(这条文章已经被阅读了 91 次) 时间：2001-10-19 17:17:03 来源：沈建缘 (沈建缘) 原创-IT
长城的新“前卫”
——长城渠道经营部渠道总监曾建强
本报记者 沈沉
在企业做渠道建设，与在足球场上打前卫有很多共通之处。都需要灵活应变，都需要作好配合和传递，都要有能直接“破门”的功力。而曾建强无论是驰骋在球场上，还是拼杀在市场中，都是一名出色的“前卫”。
作为长城集团电脑事业部新的领导团队的一员，曾建强负责家用电脑、商用电脑和笔记本电脑在内的所有PC产品是渠道销售。从今年3月16日到任，几乎大部分的时间他都在出差。随着长城LCD配置家用机新品的发布，一个多月内，曾建强走了全国六个城市，到广州、上海、武汉、成都、沈阳参加各地长城分公司的推广活动。我们见到他时，他刚从上海回来。
谈起接任四个多月来，在一个全新的企业，面对一个全新的环境，接手一个全新的工作所体会到的压力，曾建强的感受是——“痛并快乐着！”
他说：“在激烈的市场竞争中面对广大的国内市场的渠道重组和建设，本身压力就很大。尤其是电脑事业部何小强总经理提出了‘以技术为中心向以客户为中心’的转型，对渠道的应变能力提出了非常高的要求。”
有压力就有动力，为了适应新的业务架构调整，渠道经营部制定了相应的推广策略：对内，依托宽带接入使产品到户；对外，广泛寻找合作伙伴，配合电脑事业部内抓管理，外重市场营销的策略。曾建强每天从早上7点开始工作，直到晚上一、二点，期望通过努力达到他所设定的目标。。。。。。
迅速推进家用PC销售
“商用PC是长城的优势，基础很好，家用PC则比较薄弱，集团将家用PC作为今年的主要增长点，加大支持投入，目前产品配套、新类型的推出，都根据用户需求迅速响应，要拓展家用PC销售渠道，就要加快对市场变化的应对速度。”曾建强说。
4月份，金长城飓风、嘉裕系列全线家用电脑价格再次下调，其中标配独立显卡和1千兆PIIICPU的“飓风899”由8999元降为8320元；5月份，LCD配置的全系列新产品上市。为适应越来越多的家庭用户对网络生活的需要，长城在新产品上采用SONY公司的“记忆棒（memory stick）”技术，使家用电脑向着家庭网络数据中心的方向发展。同时，长城承诺“降价不降服务”，将原来老飓风产品的半年制服务提至三年保修，第一年免费上门，并保证24小时快速响应。根据“同样的价格有更高的配置；同样的配置有更优惠的价格”的目标，长城仍将陆续推出性价比更高的金长城电脑。
曾建强表示，长城集团的高层领导有着非常长远的发展眼光，集团王之董事长在2001年初就指出，随着网络技术在宽带上的不断突破，PC在家庭网络生活中的地位将更加突出，PC厂商必须对“网络化”时代的到来有一个清醒的认识。此次在全国范围内迅速展开的促销活动，就是长城电脑对上游资源变化的迅速反映。制造“外型时尚化、功能网络化、操作易用化和产品健康化”的新型PC，满足消费者的需要，是长城的目标。
谈到笔记本市场的情况，曾建强说：“长城杀入笔记本电脑市场是从零库存开始，这是我们的优势，再加上长城的品牌和完善的客户服务体系，相信会有很好的成绩。从6月20日全面开始市场推广活动后，笔记本电脑的销量成倍增长，形势非常好，但是能否达到年初制定的目标，还有未来的六个月时间要看。”
他预计，2001年长城笔记本的总销量将达到1.5万台，营业额实现2.5亿元，争取进入市场前10名。
渠道是最重要的合作伙伴
曾建强认为，渠道是企业最重要的合作伙伴，渠道的忠诚度甚至比员工对企业的忠诚度更为重要。正如队员在球场上要与自己的队友配合一样，企业在市场上也必须获得渠道合作伙伴的支持。他说：“长城重视渠道伙伴的价值能力，充分认识分销商、增值代理商、零售经销商等各级渠道伙伴的特点和优势，对不同的渠道伙伴，长城将采取相应的合作模式，充分体现他们的价值。”
长城建立了“立体化”架构营销体系，首先，壮大经销商队伍，以商用电脑，家用电脑和笔记本电脑分类，设置不同的总代和分销商。其次，以销售量业绩和市场拓展活动效果为统一的衡量标准，对现有的经销商队伍进行等级划分，对好的经销商加大扶持力度，鼓励先进，促进渠道的不断完善。通过积分制、阶梯式销售等方式鼓励经销商的积极性，使渠道伙伴在全国各地发挥作用。现在长城在二三级城市的覆盖率达到80%。
曾建强把经销商当作自己的战略合作伙伴和客户来看待。他说：“经销商有极大的价值，他们了解当地市场，了解当地用户的需求，他们有开拓当地市场的能力，企业与合作伙伴之间的关系，应该以客观和真诚的态度沟通，共同创造双赢的局面。”不久前，60名核心经销商参加了长城PC事业部内部的暑期销售动员大会，并参与制定销售策略，增加了他们对长城的信心。
为了加强与经销商的交流和企业整体运作能力，曾建强还将“e-business”电子商务引入渠道，开放一套专门为经销商服务的系统平台，包括一个交换信息的“商务系统”和一个叫“渠道研修院”的网站，网页上不但及时推出新品介绍，还宣传先进的渠道分销模式，并通过商务系统的平台和“渠道研修院”网站听取经销商的意见和建议，还向广大分销商开放。不久前，渠道研修院培训班在北京西苑宾馆首次开课，对华北地区的近百名经销商代表进行了销售技巧培训，并就产品性能、管理模式和渠道策略等内容进行了研讨，深受经销商的欢迎。作为渠道研修院的活动形式之一，类似活动今后还将在全国七个区域开展，并邀请国外著名公司的管理人员授课。
全面推广市场营销策略
目标管理是曾建强最认同的管理手段，他说：“以客户为中心的结构调整，对于加强金长城电脑的市场应变和快速反应能力、带动整个市场体系的高效运行是积极有效的。如果要达到预期的目标，除了在内部贯彻‘以用户为中心的理念’，统一认识以外，制定相应的策略以外，市场推广过程是工作的重点。”
长城电脑事业部用“两条腿”走路。一方面，进一步提升金长城品牌形象，拉动市场，加强市场整合营销传播，努力挖掘金长城电脑的品牌优势及价值；另一方面，积极配合金长城电脑业务的整体策略，有效地推动市场。高效率使用整合营销传播的各种手段，尤其在区域市场和大用户方面，力求达到最佳效果，切实有效地促进产品的市场推广。
现在长城渠道营销部分为经销商事业部、分销商事业部和专卖店发展部三部分，分销商业务部分为家用机、商用机、笔记本三大块。长城有非常强大的行业优势，可以很好地支持行业经销商，经销商业务部的人员分布较广，几乎在所有的分公司和办事处都有长城的渠道专员，将帮助各地的零售商拓展市场。
“红旗计划”是长城的专卖店推广计划。长城目前大力发展零售卖场和专卖店，覆盖全国二、三级城市，有效地支持了直接面向广大用户的家用PC销售。
曾建强认为——“专卖店是长城的一面旗帜。”目前，长城在全国大中城市有七、八十家专卖店，并且将继续扩大专卖店的数量，中心城市有二、三家，小城市至少有一家。他说：“长城非常注重专卖店的质量，完善的管理和良好的售后服务是首要条件。以北京为例，消费者可以在海龙或太平洋看到长城专柜正以全新的形象和大家见面。不久以后，这样的专卖店将在全国范围内推广。”
目前，长城电脑实施以“客户为中心”的转型重组，推动了整个长城集团由生产导向转为客户导向，产品和服务更加贴近客户的需求，市场反应速度明显加快，今年1—4月的市场业绩有力地证明了这一点。
（配图：与HP广州分公司足球队的合影）
曾建强小记
我没有想到，站在我眼前的这个有着腼腆笑容的小个子青年有二十多年的球龄，还曾带领他的球队获得过多次比赛的冠军。
1966年，曾建强出生在被称为足球之乡的广东省梅县一个教师家庭。他是家中第三个孩子。也许是因为夹在中间可以躲开父母很多约束的缘故，虽然文静内向，但他并没有像其兄弟姐妹那样秉承父母对音乐的喜好，却爱上了激烈而富有挑战性的运动——足球。
曾建强十岁开始踢球，中学时代已经是校足球队的主力，踢前卫。因为踢球，他开始“走南闯北”，去过很多地方，但书还是念得很好，几乎不需要父母太多的操心。高考时，因为足球方面的特长，曾建强被录取到有足球运动传统的吉林大学，从此，作为吉林大学校足球队的主力，一踢又是四年，仍然是前卫。
直到现在，曾建强对足球的执着依然不改。回忆起那段日子，他说：“我非常怀念那时在球场上奔跑的感觉，我也常常会想起我们的教练——赵峥春，现在他担任八一女子足球队的主教练和中国青年女子足球队的教练。他是我的偶像，觉得作为他的‘弟子’特别骄傲。”足球生涯对曾建强的生活和工作都有巨大的影响，“我比较乐观，这和我踢了二十几年足球有关系。做生意和踢球有许多相同的地方，从市场管理的角度看，相通之处更多。我相信，只要怀着永不认输的必胜信念，通过努力，很多事情是可以做到的。”
在HP工作将近十年，曾建强以丰富的管理经验和行业知识，在渠道建设方面取得了很好的成绩。1994年起，他在HP南方分公司建立起完善的销售和维修队伍，由于代理商的成功发展，南方区业务量持续增长。1997年起，在同行业中成为市场领导者。在公司内部，曾建强所负责的南区也是市场占有率最高的。他的管理模式成为其他部门渠道管理的榜样。
当时，曾建强还担任HP广州分公司足球队的队长，今年2月，他带领球队获得了“外企杯”的冠军。
一个偶然的机会，曾建强与当时HP广州分公司总经理何小强谈到了加盟长城的问题。“我用了一个晚上的时间考虑，然后我就表示有兴趣到长城。HP让我学到了很多，但HP已经形成了成熟和完整的体系，进一步发展的空间相对小，而长城将使我有更多的机会去面对挑战，获得成功。虽然我在长城的收入远没有我在HP多，但我觉得，有机会到国企发挥自己的特长，用自己的知识和经验为国企的发展做一些事，是非常光荣的。我父亲给我起名叫‘建强’，就是‘建设社会主义强国’的意思。”
2001年3月16日，曾建强正式加盟长城。而长城没有令他失望，集团领导者以长远的眼光给了整个PC事业部和各部门领导人充分的支持和信任。集团总经理卢明说：“长城要实现真正的国际化，需要改变思路，需要革新管理，需要引进人才。我们相信，新的PC事业部领导班子有能力用更先进的经营和管理方式，激发市场，实现资源整合，帮助长城迅速腾飞。”
——没有哪个球队可以单靠某一个球员的力量获得胜利，企业也是一样。从自己的团队，曾建强得到了极大的支持，“我们的员工都是非常有经验的专业人员，自我到任以来，得到了他们的大力配合，设定的目标都如期完成。尤其是从5月20日，家用机新产品推出后，销售业绩非常好，这是和员工的努力分不开的。有他们的支持，我们一定可以达到预期目标！”
曾建强有一个梦想——拥有一支职业足球队。
“现在我在长城的足球队还是打前卫。很遗憾，不能每星期都踢，到长城后只踢过三场，但我在第三场的时候进了一个球！”
足球是曾建强事业和生命的一部分。他认为，自己所在的企业应该要有一支球队，至少，这是企业壮大、成功的一种表现形式。
。。。。。。
曾建强简历
出生：1966年11月13日
籍贯：广东梅县
经历：1984—1988年，吉林大学化学系精密分析仪器专业
1988—1990年，广州摄影化学材料厂研究所；
1990—1995年，中国惠普有限公司化学分析仪器部华南区大客户业务经理；
1995—2000年，任HP化学分析仪器部南区销售经理，负责华南区和西南区；
1998年后，兼管南方区市场部和维修部业务。
2000—2001年2月，在Agilent公司（HP独立出来的公司）新成立的生命科学仪器部任高级销售经理。
2001年3月至今，任长城公司渠道经营部总监