(这条文章已经被阅读了 78 次) 时间：2001-10-18 09:32:10 来源：万龙蛇 (万龙蛇) 原创-IT
联宝：明挖本地渠道 暗攻全国市场
——专访北京联宝公司销售部总监黄茂青先生
按：1998年成立的北京联宝讯通电子科技有限公司（简称北京联宝）是台湾金宝集团在大陆投资的全资子公司，矢志以“世界的科技，中国人的联宝”为宗旨，在大陆市场树立Compower联宝自有品牌。
9月27日下午6：00，北京联宝销售部总监黄茂青先生在西亚大酒点接受了本报记者的专访，陪同的还有重庆晨曦科技有限责任公司的总经理曾辉先生。
记者：请问黄先生此次西南之行的主要目的是什么呢？
黄茂青先生（以下简称黄）：这次西南之行，一方面是继续开拓联宝的西南市场，准备利用当地的市场力量，实施本地化建议，加大品牌的市场扩展力度。具体来说，发展核心区域合作伙伴和地区策略伙伴，实行行业用户自行开发、重要城市与分销商一起开发、偏远地区寻找地区总代理的联合经销策略。你也许已经注意到我旁边的曾辉先生，他就是联宝在重庆地区的区域经销商，并主要负责联宝在重庆地区的市场开拓工作。
记者：笔记本电脑市场前景看好，今年全国笔记本预销量为70万台，各电脑厂商正全力以赴专注于开拓笔记本电脑市场。 此次西南之行，联宝是不是有意加强二三级渠道的建设？
黄：在联宝公司的整个目标份额中，联宝西南区的市场份额从去年的5%提升到了9%。这个足以说明联宝对西南市场重视度的提高。我们将努力使每个地方的区域经销商变成客户中心和售前咨询点，直到完全辐射这个地区。
联宝去年的市场重点是行业市场，今年更是要加大进军行业市场的力度。这不，联宝刚刚获得了重庆中行一次性购进220台联宝笔记本电脑的大单。现在联宝准备从两条路来接近行业用户，一方面依靠零售能力很强的经销商，另一方面公司将逐步建立针对行业用户的队伍。
记者：联宝进入西南市场的速度相对较慢，那黄先生是如何看待扁平化渠道的呢？
黄：联宝成立至今已有了三年，也可以说是“三年有成”，但我们并不满足于现状。开始，联宝实现金海利达总代理，后来又与中关成（神州数码）合作，再后来就开始实施区域分销，进行本地化的经营，逐渐实现扁平化。这样做的原因很简单，不能急于求成，否则将使自己战败自己，在目前我们还不具备扁平化管理的能力。市场驱动，尊循自由振荡原则，联宝所要做的只是希望厂商都共同努力把市场继续做大做好……
记者：笔记本现尚属于高档消费品，决定一个笔记本是否属于低档的因素很多，但宣传策略和定价策略特别关键。联宝笔记本长期以来被视为低档笔记本，很大的一个原因就是宣传上没有解决品牌问题……
黄：崇本务实，追求第一，这是联宝的一惯作风。绿色联宝是真正的高贵不贵！我们所要做的只是使增值性的东西加于笔记本电脑本身，从而使用户真正收益。低价并不意味着低档，实现低价销售是联宝一个阶段性策略，现在大家这么理解，至少说明我们的目的达到了，让更多的人都能知道联宝这个品牌，从而真正的来认识联宝。
记者：联宝作为一家台湾笔记本制造厂商，那如何保证服务呢？
黄：Compower，联宝的意思就是联结大陆和宝岛台湾。联宝在全国设有北京、上海、广州、沈阳、成都这5个平台，同时在重庆还设有联宝的生产线。而服务说到底，讲究的是谁的服务更好，响应速度更快，联宝有足够的信心和能力做到这点。这和我们公司的经营理念“超越、诚心、和谐”是相吻合的；“死硬派、唱高调、老不修””这是联宝产品的资本。
记者：那你如何看服务外包呢？
黄：我更看好合作伙伴，何必使用服务外包呢？就像我相信晨曦科技一样，我们没有这个必要去实现所谓的服务外包，重庆的维修服务中心我们就是设置在晨曦科技。成功来源于合作，领先来自于争锋。连合作伙伴都不相信，我们还能办什么事情呢？
记者视点：
联宝以行业用户为市场重点的经营模式能够形成扎实的客户基础，而且这些行业用户也都是联宝产品的忠实用户，但行业用户的数量毕竟有限，联宝笔记本电脑要上规模，仅仅依靠行业用户为基础绝对不够，要想进一步快速膨胀就必须发展众多的代理，共享代理的客户。变化是活力的象征，联宝的动作在向我们证实着……
康柏今年在渠道中推行“红旗计划”，强调“决胜在终端”；IBM的“蓝星计划”就是筛选当地有实力的经销商，并且与当地政府建立长远的合作关系……市场急剧动荡着，联宝的市场攻坚计划速度看上去有点慢，但记者的感觉却是步步为营，稳扎稳打。也许这是联宝对“速度抢占市场”的另类解法。
质量要品牌，但品牌宣传也不能忘。记者认为：定价可以低，以进入市场，吸引消费注意；但广告宣传也需要注意档次，建议尽量投放大幅广告，小幅广告仅做补充，加强公关发稿，消除低价低档的印象。这也许不仅仅是联宝一家要思考的东西……
“蚂蚁雄兵”之于联宝在于激情，“特立独行”之于联宝在于标新，“左膀右臂”之于联宝在于蚕食。在这里，我们衷心祝愿以晨曦科技为代表的重庆联宝经销商能看的更远，走的更稳，做的更好！
“