(这条文章已经被阅读了 547 次) 时间：2001-10-10 19:13:37 来源：丁伟 (丁伟) 原创-IT
《知识经济》10月“独立调查”——交换机死了
本刊记者 丁伟 刘旸
（一）交换机生死存亡
作为通信网络产品主流的交换机正面临着生死存亡——这是个严峻的现实问题还是个假命题？
人们还没来得及穿上换季的衣服，秋意已经盎然。
2001年9月4日，上海。
在上海贝尔工作了15年的交换网络事业部总经理姚井明，仍记得1989年上海电话号码6位升7位时的困难和激动，那次是上海贝尔的S1240交换机立下了汗马功劳；从那以后，上海贝尔一直是国内最主要的交换机厂商，占有着三分之一的份额，与华为、西门子并列三甲。
“程控交换机的发展是一个渐进的过程”，增长缓慢，姚解释说，这不再是一个新兴的行业，而是一个成熟的环境，而且供过于求，能在激烈竞争的情况下保持一定的份额已经相当不容易了。
姚记得很清楚，国内最早叫“狼来了”的不是华为，从1996年起，上海贝尔的原董事长李大来每年都提醒，“明年比较危险，狼来了！”
如今，“狼来了”已经有了新的所指。
事实上，包括电话交换机（PBX）、数据交换机（ATM）都提前进入WTO了，国内品牌早已从诸侯混乱中突破重围，占据着通信设备的主导。事实上，愈演愈烈的价格战已经把交换机的风流雨打风吹去，江湖上的老大们都甚感不安，更怪不得二、三集团的厂商们“生存都是问题”了。
交换机将死！行将改变整个行业的是技术，下一代的网络技术。话音与数据的融合迫使所有的网络产品完成一次蜕变，未来交换机可能被软交换（SoftSwitch）取而代之而不复存在——软交换的现状是VoIP（语音IP），这只是传统电话业务在IP网上的翻版，并没有体现基于IP所具有的能力——市场格局又将重新洗牌。
站在从昨日到明天的历史风口上，天凉好个秋。
一百年前的东西
业界正在发生话音与数据的融合趋势，而且Cisco以数据出身，数据是未来一统的根本，所以，为什么要退回以前做电话交换机，做一百年前的东西？
2001年9月5日，Cisco中国公司营销运作部产品市场总经理竺宏忙得团团转，明后几天Cisco要在夏威夷举行一年一度的亚太区销售大会。这次最大的不同在于，Cisco宣布了自1997年以来最大的一次组织结构调整。竺在电话里告诉记者，这将使公司更专注于自己的产品线和核心竞争力。
但Cisco已不屑于做传统的电话交换机。“自一百多年前电话发明以来，已经是一个成熟的市场，这个市场的增长率非常之慢，每年不超过10％，而且饱和。”——事实是，语音饱和，数据盲目。
占中国数据交换机市场60％以上份额（据IDC统计）的Cisco当然要做电信市场，国内很多电信主干网就用Cisco的核心交换机，全世界最大的、联通的全国的VOIP网“全是我们的”，现在街上卖的联通、网通IP卡，打电话也都是Cisco的数据交换机在背后支撑。
三年前，Cisco就看到通过IP来传话音更有效。而电话交换机是以平均3分钟对话的原则设计的，话音需要的带宽是最窄的，只要8K，而上网的平均时长在30分钟以上，电话网就难以胜任。而且，在数据量要大于话音量的情况下，电信厂商就会想“为什么我要把数据变成话音来传而不是把话音变成数据来传呢？”
坊间有过预言，2000-2003年间，IP流量将会大大超过话音，每年两位数的高增长。将来数据网络会走到电信厂商的前面。
窄带红旗飘扬
上海贝尔一直有这个危机感，但我们认为交换机不是一天就消失的，技术有一个演变的过程，而且我们的交换机跟“下一代网络”有衔接。
其实，数据、电话交换机仍是“阳关道”与“独木桥”，这是两个截然不同的市场，分别有不同的竞争对手和游戏规则，泾渭分明。在数据领域，3Com、北电、朗讯等一直被Cisco老大遥遥领先，而在电话交换机市场，“七国八制”的竞争局面似乎还是昨天的事。
当然话音和数据的融合早已显现。1998年，北电网络（那时还叫北方电讯）91亿美元收购Bay Networks，实在是惊天动地之作。随后Alcatel花4亿美元收购DSC，也力图组建IP统一网络。
但在国内，眼下能为各个电信运营商带来利润的还是传统的话音业务，现有的窄带网仍将大行其道。
据统计，今年上半年全国新增电话用户5167.2万户，每月平均新增861.2万户，用户总数达到2.81亿户。与以往相比，现在一个月的增加量相当于1991年以前42年的用户总数，半年的增加量超过1995年以前46年的用户总数。此外，据CNNIC 2001年7月统计：国内2650万互联网用户中拨号上网的有1733万。
窄带气数未尽，这是上海贝尔最乐意看到的，窄带交换机至少在5年内仍会有发展，比如农话市场。拥有全国长途骨干网100％的上海贝尔希望“窄带红旗”一直飘扬。
姚井明承认，上海贝尔与中国电信“唇亡齿寒”，最明显的莫过于ISDN。对于下一代网络，中国电信最近要开试验网，“我们考虑更多的是中国电信怎么过渡。”但上海贝尔并没有“抱残守缺”，数据、传输、多媒体终端等多元化发展，移动的GSM、联通的CDMA也是上海贝尔的增长亮点。
活着
如果说上海贝尔的“窄带红旗”能飘扬的话，那也是因为环睹萧然，原来很多同在一个阵营的同行都失去了踪影，只剩下它固守江山。活下来的都很侥幸。
当初“七国八制”的局面，能叫得上名字如雷贯耳的就有：爱立信AXE10；富士通FETEX150；日本电气NEAX61；北电DMS100；AT&T 5ESS2000等。“从网络运营商角度来看，这不是好的现象。”姚井明说，“那么多制式，有的还面临淘汰，有的厂家不支持，网络维护非常困难。”这也造成了后来互联互通的复杂。上海贝尔眼看着一些公司隐退，“不一定完全消失，但没有进展了。爱立信就发展不多了，北电好多年退出了。”
国内厂商最典型的莫过于巨龙了，1995年，巨龙研制了中国第一台大型数字程控交换机HJD-04；如今，巨龙04机都成上个世纪的事了。
而在被广泛漠视的小交换机市场也是群雄纷至沓来，蹀蹑而去。9月4日，上海贝尔一家专做企业电话交换机的合资公司，阿尔卡特业务通信系统有限公司（SBABS）市场部经理岳欣告诉记者，“几乎全球的电信产品都进入了国内，比七国八制还要多。”由于小交换机受运营商限制，加上自身策略变化，很多公司都退出了，如飞利浦，爱立信的该部门卖给了马可尼，加拿大的敏迪现在已经很少听说了。
不过，电话交换机的“物是人非”并不就说明数据交换机活得滋润。9月初一个懒散的下午，电话那端传来了实达网络市场部张志强的感叹，“生存都成问题了”，这可真是为一个时代作了总结。
技术驱动
从局域网络到城域网络甚至到广域网络，交换机技术本身发生了翻天覆地的变化。
几年前，3Com技术市场经理唐勇还在大学读计算机时，就到处给人家连局域网挣钱，“出去都是吃啊喝啊。”那时连Hub都没出现，还只是网卡、铜缆，还要手工穿一根缆线把网连起来，中间有一处坏了整个网就断了。“当时我们做网络都以连结一个Novell网为荣，我会做Novell网，我会做七星头，那就了不得了。”那就是当时的网络。
那时开始盛行TCP/IP，之后局域网里双绞线出来了；Hub出来了，那是大的、模块化的集线器；然后网墙出来了，最终才演变成交换机。
时至今日，技术似乎不再成为交换机的瓶颈，唐说，“现在交换机没什么特别领先的技术。”无非象PC一样从P2到P4升级换代，交换机从16口到24口，从2层到7层，“只是速度的提升而已。”
交换机更象PC的是价格战一直硝烟弥漫，不断跳水，16口交换机早在一千元以内，有的网卡则卖到半百。然而，你说hub是价格战，但千兆交换机绝对不是价格战。9月7日，神州数码D-Link副总经理司绍华对记者说，“网络目前仍是技术驱动型的产品，不完全是PC那种市场驱动的产业。”
去年神州数码D-Link有过一个调查，在中高端网络产品市场，价格是第四位的因素。“Cisco并不是卖得最贵的，这说明市场还是基于技术垄断的。如果是市场垄断型，价格就是第一位的了。”即使在低端市场，“也不完全是价格的问题”，交换机毕竟要看稳定性、可靠性，“不全是砸牌子在卖。”
自称以数据起家的神州数码D-Link看好数据交换机，PBX不再有成长，“但是你肯定还喜欢打电话。”在司看来，交换机不存在什么瓶颈，只会顺应新的形势不断把新的东西加进去。下一步软交换，“可能不叫交换机，但交换机技术本身不会消失，只是说技术的表现形式会不一样。”
调整
一叶落而知天下秋。交换机迎来了换季的时节，所有的通信厂商都跟着开始改装。
2001年6月底，Intel宣布退出交换机和路由器领域。从一个公司的Foucs策略来说，这是无可厚非的，要不然具有双重身份的Intel会跟客户冲突。对整个交换机市场来说，这却意味着变动的集体总动员。
8月底，一年前交换机已经超过路由器的Cisco宣布公司最大的一次调整，从电信、企业和商用三个事业部，转向接入、集成、互联网交换与服务、核心路由、光技术、存储、语音、无线等11个新技术部门，“更Foucs更擅长的领域”。消息传出，华尔街三大指数抬升，“股市从夏日的沉睡中醒来了。”
3Com技术市场经理唐勇则对Cisco的这种“技术分类”大不以为然，怎么去沟通、支持用户，服务于哪一种类型都还得观望。相形之下，一年前就已经进行了自成立以来最重大调整的3Com显得很有远见，分成了电信CommWorks、商业网络BNC和商业连接（BCC）三个事业部，剥离低端的Modem业务，把一些大交换机如CB9000去掉了（现在全球没有谁需要巨大的交换机了），还改换了多年的公司Logo。
一前一后，布局却截然不同，仿佛是历史的某种重演。
此外，Cabletron、朗讯等大公司也实施了拆分手术。与前几年的兼并潮相反，拆分成为通信产业的主题。
每种变动都会大伤元气，3Com对此深有体会。去年调整之后，原来产品线很长的3Com“在局域网的市场地位有所减弱”，由于解释得不够，以至于有人以为“3Com不做局域网了”。这怎么可能？3Com的创始人之一就是以太网的发明人之一，3Com在该领域一直没落前三名。
说Cisco不做路由器了，你相信吗？去年3Com“毅然决然”不做路由器了。原来3Com的路由器“虽然比Cisco差得很远”，毕竟在全球能占第二位。3Com认为，路由器未来可能还会存活一段时间，但已经是一个渐次萎缩的市场。
秋天来了，冬天还会远吗？
调整不了
多元化是个圈套。但搞多元化的上海贝尔看到了数据交换的前景却不能大力发展，因为合资转股的事还没有下文。专一是一场阴谋。只想做好企业电话交换（即小交换机）的阿尔卡特只能等待，因为中国电信不放中继线让它大受制掣。
去年9月，以交换机起家的上海贝尔成立了交换、移动、数据、传输、网络应用和多媒体终端六大事业部，原来“研发、工程、市场部门都围着交换机转”的日子一去不复返了，“原来在家里你是独生子，后来又生了几个小孩”，这给了总经理姚井明一种“分家的感觉”。
现在交换机事业部仍占上海贝尔整个销售的60％以上；其它事业部的领导都是做交换出身的，“人才上做了很大贡献。”
ISDN也是全国最大份额的上海贝尔当然也有宽带以及无线产品，姚记得1995、96年上海贝尔开展“对外合作”，曾经做过3Com、Cisco的代理。“下一代网络”（NGN）在国内也是上海贝尔最早提出的。但就在向数据深入的时候，“客观环境限制了我们自由发挥。”
姚指的是上海贝尔与阿尔卡特的合资关系，“任何转型都要经过董事会批准，一些新的技术对方似乎不太愿意给。”作为主要的数据网络解决方案供应商，阿尔卡特在国内还有自有品牌，于是乎不能两全齐美。
双方在另外一家合资公司SBABS上倒更合作愉快。市场经理岳欣说，1995年，阿尔卡特向国内引进A4300交换机，看中了上海贝尔原有的已经占领了一部分市场的小交换机部门，就相协商分离出来，在该业务的基础上合并。“其实是把不很重视的产品划出来。”
最烦扰阿尔卡特的是，企业电话交换机处于一个“需求被严重压抑的阶段”，但厂商又泥沙俱下，最后还受电信运营商“不合理”的压制。这种不公平还转化到“有需求、有消费能力、愿意在基础设施上投资的群体”身上，比如企业买一个设备，再去申请一条中继线，还要再向电信交很多钱，类似于“你去高档场所自己带酒还要交开瓶费一样。”
了解电信的人都记得，过去好几个省市的电信部门发文限制小交换机。一次阿尔卡特业务通信公司发展了内蒙古一个宾馆，协议都签好了，但“电信局不给放中继线，最后全部放了直线。”
当然这种限制今后会越来越少，岳欣乐观地说，尤其是WTO加入以后，竞争将更理性化。但目前只能“等运营商的态度转变”。运营商虽然也理解企业对通信有特殊的需求，并不能它一根电话线拉过去所有的问题都能解决，但还是“想把用户抓到自己手里。”假如企业上一套设备，暂时接到电信，“明天AT&T进来了，你改向接到AT&T的网了，它的这一群用户就全丢了。”
交换机不提WTO
可以这样说，路由器比交换机好做。为什么？路由器的软件程度大，交换机的硬件程度大，中国人聪明，写软件行，但是中国在很多芯片设计、半导体工艺、Hardware上要差得远。
谈中国加入WTO以后的交换机格局，在3Com唐勇看来，就象“谈足球几大前锋、几大后卫似的，没有太大的意义。”交换机重要的是看结果——结果就是：国产机真要占主导还得一段时间。
据说华为做路由器很快，Cisco出一款，华为就跟着出一款，“不管是自己研发的，还是有一点仿造的”，但交换机就玄。国产交换机表现不稳定，有些人觉得交换机很简单，不同厂商都是10-100M端口，技术不会太大差异；认为路由器比交换机复杂得多，实际上复杂就复杂在软件上。
有经验的人都知道：软件好写，硬件不好走。路由器相对简单，性能方面无非以CPU为主，更象一台PC。路由器好做，但国内厂商要做出大的路由器又很难了，因为这跟Hardware又很紧凑了。“中国人很聪明，有能力设计东西，但是我们可能没有能力去制造它。”
不过，也是急不得的。
全球通信业不景气，中国市场是唯数不多的亮点。这个亮点对国内来说却不啻“红色警报”。国外设备制造商将伙同进入中国的国外运营商，引入国际通用的定向采购模式，互相渗透，合纵连横，从而使单个厂商之间的竞争变成价值链间的大规模厮杀。与之相对照，国内的通信业并没有得到太多扶持和庇佑，偶尔出现的招标机会，往往也会相互拆台，“内讧”了事。
WTO之后，电子产品进口关税从13％以上降到3％左右，信息产品甚至零关税，国外品牌将有明显的价格优势。它们之所以不本土化，一方面高端技术仍被美国限制进口，另一方面它的规格要重于价格，“老实说，在国内生产能真正省多少钱？”
值得庆幸和大感放心的是，国产交换机从诞生那天起，就不断地被“激励成长”，痛苦快乐不说，就一直面对纯粹的竞争关系，适应游戏规则活着。“混乱的年代，最好的选择”，交换机不提WTO，它早已经是了。
（二）后交换机时代
乱世中的交换机能否象当年的PC一样国产品牌最终打败国外品牌从而走向“后交换机时代”？
IDC最新数据表明，今年第二季度在数据局域网市场，Cisco仍占60％一家独大，第二是神州数码D-Link，第三华为。这个结果让神州数码D-Link副总经理司绍华由衷高兴，与几家大公司分庭抗礼的PC格局不同，交换机已经形成群雄并起、夹攻老大的态势。
跟Cisco竞争当然还需要时间，差距太大，岂只十倍。衡量交换机最主要的指标是收入，要看口数的话，神州数码D-Link跟Cico也差不到哪儿去，“但金额一算就非常多了，Cisco卖高端骨干级的一个口等于我十个口都不止。”
“一两年内这个格局不会有大的改变。”但最起码国产机已经把其它的国外品牌赶上了，“局部战场取得了胜利。”
已经正式推出“千兆通”进入中、高端市场的神州数码D-Link坦言，这将是与Intel、3Com以及Cisco竞争的“主战场”。“前两年我们谈跟Intel、3Com竞争，你也许觉得难以置信，可现在的形势已经不是竞争的问题了，而是输赢的问题。估计过两年再谈这个问题又是另外一种状况了。”
司来自原联想科技网络三部，2000年4月，还是联想科技的网络三部（做自有品牌）、二部（做代理品牌）与D-Link合并，7月18日，一口气推出了包括路由器、交换机、集线器和网卡等30多款联想D-Link品牌的全线网络产品。
就在去年，为推自有网络品牌的联想喊出了“交换机将取代集线器”的口号，这让业界着实为联想与素有“Hub王”之称的D-Link是否恋爱告吹纷猜了一阵。
不难理解，人们希望挑起PC大旗的联想同样鼓吹“交换机的新纪元”。
然而，此去经年，便纵有千种风情也晚了。因为“后交换机时代”已经施施然到来！
国产不是对手
这是一个真实的故事。去年3Com产品线调整无意中失去了一些机会，也伤了一批用户的心。3Com在外地举行巡展时，有一个用户对技术市场经理唐勇说，要是“你们早来就好了。”
这是另一个真实的故事。
八十年代末，有一张著名的报纸整版广告，上面是一幅涂了各种颜色的中国地图，图例说明涂这种颜色的是摩托罗拉占领的市场，那种颜色是NEC的，那种颜色是AT&T的。
那就是当年中国通讯市场“七国八制”的局面。那当然已经是过往历史了。
不过，如果这份五颜六色的地图今天还有效的话，它指的只能是数据交换机。说的再确切一点，中高端的数据交换机。
虽然交换机品牌林立，大小战争不断，但Cisco、3Com、Bay、Intel、凯创、Avaya、Linksys等国外厂商仍然占据着绝大多数份额。只有在中低端市场，以神州数码D-Link、华为、实达等为代表的国内厂商已经站到主导。
但在3Com眼里，国产机只是“打掉了原来台湾厂家的市场，把一些杂牌收拾了”，并不可怕。
赢得市场是需要赢得人心的，这是品牌无形的力量。唐勇举例说，现在35岁以上、搞技术出身的那些人有一个共同的特点，“他们对3Com的了解会比对Cisco要多得多。”多年来3Com周围有一些忠实的追随者，所以在3Com忙于内部调整、换掉了多年的公司标识却不做任何解释时他们会感到伤心。
有意思的是，用户对“3com比Cisco便宜、但比D-Link贵”的印象也好象根深蒂固了，事实上除了高端产品外它不比台湾品牌贵多少，3Com做一个Level4的交换机，能跟两层的一样便宜。就拿小小的网卡来说，“3Com的仿造网卡有多少，我们依然卖得很好。”
这是交换机有点象PC的一个原因，但PC所有的东西都可以是OEM，网络还是有很多技术，“你到哪儿去订做一个交换机？”所以，纯粹做代理绝不是交换机的长久生存之计。Cisco产品市场经理周洁说，帮用户建一个网络并不只是把计算机连起来，就象骨干网建成仅有带宽是不够的一样，还需要管理。很多公司吹嘘自己带宽多大，速度多快，但“实际上从端口是看不出交换机好坏的，而要看它的管理能力。”
Cisco认为，交换机的发展将两极分化。一方面，中高端产品走得很快，现处于上升阶段，更多的公司会加入网络产品供应商的行列，终究也将大浪淘沙。另一方面，极低端的产品也会急速膨胀，国外品牌进来越来越少，直到最后100％的国产化。
众所周知，在以往程控交换机乃SDH传输设备领域，欧洲、北美以及日本厂商并驾齐驱，而现在数据网络方面，却很难听到欧洲厂商的声音，日本公司更是销声匿迹。但愿这不是中国网络品牌将来的命运。
迄今仍有人持如是观点，设备制造企业应该得到运营商的照顾，在项目建设和采购上互动。韩国依靠这样的模式造就了三星、LG，而缺少强有力扶持的中国制造企业目前在本国市场仍无法进入主干线，只能在地区以下的低端市场打游击。
必须予以提醒的是，网络世界新产品每九个月就更新一次，当以北美为代表的国际市场喊出“Webyear”（三个月）的口号时，我们还能够泰然自若地去等待支持、消化和吸收吗？
代理人战争
看起来，走了“贸工技”道路的神州数码D-Link最能成功，但它也得学更长时间，练就“吸星大法”，把原来台湾累积操作很久的经验拿掉。其它国内品牌要成功，则要“站在一定的肩膀上”，花时间去摸索网络到底怎么做。
之所以神州数码D-Link“和Cisco还不是一个层面的竞争”，一个原因是它仍是Cisco最大的分销商和金牌代理商。“目前还没有冲突，还在学习的过程。”
有着“联想传统”的神州数码D-Link当然善于处理自有品牌和代理之间的矛盾。据说，在公司内部这叫“两地三方的统一”问题。司绍华说，强在OEM的台湾D-Link是没有消失的，“只不过供应链上变了一个角色”，打联合品牌而已。“以代加工起家的台湾厂商习惯于这种生存方式。”
1997年联想只是D-Link七家总代理之一，1999年成为国内独家总代理，同年7月推出全线自有品牌网络产品，短短几个月，销售额就超过5000万元，进入中国网络市场前10名。
当时交换机“还是以非智能为主”，“去年才推出千兆通”，轰动效应却已足够，新太阳“试验性质”的交换机瞻之在前，华为忽焉在后。
据IDC统计，2000年神州数码千兆通交换机销售4000台，交换机口数110万口（全国第二位），网卡130万片，网络产品市场占有率跃居第三。此时交换机已占公司的43％，神州数码正式进入数据市场。
而在1996、97年网卡才出现的时候，另外一家台湾公司Accton也曾很强势，最终却没有象D-Link那般幸运，原Accton亚太区总经理彭国梁愿赌服输，神州数码D-Link能做成第二集团的老大，这是“渠道决定了！”
在交换机市场，“外来品牌打了一场战争，叫代理人战争。代理人强，你就强下去，代理人弱，你就弱下去。”
国产机没起来之前，那是美国品牌和台湾品牌的天下，那时候还没有OEM市场，都在做贸易，卖3Com，接下来的档次就是D-Link、Accton。就象早期“没有联想PC的时候，你就卖IBM、AST、HP。”但策略有所不同，“毋宁这么讲”，Accton选择的渠道是清华、方正，D-Link选择了联想。
“96年你会觉得方正会比联想小吗？可是现在你知道了，联想最大。”所以，渠道的选择非常重要。一朝入，不得出。
Accton没做成还有一个原因，它是以OEM为导向的，后来觉得这样做品牌太慢，不如自己买一个，就买了美国SMC，结果一些钱投到品牌上，四五年都没成功；D-Link却是Brand导向，“全世界培养品牌”。
从那几年走过来的人都记得，康柏在中国曾有一个最大的代理商，达因力和，九十年代时“风光无两”。Accton的代理之一就是达因力和。达因力和如今仍在，但“做房地产的卖药去了。”
没有永恒的品牌，只有永恒的代理。
竞争的关键
据IDC预测，2001年中国网络设备市场容量将达到100亿元，以后每年将以40％的速度增长，这其中包括以太网和局域网数据通信中的高、中、低端设备，而广域网设备占了80％以上。
到了“后交换机时代”，交换机都不象PC反而更象彩电了。真是咄咄怪事！
最近的一次交换机大规模降价是在今年6月，TCL网络设备有限公司将网卡、集成器和交换机降价30％，“与TCL在家电、电脑领域一脉相承。”
在企业电话交换机方面，有些要退出的公司倾仓，阿尔卡特业务通信公司大受其害，“就象彩电一样，别人都降了，你也得降。”
3Com讲究“实用主义”，“25寸的彩电，我告诉你，你这个钱可以买30寸的，而且是纯平的。”
价格很敏感的中低端交换机火拼，高端占明显优势的Cisco却已经“脱离了这种混战的局面”，不是去抢别人的份额，而要做大蛋糕。但蛋糕有多大，分几层，见仁见智。
就拿中低端市场来说，Adico认为，第一集团神州数码D-Link是超强，而TCL、实达、长城、Accton等都在第二、三集团军里竞争。到明年，已初步形成规模、品牌效应的第二集团军“门票”应该在一亿五千万到两亿元之间，不会超过5家企业，“不要出太大的乱子”，都能有所获利增长。
后面那些交换机企业则多如过江之鲚，有的将被淘汰，它们要挣到钱或有特色，就必须依靠三个因素：行业因素、产品的差异性以及运作成本的降低。
这其实是对每一家企业的要求，这其实触及到了交换机的核心。
与PC最大的不同，交换机采用的是特别定制的芯片Asic，交换机的竞争关键就在芯片的竞争和品质观念的竞争。以前Asic由美国开发，现在几乎都是台湾在做，Realtack 8139级基本上垄断百分之七、八十的市场。
与之相较，国产交换机还有一段路要走，“不是说不行，我们就把交换机当主板看，主板大家还是买技嘉、华硕比较稳，因为它们在信息的掌握程度上跟上游结合紧密，上面一个版本出来就在隔壁啊。”
什么时候，国产交换机也能跑到隔壁去，甚至登堂入室，飘洋过海？
（三）交换机之前世今生
进入“后时代”的交换机意味着IT最终战胜了电信，那么之前交换机经历了怎样的前世今生？
一切从1876年开始
也许是历史的巧合。1876年，世界上第一部电话在美国贝尔实验室问世。同一年，爱立信公司成立。
125年来，作为家喻户晓的世界品牌，爱立信只做了唯一一件事——沟通。回顾爱立信交换机的历史就是回顾世界电信史。
1878年11月，爱立信制造出“带传声筒的磁石电话机”，在通信业的处女地埋下了种子。
1892年，爱立信向中国出售了第一批电话，一个通信帝国的梦想在东方孕育。
1900年，中国第一部人工交换机投入使用。
1924年，第一部自动交换机出现在上海。
1950年，爱立信首台纵横制自动交换机向赫尔辛基交付；1961年，第一部纵横式交换机引入中国。
1971年，爱立信生产出第100万个纵横制接线器，计算机控制的AXE新型市话交换机系统开始崭露头角。
1981年，北京订购了第一部数字交换机。
1985年，爱立信AXE系统在63个国家销售，并用于22种移动电话系统中。
1987年，爱立信在中国安装了200，000条AXE线路，并收到另一份200，000条线路安装的框架合同。这是中国迄今签定的最大电信合同。
1991年，爱立信建立了第一个数字GSM移动电话系统。如今，全球40％的移动电话是通过爱立信的网络系统实现通话的。
1998年，中国成为爱立信全球第一大市场。
1999年，爱立信下一代网络方案ENGINE大获成功。
2000年，爱立信3G成为标准之一。
这是每一任爱立信总裁就职时的致辞：“我毫无保留地尊敬公司创立者拉·马·爱立信先生，他的先知与专注，让我们看到越来越广袤的天空。”
如果说中国目前的通信业格局是偶然形成的，一定有很多人不相信，但梳理一遍交换机的脉络就会发现，听到最多的一句感慨是：“存在的即是合理的”。
你更不会相信，在谈及交换机的历史时，那些技术、市场、管理出身的人忽然变得“很哲学”，“很知命”，甚至露出心照不宣的“拈花微笑”。
那是记者向他们问了一个共同的问题：假如没有1989年的政治原因，国内品牌的电话交换机现在还能成为主导吗？假如没有关税的壁垒，国内品牌的数据交换机能经得起国外的正面竞争吗？
这当然是两个互有交叉的问题，但都属于“不可抗拒的因素”，所幸没有假如。
非要去加以描述的话，就只好说——
运气
程控交换机七十年代末在全球兴起的时候，中国并没有落后几年，1996年交换机线数和门数的增长，就占了全世界交换机增长总数的三分之一。
上海贝尔从1989年开始崛起，“遇到了一个很大的契机，国外很多公司撤资，留下很多市场空白，我们一下子就做起来了。”“七国八制”的局面自动解散。
无独有偶，九十年代国家打击走私，Cisco趁机一举成为数据交换机的老大，营销运作部产品市场总经理竺宏谦虚地说，这是“运气”。
偶然对谁都是平等的，这是交换的特质。
交换和交换机最早起源于电话通讯系统（PSTN）。1876年，世界上第一部电话诞生。1878年，美国第一家电话局正式对外营业。
在老电影里，还能看到这样的场景：首长（主叫用户）拿起话筒一阵猛摇，局端是一排插满线头的机器，戴着耳麦的话务小姐随之把线头插在相应的出口，为两个用户端建立起连接，直到通话结束。这个过程就是人工方式的交换，那台设备就是人工交换机。
后来改进成机电式（如舌簧式交换机、纵横制交换机等）。1965年，美国研制成功世界上第一部电子计算机控制的电话交换机——程序控制交换机，很快它成为现代通信网中交换设备的主流产品。
目前，我国程控电话交换机在公众电话网使用率超过90％。
而在八十年代初刚开放不久的中国，程控交换机还是一个“很新的概念”，开一个局都是“人家请吃饭，等着签合同的排队。”步进制、纵横制电话交换机到九十年代初在我国市话局中仍占最大比例，使用带拨号盘的电话，通过脉冲推动交换机接通被叫电话。
程控与纵横制的区别是“革命性的”，一个机械，一个程序控制，接续速度快，话音质量清晰，而且体积差很多。上海贝尔交换网络事业部总经理姚井明说，他们很多用户原来计划以纵横制做的机房，能放1万个，“程控3万个还有很大空间。”
1986年姚刚进公司时，上海贝尔在合肥宿州局开通了第一个局，“那时候开一个局相当不容易，技术还不成熟，我们用的又是比较高起点的产品，一般一个局要开个半年以上。”总量又少，一开始上海贝尔年产设计只有30万线，2000年产量为1300万线，今年底估计将达到8000万线。
斗争
我国自行研制开发的大、中、小型不同规模的数字程控交换机相继在八十年代末和九十年代初诞生。DJS04机，打破了国外大公司垄断万门以上交换机市场的格局。由此为契机，各种国产机相继诞生，为通信业民族品牌开了一个好头。
中国的交换机不折不扣走了一条“引进-消化-吸收-创新”的路，作为中外合资企业“合作的典范”，上海贝尔的成功，是“跟外方斗争的结果”。
姚井明记得，上海贝尔引进的时候有两种可供选择，一种是老式的S1240，ALIC，另外一种是EOC，并不成熟，但它的硬件属于换代产品。“决策层觉得引进起点要高，就决定了EOC，有了高起点我们的交换机保持了先进性，因为引进的起点不一样，对后面影响相当大。”
从公司管理上看，上海贝尔“把整个管理权控制住了”，避免了外方高价倾销、把合资企业的利润全部吸收出去的情况；另外，在邮电部的支持下，上海贝尔也掌握了市场方面、跟外方谈判引进技术时的主动权，“我们掌握的越多，请外方参与的越少；我们国产化的越多，向外方采购的越少。”原来交换机要两、三百美元，国内价格降下来以后，国外品牌也跟着降，“无形中给国家节省了大量资金，那时候外汇很紧张，国家要大力发展通信。”
我国自行研制开发的大、中、小型不同规模的数字程控交换机相继在八十年代末和九十年代初诞生。DJS04机，打破了国外大公司垄断我国万门以上交换机市场的格局。由此为契机，各种国产机相继诞生，为通信业民族品牌开了一个好头。
1988年，还是一个小交换机代理商的华为进入电信设备市场，大力发展用户交换机，后来转而做程控交换机，“鸡蛋放在了一个篮子里”，公司在1997年高速成长，销售额5亿美元，1998年达到12亿美元。1999年，华为投入数据通信，重点开发高端路由器和以太网交换机。
以固定、数据和移动通信为三大战略方向，是国产通信设备制造商的共同特点。
1989年，中兴通讯成功研制出第一台国产数字程控交换机，到1993年，中兴2500门局用数字交换机的装机量已占全国农话年新增容量（包括进口机型）的18％；1995年7月，中兴17万线大容量局用数字程控交换机ZXJ10通过部级鉴定，被认定是当时“能与国际一流机型想媲美”的最好机型。
2000年，中国网络市场的结构是：交换机占46％、路由器占43％、集线器占5％、网卡占6％。
据统计，历史最高峰时，我国局用程控交换机厂家达四十多家，合资企业有上海贝尔、北京国际交换系统、青岛朗讯等，民族企业则是华为、中兴、大唐、巨龙、广州金鹏等，它们能占总量的90％以上。
历史总是伴随着兴衰成败，并不是所有的人都能“粉碎每一个障碍”的。
原来邮电工业总公司在上海有一个著名的工厂520厂，主要生产纵横制交换机，在1988年以前国内仍以纵横式为主的时候，“活得很滋润”。但他们忽视了市场变化，程控交换机已悄然兴起，还“以为纵横制还有很长的路要走”，结果没有任何及时的技术准备，致使“该厂几乎一夜之间就垮掉了。”
斗争中妥协
七国八制是比较复杂的局面，本身国内生产力不够，光靠上海贝尔一家不能满足需求。北京最典型，什么国家的机器都有。
很少人知道七国八制的时候短期存在过一个“小联合国”。
那时候有个“巴统”（巴黎统筹委员会），“很严格，而且超过多少口数、量不能审批的。”上海尔贝引进比利时微电子技术并由贝岭生产的芯片，经过协调、努力才得到巴统批准。后来上海贝尔本地化生产，需要IBM大型机，这也受巴统控制，“巴统分析后才同意的。”
这当然是过去西方限制高技术进口的一个注脚。
由于很多国外机型都是政府贷款，可以节省资金马上建设，引进的时候几乎“来者不拒”，加之据说“买谁的机器就可以到谁的国家去”的“有吸引力的因素”，七国八制的局面比较混乱，当时“中国电信的布局，这个省你买几个，那个省你买几个。”
长途网一开始也是这样，后来邮电部下决心要把长途统一，“骨干网的统一对中国电信包括对上海贝尔的意义都是非常重大的”，上海贝尔花了很大力气配合。如今长途骨干网C1、C2100％都是上海贝尔的；在C3本地网长途上，占一半以上；国际局共有七个，上海尔贝有三个，另外四个是爱立信的。
回顾来看，上海做得比北京要好，就两种制式，1240和150。两种制式的好处是维护、升级方便，两家一协调网络就提升了。在北京就不一样，互联互通的问题现在都没解决，就是那时留下的隐患。
上海贝尔“感同身受”，长途网与所有的交换机都要相连，姚井明说到这儿笑了，“上海贝尔有这点好处，很多地方网络不通了，违反规定不一定是我们，但对方要价很高，经过协调，对上海贝尔说你改一下吧”，从整体利益考虑上海贝尔还是作了一些妥协。
基于市场情况的变化，上海贝尔也“向内加压”。
一段时间内，上海贝尔扩张得太快，“质量、服务都有点跟不上。”原来“有交换机就不错了”，用户就很高兴，对质量、服务要求也不高；后来供过于求、供求平衡了，对服务、质量的要求就高了，上海尔贝受到用户的压力。此时，“巨大中华”也给上海贝尔带来一些冲击。
在上海贝尔的历史上，有过一个“居功厥伟”的小组——CCG，那是上海贝尔和邮电部组成的一个共同小组，“专门来定义中国市场需求怎么样的交换机”，然后上海尔贝尔进行“目的性很强”的开发。
合资初期时有很多规范都是Follow阿尔卡特的，逐渐变成上海贝尔主动推出规范，这是一个大的改变，“CCG发挥了很大的作用，甚至为中国整个规范、跟踪先进技术的提升，起了一个窗口的作用。”
这个小组现已完成了历史使命，小组的人都退休了，而如今的交换机和环境也非昔日阿蒙了。
本地化宿命
你很想本地化，事实上你就不是本地化的公司，怎么去学本地化呢？本地化只是你跟北京人学说北京话。
关于本文开头的第一个问题，上海贝尔的答案是：如果没有意外因素，国产机兴盛可能还要更长的一段时间。不过，“从技术上来说竞争完全没有问题”，上海贝尔最大的一个优势就是本地化。
为什么国外品牌不本地化呢？
姚说，“这要看它的眼光。”上海贝尔开始时邮电部也跟朗讯谈判过，最后只有贝尔认同必须“市场化技术，技术不引进绝对不合资”的原则，回头看贝尔成功了。
另外一家在中国合资成功的是北电。早在1972年，尼克松总统访华及毛泽东主席与其亲切会面的历史性握手场面就是通过北电的传输设备传送的。1988年年6月，中国第一家中外合资数字程控用户交换机生产企业，通广-北电在深圳成立，七国八制也留下了北电的Meridian1数字程控交换机的影子。“什么是你理想中的因特网”，记得吗？
3Com在国内也没有工厂，几年前试过，1999年，3Com跟太极合作生产路由器，厂都设好了，由于美国限制关键的网络技术出口，“审核很严格，4位以下才出口”，只好作罢。生产情况也不是很好。技术市场经理唐勇那时还是3Com的代理商，他记得有一批设备特别特别差，听说是在国内组装的。即使在国内生产，也“范不着省多少钱。”
为什么不本地化？“这个问题就大了，要问北亚区总裁。”3Com一直在游说国会议员，呼吁给予中国“最惠国待遇”。每次谈定WTO协议，3Com总裁都会欣然给全球员工发一封信，以贺天下。
在供货链方面，3Com卖掉了一些工厂，大部分改成Outsourcing，让专门生产网络设备的工厂去做，这种外包的潮流是无法抵挡的，要不然成本更高。Cisco就一直没有自己的工厂。
这是一枚硬币的两面。
要不然今年出口目标1亿美元、要占公司收入的10％、产品现已占老挝市场50％以上的上海贝尔为什么不能出口到欧美？巨大中华有出口，也无非是南美、非洲、东南亚国家。认可度不够！
而对于台湾品牌交换机来说，产业分工令这枚硬币的两面都刨光了。
九十年代中期，很多台湾牌子进入大陆，眼下只剩下了D-Link、Accton、Adico，其它都不具规模效应，“莫名其妙”做个一年半载人就不见了，“不要讲过江之鲚好了，江还没过呢，鲚就不见了。”
Adico彭国梁叹了一口气，“这是一个宿命、阴谋一样，当很多台湾品牌变成OEM厂商，变成幕后英雄，你想再学本地的，你学的像吗？”
变了更真实，不再寻梦。
文章评论:《知识经济》独立调查——交换机死了 - 快乐两点 - 2001-10-10 19:53:17
再次请问一下：你们的知识经济在哪里有卖？我问了不少地方都没有，我可是在北京耶!在北京都买不到，外地可想而知。 难道你们写文章是为了自己欣赏吗？ 希望有人回答一句。我上次问可是没人理我，还知识经济呢，连知识礼貌都没有。
RE:文章评论:《知识经济》独立调查——交换机死了 - 方舟 - 2001-10-10 20:57:24
【(方舟)回复(快乐两点)的大作】 我也在寻找，可是很遗憾，刊物好象质量好了，却难寻踪影。 叫好不叫座！
RE:文章评论:《知识经济》独立调查——交换机死了 - 厦门丸子 - 2001-10-10 21:07:37
谢谢你对我们杂志的关心，目前北京的铺货情况确实和大家希望的有一点差距，不过我们正在努力补上，下个月我们将会在高校以及一些超市大规模进入，如果您这期确实要的急，可以给我电话82657868-653。再次谢谢对我们杂志的关怀。 :【 在快乐两点(快乐两点)的大作中提到：】 :再次请问一下：你们的知识经济在哪里有卖？我问了不少地方都没有，我可是在北京耶!在北京都买不到，外地可想而知。 : :难道你们写文章是为了自己欣赏吗？ : ......
文章评论:《知识经济》独立调查——交换机死了 - skyhuang - 2001-10-11 15:26:17
写得有点乱，主要是没有理解程控交换机、以太网交换机的关系。一个是语音市场，一个是数据市场，程控交换机是不好直接和以太网交换机比的，以太网交换机和路由器倒可以比比，我想如果对通信市场更了解的话，是不会把贝尔、思科、华为、联想（D-Link）等掺和在一起的，把语音和数据掺和在一起的，尽管通信的发展趋势在融合，也许未来交换机也会融合（思科倡导的every over IP），但历史是没法融合的。 我没看懂是程控交换机要死，还是以太网交换机要死。
RE:文章评论:《知识经济》独立调查——交换机死了 - 丁伟 - 2001-10-11 19:35:56
【(丁伟)回复(skyhuang)的大作】 高明呀，老兄！这些都被你看出来了：（ 其实是故意（或被迫）把语音和数据交换机混在一起写的，苦衷存焉： 一，分开的话没故事可写；要不就成了那种言之无文、行而不远的专业文章。 二，对什么交换机没特别的兴趣；通信业那点破事有值得好说的？所以，作遵命文章就只好聊记些陈年旧事。 三，谁又知道历史是什么呢？文章的本意有两条线，一是时间的纵线，一是空间的横线——最后两条线纠成了一条抛物线，草灰蛇线，杳不知所终。 所以，融合也好，生死也罢，都慰情聊胜于无吧。
RE:文章评论:《知识经济》独立调查——交换机死了 - roger - 2001-10-12 17:02:41
【(roger)回复(丁伟)的大作】 我不是很熟悉文中的历史，但十分感兴趣。听说，程控交换机方面，有“南华为北华科”之说，文中并没有华科的影子，另点，文中很多部分都是从上海贝尔的角度讲的，是否您与贝尔很熟悉呢？听说LUCENT 的交换机在国外应用也很多，为什么只是一带而过？
RE:文章评论:《知识经济》独立调查——交换机死了 - 丁伟 - 2001-10-12 22:40:16
【(丁伟)回复(roger)的大作】 抱歉的是，跟哪一家都不熟悉。 事前采访提纲发出了15份，由于众所周知的原因，华为、中兴不接受采访，朗讯的交换机事业部在青岛，也谢绝采访。还有西门子，还有北电。 所以，没听说华科的名字，没出现朗讯的影子，只能遗憾了。 希望还有机会把遗憾补上。
RE:文章评论:《知识经济》独立调查——交换机死了 - skyhuang - 2001-10-13 10:59:09
【(skyhuang)回复(丁伟)的大作】 呵呵，兄台原来是故意，看来效果不错，我就着你的道了。 不过要写故事，程控交换机发展的恩恩炎炎，比IT的大多数芝麻粒的事精彩、壮烈多了。
RE:文章评论:《知识经济》独立调查——交换机死了 - 一把苍凉 - 2001-10-13 12:04:27
一直没收到你寄的《知识英雄》（想必丁兄也早已忘的一干二净了），所以的我一直无法拜读大作。写交换机市场报道，不得不采访运营商，比如中国电信，正面的各个省级公司，他们采用谁家的交换机都有着很多的故事，如果仅仅从制造商入手，可能只是个表面的故事，况且，这也不是几个版就能说的。 现在光交换及IP技术的发展，使得电路交换将不可避免的走向消失。现在软交换（光交换）已为大家所关注，有些企业也正在积极进行这方面技术的研究，比如UT斯达康。 有空的话，丁兄可来《通信世界》坐坐，我们可以取长补短嘛！ :【 在丁伟(丁伟)的大作中提到：】 :【(丁伟)回复(skyhuang)的大作】 :高明呀，老兄！这些都被你看出来了：（ :其实是故意（或被迫）把语音和数据交换机混在一起写的，苦衷存焉： : ......
文章评论:《知识经济》独立调查——交换机死了 - newrain - 2001-10-14 18:01:38
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