(这条文章已经被阅读了 80 次) 时间：2001-10-23 16:25:42 来源：飞雪 (飞雪三月) 原创-IT
地方品牌抢滩登陆 西安PC还有空间？
PC的价格战使厂商们用尽了一切头脑来争夺市场，争夺用户的眼球。在西安市知名的电子一条街雁塔路上的广告牌就可略知一二。位于李家村十字的几块巨幅广告牌总是被联想，同方等这些品牌轮流坐庄。可是，在上个月，忽然出现了八亿时空的巨幅广告，同时这个广告也出现在赛格电脑城的对面，紧靠着浪潮的广告。而在这一条街的门面上，忽然出现了美鹰电脑的专卖店，还有新蓝的门头。同时还会在赛格电脑城中发现有恒生的专卖店，在预计西安IT晴雨表的街上出现这些现象，是否预计着国内地方品牌抢滩登陆西安市场，欲有所大作为，在西安市场中争夺PC的市场？
空间还有多少？
全球的经济衰退不可避免的影响到国内。国内PC增长的速度开始放慢脚步，在这个放慢的过程中仍旧不忘竞争，从液晶到P4，再到液晶+P4，难怪有厂商会说，PC不挣钱了。在这种环境下，西安的市场空间有多大？有多少的利润让他们这些“地方霸主”进军西安市场？
根据CBIR针对西安PC市场2001年全年的跟踪调查显明：2001年在进入三季度后，各个品牌的销量都有所增长。二季度里西安市场PC销量约为22950台，而在三季度里西安市场的PC销量约为32000台，差不多三季度比二季度销售量要增加近一万台。西安市场中第三季度的效量明显好于第二季度，但与去年同期的增长速度相比较，远远低于同期的百分比。但是，这个增长速度放在全国范围内相比较，仍旧是排在前面的。至此，CBIR指出，西安PC的增长开始放慢，但是增长数值仍旧可观。
从分析中看出，4-6月提前的暑假促销并没有起到预期的效果，液晶的炒作也失去了作用。但是在三季度市场回升的很快，真正意义上的暑假促销还有很大空间，学生返校的热潮仍旧起到作用。从这一点判断，西安的市场空间还有很多尚未开发的空间，西安的市场仍旧属于高速成长的市场。再从大的环境来说，国家政策的倾斜，政府指令的落实，西部大开发的前景使这些地方霸主们按捺不住“一颗狂热的心”，纷纷进军西安市场。
实际从商家反应中也得到这样的信息，在政府性能比较强的单位，集体中，购买力在今年明显增加了。在大专院校扩招，扩大建筑，扩大规模的同时，对PC的需求也加大了，还有在行业，尤其是科研单位中信息化利用重视的程度，西安的市场同南方相比较，市场开始苏醒，增长速度将会维持在比全国的平均的增长速度还要高的比例持续增长！
难怪这些品牌会杀入西安市场中。从湖南土生土长的新蓝在去年6月开始默默建设渠道，今年扩展到三四级地区，渗透到宝鸡，汉中等地。刚在深圳利用信贷做好PC的美鹰，毫不犹豫地在西安扎点，上个月18号才对外营业。稍微早的恒生，七喜，也都在默默的耕耘着自己的“处女地”。有所不为才能有所为，在陕西境内冲着自己的销量。
如何抢滩登陆？
PC市场已经做到这个地步了还能够生存，获利，壮大，实属不易。西安市场中的老大当属联想，其余的几个厂商也都是在全国响当当的品牌，同方，长城，实达、、还有今年成长快速的TCL。这些PC厂商中，有品牌优势，有行业背景，有低价优势，有家电背景、、、；综合起来就是有PC的市场优势。要在这些厂商中夹缝中生存，要想和这些巨人们抢占市场可不是这些“地方小弟”可以做到的事情。然而，他们采取了多种的市场方式，硬是在巨人们的空隙中找到了自己的位置。总结起来就是多种的营销方式，避开主流市场的竞争，猛攻行业单子，是典型的船小好调头。
无论如何第一重要的是将PC卖出去，建立卖场就显示出来重要性。这几个品牌的销售方式也不同，有着几种：1，做专卖店，分为厂商直接设立和协同核心代理商共同建立的专卖店，恒生，美鹰采取这种方式。2，将权限下放给经销商直接做形象店的，新蓝，八亿时空是这种方式。3，用分销商建立卖场做销售。七喜比较特殊。无论是哪一种方式，都避开了传统的厂商——分销商——代理商的模式，将PC这个产品直接送到与消费者最靠近的卖场中。其中有一个明显的特征是在所有的卖场中均是某个品牌的门头，用专卖店做形象店。
避开主流市场最到位的是新蓝电脑和七喜。这两家厂商进入西安市场的时间较早，对西安这个主流的市场充分了解之后采取了“农村包围城市”这一典型的战术。在新蓝发展的代理商比例中，三四级市场占到80%。而七喜电脑也是迅速的在宝鸡，汉中等地区做起了门头，发展了一批地县级的代理商。这种分明是当年一二级城市中先入为主，重点扶持，增大投入的完全COPY，或者是培育市场，等待着当地购买力的苏醒。这在今年将会得到回报。
还有一点是抓一些忽略的行业，抓重点行业中忽略的单子。100台，50台对于这些品牌来说，已经够大了。七喜的产品代表曾到过榆林，跑当地100多台的教育单子，美鹰电脑短短一个月内的行业销售就占到80%。到政府中去，到大专院校，到中小学校中去。同样，新蓝也对行业看中，集中在政府，中小企业。一般来说，都是由厂商的办事处协助核心代理商跑行业单子，某种程度，就要取决于代理对行业的熟悉背程度和行业关系了。他们有时也从大品牌“虎口夺食”，但是不多。
船小怎么调头？
这些地方品牌在当地拥有一定的背景，到了西安这个地方，带来的地方特色就会减少，或者是消逝。在采访中得知，要像在一个地方将一个新兴的，不知名的品牌做好，让市场接受，让用户接受至少需要一年的时间。这一年的时间已经足够考验一个品牌的影响力了。而在市场中磨练出来的地方品牌，充分体现了“船小好调头”的市场优势。
从产品本身的特性来说，不能说是最低的市场价格，可是属于市场中最低的那一层面的。七喜当年比TCL少一元的P4电脑，如今新蓝5899元的P4电脑，都在同一个时期属于最低的那一拨中。从产品的价格来冲击市场，让利于经销商，让利于用户，用这些来抢占市场。
这些品牌最大的特点是机构精简，开支少，产品本身附加的价格空间少。这些品牌在西安市场都没有分公司。仅仅有一个市场专员负责产品，渠道等等或者是办事处协助经销商出货。从人员结构来说，已经精简到不能再少的地步了，减少了一大批的成本。像新蓝，七喜的市场专员，负责不止陕西一个地区，总是在各地跑来跑去做市场，这种市场开拓的精神正是新生品牌的力量所在。
渠道的扁平化也是拥有价格优势，建立核心代理商最有力的竞争力之一。这些地方品牌直接将产品从厂家发到经销商那里，节约了物流成本，销售通路的成本。值得一提的是，大部分地方厂商采取款到发货的形式，有效的解决了资金回笼的困难，有利于资金周转，更有利于企业健康地发展，虽然步子小了一点，但是走得稳当，没有风险。比如是赊销所引起的欠款，拖款，坏帐等等扯皮的事情全部解决了。
当然，这里面也有不尽人意的事情。某一两个品牌错误地估计了自己的实力，铺天盖地的广告之后，一两个月销售不见增长，维持不了费用。办事处也蒸发了，想这样做市场的未免太急了些，地方品牌做市场，最重要的是将根扎住，扎稳，仿佛是文火慢慢地培育属于自己的市场，这在采访中听到最多的声音“将在西安当作一件长远事情来做”因为他们还用更野的心“扎根西安，立足西北”！
这个市场好比一个容器，大石块塞满了还可以填小石子；小石子塞满了，还有空间填些沙子；细沙塞满了，还用空间添些水；如果水填满了那么这个容器就再不能填东西了吗？答案是否定的。唯一的答案就是这个容器在增大。如今西安PC的现状就是如同这个容器，各路地方诸侯纷杀进来，各显灵通。
哈哈 正愁没东西写 可以照着抄拉 多谢吴兄 - 解忧公主 - 2001-10-24 18:05:15
RE:哈哈 正愁没东西写 可以照着抄拉 多谢吴兄 - epioneer - 2001-10-24 19:44:58
且慢，还要看玉征兄准备收你多少网络版费先！ :->
RE:哈哈 正愁没东西写 可以照着抄拉 多谢吴兄 - 飞雪三月 - 2001-10-24 22:00:02
【(飞雪三月)回复(解忧公主)的大作】 呵呵，那里那里。什么时候大家一起出来喝茶。多少时间没有聚一聚了。都在忙什么？有没有好的东西共享？
终日鬼混，羡慕老兄对IT还有这样执著的精神，钦佩 - 解忧公主 - 2001-10-25 15:57:55