(这条文章已经被阅读了 48 次) 时间：2000-07-25 23:01:40 来源：单小海 (单小海) 原创-IT
他的公司曾经是香港最大的房地产代理公司，他在北京代理房地产销售时创下的数项纪录至今无人能破。但没过多久，他执掌的企业却又被迫拱手让人。
在长达一年的沉寂之后，他重出江湖。然而不到半年，他又挂冠而去。。。。。。
99年7月16日开槌的玫瑰园公开拍卖，使传媒的目光再一次地聚焦到他的身上。
邓智仁：“做地产，很累！”
单小海
7月16日，中国大饭店，山东希森集团以3。98亿元的价格拍得玫瑰园。至此，被传媒炒得沸沸扬扬的玫瑰园破产拍卖案终于尘埃落定。
7月19日，记者拨通了邓智仁的手机。这位当年在京城房地产界风云一时的传奇人物，在玫瑰园一役折戟沉沙，几起几落后仍然是同行关注的焦点人物。邓智仁对希森竞得玫瑰园反应平静：“他是最大的债主嘛，也只能是他了。”
至于业内一直传言希森将力邀邓智仁出山重掌玫瑰园，邓智仁表示确有其事：“昨天（18日）梁希森和我长谈了五个小时，但是我并没有正式考虑。因为，做地产，太累了！”
曾经辉煌
说起来，邓智仁的经历颇具传奇色彩。
1950年，邓智仁出生于香港，中学毕业后闯荡江湖，从事过各种生意，但是都失败了，用他自己的话来说，“足足失败了九年。”
1984年，邓智仁借款1.2万元港币，创立了香港利达行，主要从事房地产代理业务，其时公司只有3个人。
1990年，邓智仁创办利达行投资有限公司，开始在外汇投机市场上行走，并且频频得手，公司规模急剧膨胀，鼎盛时期，雇员超过1500人，成交金额列全港前10名。
1992年，香港房地产迅速高涨。利达行顺势而动，发展成为全港最大的物业代理公司，雇员超过500人。
1992年底，邓智仁挥师北上京城。次年，成立北京利达行物业代理公司，从此开始了他在北京代理行业的辉煌。
邓智仁进京之前，北京的房地产代理根本不成气候，更不成其为一个行业。邓智仁将香港比较成熟的房地产代理、营销等独特的理念带到了北京，并因其几乎近在眼前的巨大成功而被北京房地产市场迅速接纳，广为传播。北京利达行雇员最多时达500人之众，前后从北京利达行分流（包括“开除”）出去的职员，如今已成为北京各房地产代理（顾问）公司的支柱或老板。因此，有业内人士把利达行称作北京房地产代理行业的”黄埔军校“。
1994年，由北京利达行代理的商品房销售额占北京房地产外销市场的70%以上。北京万通新世界大厦、西单国际大厦、投资广场、国宾花园等多个投资巨大的著名项目，就是由邓智仁的利达行代理销售的，并且创造了相当宏伟的业绩。邓智仁在代理万通新世界广场时所创下的单项租金纪录，在代理西单国际大厦时所创下的销售单价纪录，至今在北京无人能望其项背。仅万通新世界一个项目，利达行所得佣金即超过一千万美金以上。现如今，还有哪个代理商敢存此奢望？
至今仍然有人说，是邓智仁开创了北京真正的房地产代理业务。
给“玫瑰”扎了手
俗话说：盛极必衰乐极生悲。邓智仁在北京物业代理界呼风唤雨炙手可热的当儿，他的利达行却被悄悄地卷入了一场危机。
最初邓智仁是作为玫瑰园的投资商到北京的，但同时他也是玫瑰园的代理商。也许就是这一点为以后的悲剧埋下了伏笔。1994年，北京玫瑰园发展商挪用客户购房款，开发资金严重不足。邓智仁的北京利达行作为投资商，同时也作为最大的债权人，被迫接管玫瑰园。利达行和玫瑰园从此成为生死相依的难兄难弟。回忆起来，邓智仁仍然叫苦不迭：“接过来以后，很多事情都落在了我的身上了，办批文呀、收数呀，搞得我焦头烂额，但这些都不是我的专长。。。。。。”
94年下半年，遭遇宏观调控，玫瑰园销售陷入停顿，总投资号称10亿的玫瑰园再次出现空前的资金危机。95年底，邓智仁病急乱投医，与山西梁振山等人合作，意欲作拯救玫瑰园的最后努力。孰料，梁振山不久即被邓智仁以挪用攻瑰园资金的名义开除（令邓智仁大跌眼镜的是，没过多久，梁振山重返北京，受后来的法定代表人之邀再度执掌攻瑰园）。邓智仁多方寻求支持均告失败，玫瑰园破产在即。北京利达行受此连累，好日子一去不复返。
97年初，邓智仁将他的北京利达行和玫瑰园一并转让给香港人陆苍。但情况并没有起色。半年后，邓智仁在香港的利达行也被其最大的债主香港至祥集团接管。
97年底，北京当地法院“接管”玫瑰园，进行清盘处理。98年7月，法院裁定玫瑰园破产。与此同时，玫瑰园总经理梁振山被当地警方逮捕。99年6月，玫瑰园拍卖公告发出。
目前玫瑰园项目已登记的债权人超过100位，债务高达10亿，各种债权债务关系错综复杂，用北京第一中级人民法院副院长肖龙的话来说就是：“光各个法院的查封令就能覆盖玫瑰园的每一寸土地。”
6月29日，当我试图挑起这个话题，坐在我对面的“北京宏业房地产开发有限责任公司高级顾问”邓智仁笑着摆了摆手，“玫瑰园从一开始就是一个骗局，我们（利达行）一进来就被骗了。。。。。。可以说，玫瑰园的破产拍卖，是从92年起就注定的了。”
此次竞得玫瑰园的希森公司，是目前玫瑰园项目的最大债主。据称，这家玫瑰园的总承建商，损失高达2。38亿。因此想通过拍卖拿下玫瑰园，继续开发，以求冲减损失。有意思的是，希森公司在1997年初曾经拒绝零成本收购玫瑰园，可是到了同年3月，在邓智仁将玫瑰园卖给陆苍后，希森公司却又出价3000万要求收购玫瑰园，而这时，陆苍要价高达1.5亿元。。。。。。“7。16”拍卖终于让希森如愿以偿。
但是，几乎所有被问及此事的房地产业内人士，对玫瑰园的前景都表示“并不看好”。至于邓智仁，则用摇头和苦笑来表达他的看法。
“为什么？为什么？”
97年，眼看玫瑰园项目回天无力，意冷心灰的邓智仁黯然离京。
“我在广州待了整整一年，每天都在反省、检讨，为什么会遭遇这样的失败？”邓智仁扪心自问：“香港人这么精明，但是90%的香港人在中国房地产市场赔钱，为什么？”
“缺乏开发经验的人到内地，会根据现实情况做出判断和决策，他决不会试图去扭转现实；而香港成功的发展商有自己固定的开发模式，形成了自己的一套，来到大陆后，一旦发现实际情况和预料的不是一回事，他们就老是想扭转现实，想教大陆人怎样做房地产，结果发现是现实教训了自己。”邓大笑。
至于在具体的策略上，邓智仁总结出四个“为什么？”
首先，香港人搞房地产基本上都是同一模式，而中国各地的房地产市场都不尽相同，地区与地区之间，城市与城市之间差别都很大，情况特别复杂。“有的香港公司在几十个内地城市投资，我真的不明白他怎么管得过来？投资不是建立在对当地市场的充分了解之上，赔钱就理所当然啦。”
第二个毛病是：管理上太依赖香港人，本地化不够，导致竞争力下降。香港房地产商到内地发展，往往都带着自己的一班人马，“香港人费用高，我的香港职员月薪5—6万，加上住宿、来回机票，平均每个月都在人民币9万左右，9万块，我可以请多少有能力的北京人啊！”公司里的香港人看不起本地人，经常与本地人在管理上发生冲突。“另一方面，本地职员心理不平衡—-我干得比你好，凭什么你薪水高过我？这样公司内部怎么可能有好的工作氛围呢！”
第三个问题是老用香港人的眼光来看市场，不了解本地市场的切实需求，香港人在内地开发的都是高档物业，高档写字楼、高档公寓，结果是乏人问津。“广州有座中天广场，目前是中国最高的楼宇，非常宏伟，非常有气势，但是租售的情况并不理想。”讲起这一点，邓智仁深有感触：“在中国搞房地产，一定要看准市场需要什么。”
在法律和政策方面把握不准是香港投资者面临的第四个陷阱。在内地，政府对市场的影响很大，而香港是完全的市场经济。香港人到内地投资容易想当然，缺乏强的政策意识。“所以我教训是：一定要了解政府需要什么东西。”另一方面，香港法律健全，保护投资者利益，内地在执法方面有待加强。“香港人以为在开发中出现什么问题，都应该由法律来解决，但实际上并不是这样。我们发生的一些经济纠纷，凡是告到法院的，就没有成功过。还得赔上大量的时间、精力和金钱。”邓智仁强笑着说；“看来，在中国，被人告固然不好，做原告更辛苦！”
玫瑰园之后
离开北京后，邓智仁闭门谢客。
“有不少朋友约我出来做，我都没有接受，为什么？拿破仑进攻俄国，俄国将军放弃莫斯科，驻扎在远郊，部下屡次请战，俄国将军都不答应，他只说了一个字‘等’，最后到了冬天，拿破仑只好撤退，俄国人抓住机会，将法国人一举击溃。。。。。。。”讲到这里，邓停了下来，意味深长地看着我：“商场如战场，在很多时候，等待比出击更辛苦，也更重要。”
“我可能是金融风暴唯一的一个受益的香港人。”邓有点耸人听闻地说。
“金融危机一来，香港楼市大泻，是我出手的时候了。楼市好的时候，连扫街的阿婆都懂地产，人家要策划干什么？要邓智仁干什么？如今香港楼市不景气，迫使投资者把资本抽出，寻找新的出路，大陆房地产市场自然成为他们的重点选择。”
98年3月，邓终于等到了他的又一次转机———玫瑰园的最大债主香港至祥置业请邓出山，担任至祥在中国（大陆）的代表。他的工作，就是与北京红石公司（该公司老板潘石屹曾任北京万通公司的总经理，与邓智仁有过很成功的合作）携手，在北京东三环附近开发现代城。该项目包括一座公寓写字楼和五栋高层住宅，建筑面积达48万平方米，住宅部分均价高达9000元/平方米。当邓智仁接手现代城的销售后，采取了“九成二十年按揭（这在北京算是创举了）”等一些新招，销售大有起色，但是就在这当儿，北京市的经济适用房项目正式出笼，其中的八王坟项目与现代城隔路相望，规划面积55万平方米，限价4500元/平方米，仅为现代城的一半。现代城眼看又要陷入危机。
邓智仁92年北上的初衷，其实只是为了开发“风水特别好”的玫瑰园。利达行（亚洲）公司的创立和存在，其主要目的只不过是为玫瑰园融资。玫瑰园被迫清盘，利达行拱手让人，邓智仁一下子失去了自己的舞台，他精神上的失落，一直未能平复。据知情人说，邓之所以重返京城接手现代城销售，目的还是为了赴“玫瑰之约”。他的想法，是在现代城项目上操练人马、积聚能量，以参与即将到来的玫瑰园拍卖，重新入主玫瑰园，在京城地产界谱写新的传奇———在一个地方跌倒了，有的人会马上绕开，有的人会在原地转悠，寻找向别人证明自己能力的机会，邓无疑属于后者。所以当邓看到现代城销售受阻，顿觉前路茫茫，加上与发展商潘石屹的分歧越来越大，98年11月，邓智仁意冷心灰地离开了现代城。
颇具戏剧性的是，就在邓弃城而去的第二周，现代城的销售却“突然”火起来了。据发展商潘石屹介绍，平均一天能成交7、8套，最高的一天，卖了18套。现代城成了98北京楼市耀眼的明星楼盘。可惜，这一切，已经与邓智仁基本无关。
营销要有新概念
在北京的地产界，邓是一个颇有争议的人，但是他在房地产营销方面的才华和能量，却是毫无争议的。
“我要求手下，做策划一定要独一无二。有个伙计跟我说，我想出了个好方案，我就问他，你的方案别的发展商能不能马上学到，他楞了一下，说，当然能学到。我说，那有什么用？你今天这样做，明天全城都是同样的桥（招数），你的优势马上消失。推出一个策划案，别人看得到，但是学不到，才叫成功。”
92年，邓开始推销他的“玫瑰园”，这是北京第一个赴港招商的地产项目。当时香港投资者对北京既不熟悉，更谈不上兴趣，要销售北京的楼盘很困难。所以邓采取围魏救赵的策略，“我先推销北京，再推销玫瑰园。”为此，邓想了很多招数，其中一个最为他津津乐道的例子就是在香港传媒上大肆渲染鲁平和彭定康的争执，来引起香港人对北京的注意。与此同时，邓组织团队去香港、日本、南韩、美国推介北京。“结果一开售就卖了80套。”
“很遗憾，北京政府没有授我荣誉市民称号”，邓一本正经地说。
也许，在业内，北京万通大厦是一个更有说服力的例子。当时北京万通是个新公司，没有任何业绩。邓智仁接手这个楼盘，问发展商的第一句话就是“你们口袋里有多少钱？”邓的解释是，做代理，首先得明白发展商口袋有多少钱，才能度身定做一套合适的行销计划。而当时万通的资金刚刚够付地价和拆迁款。邓就提出两个要求：一、要拿一个很好的佣金比例；第二、由利达行包广告费。
结果，在万通新世界的楼书里，邓花了很多篇幅来介绍北京万通公司，介绍公司领导的特点和背景。至于平面广告，利达行用上了飞机大炮。“第一次广告是飞机停在天安门，第二次广告是飞机起飞。。。。。。。用飞机大炮来做楼盘广告，这在北京是第一次，当时舆论非常轰动，万通新世界卖得非常火爆。”由此，利达行一举奠定了在京城地产代理业的巨头地位。
94年，利达行接手金融街的投资广场，当时楼价已经开始下跌了，形势危急。“所以我就创造了一个八成按揭，在94年，北京都是六成按揭，没有人可以做到这么高的成数。就凭这一点，我们在两个礼拜内将剩余的单位全部卖光。”
卖西单国际大厦的时候，楼市看涨，邓看准顾客“买贵不买平（便宜）”的心理，将楼价硬拉到 6000美金一平方米的高位。“发展商很害怕，说，这么贵怎么卖得动啊！但是事实证明了我的正确，大厦很快就被抢购一空，没有人嫌贵。”
“但是”，邓智仁说：“销售是一门学问，是非常深奥的东西。不要以为我讲的这么简单。其实每一个决策背后都是大量的算计和努力。”“策划并不是想个方案就万事大吉，还要有一班理解你的想法的人去把方案变成现实。做一个方案，要能够把所有的资源和人都调动起来，才是一个好的方案。”
“大陆的营销这些年发展很快，也有很多人才涌现。但是大陆地产营销有一个致命的弱点，就是太工具化。很多人搞营销只是寻找一个销售工具，缺乏全盘计划。”
“很多营销人员非常依赖广告，其实，广告只是一个工具，光靠工具是不行的。我的要求是，每代理一个新的楼盘，就要创造一种新的概念。一年想出一个新概念，就是了不起的成功了。”
做地产，很累！
98年12月，邓智仁曾经和我在深圳长谈过一次，解释他与现代城潘石屹之间的恩恩怨怨。末了，他表示，自己准备休息一段时间，再去考虑今后的去向。
但是邓并没有闲下来，“找我的发展商太多了！”再说，他才48岁，远没有到看破这些圈内功名的时候。
现在，邓的身份是宏业地产的高级顾问，全面负责北京万博苑的销售。宏业是上市公司王府井百货（集团）股份有限公司的下属企业，位于南二环附近的万博苑建成已经两年多了，但销售情况很差。邓智仁说，自己接手后，很快就打开了局面。当然，也有业内人士说，万博苑卖得并不是太好。
据邓说，仍然有很多发展商在找他做房地产营销策划。但是，“这并不是我最想做的事。”邓说，“在房地产行业，我已经做了15年，也许是做一项厌一行吧，我觉得很累。”
邓说，自己的理想是做回金融期货。因为在做地产之前，他一直从事金融业，对外汇、股票、期货都很熟悉。“大规模做金融，时机仍未成熟，但是我不会放弃。”
当我问到邓的现状，邓不无自得地说，宏业的高薪也是他留在房地产行内的重要原因。“现在我每个月能拿到几十万，最少的时候也有二十万，可是对我来说，做地产营销，是非常容易的事，根本不用花什么力气。这么好的事，我简直没法拒绝。”邓谈开两手，得意洋洋。
“你觉得做金融和做地产最大的区别何在？”
“在大陆做地产，不仅要应付市场，还要应付政府，应付银行，应付形形色色的人。但是做金融就简单得多了，对着数字和概念，只需要头脑和判断，不用和人谈——–做地产做了15年，我已经有点厌弃和人打交道了。”邓的脸上浮满倦意。
“15年里，人家令我失望太多，我也令别人失望很多。”沉默半响，邓又长长地叹了口气。
“有时间的话我还想写书。一本教人在中国怎样做房地产，一本讲人生哲学，还有一本是记录我在大陆这些年所见所闻的一些奇奇怪怪的人和事。” 邓智仁的表情突然生动起来：“几过瘾！”