(这条文章已经被阅读了 73 次) 时间：2001-10-19 17:11:45 来源：沈建缘 (沈建缘) 原创-IT
渠道“操盘手”
——记3COM中国区渠道总监陈林
本报记者 沈沉
陈林有很挺拔的个子、很诚恳的目光和孩子一般的灿烂笑容，但他握手用的力气很小，这与他高大的个子不很相称，或许和出生在上海有关，就像很多受过传统教育的“老派男人”那样，他保持着对女性极大的礼貌和尊重。当我们坐下来开始谈到他正全心专注着的3COM渠道建设的时候，他站起来走到黑板前，说：“恐怕我还是要画出来给你看了。”他的声音低沉而轻柔，很有磁性。。。。。。
绕了一大圈，陈林终于选择了3COM，选择了他最钟爱的渠道事业。
当年在中科院九州网络公司工作，陈林第一次接触3COM时，就希望能到3COM工作，但因为3COM当时并没有招人的计划，未能如愿。没想到经过这么多年以后，却如愿以偿了 。
渠道永无登临感
到3Com之前，陈林曾在康柏工作过两年，这期间，几乎除渠道以外所有与销售有关的业务他都做过，包括产品、销售，甚至电子商务。由于在康柏出色的工作业绩，和对行业和用户需求的了解，陈林一度成为猎头公司的重点目标，面临很多的选择，但他都没有动过心。而当3Com给了他做渠道的机会时，他没有更多的犹豫，迅速做出了决定。他的理由很简单：“我选择3com，更多的诱惑来自‘渠道’，那是我当时缺乏经验的领域。我认为做好渠道必须要有Sales的经验，而以往的经验对我是很有价值的，我很珍惜这个机会，因为不管什么样经营都离不开渠道，离不开业务合作关系。而且，经过一段时间，发现自己很合适这种业务，因此就更加喜欢了。”
在陈林的眼里，“渠道”是永恒的——
它不象其他的工作那样，总有完成的时候，它总在发展、总在变化，总有令人欣喜或意外的事情发生。它会有大的起落，因此刺激而具有挑战性，它永远不会让人有已经“登顶”的感觉。就在这样的纷繁复杂，瞬息万变中，魅力随之产生了。
渠道是一门学问，有很多的窍门，它需要“操盘手”拥有很多经验，并学习更多的东西。首先，做渠道是一件非常需要理智的事情，需要稳定的心态，需要有全局意识，需要与人沟通，需要学会倾听、善于归纳总结。
因为，很多因素，包括技术、环境、需求、模式都会影响到渠道的变化，时刻保持清醒的头脑，才能做出正确的判断。有了沟通，才能与合作伙伴制定出好的策略，让渠道合作伙伴感觉到，自己的业务会有发展。沟通是多方面，而更重要的则是善于倾听，在团队中寻求共同语言，有共同的氛围，才能形成共同的力量。
虽然陈林也体会到“做渠道是最累的。各方面的问题都会不断出现，需要不断解决。”但他也体会到了渠道给他带来的乐趣：“渠道真是很有意思的，永远没有尽头，不同的产品、不同的市场条件，不同的环境将有完全不同的表现。在不断地面对挑战，解决问题的过程中，我感到自己被激发出更大的潜能，不断得到充实、获得提升，这也正是我喜欢渠道的原因。”
理智的“业务高手”
陈林是一个善于从过去成功的经验中汲取营养的人，他不拒绝更新，也不随手丢弃过去；随时准备接受新事物，但决不随便放弃有价值的旧模式。他说：“在渠道进入新世纪的今天，老方法未必不管用，重要的是要结合一些新的东西。”
从99年的“渠道扁平化”到2000年的“渠道e化”模式， Internet作为一种工具，加快了渠道扁平化的节奏，给IT圈带来新气象的同时，也带来了浮躁和骚动。而3com在这方面关注的角度有所不同，陈林说：“作为在中国有着十几年渠道发展历史的企业，3Com不可能盲目崇拜电子商务。e化手段是一种加快速度，提高效率的工具，但不能全盘抹杀传统渠道的价值和作用。电子商务的手段必须有传统业务的支撑。”
3Com在上一财年，依然采取了一些老方法，对二级代理实行了“返点”政策，当时曾遇到了很大的阻力，但现在事实证明，返点政策极大地调动了二级代理的积极性，让二级代理拓展了赢利空间，获得了新的生存价值。另一方面，“e”化模式并非对3Com一点诱惑都没有，面对“渠道扁平化”、“渠道e化”这些新概念，3com看到了它们将给渠道和最终用户带来的变化，通过电子商务手段进行申报、核实等业务流的管理，对自身的渠道也实现“e”化，并在不同的渠道实行不同的合作方式。陈林决定由8848作为一个单项产品的总代理，只经营Baseline这一个系列，作为电子商务的尝试。双方还立下了军令状，要求销售额必须有所增长。
从目前情况看，合作是成功的。虽然该产品在销售额中所占的比重不是很大，但它的销售业绩至少增长了50%，几乎比原来翻了一番，在物流、付款、库存等等方面都表现得令人满意。陈林说：“这确实是个惊喜，我们达到了预期的目的， 8848的模式对我们有一定的启发，虽然还不适合完全的推广。但将来电子商务的条件真正成熟的时候，3com就可以及时作出调整。”
一个真正的“渠道人”，除了要拥有果决的判断力和清晰的思路外，每时每刻都应该知道，自己要实现的是什么。陈林则更希望能成为“业务高手”，不断拓展渠道，在短期内成为“渠道业务领域的专家”。
在“逆境”中求发展
由于受大环境的影响，3com在上个财年初，市场业绩曾一度下滑，产品线也有所变动。而恰在这是，陈林开始负责渠道事业部的工作。为了不让渠道伙伴因此而摸不清方向，陈林加强了对整体市场的运作，对于大分销商，重在共同制订发展策略，并肩前进；对二级代理，则通过加强培训、对具体业务进行规范和指导，加强其赢利的能力。3COM根据自己的能力，“重质不重量”地扶持渠道，而不是把代理的数量无限制地放大，并根据其具体情况划分成不同的等级，实行优胜劣汰的竞争机制，使渠道资源真正有效地发挥作用。陈林平常以“第几财年的第几周”来计算日期，并随时了解库存情况，虽然全国的库存分散在几百家分销商那里，但他至少能掌握其中的80%以上。
陈林认为，作为一个生产高端网络产品的企业，3COM必须不断加强服务的力度和覆盖面。新的财年，3COM的售后服务支持中心将和销售体系有机地结合在一起，向所有的3COM用户提供服务，除了最基本的“备件更换”外，还解答用户提出的各种问题。以金牌代理为例，必须提供7*24小时（至少是5*8小时）的技术支持，以及4小时响应能力，24小时解决能力，结果要达到3com规定的标准。同时，必须拥有两名获得3com“专家认证”的工程师。
3COM的认证培训，是渠道管理的重要内容。在上个财年，3COM曾推出3DE的渠道培训。而今年，针对IT行业的不断发展、新产品的不断推出，3com制订的年度培训计划，也不断更新培训的内容，提高技术含量，以使代理商在技术上尽可能与厂商保持一致。最近，3com在刚刚结束的全国9个城市的巡展活动种，也组织当地的代理商上网参加认证考试，参加人数达200多人。
陈林相信，“逆境”更能锻炼和提高人的能力，也真正知道，自己是否在成长，并学到了东西。即便是在“逆境”中，一个好的厂商也应该能帮助自己的合作伙伴，运用厂商提供的资源，开拓无限的市场机会，并随着业务的不断成长，获得更大的市场份额，在所谓的“逆境”中获得发展。
陈林不愿意把渠道事业部的成绩全归到自己身上，但根据数字显示——与其他地区相比，中国区的业务保持领先，并连续好几周持续增长，是目前相对业绩中最好的。
小记：自在无碍，而不失定意（此段是否采用，由你定夺！）
陈林远没有到了愿意与别人分享人生经验的年龄。但他承认，成熟往往来自于失败的经历——
刚从学校毕业的时候，陈林和几个好朋友共同出资办了一家公司，一开始，由于经营得好，公司迅速发展起来。本以为可以这样继续发展下去，但由于管理上的巨大漏洞（和陈林不愿意再提起的原因），仅仅一年多的时间，陈林不但失去了朋友，更背上了数额巨大的债务。“我是个不彻底的完美主义和中庸之道奉行者，在条件许可的情况下，追求结果的完美，如果没有达成也会很快地说服自己坦然面对。但这一次的打击，对我来说，确实很大。几乎很长一段时间，我没有办法做任何事情，而且也影响了我对‘朋友’这两个字的看法。”
经历痛苦反省的过程，也获得了宝贵的蜕变的时间。他终于重新振作起来，并重新找了一份工作，用每月绝大部分的工资，分期还清了债务。
回想起生命当中的这次挫折，他说：“年轻时遇到一些挫折也许不是坏事，因为年轻，所以可以很快地从失败的伤害里站起来，他使我在以后的日子里变得更加勇敢和坚强。而且，随着年龄的增长和心智的成熟，我有了更强的面对挫折和困难的勇气。”
一个人的胸怀、气度、风范，常常可以从小动作中表现出来，至于这表现是大家风范还是蝇营狗苟，那就要看自己的修行了。而最终，时间会证明一切。
——也许，敌人、仇人都可以激发我们的潜能，成为我们的贵人，要知道，许多仇、怨、不平、其实问题都出在我们自己。你更要知道，这世间最好的“报复”，就是运用那股不平之气，使自己迈向成功，并以那成功和“成功之后的胸怀”对待当年的敌人，且把敌人变成朋友。
陈林简历：
1969年：出生
1991年：北京航空航天大学 计算机系毕业
1991年：中科院网络中心 九州网络公司
1992年：北京创统科技有限公司
1993年：北京创翔科技有限公司
1997年：美国康柏电脑公司北京办事处
1999年：3Com公司北京办事处渠道事业部
2000年：升任渠道事业部中国区经理