(这条文章已经被阅读了 71 次) 时间：2001-10-16 00:00:42 来源：许二公子 (许二公子) 原创-IT
商用PC熟了？
许杰
9月17日，七喜电脑商用电脑事业部总经理马银良的办公室。正在和记者交流的马总的手机响了。“什么？要求价格方面要再给予优惠？”七喜湛江的代理正在谈一个教育系统方面的订单，竞争者众，从拼方案拼服务，最终又拼回最赤裸的价格。这家代理希望七喜能给予更多的价格支持。
这是记者采访中所见到的境头之一，在短短为期一周的采访中，类似的一幕竟在不同厂商中间发生了数次。面对这些行业大单，面对代理们直接拨打厂商老总电话的行为，老总们无论多忙，都会认真地听取汇报，并和颜悦色做出布署。这种态度，从侧面反映出了当前国内商用电脑市场竞争的白热化。在市场跨进九月份后，主导家用电脑市场的家庭消费热潮终于随着酷暑退温，取而代之的是政府及行业的大单采购行为。所不同的是，今年上半年家用电脑并不如预期般畅销，在完不成原订指标的情况下，厂商将更大的精力投在下半年。另外，对于原先在华南呼风唤雨的厂商来说，今年有不少新的电脑厂商的策略已经发生了变化，重心已然从家用电脑转至商用电脑，意味着攻战的参与者增多。在商用市场上，各品牌厂商调兵遣将，展开了面对面的交战。
市场：商用成为纷争大饼 （小标题）
和历年不同，今年商用电脑市场上，联想、方正这些老牌子不仅要面对彼此贯有的竞争，而且还得正视其他原先家用主战场品牌转变策略，大力进军商用电脑市场的夹击。这种变化在上半年由于大家将主要精力放在家用市场时尚不显露，但一进入下半年，面对商用市场黄金采购期的到来，就凸显出来了。
商用电脑领域的老将们面对的竞争来自国内外双重人马。从家用切入市场的TCL和七喜原来主要精力一直放在家用领域，但在采访中，TCL商用机事业部华南区总监陆琳毫不掩饰TCL在策略上所发生的转变。陆琳告诉记者，TCL华南区在8月份的商用机销售量首次高于家用机，两者比例目前约为6：4。不过让陆琳最开心还在于经过一年多的市场布署，TCL在华南区五省一市的商用市场已经全面开花，进入了一些关健行业市场，成为某些省市指定供应品牌之一。正是由于取得上述历史性的突破，TCL上半年商用电脑“超额完成了任务”。
和TCL有些类似，本土PC品牌七喜也发现，商用机市场似乎更有潜力可挖。七喜电脑副总经理马银良用一串数字来表明七喜商用电脑的喜人发展。他说，去年年底商用电脑占总七喜电脑总收入的10%，现在已经能占到总量的40%-50%，8月份七喜销售了一万多台商用电脑。
而另一家广东的新兴电脑厂商兴达PC，原来的策略是想避开广东群雄纷争的局面，主攻其他区域市场，但是因为看好广东教育行业信息化的广阔前景，忍不住联合本地的数家商家拍马上来攻城掠地。
最让厂商“大跌眼镜”的还是国际品牌DELL的所作所为。戴尔除了面向家用市场推出低于6000元的“速马”电脑外，在一些行业竞标中竟然也大打低价牌。据国内PC商家所说，在某些竞标场合，戴尔的价格与国产一线品牌已是不相上下，甚至向用户做出更多的服务承诺。在前不久一单政府采购中，DELL服务器的单机最终成交价格是IBM的一半。
虽然IBM、联想、方正等品牌在商用电脑采购中享有较好声誉，但是不可否认，其他厂商也都有自己的资源优势，或者体现于渠道代理与当地行业的关系，或者体现厂商自己的行业公关能力。可以确定，随着新势力的介入，商用市场竞争将迅速升级。
原因：由“蜜月期”进入“低成长期” （小标题）
厂商们突然对商用电脑市场“青睐”有加并非没有原因。在采访中，华南商家做出如下分析。
上半年市场业绩低于预期，下半年任务压力加大，厂商因此对商用市场投入更大的财力与人力。浪潮电脑上半年家用电脑销售旺季中，家用电脑与商用电脑在华南的销售比例却是3：1。实达上半年在华南市场的增长率约为20%，低于70%的预计增长。广州分公司总经理关上认为造成这种反差的主要原因在于：Intel在P4上的推广力度相当大，虽然上半年P4没能成为主流，但是由于价格不断下调，造成许多家庭、企业用户都持观望态度，再加上上半年PC价格战三天两头的不断刷新最低点，大多数用户认定电脑还将进一步调低价格，因此更多在观望。
避开家用电脑市场的“一窝蜂”竞争局面。家用电脑的技术门槛较商用门槛低，因此成为许多新兴PC品牌杀入市场的首选战场。记者就商用电脑与家用脑的区别求证于TCL华南区商用机市场总监陆琳。陆琳认为，商用电脑确实要比家用电脑要求更高。他告诉记者，据他们调查，70%的商用用户使用电脑主要为了资料传递、文件制作等，为了确保系统稳定，对商用电脑的运行环境要求更苛刻，在很长的时间内不能死机。因此，除了服务之外，商用电脑在稳定性方面的需求更高。厂商为此在商用电脑的板卡等配件的选择上更严格，在性能评测手段上也采用不同于家用机的另一套评测方法。
同时，上半年全球PC销量负增长，国外品牌将国内市场做为“救命稻草”，因此出现了国外品牌今年争抢市场力度更大的动作。此外，网络热潮的消退，使网络公司对PC的需求大大降低。
在国际市场环境变得相对恶劣的同时，厂商普遍看好国内需求的增长，但厂商们同样忍不住批评华南商用市场的恶性竞争行为。一些厂商认为，目前商用市场又再形成家用市场的竞争局面，大家比关系，拼价格，而最终受伤的不仅是厂商，同样也是消费者。因为厂商没有利润无法投入后继的设计开发研发和进行产品服务。用户得不到良好的服务，一旦出了问题就被厂商一拖再拖。
华硕电脑总经理雷师凯“风趣”地总结说：如果把以前国内PC高速增长时期譬喻为“蜜月期”，那么现在华南市场已经从“蜜月期”迅速迈进“低成长”时期。
布阵：“低成长期”的用兵之道 （小标题）
对于电脑厂商来说，一个摆在眼前的严肃问题就是：如何直面从“蜜月期”到“低成长期”转变的阵痛，并尽快地扭转局面。
在电脑市场放缓增长的非常时期，一些以前在高速增长时所无暇顾及、或者忽视的缺点都开始暴露出来，如企业管理、技术薄弱等问题，如果不及时处理，积瘤成疾，市场竞争力将直接削弱，最终后果可想而知。因此，商家普遍认为，在电脑市场呈现平稳爬坡的增长情况下，厂商最需要加强企业内部管理、技术革新等方面的工作。
实达广州分公司总经理关上介绍，实达下半年要做的调整包括：加强物流管理，降低运营成本，并在研发中更快地采用新技术。如CPU P4，刚出来的时候需要2条RDRAM，但是技术改进后，只需要单条SDRAM就可以了，这种新技术降低了成本，可以令到厂商更快地以推出性价比高的产品，及早采用此技术，能在市场上抢占先机。
华硕总经理雷师凯说，作为去年7月才进入市场的华硕电脑，面对如此市场情况，目前主要在渠道、经营管理和技术等方面着手。在技术方面，华硕除了针对行业用户推出行业型机器外，还针对用户的使用做了细微的改进。雷总介绍说，华硕维修人员在在维修服务过程中发现，其实80%的服务与硬件质量无关，更多是一些应用上的故障。为此，华硕总结每一次用户的服务问题，反馈到开发设计人员那儿，进行一些应用型的调整，使产品应用更EASY。在渠道调整方面，华硕的加盟渠道伙伴经过一年多来的考核，目前正处在一个调整阶段。此外，华硕最近还成立了大客户部，收集行业信息，提供给渠道合作伙伴，并与渠道一起攻关。
浪潮商用电脑广东营销中心甘福忠经理说，浪潮下半年的工作重点还会放在商用领域上，除了研究各行业的应用需求，推出特色的商用机，如针对税务、证券、教育等行业的电脑外，还将联合系统集成商等合作伙伴，以方案带动产品的销售。并针对原先渠道的问题，合现布局各区域城市的渠道力量。不过从记者了解的情况看，浪潮在华南市场最大动作莫过于浪潮三大业务在华南的资源融合。据了解，浪潮软件部将很快在华南设立分点，届时，浪潮将联合软件、服务和电脑三大领域的优势，进行资源整合。
联想和方正是老牌的华南商用市场品牌，双方除了加强与代理商的合作之外，更主要的工作在于协调行业代理的竞争关系。方正广州代表处商用机销售经理吴峥明告诉记者，以前曾经发生过非方正授权代理商参加竞标的情况，因此目前方正的渠道体系加强了调控，实行授标授权制，而且如果一个标中有几家方正渠道商共同竞争的话，方正将大家召集在一张台上给予最透明的价格底线。联想今年商用市场的策略从年初就一个接着一个出来，在“简约商务”让用户简单轻松地应用的统领思想下，针对政府、行业、中小企业的各种举措新鲜出炉，而8月30日推向华南市场的商用“开天”系列，更是联想商用策略集大成者。
如果说国内厂商在“做精做细”的话，国外厂商针对他们的弱势在“广挖渠”。去年9月，IBM开始执行拓渠的“蓝星计划”。现在有50个城市和几百家经销商。而IBM广州分公司的负责人告诉记者，年底将要增加到150个城市，经销商由2000家达到4000家，专卖店由105家达到250家，要和1500家系统集成商合作。在近日HP发布的“金手指”中小企业市场计划中，HP首先在制造、流通、医疗卫生、教育等行业推出一系列解决方案，这是惠普第一次在国内提出中小企业市场品牌。
华南商用电脑市场如今相对于两年前高速增长进入一个趋缓阶段，在这个阶段，各品牌商家厉兵秣马展开多方面的攻势。联想的“开天”和长城的“俊杰”这两个针对商用市场的新品牌只是开始。