(这条文章已经被阅读了 172 次) 时间：2001-10-10 19:13:28 来源：丁伟 (丁伟) 原创-IT
“交换机死了”之经典案例
经典案例（一）：Intel不做交换机
2001年6月20日，Intel宣布退出路由器和交换机市场，以使公司更集中在硅基础模块领域。
其实Intel早就应该激流勇退、绝尘而去了，回眸Intel当初的进入到今天的退出，熟悉情况的人都知道，这是Intel在纠正自己的一个错误。
买错了
美国芯片业曾经有过一个很有名的公司Level One，这是一个“巨人杀手”，美国国家半导体公司就是因为与Level One竞争而被挤出网络市场一蹶不振的。
1999年，Intel试图跻身网络芯片制造业市场，3月5日，以25亿美元的高价收购了Level One，Intel一举成为一个同时生产芯片和整机的具有双重身份的厂商。
讽刺的莫过于，Level One几乎是在鼎盛时代被Intel买下的，但从那一天起，也就断送了它的辉煌生涯；同时，也成就了另外一家锐气十足的网络芯片公司Broadcom的一段传奇。
1999年，刚上市一年的Broadcom已成为华尔街一颗冉冉升起的新星，之前Intel对Broadcom有过投资，并差一点买下它，但当年38岁风头正盛的CEO，Henry Nicolas开出天价，“如果Intel给我一百万美元一股，我就卖。”双方遂积怨愈深。
随着时间推移，Intel的双重身份慢慢露出了弊端。轻装上阵的Broadcom率先研制出了10/100M芯片，而且在提出Port集成度4、8、16、24理论之后，一举把芯片的价位降到了最低。Cisco、3Com等主要网络产品厂商都开始采用Broadcom的芯片，Intel则陷入了两难：不能购买竞争对手物美价廉的芯片；自身是整机制造商，其网络芯片也就受到Cisco、3COM的排斥。
一个两全其美的梦破灭了。在路由器和交换机市场，Intel大幅失守。而如果再不毅然短痛，英雄断腕，Intel连赖以持家的芯片霸业都有可能化为泡影。
谁顶上
2001年9月，Intel中国市场经理席庆接受记者采访时承认，Intel的网络设备在国内一直卖得很好，之所以不再开发新的交换机和路由器系统，主要是服从Intel全球策略的调整。但不能就此断言Intel永远不做交换机和路由器了，事实上，今后将专注于发展其核心竞争力——芯片及硅技术的Intel还会继续生产和销售电子商务加速器、负载均衡器以及VPN等网络产品。
其实，在国内以往的交换机和路由器市场，Intel一直占据不小的份额，位列前五名，并被视为仅次于Cisco和3Com的第二梯队厂商。Intel退出后留下的市场空间已被多家觊觎。
直到9月中旬，记者就“后交换机时代”采访神州数码D-Link副总经理司绍华时，才意识到神州数码D-Link才是Intel之后最具野心的“黑马”。一直在中低端交换机市场保持传统优势的神州数码D-Link，已经正式推出包括面向中小企业的“网易通”、面向电信骨干的“千兆通”在内的全线网络产品，在中端市场，“我们的竞争对手应该是Intel、3Com这些公司。”
“可是Intel不做交换机了？”
“就因为Intel不做交换机了，所以我们要抢占这个份额。”司说，这对于神州数码D-Link是绝佳的机会，其产品线正好跟Intel具有重叠性，可以相覆合，其品牌也很容易得到原Intel用户群的接受，是有竞争性的。“我们内部已经传出风声，会抢这一部分的客户以及渠道，这也将是神州数码D-Link的一个主战场。”
经典案例（二）：台湾品牌没有消失
你说台湾品牌在PC里消失了吗？不一定吧。主板都是台湾的嘛，Monitor都是台湾的吧，只不过中间的角色发生了转变。台湾品牌的交换机并没有被国产机打败，它只是从一个品牌供应者变成了一个组件供应者而已。
假如历史可以重演，她一定会为今天的台湾品牌交换机的命运唏嘘不已。能提及名字的只剩下了两、三家，D-Link，Accton和Adico，举杯邀明月，对影成三人。
同时作自产品牌和OEM，几乎成为台资品牌的一个特征。神州数码“站在D-Link的肩膀上”，在中低端市场续演着联想PC约占30％份额的辉煌。Accton、Adico则处于第二集团，一直标榜“台湾品质、中国价位”，并且做OEM/ODM“我们最内行的生意”（恶狠狠的语气）。
岛屿定位
2001年8月29日，北京长新大厦南楼8层，Adico（爱科电通）公司。
存储转发、背压流控、VLAN……记者正被技术总工讲得犯晕，这时一个经理模样的人风风火火地推门进来。后来才知道，仅仅两个月前，Adico OEM事业部总经理彭国梁的头衔还是Accton亚太区总经理。
Adico曾做过Accton的总代，“两个不同的公司”在中低端共推品牌，有所谓的战略合作。但是，Adico并不是一个分销企业，或者从PC业、电信业进入网络业的公司。彭说，“今天从分销跨到自有品牌的太多了”，Adico本来就有研发和生产自己的网络产品。
“毋宁说”，Adico把自己定位成一家台湾研发、中国大陆生产、当地服务的中国企业。
彭认为，现在很多厂商在中档市场的定位非常不明确，“前不着村后不靠店，很容易受到各项因素、强盗的打劫。”他打了一个比喻，“两块大陆之间有很多岛和珊瑚礁，可能一个涨潮来你就没有了，珊瑚礁也看不到了。”规格和价格则使台湾品牌免于浮沉。规格讲的是差异化，价格就是成本。这个定位要在国内——So Far，“除非掌握上游资源，你很难做到的。”
打价格战
多年来台湾品牌并不甘心放弃交换机市场。彭预计，到明年，中低端交换机的第二集团军里将形成三到五家的格局，Adico希望成为其中的一家（加上OEM的量）。
最近Adico对产品线作了细分，局域网、接入、光纤和无线接入都是为了满足系统集成商、中端用户，而新推出的第五款Easy Net连易系列，则想“切入中国最低端的网络市场”，决心与“价格竞争力非常庞大”的国产机来打一场价格战。
前两年，中高端交换机的代名词就是3Com，后来国产机使价格“集体跳水”，3Com有些产品也是台湾OEM的，“看起来也一样啊，大家就开始换，价格差那么多干吗？”彭强调，在一定的竞争条件下，尤其“不走税、不漏税、不偷工、不减料”的情况下，并不是只有国产机才有价格优势。Adico在中关村设了研发基地，在长新大厦的北楼有一个专门的Customer Center。“我们以前是坐船，或者坐飞机进来的，现在本地生产。”
“老实说，你用800块的劳工，我不会用吗？”
OEM经验
目前台湾品牌的确小了，但台湾的量小了吗？未必！因为它出很多货给代理，不管是TCL、同方、长城，还是实达、神州数码。这也许是交换机行业最大的一个“秘密”。
国内交换机也象PC一样走了“贸工技”的道路，早期的厂子都是“来料加工厂”，所谓外销、做代工。同时产业分工的需要，中国真正的网络公司，只有深圳有一些是自己做网络生产的，其它都是采取OEM策略。在中低端领域一律都是台湾厂商，“就象笔记本电脑一样，其它人没法做的。”这也就是看上去“台湾品牌消失了”的原因，它们已经完成了从一个战略厂商到一个系统供应者的角色转变。
“台湾今天最强的不是说有研发能力，它的群聚效应起来了。”有量了就有人去开，随便搞一个50人的研发公司，专门做Design。“你在北京办厂试试，肯定办得莫明其妙。你去深圳看看，电烛、电融、备动原件、Power Suply，打个电话说我马上要出货，2个小时就拿过来了。”
国内OEM一个大的问题在于没有上游的信息来源，对未来几个月的芯片发展跟网络产品的规划并不明确。当然，国内有很好的本地运筹资源，Adico最近的OEM定单表明，“规格一定要贴近用户”。彭说，“等WTO加入后，我们再来看这件事情。”
经典案例（三）：新太阳陨落
做出了中国第一台以太网交换机的新太阳公司，由于不掌握核心技术，终究无法把握自己的命运。
直到现在，第一台交换机的产品样图还是放在新太阳网站最显著的位置上，“那毕竟是我们的一个标志，虽然这个标志不是很成功，但我们还是走过来了。我们最大的财富，就是产品研发的这段经历。”
成败芯片
1997年底，新太阳做出了中国第一台以太网交换机NS-1024，24口10M。当时还是Hub的年代，一个Hub卖7000多元钱。国外的Cisco、3Com，台湾的Accton等交换机都是进口的。大约一年后，联想D-Link、华为、大唐等国产交换机才开始出现。
吃到第一个螃蟹是很偶然的，但没想到会如履薄冰，如临深渊。
新太阳总裁易波原在华北终端公司任总工程师，他发明了中国第一台汉字PC 9801（长城的0520是后来好几年才出来的）和汉字打印机。靠卖终端赚了一些钱，公司注册资金17万左右。
那时国内网络产品刚起步，买芯片很难，新太阳用的是一家美国华人公司ACD的芯片，后来才知道这个芯片有Bug，对一些网卡支持度不高，在网络冲突解决上有问题，网络流量大了就会爆机。尽管在做环境实验时就发现了，但当时没有测试标准，国内也没有相关的测试设备，而且很贵，要13、14万美元。
新太阳买了3Com、Cisco、Accton的三款交换机做性能对比，摸索人家是怎么做的。刚开始电路设计不合理，采用两路供电，而Cisco的是四路供电，新太阳只好改过来。
前后半年，新太阳生产了1000台NS-1024交换机，每台成本就2000多块钱，200多万一下子投进去了。这只是损耗的开始。机器卖出去以后，隐患立显，客户用不多久就爆机了。新太阳只好把经销商手上的机器全部召了回来。
当时卖的价钱也很乱，三、五千一台都能卖出去，而国外同类交换机都卖一万多元。
“名是有了，但亏也吃了。”出了名的新太阳出了问题影响也很大，毕竟做出了国产第一台交换机，“大家抱有期望，但没想到一下子就弄砸了。”
新太阳也想过办法去挽回颓势，没法动芯片，就从机器的外围下功夫。但无济于事，这时整个交换机市场的价格已经降下来了，利润期已过，新太阳起了个大早赶了晚集。
一错再错
去年，新太阳和提供芯片的那家公司碰了一次面，还提过芯片的事。ACD的芯片在美国也出过问题，只是新太阳不知道。那也怪不得谁，后来新太阳就没用ACD的芯片了，“伤害太大。”但又不能就此罢手，接着做下去说不定还可能赚钱，新太阳有了一种“赌徒心理”。
1998年6月，新太阳做出了第二款机器，12口10M，加两个100M的NS-1212标准机架交换机。当时100M交换机刚出现，之前还只是客户机/服务器（C/S）应用，还没有浏览器/服务器结构（B/S），最普及的还是Netware网。
新太阳又做成了一个第一，然而，这个第一却最终成了一个沧凉的手势。
这时新太阳用了国外一家“伽利略”公司的芯片，由于双方沟通有障碍，芯片设计仍有缺陷，对以太网协议掌握也不足够。如在全双工（指交换机是否允许端口同时收/发数据）、半双工上，新太阳走得过前，认为性能好的机器应该是全双工，可当时连10M交换机都没有全双工自适应协议，用户的网卡大都是半双工，根本不知道如何去设置，结果流量一大又爆机。
没有市场经验也让新太阳自困手脚，通过EMS直接从国外邮寄芯片，中途被海关卡住了，费了很大的劲才拿回来。机器出了问题也去找过芯片厂商，但双方并没有签任何协议、合同，新太阳仅得到了多些芯片的“物质赔偿”。
做了两个第一，都赔了一大笔钱，这使新太阳有了一种“上了贼船下不来”的感觉。
到98年底，自己的钱基本上花完了，位于保定高新技术开发区的新太阳开始寻求外部支持。保定高新区和曙光各投了40万、30万元，在曙光的支持下，新太阳又争取到了国家“863计划”，陆续又有150多万投资。1999年，新太阳的注册资金已经达到970万。后来香港一家做贸易的公司也投进来，保定高新区感觉新太阳不赚钱，就把原占的20％股份让出去了。
有了几千万元资金的新太阳投资做什么呢？公司的高层决策分歧重重。
2000年9月，新太阳设计了一款8口1000M的高端交换机，但没有投入生产。
在IBM的网络部被Cisco收购，市场上已不容许IBM品牌的交换机的时候，新太阳以极低的价格购入了IBM以前做的网络产品，但进关时又被卡住了。拖了七、八个月，“一千多万就这样砸进去了。”等货拿出来，行情已过，高端产品已变成了中低端，卖不出去，大批的机器现在还积压在库房里。
新太阳一直觉得，只有做前沿性的网络产品，才能把规模做出来。新太阳知道同行们对它的评价：最先开始爬坡的，但到现在还没有爬到坡顶。