(这条文章已经被阅读了 84 次) 时间：2001-10-15 16:05:22 来源：王海峰 (王海峰1) 原创-IT
走出心中的淡季
尽管媒体和厂商将今夏的电脑市场炒得火爆：P4、液晶、万元笔记本、DDR&RAMBUS 、…… 这么多值得关注的热点，但是市场的买气终究没有被拉动起来。整个暑期电子市场销售情况较以往每年同期冷淡许多，整机配件市场并没有像厂家预计的那样好。一位经销商告诉记者，我在山西的IT行业作了这么长时间，从来没有感觉到这么低迷。在采访时，记者发现，面对市场的冷淡，经销商一脸茫然，而一位税务局的的朋友却告诉记者，今年山西的经济、税收都保持了高增长率。前一段时间，华为老总任正非一篇名为“华为的冬天”的文章曾引起了各方的关注，该文的转载率和在企业中的提及率甚高，除了今年国际、国内市场整体不景气等客观条件之外，山西的经销商确实应该反省了，如何走出淡季，如何营造一个更规范的山西市场。
市场低迷 经销商寻找答案
从今年年初以来，经济低迷之风四处弥漫。在国际市场， 2001年上半年整个高科技产业几乎处处预警、家家裁员；即使在中国，听到的也都是不太景气的声音——“上半年国内市场相当‘惨烈’”，厂商的利润在不断的下降，在山西，上半年一些公司实在挺不住市场的变化，发生恶劣的同行坑同行的现象，一些经销商都开始惊呼，居然有公司骗1、2万元而失踪。喧闹的暑期过去了，面对今年的市场的低迷，经销商都在寻找答案。
*行业用户需求没有变化
由于利润的下降，使经销商普遍感觉上半年生存艰难，在采访和调查中，市场需求下降和竞争更加激烈被人们反复提及。将销售群体固定在行业用户的经销商告诉记者，其实市场大环境不景气对于行业用户来说，他们没有更多的想法，全赢科技经理任亚用告诉记者，银行或者电信对市场波动还可能敏感，而中小企业、教育行业等单位的需求和往年相比没有什么变化。记者在采访一部分系统集成商时，他们认为，9月份以后，会有一部分单子能落实下来。
*低迷只是和去年相比而言
方正科技太原分公司首席代表向大勇告诉记者，和去年相比今年市场确实比较低迷，但是近一两年来IT市场一直有比较高的增长，去年由于互联网热、内存价格的不稳定造成了PC方面产品的增长，而今年，希望今年能够以去年为起点，构筑一条新的增长曲线，而事实却是又回到了原来的轨迹，所以人们普遍感觉失落。在经济或市场突然变化的情况下，需要企业有很强的应变能力。
*电脑公司盲目的增加
正式由于去年市场的增长加速，去年年底，一些人看好IT市场区投资，再加上电脑城模式在山西的确定，电脑公司一时间增加了不少，越来越多的厂家、商家加入到电脑生产销售队伍中来，使这个市场由最初的卖方市场变为了现在的买方市场。如此下去，有经销商预言，一些电脑公司能否挺住，山西的IT市场需要有质量的公司，而不是电脑公司数量的增加。
*消费者失去信心 市场需要规范
因为电脑公司盲目的增加，很多公司对市场的把握没有很准确，导致了产品良莠不齐，水货、假货横行，价格战频繁，市场亟待规范。经销商认为消费者失去了信心，而其实到不如说，消费者的购买更加趋于理性化。
*P4、液晶VS低价
今年PC的卖点集中在了P4和液晶电脑，而去年则是低价电脑。两者相比，谁更吸引山西用户的注意，经销商最容易察觉。更何况今年的P4、液晶在不断的降价，今天突破冰点，明天又来惊喜价。消费者就只有观望了。
突出重围 商家从哪里入手
*渠道的质量具有举足轻重的作用
在旺季的时候，电脑公司面对市场的火热，不断增加的销售量忽视了最需要过问的渠道建设巩固问题。现在，已经有公司意识到渠道合作伙伴的重要性，不断的修渠布道，而如今的渠道建设可不象以前，我给你钱，你给我货共同作市场，配件商家天涯科技经理陈晓剑最近告诉记者，他们最近整和渠道在管理、市场运作都和地市代理商共同沟通。精英科技经理认为，代理商不仅仅需要好产品、好价格更需要上家给他们技术支持，和他们共同解决在一些方案上的疑难问题。
*坎坷的转型路
IT业是技术型产业，但是曾几何时经销商用卖大白菜来形容卖电脑。如今单纯靠炒货、没有技术质量的公司已经举步为艰，不少公司开始转型，但是转型是痛苦的，技术、人才、管理等问题随即而来，但不管怎样，现在电脑街上不少公司开始向网络工程商、系统集成商转变，迈出了艰难的一步。转型不是唯一的办法，但是总是一个办法。
*面对行业的解决方案
虽然现在山西的行业用户的IT投入在普遍增加，但实际上，行业需求已经不仅局限在设备采购上，而是更多地向解决方案和软件产品转移。 大多数的经销商抱怨整体销售不如预期，其实仔细推敲一下会发现，以往企业的IT采购是四处开花，主要集中在基础性建设和硬件采购上，所以很多硬件设备厂商的日子相对好过些，但是经过了几年的信息化建设，行业信息化已经走过了办公设备改造和基础网络平台搭建的阶段，尤其是电信、金融等信息化发展迅速的行业，信息化已经不再只是“面子”问题，更要重视“里子”到底能满足企业多大的实际应用需求，因此行业主管们改变了以往分散兵力作战的模式，IT采购逐渐集中在某些重点项目和重点需求上。另外，中小学信息化无疑成为继企业上网之后又一个大规模的信息化工程，教学课件制作、远程教育等软件和应用将成为下一轮投资的重点领域。
*注重产品服务
个人用户注重售后服务，企业用户更多地关注整体解决方案和服务，而不是单一的产品技术，这绝对是未来的一个发展趋势，正如全赢科技经理所述，由于连年的IT基础投入，企业现在最需要的是如何更好地利用IT运行自己的业务。那些更多地依靠方案和服务增值的企业，在今年表现都比较出色。
夏日的喧嚣退却，初秋已显露出几分凉意，也许今后留给山西各商家更多的应该是理性的思考而不是激情的炒做。也许还有的经销商更多的好点子我们没有采到，我们欢迎更多的商家与我们共同探讨，也希望经销商能找到突破口，共同进步。（王海峰）