(这条文章已经被阅读了 94 次) 时间：2001-10-21 11:34:22 来源：孙善清 (卖柑者) 原创-IT
如果说2000年还是中国IT产品销售业热热闹闹的盛夏，那么2001年则可以算是西风萧瑟的深秋了。2000年的高额利润将成为IT产品永远的美好记忆，因为2001年打响的价格战，将彻底埋葬高利时代。
一、价格战，狼烟四起
价格战其实是商业竞争中的一种必然现象，但2001年IT产品价格战之惨烈，却是令人触目惊心。
PC应该说是这场价格大战的主角。从今年第二季度开始，一向四平八稳的PC机市场风云突变。出人意料的市场疲软使得厂商们的年度销售任计划泡汤已成定局，各厂商于是迅速调动价格杠杆，试图借市场份额来挽回销售任务的失败。5月份，实达发动“5月风暴”，打响商用PC降价第一枪，随后，联想重拳出击，对高端PC奔4商用机大幅降价，其中，“奔月”2800更是降至7999元，降幅达20%！
本以为这种降价能迅速拯救市场的联想万没有想到，“莫道君行早，更有早行人”，更狠的“拚命三郎”还在后面。8月10日，TCL突施杀手，将锐翔奔4电脑狂降1000元，打出了6998元的超低价；随即，方正与实达同步跟进。与之相比，联想的7999元不再具有任何价格优势。
面对这种惜血本的跳楼大甩卖，联想旁径别出，再次祭起了液晶电脑大旗，最近，将一款液晶赛场900配置的电脑降到6999元！
服务器行业的价格大战同样不含糊。当PC利润日渐稀薄之时，服务器又成了众厂商们眼中的肥肉。今年上半年低端服务器的价格总体下滑，尤其是在三四月份左右，服务器产品价格出现了明显的起伏，国内（包括在服务器业占据了相当的市场份额的国内竞争者浪潮、联想和曙光等）和国外品牌部分型号的服务器价格都出现了较大幅度的下调，特别是入门级服务器产品，价格下降的幅度最大，甚至出现了“万元服务器”！——这只相当于一台高档PC机的价格！
在手机行业，这种价格战的引信也已经点燃。随着国外竞争对手如三星、阿尔卡特、松下等对低端市场的蚕食，随着国内众多IT企业和家电企业的蜂拥而入，业内人士预言，在二线品牌中，价格大战一触即发，势在必然。
在软件业，以杀毒软件为典型代表的中国软件业，竞争同样热火朝天。3年前加入游戏的瑞星，一直低价的板斧砍削着KV300的市场，经过三年的不屈不挠，终于把江民公司从80%的市场占有率的宝座上拉了下来，开始与江民公司平分秋色，逼得KV3000在9月10日大出血，批发价从178元降到了128元！——不提防，后来者金山毒霸又玩了一招更绝的“金山缉毒世纪行”，免费赠送了30万张杀毒光盘。这种变相的降价，更令辛苦经营市场多年的江民和瑞星都头大不已。
与之相较，如扫描仪等的PC周边设备，即使399元的价格，也已似乎经引不起人们的惊奇了。在IT销售领域，如果还有哪样产品没有价格战，倒是令人分外惊奇了。
二、重新分割大饼
价格大战的原因是很复杂的。
从国际角度看，网络泡沫破灭引发的纳市下跌，直接带动了美国经济乃至世界经济的下滑，PC市场首次出现了负增长，下降幅度几乎达到了2%。以世界PC巨头康柏公司为例，第一季度出现15年来首次亏损，亏损额达1亿多美元。
由于全球经济逐渐一体化（尤其是在IT业，这种表现更为明显），国外市场的不景气，必然同样要影响到无论从技术还是在管理模式都对美国有严重依赖的中国IT经济。以PC为例，2001年上半年，大陆台式PC品牌机的总销量为235.9万台，其中商用机占到60%（商用机中，DELL的销售状况明显好于国内其它品牌）。这个数字与今年乐观的计划相比，众厂商们肯定笑不起来。仅看联想吧，它本年度的销售计划就为近400万台！
雪上加霜，国外品牌开始把眼光盯向中国市场，一些库存产品以一种非常低廉的价格倾销到中国来——甚至在一些招标中，有些国外品牌的产品投标价格都低于成本价。
另一方面，在前两年IT经济高涨时期，IT产品的暴利吸引了大批的资本进入IT制造业。这些投资，今年开始到了收获期，典型的是中国家电业对IT产品市场的投资，已经开始侵蚀市场，如TCL、海尔、康佳等的PC、手机等产品。在一个低谷时期，忽然一下子冒出这么多的竞争者出来，使得销售的困难更大了。
虽然中国的IT产品市场仍处于上升期，但这种上升的空间，远远不能容纳这么多的“避雨者”。为了生存，为了能够在市场上占据一席之地，对在技术、管理等方面没有多大差异的众商家来讲，以价格战来抢占市场份额，似乎成为唯一的选择。
但，众厂家在管理模式、技术水平、资金力量等方面的相似，使得这次价格大战必然不会形成“一将功成万骨枯”的局面。这场战争，必然的结局是导致一次重新洗牌，即市场份额的重新划分——当然也可能会导致部分竞争者的退席或资源的合并。
对江民与瑞星、金山的价格战，王江民认为，“从此后我们从吃肉到吃菜，他们从吃菜到喝汤”。因为瑞星是靠今天赚的钱做今天的市场，金山是从血管里抽血做市场，而江民公司则是用昨天赚的钱做今天的市场。——不论是谁吃肉谁喝汤，大家还会有东西吃。连王江民也不认为价格战能把对手一棍子打死。
三、价格战后争什么？
一个不可争论的事实是，价格战的必然结果就是产品利润的稀薄，这必将影响厂商们的生存状态。况且，降价总是有一个底线的，亏了本的买卖谁也不可能长期做下去。据业内人士预测，以PC为代表的IT产品的价格战已经接近底线，下半年将不再会有大的价格动作，IT主流市场将进入后价格时代。
后价格时代的一个特征就是虽然服务是发展趋势，但产品销售仍然是主流。不过与去年依靠技术的暴利和今年依靠价格抢占市场份额不同的是，产品的销售将变以产品为中心为以客户为中心。
IBM大中华区董事长及首席执行总裁周伟焜认为，为完成这个转变，企业必须做到以下四点：一是品牌推广一定要继续；二是讲求为客户提供附加价值；三是注重强身健体，有销售上下大功夫；四是管理方法上要改进。
其实，价格战从本质上来讲，拼的不是谁降了多少，而是谁能把产品的成本做下来，把销售的渠道做上去。
目前各大厂商已经开始注重销售渠道的建设。联想认为，在未来的3到5年内，中国PC市场仍是“渠道为本”的格局，渠道实力仍将起到关键性作用。渠道建设一方面的表现是横向扩张，即把重点放在二、三级城市和中小企业市场上。IBM的“蓝星计划”就是一个例子，它已经成为IBM在2001年渠道策略的核心计划与重要保证。
另一方面，以客户为中心的新渠道，要各分销商不能仅仅做完广告等客上门，而必须自己去寻找最终客户。也说是说，渠道的建设必须进行深化，全方位地提高市场服务能力，包括拓展市场的能力、技术能力以及提供服务的能力。
我们应该看到，服务必将取代产品成为IT经济的支柱，IT产品最终的突破口还在于向服务的转型。即使联想，也认为“渠道为本”的模式只能持续3至5年。联想携手AOL、为广州华凌公司实施ERP项目、涉足“金融信息化建设”等一系列的举措都已经表明，它目前已试图开始从产品到服务的突破，开始由“卖产品”迈向“卖服务”。但迈出这一步的条件要求很高，因为“卖服务”对渠道的依赖程度比“卖产品”要小得多，“卖服务”的关键是建立一支技术过硬并能够深入到客户之中，了解客户需求的人才队伍。技术加需求生成解决方案的过程要比产品的销售复杂得多。同时，服务成本的核算也比产品的成本核算复杂得多。这些条件，对中国绝大多数IT产品商（甚至包括联想）来讲，目前还基本不具备，还有待于一步步地积累。
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