庞少军刚从沈阳赶回来，他说：“在初期的市场上，ENCAD没有竞争对手。HP推出5000系列的机器以来，我们还是面临着一定的压力，毕竟ENCAD相对于HP来说是个小公司，HP太有钱了，实在是太有钱了……不过我们的机器在市场上还是非常受欢迎，我感觉还是处于领先地位的。我们是一个专注于喷绘市场的厂商，最大的优势就是对广告行业有着更深刻的理解。我们的产品线也很长，而且从机器的设计上是完全开放性的，使用成本是业内最低的。其次我们的机器打印出的色彩更艳丽，非常符合东方人的审美观。ENCAD在全球最大的市场是欧洲和南美，亚太区在我们的市场中占有20%左右的份额，而中国市场在其中占到60%以上的比例。”
HP推出5000系列之后，到目前为止ENCAD还没有做出什么像样的反应。有经销商告诉小马，面临HP的大举进攻，ENCAD公司认为如果继续在热喷技术上与HP拼好象也没什么前途，因此ENCAD正在加紧研究压电技术，在维持目前的几款采用热喷技术的机型的销售的同时，一方面不再推出基于热喷技术的机器，而另一方面马上就会有采用压电技术的机型浮出海面了。最近ENCAD的战略重点是避开HP咄咄逼人的攻势，转而大力开拓户外打印方案以及二、三级市场的渗透，对此，庞少军笑而不答。
除了这两个冤家对头，市场上还有几个重量级的选手，但是在中国都没有设立分支机构，市场运作主要是由总代理来完成。其中ROLAND在中国的总代理是四通图文，公司的副总施袁争告诉小马，过去囿于喷绘领域的ROLAND已经在今年进军印刷领域了，目前在ROLAND的业务中喷绘占三分之二，而印刷市场则占三分之一。MIMAKI自改用油质墨水以后市场份额曾有一定的增长，但由于技术有待进一步成熟，目前有相当的精力投入到了降低机器的使用故障率方面，预计要到明年才会有比较大的市场动作。
广告市场要求的幅面都在1.3米以上，而EPSON的机型都在1.1米以内，因此对于这个市场，EPSON现在还处在观望状态。庞少军说：“一九九九年EPSON刚进入市场的时候，我们曾经非常紧张，可是后来发现他们机型的侧重点与我们不存在竞争，我想这也是EPSON在竞争战略上的安排。”蒋中伟说：“我们的机器在这个领域存在着幅面上的限制，无法成为主流机型，只能以现有机型作为广告制作领域的辅助设备使用，所以这个市场我们的策略还是既要看住，保证不丢掉，又不投入过多的精力。”
新兴领域――张目举网
由于上述市场日趋饱和，众多厂商都在挖掘更多的新兴市场，力图使大幅面数码打印技术渗透到传统行业的各个角落里面去。然而面对传统技术的巨大阻力，很难形成纲举目张之势，因此，以点带面成为主要的市场开拓策略。由于印刷和摄影市场与图形图象的输出有着千丝万缕的亲缘关系，因此首当其冲成为大家齐出重手的目标。由于是后发制人，EPSON在这方面顺理成章地走到了前面。
印刷行业
蒋中伟说：“目前EPSON把更多的精力都投入到了两个新兴市场——摄影和印刷打样。在这两个市场上用户的传统意识还是比较强，要教育他们从传统的技术模式转向数码输出，工作的难度也还是很大。”黎兵说：“在新兴市场上，传统技术的市场份额占到了90%以上，目前这一类市场还处于培育状态下，尚不具备举足轻重的地位。”
传统的激光照排技术一次购入的成本很高，进口的大幅面激光照排机都在二三百万元，国产的也在八十多万。而使用大幅面打印机喷绘制版只要十来万，从使用成本的角度来说，就更低了，每张片子要节约十来元。因此可以说，数码打样技术进入印刷领域，并完成对平版印刷的替代是必然的事情。但是从技术上讲，数码打样技术还存在着一定的瓶颈――模拟平版印刷环境在色差上与完全的印刷环境还稍有区别，因此如何帮助用户克服传统意识还是一个问题。而要想彻底实现CTP（无版印刷）数字直接制版，则绝不是几年间所能解决得了的，因此，数码制版、数码打样，尤其是后者的市场空间广阔，大有可为。
EPSON大幅面打印机在进入中国市场之前，在欧洲已经是获得了巨大的成功。其A3幅面的PRO－5000在欧洲通过与BESTCOLOR软件的捆绑成为了印刷界的主流。因此，当PRO-9000上市时，70%－80%都进入了印刷界。在日本国内，EPSON虽然放弃了CAD市场，但是在印刷市场却已经占据了40%的市场空间。不过这和上述地区的印刷市场比较超前有关，目前我国印刷市场发展还比较滞后，在小马看来，EPSON要想取得那样的成绩还比较困难。
北京通瑞达本来是做传统印刷设备业务的，一九九九年底转而开发专用于印刷行业数码制版、打样的软件，目前他们的合作伙伴既有EPSON，也有ROLAND，同时还代理EPSON的大幅面打印机产品。小马觉得他们的总经理金沛不象是生意人，更象是个学者。金沛介绍说：“微压电技术在喷点的形成上更有优势，热发泡式喷墨机出来的片子上的黑色是灰的，密度不够。因此，HP的机器在数码打样上还有一些速度上的优势，但是出菲林片就不是HP的强项了。目前采用压电技术的机器中，EPSON的PRO－10000是最快的了，因此我们目前主推EPSON，他的机器性能和幅面设计与印刷行业的要求最吻合。”
蒋中伟强调说：“说到印刷市场的情况，EPSON在这个圈子里的认知度比HP可要高得多，因为压电技术的灰度更能满足印刷市场的需要。EPSON在印刷业做的是主流市场，如数码打样、直接制版等工作，相对而言，其他厂商的产品暂时还停留在边缘，做的不是主流市场。”
HP也一直在关注着印刷打样市场的动向，尤其是最近投入大量的财力和精力来推出的‘写真手’系列，就是专门应用于这一领域的解决方案，目前的问题主要是方案的细化。在这方面，反倒是爱克发、ROLAND等传统印刷行业里面分化出来的竞争厂商显得更有信心一些。比如施袁争就底气十足地对小马说：“今年我们的市场销量增长了百分之百。从长远的角度来看，目前在印刷打样市场上占主导地位的是EPSON和ROLAND，HP的机器从技术特性上不适合这个市场。ROLAND的机器在印刷市场上的竞争力是有目共睹的，特别是在丝网印方面。我们目前在中国市场上推出的主要是幅宽1.6米的FJ－600和1.37米的FJ－500两个系列的产品，确实受到了幅宽的限制，客户经常会要求我们提供更小一点的机器。这样的机器ROLAND也有，那就是1.1米的FJ－400，只是这款机器目前还没有进入国内市场。”FJ－400是ROLAND幅面最小的一款机器，与EPSON此次大幅降价的PRO-10000完全是同等定位的机型。可以想象，如果FJ－400真的进入中国市场，又是一场龙虎斗。
摄影市场
据专家介绍，数码技术引入摄影行业有以下三个困难，一是图像质量，包括颗粒度、解像力、彩色还原和照片保存期四个方面；二是摄影师的观念问题，对于他们来说，接受计算机软硬件技术还有个学习的过程；三是耗材的问题，目前数码打印的成本还是偏高。
二十年前，胡运昌就开始关注数码摄影技术，发表过四百多篇相关文章，因此，他也被人们尊称为“中国数码摄影第一人”。当他谈到以数码技术来取代传统工艺从拍照、出片、一直到装裱的工艺过程时，十分激动：“在摄影行业应用中，传统技术的影响力还是很大，而且数码影像技术在小幅面照片上没有什么优势。但是应用大幅面打印机制作巨幅照片，则有很多进步的地方是传统技术绝对没法比的。目前核心的问题在于市场培育，这其中的难度很大，也大有可为。”
广联新技术研究所是由EPSON认证的摄影行业系统集成商，所长崔士光指出：“几年前，我去参加科隆博览会，当时就看到了这个市场的商机。当时我还在做摄影器材城，就产生了引领摄影行业进入数码时代的想法。但是遭到了绝大多数人的反对，大家都认为时机不成熟，数码技术引入摄影行业至少还要有八到十年。但是从现在的情况来看，这件事的发展比我的预计还要快。按照我们的估计，到明年年底，数码摄影技术将会大批量地切入影楼业市场。”
“传统摄影是数码影像的基础，数码摄影是传统影像的升华，而行业开发是数码摄影市场战略的必然选择。结合EPSON机器的技术性能，应以影楼业为摄影行业数码化的工作重点，以摄影师的技术培训为市场培育的核心。”正是基于这样的共识，广联与EPSON共同成立了一个数码摄影培训中心，来进一步地培育市场。
蒋中伟说：“EPSON最看好的，是摄影市场，尤其是在我们中国，最终用户肯于消费昂贵的数码影像作品。过去打印机技术有缺陷，打印出来的图象不能满足影楼的要求，也制约了市场的发展。当我们的机器上市以后，我经常背着样张到处跑影楼。用户一见就有一种耳目一新的感觉，觉得数码的作品比传统的照片质量不差，又有很多传统技术办不到的地方，比如技术处理、多材质的应用等，于是就开始尝试使用了。这时候我们再开研讨会的时候，他们就不再是被动地等待我们的邀请，而是主动地来参加了。”
现在摄影市场刚刚起动，佳能、柯达也都在做着积极地准备，HP自然不会例外。黎兵说：“事实上，HP是最早关注这个市场的厂商，我们很早以前就开始在摄影市场做各种宣传推广和市场培育工作了，只不过当时的市场环境还不成熟。即使是现在，传统技术也仍然占据着主流地位。应该说，EPSON在这个领域早走了一步，但是目前这一点还不具备决定意义，谁能在将来的市场上站住脚，现在说还太早。”
蒋中伟很得意地告诉小马说：“柯达在这个市场上有一些动作，但是他们同时也有相当的顾虑，不愿冲击了自己现有的利益，毕竟他们更大利益还是在传统技术上。当初我们刚进入摄影市场的时候，我感觉HP曾经犹豫了一下，然后就淡化了出去，因为当时他的机型根本就不适合这个市场。现在HP新的机型也出来了，因此他们觉得可以开始尝试再次进入这个市场了。对此我们也欢迎，毕竟大家一齐来推动的话，这个市场的启动会更快一些。当然，我们仍然认为我们的机器在这方面有很强的优势，不论其他厂商是否参与进来，我们都应该说是这个市场的领先者，而且从目前的市场工作来看，我们也确实是走在了前面，我们的机器有30%多都进入了摄影行业。”
庞少军倒是非常想得开：“大幅面打印机在市场上的应用，远不止于喷绘和CAD，特别是在我们中国的市场。因此我预计，未来的市场会被厂商以不同特点的产品进一步的细分。有很多市场比如包装、纺织、家装等市场完全可能成长得很大，就象现在的CAD一样。我们能够想象得到的有图案的地方，大幅面打印机都会有一定的应用。现在大家都往看得清的地方挤，但是将来应该根据自己机器的技术特点分得很开才对。ENCAD就正在努力开拓新的市场空间，如POP（零售业海报方案）、纺织打印市场等。”
营销战术――运筹帷幄
为了顺利地实现假想战略意图，完成即定的战役部署，厂商必须制定相应的营销战术，从这个意义上讲，战术是从属于战略的。但是，由于任何一个厂商在经营理念和企业文化上都有着的自己的个性，不同的厂商都会有不同的惯用战术，从这个意义上说，市场上的营销战术又是独立于宏观战略的。而大幅面打印机市场上的诸多厂商在战术运用上可以说是个个特点鲜明，都很有代表性。
价格战
EPSON一向善于利用价格的弹性空间来运作市场，经典的战例屡见于家用电器喷打市场。那么，这一次在针对专业用户的大幅面打印机市场再次祭出这一法宝，各方的反应如何呢？
十月二十五日，小马去采访蒋中伟，想了解一下为什么大幅面打印机市场还“打”不起来。蒋中伟告诉小马说：“我们马上就会有一次很大的市场动作！”小马当时的惊讶就象是一头撞到了墙上一样。蒋中伟说：“十一月十日，我们会把我们六月份刚推出的PRO-10000一次性下调10000元。PRO-10000在各方面的表现都是无可挑剔的，但是在价格上我们要承受HP的巨大压力，因此我们在全球市场上统一调价。通过此次市场推广，EPSON大幅面打印机将获得从未有过的市场地位！我们预计大幅面打印机市场在年底会有一个热销的档期，此次我们的PRO-10000向下调价就是要加强市场推广的力度。在明年春节前我们一定要干净利落地结束战斗。”
小马更没想到的是，在采访黎兵的时候，他告诉小马：“最近我听有的代理反映说EPSON要把他们的刚推出的PRO-10000这款机器降价10000元（小马暗道：厉害，这样的事他也可以提前知道！），这事我们一点也不怕。自从EPSON的PRO-10000推出以来，EPSON的PRO -9000已经从八万元下降到了六万元、PRO -7000从四万元下降到了两万元，HP从来就没觉得在销售上遇到什么压力，我们感觉到的压力主要还是来源于EPSON宣传。HP不会跟着调价，但是我们在对于代理商的支持力度上会有所加强。”
在第一次采访的时候，施袁争并不相信大幅面打印机市场会发生大规模的价格调整，他说：“虽说大幅面打印机的利润在硬件产品中是最高的一个级别了，但厂商大幅降价不太可能。因为服务的要求高，卖机器的利润里有一部分要划到服务费用里面去。”据他当时的猜测，由于加入WTO在既，部分厂商可能会提前释放关税降低所降低的成本。在小马第二次去采访时，施袁争显然已经知道了这个消息，“EPSON此次的价格下调，应该主要是受到HP的价格压力所致。‘911’以后，国外IT企业要承受的经营压力更大了。EPSON也面临生产和销售在量的配合的问题。”
对此，金沛的观点更明确：“EPSON从来不是靠机器赚钱，主要的利润还是来源于耗材。此次降价的PRO－10000一盒墨就900多元，一套六盒就是5000多元。HP的耗材便宜，运作成本低，而且HP的机器降价也挺狠的。PRO－10000降价以后也还是比HP的5000要贵。每年这个时候，众厂商都会结合全国销售的情况降价。EPSON此次降价是被迫的，就是受到了HP机器的压力。我们当然希望供应商降价，不过在印刷领域来说，更多的是象征意义，因为目前的大幅面打印机已经比激光照排机便宜多了。”
事实上，市场上最具“降价相”的，应该是ENCAD才对。自从HP推出5000系列，ENCAD的850、630等机型的市场销量就受到了巨大的冲击。如果ENCAD真的正在计划推出采用压电技术的机型，现在这有的几款采用热发泡式技术的机器不降价才叫怪呢！小马因而怀疑ENCAD是否会有一些降价、促销之类的政策出台：“据说有的大幅面厂商在最近会有很大的价格调整，你听说了吗？”庞少军的回答很谨慎：“降价的可能性不大。由于是面向专业市场，不同产品的性能差别比较大，市场细分之下，直接竞争的厂商并不多，如果单纯地以价格来硬碰硬的话，机会不会很大。价格的调整只会对某一类的客户群产生影响。”
渠道战
面对专业市场的产品对渠道的依赖性更强，可以说HP现在的市场地位和规模强大的渠道是分不开的。在挑起价格战之前，EPSON狠挖别人的墙角。
目前EPSON有四十七家代理商，两个总代理则分别是方正和神州数码，其中利用方正在印刷业的资源侧重印刷行业用户的开发，而神州数码侧重于CAD市场的开拓。HP的生意更大，有四个总代――神州数码、清华紫光、佳杰科技和迪高，认证代理50多家，没有经过认证的（大幅面打印机销量在总销量不到50%的）则有200来家。
MIMAKI机器在本行业中的给经销商的利润空间最大，HP受他的经营策略的影响，是最小的，而ENCAD居于中间。ENCAD的经销商大多是长线的代理，有很多都是在五年以上，ENCAD市场费用的大头也是用于结合渠道合作伙伴来做的市场宣传。
市场上各厂商的渠道体系特点都不一样。一九九七年前，ENCAD有国内没有分支机构，对于渠道的管理和支持较弱，因此ENCAD的经销商队伍突出特点是技术实力强，但管理松散，爱打价格战。由于HP的经销商很多是从PC上转过来的，HP渠道的依赖性比较强，技术实力弱，但是毕竟经过了HP多年来的建设，规模大，已成为了HP的核心竞争力之一。
据说，一九九九年，当EPSON刚进入大幅面市场的时候，一位HP高层人士在渠道大会上，对着与自己摸爬滚打了多年的经销商半开玩笑半吐心声地说：“HP和EPSON就是打印机市场的冤家，冤家路窄，势不两立。你们卖他们别的产品HP也不会追究，但就是不能卖他们的大幅面打印机。”
蒋中伟说：“目前EPSON拥有一支稳定的渠道队伍，绝大部分是我们从别人那里挖来的。挖ENCAD的经销商比较好办，因为我们也ENCAD没有直接冲突，我们主要是看中ENCAD渠道的技术实力强，这部分经销商占我们渠道的三分之二。还有三分之一，我们是挖的HP墙角。一九九九年的时候， HP六十多家经销商，我们当时是背着样张一家家地跑，一家家地讲解我们的技术和渠道政策。而HP正好当时在渠道的利润上比较薄，渠道内有一定的离心力。因此，我们制定了颇为动人的渠道政策，在返点支持、市场活动、广告费用等各方面做工作，才有今天的成绩。当时我们主要是建立渠道，稳定渠道，哪怕是一支游击队。然后通过完善政策，加强凝聚力，使之成长为一支正规军，可以集团作战了。这时候，我们再推出各种方案，也就是给他们配送弹药。现在，我们要以价格上的调整收官。”
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