(这条文章已经被阅读了 126 次) 时间:2001-10-23 14:30:03 来源:浪儿 (浪儿) 原创-IT
软件企业“技术”和“市场”两手都要硬
浪儿/文
软件企业孰轻孰重,面对一个这样的问题,人们往往会情不自禁的用软件研发的能力来判断一个企业的市场竞争优势,以此来权衡企业在行业分布中的地位和资本,正是这样的常规的思路模式引导着国内的软件企业共同陷入了一个不可忽视的误区,那就是软件企业到底还用不用去花费大量的精力和财力去扎扎实实的去稳固市场并用真正符合市场的思维去考虑和研究市场,去摸索消费者的消费心理倾向和消费观念,或许有人会跳出来说,谁说国内软件企业不了解市场,不研究市场,要不,中国将近几千家软件公司的市场部难道都是附庸风雅的,都是摆设,陪衬?的确国内软件企业的组织结构中都设有市场部销售部等,然而让我们审视一下又有哪一家的市场部在按照营销部门的职责在有效的发挥其应有的职能。
浓缩国内软件企业十几年来的坎坷历程,扫描软件产业不断演绎变化组织结构架构,不难看出,国内软件产业对市场的重视程度稳步攀升,运用市场化的规范标准去衡量和探索市场,去设计和开发产品的意识也在逐渐加强,但从国内软件产业的整体发展状况来看,确实能够在竞争激烈的市场上长袖善舞的又有几何,当然市场是依托于技术势力的高低的,没有技术上的领先性和超前性,单纯的去拼市场无疑于飞蛾投火,但没有市场的烘托任何技术含量高超的产品也只能都市场抛弃,即便能占领市场,也只可能是投入和产出达到平衡,沉重的技术研发成本也只能付诸东流。
软件业在国内就象扶不起的阿斗,国家下大力度给予政策上的倾斜,税收上的优惠并努力创造一个更为适合软件企业生存和发展的良好环境来培养和扶持,推动国内传统中小企业的信息化,来开拓更为广阔的市场需求并呼应软件企业鉴于国内软件盗版肆虐情况加大力度打击,目的是想培育国内软件业的“优良品种”,然而这些都是治标不治本的措施,况且政策执行和到位也存在着无法监督和透明化的缺点,关键的焦点问题在于软件企业本身,市场和技术两手一起抓,规范管理相辅相成才能
在能达到游刃有余的高层次运作阶段,脱离和不积极的参与市场,单只腿前进,只能步履维艰`跌跌撞撞,注重市场和技术的良好融合才能脱颖而出。
崇尚技术领先性忽略市场的诟病是同国内软件业雏形时形成的观念血脉相承的,过度崇拜软件编程高手就是其冰山一角的体现,例如对于一些开辟软件企业的鼻祖级人物:金山WPS的求伯君,CCDOS的严援朝,五笔字型创始人王永民,UCDOS的鲍岳桥,KV 系列杀毒软件的王江民等等都是一些对与软件企业从业人员耳熟能详的重量级精英,虽然多数人认为这些精英人物在企业的运作和管理包括营销市场中的决策中没有产生影响,但潜移默化的无形影响或许更有杀伤力,例如在市场部的重大市场推广或者是营销支出决策中,谁拥有最大的决策权和说服力,更为普遍的现象是多数软件企业的员工在耳濡目染的熏陶以后,往往从尊重的角度去考虑一项重大的决策是不是真正的符合市场,真正能为企业带来利润和加大市场份额时失去更为客观的理性思考,当然笔者并没有在此对一些软件行业中的“前辈”们有贬低的意思。
现阶段的软件市场已经是风云变幻,竞争对手云集的市场,市场被高度细分,在每一个软件行业领域都有较有势力的企业把持,靠一个技术优势来创建一个企业,开创一个公司,成就一个神话是绝对行不通的,市场的重要性凸现出来,近日来通过网络途径流窜的病毒的肆虐让国内几家从事病毒防护和查杀的软件企业感觉到了市场的重要性,连续几年在国内病毒市场占有80%市场分额的江民科技公司为什么市场分额会受到来自老竞争对手瑞星和新锐力量金山毒霸的疯狂蚕食,原因很明显,市场是江民公司一个暂时无法弥补的漏洞。
[软件企业开拓市场的障碍–技术导向型的企业文化]
对于一个规模稍微壮大的软件企业来说,酝酿和打造良好的企业文化是极为困难的,这是不可置否的事实,然而建立起健康和积极向上的企业文化却是牢不可破的,软件企业在建设企业文化中往往会容易陷入一个不可自拔的误区,如何摆脱传统程序员对技术完美性的过度追求的的弊端和如何协调市场部门和技术研发部门的员工并作到良好的沟通,达到最佳的协同效应将是软件企业急需解决和攻克的难题,因为这关乎到公司的产品能不能在市场上得到用户的青睐和是否有竞争优势,能否使其开发成果转化为利润,给企业带来实实在在的收入。
技术与市场的融合概念是软件企业在建造企业文化时的最大的难点,怎样使从事技术开发的员工能够从市场的战略高度角度去考虑产品的研发,灌输营销观念给技术从业人员往往会遇到无法逾越的困难,特别是对于一些已经建立起一技术为核心的技术导向性企业文化时,这样难度会更加大,企业文化的改造会经历一个漫漫的征途,金山公司从97年进行彻底的市场化的企业文化扭转到如今,仍然还不尽如人意,但改造后的效果明显在市场运作和新产品推广以及产品升级取得了骄人的业绩,”秋夜豪情““红色正版风暴”“正版中国”“缉毒万里行”等等到最近刚刚推出的升级版金山词霸,快译软件都是遵从市场的需求和顺应时代的发展而快速抢滩登陆的,由此可见健康的有着共同目标,信念和价值观念的企业文化是同类软件企业加如该行业的一大壁垒。
[低成本有效的软件流通渠道]
谈起国内软件业的流通渠道,对于一些购买软件(正版软件)的用户来说会颇有微词,为了一套软件往往要跑很远的路程和花费,所以一些用户最终“屈服”于盗版软件的攻击(当然价格因素先排除在外),只有好的通畅的软件销售渠道才能赢得用户的认可,而国内软件的流通方式仅仅局限与软件专卖店的层次,而且正版软件专卖店在各大城市的销售网点的分布密集程度(在不造成软件下区域的冲突前提下)和地理的选择上欠合理,这就造成用户在国内软件业发展20余年来对正版软件专卖店的概念似乎和模糊的境地,好的产品和高效的渠道管理的结合才是制胜的秘诀。
在中国加入WTO后,国内软件企业面对的将是一个空前广阔的国际软件市场,通畅的软件流通渠道将变的异常的重要,市场竞争程度的加剧也是不可避免的,这就要要求国内软件企业能从更高的一个市场战略高度去审视复杂的国际市场,一些跨国软件巨头的市场运作手段和管理能力相信国内的一些软件企业也曾经领教过,防患于未然加大渠道建设和沟通是亟需的必要措施,知名财务管理软件公司之所以能稳居企业财务管理领域的老大,遍布全国几十个大中型城市的销售专卖点是其的后备军,国内众多的软件企业多数处于规模局限于200人以内的小型企业经营阶段,未真正的认识到渠道的重要性,等到市场竞争对手涌现时,企业只能在市场的夹缝中寻找生存机会,那时一些小型软件企业对渠道管理的迫切性相信会与日俱增并付助实施,为何不从现在开始就来打造这条不可或缺的价值链呢
市场在风平浪静时,一般软件企业会忽略到软件渠道中的一些潜在的危险,当市场竞争达到白热程度时,企业对渠道的依赖程度会大大增强,良好,高效,忠诚的销售渠道就能发挥出绝对的优势,我们还是对最近竞争气氛浓厚的杀毒软件市场来分析,近日各大杀毒软件厂商纷纷动用可以运用的渠道资源来试图扩大自己的市场占有份额,渠道的作用被发挥的淋漓尽致和而其中一些暗礁便无疑便暴露出来,三家产品在同一家软件专卖店争夺货架空间的大战倍有戏剧性,厂商销售人员定期检查本公司产品,携手软件厂商共同推销自家产品的场景不断上演,更有瑞星杀毒软件在几大城市被政府机构查抄的景象,这些都是平时不重视,临时抱佛脚的极端不合规则的市场行为的表现,也是竞争导致的非理性结果。
网络的兴起和软件企业在渠道意识上的进步拓宽了产品的销售渠道面,同时一些不可小觑的问题也将凸现出来,例如如何在培养新渠道和稳固传统专卖店老渠道上找到一个平衡点,是开发新渠道时应该注意的问题,另外随着企业信息化程度的不断推进,面对传统企业的庞大的订购市场建立个性化针对性强的渠道也是必须的。
[产品价格定价要改变传统思路]
传统的软件企业认为软件行业本身就是一个高投入高回报的行业,顺理软件产品较高的定价也是无可挑剔的,然而随着市场的不断演变和盗版软件在价格上不断的削价,正版软件价格的下调也是一个即定的事实,当然产品定价的前提标准是保证企业在投入和产出可以到达收支平衡,最近由国内软件零售商正普公司牵手而引爆的正版软件10元以内的芝麻开门活动就是一个价格调整的先兆,企业要想在这场与盗版软件和批发价下调的生死搏斗中不伤害及自身的利润,就要加大市场的推广力度,促进产品的销售数量,努力摊低单位产品的价格是必施之计。
市场和技术是软件企业的左膀右臂,两方面的良好融合,并挖掘其结合的潜在价值往往能给企业带来意想不到的效果,一只腿走路磕磕碰碰在所难免,两条腿走路才能箭步如飞。
E-mail:[email protected] QQ:5252503 2001/16/10