(这条文章已经被阅读了 170 次) 时间：2001-11-02 22:37:09 来源：万龙蛇 (万龙蛇) 原创-IT
联想“手牵手”：动机藏在契机中
１０月３０日，联想集团在重庆市开展了“构筑信息化之路——联想手牵手重庆行”的活动，向重庆市的行业用户隆重推介了联想商用电脑，寄希望通过“手牵手”等贴近客户的活动深刻地理解客户需求，建立与客户长期、深层次的合作关系，贴身式的一对一的为用户提供个性服务，去满足他们对ＩＴ应用的要求，推进企业的信息化进程。在“联想手牵手重庆行”发布会上，重庆市信息局局长贾秦英以及联想西南区总经理夏立都做了重要发言。
采访实录
在发布会结束之后的媒体见面会上，夏立和他的伙伴们接受了本报记者的采访。
记者：渠道不仅仅是厂家的一种物流配送渠道，而且它也是公司企业文化价值观的一个重要内容。“手牵手”活动是不是也有这种可能——将渠道中技术力量较强的部分纳入总部的服务体系？联想如何处理与渠道中坚力量的关系呢？
夏立：在目前渠道嬗变和市场细分的大背景下，将渠道中技术力量较强的部分纳入总部的服务体系有两个好处，一是可以完善公司自身的服务体系，降低了服务成本；二也能够让渠道在提供增值服务的同时，提高他们的市场竞争力。这样，厂家和渠道则可以借各自的优势以互动的方式分别为客户提供不同的服务。
从客户到服务再到方案和产品是整个联想的价值链。联想与渠道中坚力量的关系是求同存异，荣辱与共，共同发展。
记者：中国加入ＷＴＯ之后，则让国际巨擎有机会在中国市场长趋直入。联想该怎么办？联想等国内的厂商凭什么在竞争日益激烈的市场上站稳脚跟？
夏立：加入ＷＴＯ之后，联想并不惧怕任何挑战和竞争，“是骡子是马，拉出来遛遛”。同时因为竞争也能让国内的ＰＣ厂商得到更多的实用技术，了解更多的用户的需求，更贴切地来把握本土用户的特点。联想欢迎竞争，喜欢挑战。
从品牌分布来看，由于拥有较强的本土优势，目前联想等其他国内厂商的ＰＣ销售占了市场上家用和商用的主流，已非昔日阿蒙。而且联想等其它国内厂商一直在服务、性价比方面领先于国外品牌，这点会成为国内ＰＣ厂商的竞争法宝。在成本控制、物流管理上，联想也有很大的优势……
记者：清华同方有“数字世界中心”，ＴＣＬ有“家庭信息中心”，海信有“家庭数据中心”，联想有蓝色家电·ｈｏｍｅ……ＰＣ家电的信息化成为了各大电脑厂商争夺的焦点。未来ＰＣ将如何发展？
夏立：ＰＣ将走向异质化和个性化，同时更具智能化、家电化和人性化。例如联想昭阳Ｖ６０和Ｖ６６都设置了蓝牙接口，未来也一定是把蓝牙、宽带等新兴通信手段导入ＰＣ，使ＰＣ真正成为信息中心和控制中心。可以相信，目前用于ＯＡ（办公自动化）的ＰＣ到最后一定会成为人们生活的必需品。
记者：客户需求的变化和市场发展的成熟直接导致厂商营销模式的变化。联想的服务转型是对渠道进行“手术”吗？
夏立：联想主要从全面的质量管理、强大的技术创新、贴心的全程服务等方面来打造中国名牌产品。在市场回归平淡时，联想更会加大力度建设一套以客户满意为核心的服务体系。
联想进行服务转型，主要是希望联想的服务得到更多的企业更多的客户认可。同时，联想的服务转型是带动渠道一起转型，但并不抛弃原有的客户。“手术”不是一个恰当的表达词汇。对代理商而言，服务转型将实现优胜劣汰，转型不好的就会被淘汰掉。
因为服务是品牌的奠基石，服务必须以客户需求为导向，要把它视做企业的核心竞争力之一；同时以客户为中心的转型，也需要客户的观念跟着变。联想的最终希望是给客户带来价值的同时并保护用户投资，真正实现“把复杂留给联想，把简单留给客户”。
记者：当ＰＣ业黄昏来临之时，在利润越来越薄之际，联想如何保证代理商能赚取到利润？
夏立：利润越来越薄，主要是因为产品的同质化，同时这也是社会进步的表现嘛。
代理商是我们的左膀右臂，实际上，他们也是联想的客户。所以，联想会加强和代理商的联系，并形成更为紧密的合作关系。在联想给了代理商联想的品牌、产品、理念等之后，代理商赚取利润应该是通过扩大市场ＰＣ份额和销量来实现。
把已经取得的优势转化为新的优势，这是联想ＰＣ最大的优势。我们希望我们的代理商也能这样。我们的市场运作的好，产品好卖，那么代理商的利润就是通过产品和服务来赢得。如果不能保证代理商赚钱，那么 “联想”将从人类的思维体系中消失……
总而言之，随着联想产品市场份额的继续扩大和品牌的树立，代理商通过做联想产品赚到钱，业务水平更高，实力更强大，渠道凝聚力更为加强，这个也是“大联想”体系追求的市场终极目标。
记者：联想电脑的成功，很大程度上正是渠道建设的成功。今天，业界几乎没有人不承认联想在渠道建设上的经验与优势。联想有了“１＋１”专卖店，联想为什么还要建设商用精品店？商用精品店在联想渠道的整体转型计划中起到什么样的作用？
夏立：联想建立专卖店体系，是“大联想”战略中的一个重要步骤。主要是将这些直接面对客户的专卖店发展成为今后的主要销售队伍，以真正确保行业渗透性与渠道低成本，给联想的代理商创造更大的发展空间，让最终让用户受益。
联想１＋１专卖店是特许加盟，主要是进行地域的覆盖；联想商用精品店是客户的覆盖，与其他零售店最大的不同在于它不是坐等客户上门，而是深入客户。例如在重庆石桥铺的一家商用精品店，它所覆盖的客户达２００多家，它所要做的就是为这些以行业为主的客户提供ＰＣ产品和解决方案。
有人说，联想有的商用精品店既做商用ＰＣ又做家用ＰＣ，给渠道是不是造成一定程度上的混乱，或者说是带来冲击。我想，这个主要是靠协调，按市场和策略而动。
记者：华为的老总任正非有篇很著名的文章叫《华为的冬天》，据说国内很多企业的老总和员工都在学习……我想问夏总：联想的冬天会来吗？如果冬天来了，联想将采取什么样的措施？
夏立：冬天每个人都会遇到的，但随着时代的发展和科技的进步，冻死的是少数。联想假如不求创新不思进取，并且提供的产品不符合大众应用需求。那么，联想的冬天一定会来，而且可能是一个寒冷的时代……
在冬天没有来之前，让自己首先有寒冷的感觉比较重要。联想现在要做的是，今天点对点的发了棉袄，但不希望下个冬天来的时候，联想曾经发的棉袄给扔了……
记者视点
行业是条霸王枪
在西部地区，二级市场有成都、西安两城市，它们的市场表现相对成熟；而在三四级市场则呈现出很大的差异，用户消费能力也相对落后，但却也是潜力所在。
在全球ＩＴ不景气和ＰＣ销势减缓的“严冬”中，虽然西南市场规模目前还不算很大，但行业客户相对集中，再加上西部大开发的特殊背景。据统计，今年西南地区ＰＣ平均每月销量在５万台左右，比去年同期增长了约４０％。其中，品牌ＰＣ约占ＰＣ总销量的６０％。从记者前几次对其他厂商的采访报道中我们可以看到，今年ＰＣ厂商如方正、ＴＣＬ、联宝、紫光等对西南三四级市场上行业用户的争夺已接近白热化。他们在保证一二级市场健康、稳定发展的基础上都加大了开发三四级市场的力度，很多都已制定出针对市场的策略、进度和时间表，侧重点主要集中在渠道、行业、服务、价格、品牌五个方面，其中最重要的是对高质量渠道的争夺，这也是延伸到行业市场的最关键一步。
确立产品线优势是联想猛攻行业市场的一大利器。在目前联想的商用品牌电脑中，就有“全三维品质”的开天、扬天、启天等系列。据联想笔记本电脑事业部的最新调整，按目标用户的应用模式和需求，其昭阳笔记本产品线全新划分成Ｋ（全内置）、Ｖ（双转子，即光软互换型）和Ｓ（超轻薄）三个系列。
为了能够在激烈的竞争中取胜，联想的产品从功能设计、应用模式等方面进一步强化了行业用户的使用特点、行业市场的整体需求和细分用户的具体需求，它的“手牵手”活动也更为表明了它将把准星牢牢锁住行业用户，用特色的产品、服务策略和贴切的解决方案来赢得市场竞争的胜利。
其实这也不难理解个中原由，因为ＰＣ未来决战就在行业，而且还将是集团军式的大规模决战。这也足以解释为什么康柏、ＩＢＭ、微软甚至Ｉｎｔｅｌ这样的大角色均要染指这一市场。
变通是把长生剑
在“简约商务”的联想以客户需求为导向的时候，联想的产品正在朝着更加能够满足用户应用需求的方向发展——Ｖ６０和Ｖ６６的面世标志着联想昭阳笔记本电脑由平台型产品向应用型产品的全面转型；联想正在由产品提供商向整体服务提供商的角色完全转变——无论是眼花缭乱的价格战、虚晃一枪的技术战还是云里雾里的概念战，今天都逐步转向了围绕客户应用的高端升级战。然竞争已不再仅仅是产品和质量之间的竞争，而更重要的是服务方面的竞争。从质量到服务再到品牌塑造是不断演进的过程，联想为此作出的“向客户服务转型”也许是联想对“除了ＰＣ，我们还有什么？”的最好解答；市场渠道正在朝着更加贴近用户、更加细分市场的方向发展——厂商的服务能力、规模制造能力、管理能力、品牌效应等都将继续发挥着重要作用……
柳传志说过一句话，“在联想只有‘变’是不变的”。联想以“客户需求为导向”的转型，正是要求能根据客户的微妙需求做到快速的技术创新，同时也要求着渠道的更加细分和细化，将渠道层次从横向上扩展，同时也从深度上延伸，从地区性的辐射中心到省会城市再到地级城市，形成了一张大网……
在这个没有经典只有创新的时代，联想的生存思维在变中求新，在新中求活。也许真的是，变则通，通则久。品牌只有在变通中成长并积累经验、探索规律，品牌才能在市场中茁壮成长。
未来是对多情环
对从谶语到现实的联想来说，今年是非同寻常的一年。但还没有完成九死一生后凤凰涅磐的联想，在享受今年大餐的同时，今后面临的竞争将会更加残酷，因为ＩＴ技术的进步很有可能带来产业的重组和跨行业的竞争对手……但认识到明显的危机却有积极的意义，现在不单是联想，许多国内ＰＣ厂商都开始独立思考自己下一步的发展方向，都有了自己的想法，而不是再继续走同一条“标准”的道路。
未来是那么的不可知。８０年代初，比尔·盖茨说，“６４０Ｋ内存对任何人都足够。”现在成了中国计算机产业象征的联想当初还在倒腾“旱冰鞋”。过程虽然是那么残酷，是“夕阳西下，倦鸟知返”，还是“明知山有虎，偏向虎山行”，在玩家遵守游戏规则的同时，各自有各自的玩法。在这里，我们衷心祝愿联想所做与联想所喊出的那句口号一样，“每一天、每一年，我们都在进步！”
文章评论:联想“手牵手”：动机藏在契机中 - ganwen - 2001-11-03 15:27:21
“粉”刷的太多，很多东西应该透过现象看本质
文章评论:联想“手牵手”：动机藏在契机中 - ganwen - 2001-11-03 15:27:21
“粉”刷的太多，很多东西应该透过现象看本质