(这条文章已经被阅读了 106 次) 时间：2001-10-10 16:41:23 来源：飞雪 (飞雪三月) 原创-IT
盘点西安笔记本市场——以厂商的眼光
2001年西安笔记本市场热热闹闹，随着PC肉搏战的撕杀，价格一再跌破所谓的心理价格，利润几乎等于零的情况下，大大小小的公司纷纷瞅准笔记本市场，快马加鞭，希望有所作为，有所突破。这时候国内的几家厂商也在调整自己的业务，比如福日东升，京东方这些很少在IT露脸的品牌也进入了西安市场，“得西安者得西北”这个道理他们理解透了；IBM，联想，东芝这些老牌的厂商要巩固，扩充自己的地位和实力；还有在中间求得发展，争夺更多市场的紫光，COMPAQ（新HP的一支？）；于是，经销商们渴望获得新的利润点的心理和这些厂商急切占有更多西安市场的心理一拍即合，双方都在谋求着从根本上的发展。以下是对西安市场各个厂商的采访，希望通过对他们渠道，销售还有市场策略的描述，全面介绍西安笔记本市场。
IBM：用市场活动拓展自己的业务，强化自己的良好的品牌形象。
渠道：目前有四家做IBM 笔记本的分销商进入西安市场，分别是：英迈国际，和光，翰林汇和威达。 代理商：四家分销商底下的代理商加起来在西北地区有200家左右，在西安市场也有60多家。
三四级市场：进入三四级市场也是IBM已经着手作的事情，有蓝星计划。
销售：上半年的销售比上年同期相比增长速度是150%，根据IDC的数据表明，IBM在西北的销量占到全国的10%，而在西安的销售占到4-5%之间。
市场：对于IBM来说，新品牌的进入目前还形成不了太大的压力，主要是各个品牌的定位方式不同。IBM的优势在于3点，技术：从产品本身的特性，如散热程度，组织架构，无线接入等来说，总能够走到笔记本市场的前沿。品质：用技术作为后盾，确保优秀的品质。服务：在西北每一个大中型城市都有蓝快服务，对配件的及时更换，及时响应都是一个保证。
热销产品：I系列的96C，93C。A系列的A22E-55C，A22-65C，A22-R1C/RAC, T系列的T22-2KC, 4EC，9KC等。
联想：继续巩固在中小企业的市场的自身优势和份额，同时切入行业用户群。
渠道：区域二级分销体系，分为代理商和经销商。代理商主要作行业，零售市
场。经销商做四五级城市的零售。
代理商：共有两家分销商：志诚和龙信。签约的经销商数目有80到100家左右。
四五级市场：“中心引爆，四面开花”的策略，由分销商，代理商在中心城市配合
厂商作重点推广，再由分销商带动四五级地域的经销商，在当地共同扩大市场推广
面。
销售：按照预期销售目标，比同期相比较的增长为120%。西北占到全国的6-7%，
其中西安的销量占到43%。
市场：用品质，品牌，切入带动中小企业，同时争夺高端行业市场。对中小企业
提供优良品质、合适价格的产品，以及相应的移动解决方案。而在低端零售市场中，
用绝对拥有性价比优势的产品维护住低端市场。联想的优势在于渠道的优势，市场推
广能力，品牌的影响力。
热销产品：3100，7060，81系列。其中万元的比例是10-20%。
东芝：稳扎稳打勤耕渠道 新品出击抢占市场
渠道：神州数码作为东芝笔记本独家总代理拥有完善的渠道销售体系，环太、成联、元正、志诚及新众为是西安主要的分销商。
代理商：一共是代理商80多家。
三四级市场：早在去年神州数码就已着手在二三级城市进行渠道和市场拓展，”红遍中国”计划已初见成效。
销售：第二季度在西北的市场销量增长较为明显，比去年同期增长150％，西北市场销量占该全国的6％至7%，其中西安占45％。
市场：凭借产品优势及悠久历史进入市场较早，从而占据了一定的优势。所以在这种形势下，神州东芝必然会把西北市场作为立足的根本之一，巩固自身的优势，并不断扩大，以真正的产品（技术及品质）和全新的”为您服务”（十五日承换及即将开展的一年免费上门）回报多年来西北用户的厚爱。
热销产品：Satellite 1800全内置，C800/PIII850，13.3″/14.1″，CD-ROM/DVD-ROM，极好的性价比，功能齐备，端口丰富。Satellite 3000光软互换，PIII800/900，13.3″/14.1″，DVD-ROM，强大的多媒体及3D应用。
灵智系列光软互换，C600/PIII700，12.1″XGA,CD-ROM,丰富的无线网络功能。
COMPAQ:以性能和个性化向上争夺高端市场，向下扩展低端市场。
渠道：分销制度。商用的分销商：成达，怡海。家用：翰林汇。（均指在西安有分公司或者由代表处的分销）
代理商：以家用机为主。翰林汇有2个区域分销商，中柏，佳庆。共10个左右代理商。
三四级市场：两条路并行，分销体系和扁平化的代理。有效解决物流，资金的矛盾，又用厂商的知名度打开市场。
销售：西北占到全国的7%，西安占到55%。
市场：定位中高端市场，以分销商对产品的理解和操作产品的能力做市场，具体到，代理政策，留给代理商的利润空间，协调代理商的矛盾等。产品本身的优势体现在个性化设计，能够得到行业的认可，进入的行业有政府，外企，中小企业，金融等。
热销产品：17系列，800系列。万元仅仅有1款。
紫光：做好自己的内部管理，渠道管理，树立品牌形象。
渠道：目前以代理制度为主。西北区经理于力东表示，渠道结构要与销售策略、产品、市场结合起来，随着 紫光笔记本电脑市场份额的不断扩大，第四季度将对现有渠道进行调整、优化，紧贴市场，层层推进 ，分销与专卖并进。
代理商： 现有10家左右的经销商，主要的经销商有奥图数码，陕西紫光，英加商务和佳庆科技。
三四级市场：先做市场，扩大品牌的知名度，合理渠道架构，稳定发展渠道的数量。除西安以外的区域市场近 期将建立区域分销，扩大市场份额。目前在三四级城市如杨陵，汉中，宝鸡，延安等地都已经建 立了代理商，“根据地区的不同来作出调整”。
销售：在西北地区的销量占全国的4-6%，上半年的销售业绩比预期目标略有增长，西安占西北整体销量的70%。
市场定位：在中高端。以“好用，易用，够用”的特点切入市场，用不同配置、价格的产品满足不同用户的需求。已进入的行业有：学校，政府机关，油田，企事业单位。 其中万元笔记本占到销量的30%左右。
市场优势：1，知名的高校背景，依托清华科技的技术研发。2，良好的质价比，时尚的外观。3，日趋完善的售后服务。
热销产品：6520/PIII 750MHz/128M /10G/13.3″ /24X / 10/100M网卡,Internet热键 /56K Fax Modem /9999元 卖点在于：价格，物有所值，运用新的技术，INTERNET热键，SV端子等。
福日东升：个人消费群体由于购买力有限，不能够刺激消费市场的启动，潜力很大。
渠道：采取的是分销制度，有两家分销商分别是星际，华诚。
代理商：共有10家左右的代理商。西北办事处的雷天华经理说，没有竞争就没有市场，他希望分销商能够将销售上去，在相互协调的基础上避免价格战。
三四级市场：主要精力放在了西北中心城市西安，没有对三四级城市作出渠道渗透，不过，一直在关注，希望通过中心城市的辐射影响到三四级市场。
销售：保持着巩固发展的势头。在8，9月的销售情况良好，西北的量占到全国市场的5%，其中80%的销售在西安。
定位：在“大众化”的产品，走的是“低终端”市场，消费群体主要有学生，教育市场和文字处理不高的政府部门。目前万元机的比例是80%。
市场：今年的重点任务是建设渠道，发展更多的卖场，尤其是卖场中的现场摆放。福日做笔记本电脑有足够的实力，公司已经投入了1200万美元巨资形成了年产10万台的能力，希望年内月销量达2000台，并希望3年内进入国产笔记本电脑厂商前五名，集团的全面转型将把笔记本当作一个重中之重来做，西安目前的主要任务还是搭建好渠道的建设。
热销产品：M8312D配置：PIII600/128M/10G/13.3/8XDVD/56K，超轻超薄，光软互换，市场价格：10388。
京东方：市场竞争相比较南方较弱。争取在西北重镇西安打下好的基础，为拓展西北的业务做准备。
渠道：目前以分销为主要的渠道，西安分销商是：英加。
代理商：有10个左右。西北区的区域经理高泽灿认为，西安的消费水平有限，物流方面的实施很难做到扁平化。希望通过市场竞争的加剧来促使笔记本这块蛋糕做大，是每一个商家都捕捉到商机。
三四级市场：目前对三四级市场同样是关注，立足于西安市场，来辐射周围的区域市场。
销售：在7月中旬到的第一批货，在8，9月的销售情况良好。
市场定位：目前锁定的用户群是政府部门，金融行业和保险。京东方希望通过和行业的合作，打开行业。 在家庭用户的发展看中低价位的潮流，消费市场的潜力。万元机型占到的比例是30%，暂时用这个打开市场，以后肯定会进入高端市场。
市场优势：将借助集团的整体优势，将笔记本当作与大众消费群体接触的一个产品，一个产业。拥有背景，上升空间很大，而且有丰富的管理经验和客户服务的经验。这个笔记本产品已经列为了集团整体“龙腾计划”的一部分，集团非常看重。
热销的产品：E600C配置：PIII750/64M/10G/24x/56K/12.1 市场价格：8999元
销量：按照陕西地区总体的市场份额计算，各种品牌大概都占到自己在全国市场的5%左右。陕西地区的月销量将近达到2500台，有业内人士宣称，这个数据还只是保守的数据，其中零售市场中占到1300台左右，其余的则被行业的单子消化了。这些数据指的是通过正规渠道进入陕西市场，跨区销售，窜货以及水货等非正规渠道的销售不计算在其中,其中，联想，IBM，还有东芝的量占到60%。
渠道：无论如何，分销制度仍旧是各个厂商采取的策略，尤其是对想要在笔记本市场中大有作为的厂商。所以福日东升，京东方这些品牌第一件首要的事情是建立分销渠道，巩固发展渠道。处于中端的紫光，COMPAQ也是看中渠道的能力，现阶段，渠道仍旧是笔记本最大的一个销售通路。
在西安市场中大大小小的代理商加起来有120多家，都在努力的向外扩从阵营，目前还没有盲目做笔记本市场的商家，数来数去重要的仍旧是那么几家代理商，协调这些内部关系成了厂商的头能大事，但是，西安笔记本电脑的销量远没有占到应有的比例，有着极大的市场增长空间；笔记本电脑相对PC而言占有资金相对较大，品牌和技术要求高，就会形成各个分销商之间或者是代理商之间的内部竞争不是很严重，还造不成冲突。加上每一个代理商都有自己的用户群，厂商往往以锁定用户的情况来避免各级之间的竞争。
市场与竞争：通过对各个厂商的销售调查得到的结论是，笔记本的盘子做大了，无论是IBM，联想还是紫光，同去年同期比较增长了100%左右，尽管厂商增多,竞争加剧了，可是大家都有市场份额，西安总体销量再增多，市场潜力进一步地挖掘出来。在笔记本市场中IBM，联想都不认为新的品牌的加入对他们构成了威胁。消费群体，产品定位的不同使它们在不同的市场中展开了竞争。高端，IBM和联想，东芝和COMPAQ，用品牌树立在行业中的形象，偶尔也有一两款低价位的笔记本，仿佛是筑坝围城，打击低端产品切入高端市场，维持在低端的市场份额，做销售量，不做利润。而新进入的品牌纷纷将价格当作一把利剑杀入西安市场，一方面切入笔记本阵营中，一方面踏实地做渠道。从竞争角度来看，笔记本之所以高端，还在于产品本身的特性，仅仅将笔记本当作一个产品来做，当作销售中的产品来做，很难有所作为。如果从杀入品牌的短期效果来看价格战是明显的，如果是长期的，还要看服务，售后，产品的性能，个性和技术含量，而这个则需要市场的证明。
像联想，IBM这些成熟的产品来说，中心城市西安不需要用多少渠道的力量，分销商的作用在于物流，资金的管理。而在三四级市场的开拓方面，区域分销商则显示出自己的优势，配合厂家一同开发市场。这些成熟产品的销售不是很困难，尤其表现在行业中，每一个行业他们都拥有自己的固定用户群体。零售则靠分销网络的力量。而相比之下，新品牌的进入希望通过价格来刺激市场，所以在调查中更关注它们的市场定位，切入的一个价格点是多少。
暂时来说，市场格局不会发生太大的变化。低端的消费群增多了，厂商们踏实努力的做渠道；高端的品牌形象更好了，更会从产品本身的特性关注，促进销售的目的；西安笔记本市场中厂商和经销商玩了一个双赢。
文章评论: 盘点西安笔记本市场——以厂商的眼光 - spook - 2001-10-10 21:25:10
ZDW 怎么没有找到您呐…… - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 我cool，我酷，好似一棵萝卜
佩服佩服，小弟现在已是江郎才尽，真羡慕老兄还有如此之投入精神 - 解忧公主 - 2001-10-10 21:51:04
RE:佩服佩服，小弟现在已是江郎才尽，真羡慕老兄还有如此之投入精神 - 飞雪三月 - 2001-10-11 13:35:04
【(飞雪三月)回复(解忧公主)的大作】 迫于生活的压力呀 ，最近怎么没见你活动了？