(这条文章已经被阅读了 129 次) 时间：2001-10-16 23:15:34 来源：申耀 (稻草人（可可）) 原创-IT
IT昭通系列：
末端电脑经销商：左右开弓 不断突围
文/稻草人-可可
一旦涉足商业后，就像上了贼船，允许上船而不允许下船，只有左右开弓，不断突围，奋战到底，才能取得成功，到哪个时候，或许就可以下船了，但其中的悲欢离合，阴晴圆缺，真是值得回味一辈子。
现状点评
本地做末端电脑经销的商家共有十多家，主要是以兼容机，品牌机，办公耗材，网络产品，系统集成为主。由于长期经济发展落后，交通闭塞，信息化水平不高，基于以上种种原因，造成了本地商家多是以经销电脑产品的方式存在，由于有上家和下家的重重关系，使自身处在了整个电脑市场的末端，利润不高，靠利润滚动极为缓慢的发展，如果没有充足的资金做后盾，本地商家是难以在短期内发展壮大的。
在电脑配件（兼容机），品牌机，办公产品，网络产品上，本地商家通常都是一家，或者几家厂家的代理商，在产品销售上，除了按照厂家的代理价销售外，其余都是由商家自由定价，由于电脑产品进货渠道的不同，所以各商家给消费者的价格也不一样，各家价格相差有大有小，通常情况下，不打价格战。在系统集成业务上，本地商家由于技术上的不足，是没有几家能完全做好网络系统集成业务的，在企业或者单位的投标上，也只能少量供货，资金，技术，人才跟得上的商家，毕竟很少，所以本地网络工程业务都被昆明的商家所蚕食。
本地做得好的商家有宏泰电脑科技公司，主要以经销联想电脑，办公耗材为主，创办时间较长，有良好的口碑，也有稳定的客户群。其次是金科电脑商贸公司，做联想电脑，TCL电脑，实达电脑以及爱普生打印机的代理，兼以销售办公耗材为主，获得了政府的部分支持，是“昭通之窗”网站的技术支持，排在第三的是阳光电脑公司，前期以网吧，茶室起家，成立于2000年，在短短一年的时间里，依靠充足的资本，人才，同时具有良好的政府背景，依靠走多代理制，是IBM蓝星加盟店，TCL电脑，方正电脑，恒生电脑，厦华彩显，华硕主板等电脑产品的代理商，乃本地市场后起之秀的典范，做的好的商家还有西部电子，信达电脑等，西部电子代理国外和台湾的品牌，而信达电脑主要以做网络系统集成为主，同时也是方正电脑的代理，且还做办公耗材。也是做得相对有起色的商家之一。本地市场集中了国内外品牌PC的地区代理，除一些区域性小品牌外，稍有名气的品牌PC，电脑配件在本地都有一家甚至多家代理。
其实，本地商家都是以办公耗材的销售为主要利润来源，做品牌PC，电脑配件，网络产品则利润较低或者根本没有利润可言，而赚钱的系统集成业务，各商家由于缺少技术人才和充足资金，并不是各个商家都能做此项业务的，即使想到了怎么做，也因为有了上面的绊脚石，所以，迟迟不见动静，这样，很多系统集成业务均被昆明商家分食，真是很寒心人。
生存法宝
由于竞争不是很激烈，也没有激动人心的价格大战，所以本地电脑市场到也显得平静。国内大城市，二级城市所爆发的价格战，没有使本地商家元气大伤，甚至丝毫没有影响。感觉只是生意越来越淡而已，但很快回转。为了抢占地盘，为了使公司继续生存下去，各商家还是祭出了生存法宝，但也无外乎以下几种方法：产品性价比比拼，搞活动搞促销，做好客户售后服务，对长期和重要的客户，提供送货上门，上门维修服务。但是，最最关键的一点还是不断取得新的行政事业单位客户或者行业客户，不断巩固已有的行政事业单位客户或者行业客户，因为，正是这些客户才能长期供货和取得大单，也只有这些客户才能促使公司长远发展和成长，如果仅仅只是依靠少量的个人客户，无论再怎么努力地做，都不能够把公司做大做强。
产品性价比比拼，搞活动搞促销通常需要商家自己理好进货渠道，这样才能有一个好的销售渠道，一般是由商家派人到昆明等地的电脑市场考察，确定自己的产品由谁家供货，通常供货的商家（有种叫法是上家）都是在昆明等地相对做得大和做得有特色的。而且，本地商家到上家拿到的货必须有足够的利润空间，且上家可以给本地商家足够的支持，比如宣传资料，产品报价，赠送的小礼品能及时到位。如果能提供培训则更好，理好进货渠道以后，商家也就成功了三分之一。
商家在把产品销售出去以后，需要做好的就是售后服务了，售后服务是商家立足本地电脑市场的重要法宝。商家不但要有性价比十足的产品，还要有强大的售后服务，售后服务做好，不但可以让客户放心，而且还能聚集人气，如果售后服务搞得不好，也会使客户灰心，没有兴趣买你的产品，因为很多电脑产品对普通人来说显得还有点高深，有点使用难度，总是担心如果弄坏以后难得找人修理，抱着这样的心理态度，如果能选择本地商家的话，这样的问题就会迎刃而解，同时，售后服务也是商家自我宣传的最好方法。在很多大的厂家都提出“以客户为中心”的理论时，对于经销商而言，改说成“以售后服务为中心”可能会显得实在一点。
生存法宝之三是做好行政事业单位客户和行业客户，像金融，教育，税务等系统每年都要消耗一大批电脑产品和办公耗材，而且还随时会对本身已有的电脑产品进行升级换代，对本地商家来说，这些客户很少拖款，能及时回款，而且每次对产品需求都特别大。商家的利润高，很有赚头。做这样的单子要求商家不仅要有良好的信誉外，且要有较好的政府背景，有能力打通层层关系，说穿了，要能找到相应单位的领导或者采购负责人，和他们相互沟通，有能力搞活这些人，这样才能照顾本公司的生意，别吃惊，其实，这是很正常的事情，整个社会本身的现实就是这样，但是这又不等同于行贿。通常一个经营良好的公司除了自身实力强大以外，政府和公司的人际关系网也是成功的主因。
能做好以上事情，除了有资金，技术外，还需要一个团结合作的公司团体以及严密的财务制度，财务制度的严和松直接关系着公司的命运，而一个健康，活泼的团体则有助于公司做大，做强，同时这也要求公司负责人有敏锐的市场洞察能力，能高瞻远瞩和拥有宽阔的心胸。能知人善用，用人则不疑。
本地商家致命的一点就是缺乏能力较强的销售+技术型人才和稳健的财务制度。
明天：发展后劲十足 竞争日趋激烈
由于本地区地改市，内昆铁路通车，且原先发展不平衡，信息化稍显落后，政府和普通市民对IT的逐渐需求，前景被本地商家和外地商家所看好，加上本地商家的宣传力度和新的IT经销商出现，所以，整个市场发展后劲十足，发展余地较大，且很多市场并没有被现有商家所开拓。我相信通过本地商家不断的努力，昭通IT市场一定会灿烂起来。
不能被忽视的还有一系列的问题。迫在眉睫。
虽然本地商家都是依靠利润变为资金后滚动发展，但是资金都显得薄弱，抗风险能力差，一旦资金流量出现断层，商家也会很快倒闭下去。且许多商家财务制度比较混乱，加上有一部分人赚到钱后自满自大，利用水货冲击市场，导致整个市场竞争环境混乱。其实，市场是不断开拓的，而不应固守现有市场和地盘，正像钱是赚来的，而不是省来的一个道理，如此以后，就会形成良性循环。只要能谦虚谨慎，不断务实而不务空，是有足够能力抵挡日趋强烈的竞争的。
回本文引子，正所谓：一旦涉足商业后，就像上了贼船，允许上船而不允许下船，只有左右开弓，不断突围，奋战到底，才能取得成功，到哪个时候，或许就可以下船了，但其中的悲欢离合，阴晴圆缺，真是值得回味一辈子。