(这条文章已经被阅读了 103 次) 时间：2001-10-15 16:03:44 来源：王海峰 (王海峰1) 原创-IT
上边压着大品牌下边跟着DIY
—-山西小品牌PC分析
眼下电脑品牌很多，大的有联想、方正等，他们占据了大部分电脑市场份额。提到买电脑，人们立刻会想到联想、方正等大名鼎鼎的品牌机，或者想到便宜省钱的DIY，但是从去年后半年到今年暑期，山西PC市场上亮出了另外一道风景，就是经销商自称为在大品牌与DIY夹缝中生存的一批普通品牌电脑。在今年降价的风中，他们仍然顽强地在市场上拼杀，力争在山西拼到自己的一片天地。也许比起联想方正，它们只是不起眼的小品牌；但比起摊头拼凑的兼容机，它们又算得上是“品牌货”。细细数来，市场上已经出现了十几种小品牌，已经有好长时间历史的八亿时空、爱必得、万思帝、王子等品牌先不用说，从去年后年开始，沐泽、柏安、急先锋、超群、恒生等品牌已经相继入晋，有的品牌已经渗透到各地市，奥柯玛在晋城已经不算是什么陌生的品牌，高平的盛唐、临汾的力普、大同的可为，加上今年精英集团生产的精世电脑、山西亚日电脑公司的山西自有品牌亚日电脑，最近在电脑城记者又发现了青矜电脑，在市场的上挤下押下，小品牌们在高价位的品牌机与低保障的兼容机之间选择了一条中间道路，在山西有了大舞台。
小品牌：品牌知名度有待提高
采访中，一些经销商这样认为，中小品牌虽然在配置上要略高于名牌，也能及时迎合市场变化，从这一点上来，他们的灵活性要比大品牌高，但其品牌知名度还有待提高。因此，中档机市场变化的空间较大。在与众多对手的较量中，小品牌厂商、经销商不得不琢磨的是，怎么让消费者省事省钱又放心，心甘情愿地掏腰包，而自己又能从中赚点钱、落个好口碑。尽管在重压之下向大规模发展是件难事，但在不宽敞的夹缝里，小品牌电脑也有自己的一片天空。去年年底到今年年初，沐泽电脑初入山西便表现了生命力，代理商曾经告诉记者，“大品牌不可能把小品牌完全吃掉，因为我们有价格优势；DIY也不会把小品牌挤掉，因为我们有服务保障。大小品牌共存是现状，未来几年里也不会改变。” 至于价格，小品牌电脑一直走在品牌机与兼容机之间。“并不是低价就一定能吸引消费者。”“在家用PC市场上，口碑和信誉很重要。”“厂商在山西要发展很看重信誉,作为经销上来说，我们也非常注重信誉，所以现在急切的问题就是提高品牌在山西的知名度和美誉度。
营销策略有特色
在营销策略上，小品牌显然与品牌机和兼容机有很大的不同。名牌多注重在渠道（代理商）上下功夫；而中小品牌致力于直接面对消费者。
*宣传方式独特
从广告方式上，名牌ＰＣ以其特有的大手笔在各种媒体上保持较高的宣传力度，覆盖范围及知名度都颇具规模；相比之下，由于资金等原因，中小品牌所采取的广告方式较为直接，地市广告、商情刊物以及面向顾客的传单发放等。所以就广告力度而言，名牌在大范围上的优势比较明显，中小品牌则在区域力度下的工夫显然要大一些，前段时间记者与精世电脑专卖店负责人谈起他们的策略是，他告诉记者，现在产品刚出现在消费者面前，他们没有足够的资金去做各种广告引导消费者，而是直接面对用户，随后才能去做进一步宣传。
*促销手段简单
在促销手段上，大品牌与中小品牌也有明显差异。在重大节日或者暑期促销，大品牌主流促销手段为“升级不加价”、“实惠大送礼”等，其次才是降价措施；小品牌则多在价格上做文章，一是整体降价，二是以较低价格推出高配置产品。名牌产品的“升级不加价”等措施往往出于形势所迫。反观中小品牌，由于其降价措施直接面向消费者而又与市场动向紧密联系，所以经常能起到吸引用户注意力的效果。
*渠道管理体系未形成
在销售渠道管理上，小品牌不同于名牌产品，名牌产品有较为规范的代理制度，各级代理相互合作组成一个庞大、有序的销售网，且厂家不定期出台相应的针对各级代理的措施；中小品牌在这方面则相对较弱，据调查，山西的小品牌电脑主要以专卖店为主，专卖店多直接从厂家提货，系统的代理制度也还未形成，其管理有待进一步规范。
*渠道政策待健全
今年的各小品牌在山西已经取得了初步的发展，渠道建设已经有了基础，为此，经销商告诉记者，越来越多的厂家认识到经销商在市场中的关键作用，所以其相应的政策也随之调整。“代理之争”可谓是商战中的另类战场，各厂家围绕代理商的政策逐步完善健全，方式也丰富多样。
服务举措 竞相完善
在服务上，由于整个市场所需服务日趋完善，要求也越来越高，所以各商家竞相加大服务力度，针对一般用户，主要包括以下几点：（1）保质、保修，（2）免费个性化设计，（3）免费送货上门及安装调试，（4）免费资询服务，（5）免费提供硬件升级服务等。在服务方面，有技术保证、系统全面的产品维护是必不可少的。 在这一点上，名牌厂商因其技术力量与产品规模方面的优势而倍受青睐。相对来说，小品牌在这方面已经需要加大力度了。
就消费者观点而言，其消费态度的一个较为显著的转变，即：从以价格为主、其他次之逐步转向价格、质量、服务三方都同等兼顾。正是消费者这种态度转变，给不同档次、品牌台式机的市场竞争都留下了较大的回旋余地，也使得整个市场的诱导因素变得颇为复杂。在电脑城，经过半年市场不景气的经销商告诉记者他作为一个中小品牌经销商的忧虑：“今年电脑市场的降价最不利的是中小品牌厂商，因为中小品牌长时间以来，凭得就是价格优势在大厂商中间生存，这次降价使我们失去了这一优势。现在我们的服务就难以很完善的实施，不过这样做显然有一些弊端，不知道最后的结果会是怎样。”随着信息技术应用的普及和人们消费心理的成熟，IT产品逐步淡化了高科技的 “神秘面纱”，中国IT产品消费群体由贵族型转向了大众化，逐渐进入寻常百姓家，服务举措的完善成为现在经销商急切面对的问题。
艰难行驶 抢夺市场
所谓中小品牌电脑是指与全国知名品牌相对立的，只在区域市场发展、以追求短期利益为目标的电脑品牌。中小品牌电脑以价格为优势，吸引了不少消费者，但是小品牌生存的艰难显而易见：消费者常常把小品牌误解为“杂牌货”；竞争对手又常常不惜代价抢夺市场。在这样的情况下，小品牌只有想方设法聚集各种优势，才能让消费者接受自己。一部分经销商谈到小品牌时他们认为小品牌的灵活性大具有特色，但是小品牌的生存空间有限。从现代市场营销学的观点来看，商品的销售是市场的拉力、经销商的推力、品牌的认可程度三个要素共同作用的结果。小品牌显然过于看中经销商在销售过程中的作用，而对建立消费者对该品牌的知名度、美誉度方面上还需加强。其次，小品牌竞争过于集中。小品牌雨后春笋般地冒出是目前最为直接危及小品牌生存的因素之一。因此，除了依靠较低的价格吸引人，产品个性化和服务上档次是各家小品牌电脑不约而同在走的一条路。虽然在国际市场，厂商认为后PC时代已经来临，但无论怎样，在山西大家还是共同看好PC市场的未来，也都对自己的未来有信心，而且都在努力把自己的“蛋糕”做大。最突出的表现就是经销商除了太原市场以外，已经在打外地市场，试图突破地方品牌的局限在更大圈子里发展。小品牌期望着在三晋大地上开花结果。 （王海峰）