(这条文章已经被阅读了 126 次) 时间：2001-10-16 00:14:47 来源：许二公子 (许二公子) 原创-IT
一边是声名赫赫的国际巨头，一边是国内最成熟产业的巨子。PC产业的这次对阵无法不引起人们的关注。
打到后方去
——PC巨头抢攻二、三级市场（七月旧作）
许杰
对众多PC厂商来说，伴随着七月流火而来的往往是火爆的销售旺季。但今年国内PC厂商在这个七月的注意力可不能像以往一样，光放在旺季促销上，国内二、三级市场最近的一些变动，足以列入国内各大PC巨头的议事重要日程中。因为国际厂商IBM、康柏等近期不约而同地发布了重新规划渠道、重点攻打国内二、三级市场的计划，力度之大，涉及范围之广，使得国内PC厂商赖以生存的中小企业和二级市场将可能受到有史以来最严峻的考验，无怪一些商家惊呼：PC要变天。
趋势：二、三级市场成香饽饽
2001年，在众多PC厂商的齐力关注下，二、三级市场正在迅速升温，并成了众人纷抢的“香馍馍”。早在今年4月份，联想在完成新财年的结构调整后，就提出了竞争的地域范围将从大中城市拓展到信息化程度较低的中小城市。为了使得服务同步跟上，2001年，联想在全国范围内的认证工程师将由原来的1700名达到2500名，维修站数达到400家。另一家国内PC厂商长城电脑公司有关人士同时表示，在未来的半年内，长城会把工作放到二三级城市。方正电脑表示，今年市场专员将积极下到二、三级市场，发展核心代理，和他们一起订战略、搭班子、打市场。
然而真正将这场二、三级市场争夺战升级的是国外PC巨头们。在IBM 2001年的PC巡展中，IBM特别强调对二、三级城市的经销商的开发和支持。IBM中国有限公司个人电脑产品事业印刷总经理兼业务发展部总经理钟振奋透露，IBM正在准备一个大规模的计划，“将在中小城市大力发展经销商，经销商覆盖的城市将由过去的30多个增加到200多个，经销商数量则由过去的900多家发展到3000-4000家，其中在二、三级城市开发出200家。”通过这个计划，IBM将不再象过去一样，盘踞在京、沪、穗、汉、蓉、沈中心城市，目标市场也迅速扩大到中小企业用户。值得玩味的是，IBM的计划叫做“蓝星”。IBM向有“蓝色巨人”美号，蓝色成为公司一种徽征，而渠道则将星棋罗布，散布于各地。最终目标不言自明。
同一时间，康柏启动了一个异曲同工的“红旗计划”，准备联合各大总经销商在原有基础上招募地方区域经销商，并重新规划渠道。在2001年，康柏将全国分为七大区，在各大区由专人负责发展区域总代理和零售代理，并将降低零售代理的门槛，让更多的商家走进康柏的渠道。
原因：一级市场已是鱼死网破
其实，不难理解市场出现这种变化的原因。在商家云集的广州和深圳，海尔广州办事处经理谢争涛表示，这两个市场的商家竞争的激烈程度可以称为“拼得鱼死网破”，如果有一家商家贴1元销售，另一家马上就能倒贴2元销售。
但是，对一类大城市来讲，真正的不利因素还在于PC的市场饱和度越来越高，可挖掘潜力表现出下降的趋势。以深圳为例，2000年年底，深圳居民平均每百户家庭电脑拥有量已经达到54台，北京每100户拥有家用电脑31.2台，与发达国家几乎同步。统计数字表明，美国PC市场2000年的增长率只有10.3%，大大低于1999年的21%。这种情况的出现同样与美国PC市场饱和度达到一定水平有关。可以推测，中国一类大城市的PC市场很有可能步美国市场后尘，增长率表现出趋缓甚至降低的可能。
另一方面，随着电子商务接二连三遭受打击，网络公司在低谷中紧缩开支大刀阔斧地砍下许多购买计算机设备的计划。政府、企业上网都没有什么突出的表现。这种与往年不同的结果首当其冲在一类大城市中表现出来。作为电子商务的发起者和执行者，一类大城市不可能不受到来自电子商务的关联影响。
“十五计划”纲要指出，十五期间，国家将大力提高计算机普及率，争取在2005年实现百人4台电脑的水平。这意味着我国计算机普及率将提高2.3%，市场上将有5000万台左右的计算机市场空间，相当于1.59万亿元的销售市场。目前，中国人口城镇化比率约为30%，其中包括县级市。北京、上海、深圳、广州几个大城市的人口约占城镇人口比例的15%左右。其余85%的城市人口则都是分布在各中、小城市。但是，这些城市的电脑普及情况要远远落后于一类大城市，也正因为此，二、三级城市市场可以挖掘的空间非常巨大。
在采访中了解到的一些厂商情况也证实了这一点。明基有关人士告诉记者，以广东为例，广东许多地区的经济非常有活力，像虎门市场的规模早就超出了镇级市场规模，甚至比起内地一些市级市场都大得多。通过深入市场，他表示，广东省二、三级市场的经济收入普遍增加，不少家庭已经或正在购买电脑，并对因特网兴趣十足，跃跃欲试，因此对PC的需求发展迅速。这些市场呈现两个特点：一方面信息化相对落后。其次，竞争强度较弱。最后就是需求增长更快。
作为广东本土品牌，七喜广东二、三级市场目前的“消化量”占广东总市场的60%。七喜PC事业部总经理毛梓蕴表示：“二三级市场渠道的重要性高于广州和深圳市场。”一级市场商家多，消费者可选择的品牌多，而且位于信息前沿，接触面广，因此渠道对消费者的引导功能会削弱，厂商要打开一级市场更多依靠市场推广来进行。二级市场正好相反，它的渠道导向功能比较重，渠道对消费者的引导力比一级市场要强得多。所以他认为“地市县市场是能否占据广东市场的关键所在，七喜在这一方面下了很大功夫，这也是许多品牌进入广东，但销量不如七喜的主要原因。”
诸多因素表明，二、三级城市的市场潜力正在逐步显现出来。现在的情况是谁拥有二、三级市场，谁先占有更大份额，谁就先占有未来的市场。而这一点，国外国内的PC厂商都看到了。
现状：决战二、三级市场
在经过了多年的发展后，国内PC厂商面对这次挑战自有其有利的因素。首先，PC在用户群体中的技术含金量越来越低，因此相应的，在这个时候打技术牌，其威力大不如前。其次，国内品牌如联想、方正和长城等历经多年品牌打造，不单在价格上比洋品牌有优势，而且在非IT业界中，品牌知名度也比一些洋品牌有优势，在中小企业中，国内PC厂商更是大打服务牌、系统集成牌，也要一定程度上迎合了中小企业信息化的需求。最后，国内PC厂商和二、三级渠道在长年的发展中，已经形成良好的合作关系。
当然，面对此次来自“重量级选手”付诸行动的挑战，国内PC厂商都不敢掉意轻心。最近在二、三级市场出现的一些举动表明，国内PC厂商已经不满足于建立一条通畅的二、三级渠道，以联想为代表的国内PC厂商正在着手运作，将二、三级市场的竞争壁垒提高。6月29日，汕头协华科技有限公司签约成为联想集团的粤东分销商，开始着手构建粤东地区的分销渠道。而在此之前，联想的分销代理只设在省会一级城市，地区级城市的分销合作伙伴此乃首家。面对2001年可能到来的竞争，联想提出了“简约商务”，针对国内中小企业信息化过程中的问题，提出用量身订做的方式，帮企业整个商务活动更加简便、轻松，由厂家与渠道商共同帮企业解决应用困惑。并为此将构建一个包括代理、系统集成商、增值代理商、独立软件开发商在内的大联想系统，共同为企业信息化提供“全价值的服务模式”。
长城电脑渠道总监曾建强将渠道与长城的关系比做水库与水渠，对于长城将今年下半年工作重点放在二、三级城市，他认为，国内PC厂商已经有了相对较好的渠道队伍，在今后，长城渠道既要发挥全国性总代理的资金、物流和地区覆盖面广的优势，同时又积极发挥区域性经销商的行业特点。
七喜PC事业部总经理毛梓蕴表示，在搭建好二、三级渠道班子后，七喜的市场专员目前已经深入到广东的四、五级市场，积极与当地渠道去接触。
国内PC厂商也表示，洋品牌正面临国际市场低迷所带来的压力，希望借助国内市场进行“消化”，因此凭借丰富的专业经验在市场下足功夫。而且，目前PC中的所有核心技术还掌握在国外厂商手中，而经过近十年的发展，他们在制造、人员、服务等方面已经完全本土化，在国内运作的成本迅速降了下来，因此能够做到成本与国内厂商接近。在这种条件展开竞争，国内厂商当然无法掉以轻心。
以IBM为代理的国际品牌同样十分重视这一役，除了表示将投入大量的资金决战终端渠道外，IBM和康柏还调整了产品定位，降低价格，IBM甚至在其Netvista A10上破天荒地预装上国内办公软件WPS2000。技术、财力、品牌、管理……国外巨头亮出的牌每一张都有威慑力。
一边是声名赫赫的国际巨头，一边是国内最成熟的PC产业巨子。这样的对阵无法不引起人们的关注。可以想象，具有系统集成能力、渠道体系、政府行业关系的二、三级渠道必然会成为国内外PC厂商相互争抢的对象。因此，国内PC厂商能否保持渠道的忠诚度，防止渠道临阵倒戈；国外PC厂商相对不太透明的价格和高附加值能否吸引二、三级的渠道商，快速地打造出一个高质的下游渠道队伍。这将会是双方近期的力量布局所在，同时，二、三级城市的经销商面临着一个“嫁谁”的选择，这不仅是一个关系到双方远大前程的选择，对于国内PC市场也有着深远的影响。