(这条文章已经被阅读了 118 次) 时间：2001-09-29 17:50:03 来源：韩正海 (子寒) 原创-IT
戴尔“蓄谋”家用市场
（2001年09月 中国计算机报 ）
戴尔公司自1998年在国内推出直销模式以来，一直在商用领域里抢占市场大蛋糕。业界人士清楚，戴尔公司的直销模式，曾让IT分销市场着实混乱了一阵子。虽然，并没有达到“直销”取代了“分销”的境地，但戴尔公司在中国也取得了丰硕的成果。在人们的眼中，戴尔电脑的特殊地位和特殊销售模式只适合在商用市场上打拼。在这之前，戴尔公司也没有任何进军国内家用电脑市场的迹象。但是，在大势低迷的2001年，戴尔一系列的举动引起了国内PC品牌机厂商的关注……
戴尔进军家用市场
今年7月，戴尔公司在国内全面推出具备多种配置的SmartPC速马电脑，以4998元的起价，满足中国消费者在家庭娱乐、家庭办公、互联网及教育等方面的需要。消费者可以通过拨打戴尔公司免费电话购买戴尔SmartPC速马电脑。戴尔选择这个时候大举进军国内家用PC市场，肯定看中这是个销售旺季。把暑期这一时间段作为切入点，可以说是戴尔公司的一个明智之举。
另一方面，戴尔公司不失时机地向国内家庭用户表达自己的关注，并强调要通过技术造福中国儿童教育。例如，今年8月8日，在北京海洋馆在为北京儿童福利院的老师和孩子们组织的游览活动中，戴尔公司向北京儿童福利院赠送了5台戴尔SmartPC速马电脑，以表明其致力于将技术应用于儿童教育的承诺。戴尔公司总裁兼首席运营官凯文·罗林斯先生指出：“从一开始就在学习环境中融入技术成分可以充分启迪孩子们的智力。孩子们将从学习个人电脑的基本使用方法开始，逐步积累许多终身受益的技巧，为接受更高的教育和未来的职业生涯打下良好的基础。”戴尔公司此举，无疑增加了国内家庭用户对戴尔电脑的好感，使其良好的品牌形象更加锦上添花。
戴尔SmartPC速马电脑
今年的整个PC市场并没有大家预期的那么好，各家丰收的企望多多少少都打了折扣。为了加大销售力度，戴尔公司在8月28日宣布：中国消费者可以从戴尔公司那里以6598元买到配置赛扬900MHz处理器、15英寸液晶显示器以及装有正版Windows操作系统的SmartPC速马电脑。在性价比上，此配置极具竞争力。
戴尔公司亚太区消费产品事业部副总裁兼总经理韦利成表示：“我们致力于以消费者负担得起的价位，迅速提供能直接满足其要求的解决方案——这就是我们每日倾听消费者意见并与之沟通所带来的优势。自从我们通过电话处理中国消费者的查询并完成定货以来，有相当数量的消费者希望戴尔公司能以适当的价位提供平面液晶显示器。我们采纳了这些反馈意见，并且迅速做出了回应——以6598元的起价推出配备了平面液晶显示器的Smart速马电脑。对于一个国际品牌来说，在今天的中国市场上，这绝对是一个诱人的价位！”
戴尔能否胜算？
目前，国内市场上的PC品牌不下几十个，各个品牌都雄心壮志。如果把每个品牌今年的销售目标加起来，至少超过整个市场容量的两倍以上，因此，PC制造商们的日子相当难过。从全球IT界来说，PC行业已经陷入缓慢增长的境地，风光不再，增长率也从以前的每年20%以上降低到现在的每年10%至15%。大环境的疲软，使人们连“后PC时代”都懒得再炒了。 虽然在美国直接销售模式表现不错，但这种销售的形态在中国仍然有一定难度，特别是家用市场。戴尔公司发起的这场新一轮战役，能有几成胜算？凭借自身的什么条件？笔者认为，戴尔公司之所以这么做，主要因为有两张王牌可以打。
个性化的量身定做： 在PC市场，戴尔公司自称可以最大限度地为满足客户需求设计、制造、定制产品与服务，同时，还提供丰富的软件和外部设备选件。戴尔公司产品的优势比较明显，不仅有很酷的外观和前卫的造型，还强调更快的速度、更为人性化的设计。其实，在PC销售上，每个购机者的专业是有限的，除非买方是一个非常内行的人士，很清楚自己需要一个什么样的配置。每个人的喜好都是不同的，比如,有人希望音效特别好，有人希望Internet速度特别快等，可以在基本的推荐配置上根据个人的要求进行调整。笔者认为，戴尔电脑不仅是一个优秀的品牌机，更是一个“个性化”的组合，它的概念应该是一个“个性化”的品牌。实际上，PC个性化的需求很大。戴尔公司提供了一种销售模式，一种渠道模式。这类似于DIY的感觉，就如同你买衣服，可以买成衣，也可以去店市挑你的布料，去挑你的式样，然后请师傅帮你做。
打价格战的本钱： 戴尔电脑在巩固好商用市场的老大地位后，加大力量进军国内家用市场，其对其它品牌形成的威胁逐渐显现。戴尔公司是全球最大的计算机系统制造商，在过去的四个季度中，戴尔公司的销售额达到326亿美元。这样的实力，绝大多数PC企业无以望其项背。
戴尔公司并没有在意大环境如何，而是率先调整自己的产品价格，发起了一场价格大战。对于大多数消费者来说，他们往往看重的是产品低廉的价格。低价销售可以将这部分消费群体集中到戴尔公司的产品周围。目前，戴尔公司在国内取得了稳健的发展，已在七个城市设立了办事处并在另外15个主要城市设立了代表处，并在福建省厦门市设有技术研发及产品制造工厂和客户服务中心，制造工厂占地39万平方英尺。这为戴尔公司要“商用”也要“家用”打下了良好的基础。
PC市场在变，各PC品牌的竞争形式也在变。市场竞争日趋增强的激烈性和对抗性，要求PC企业经营不断深入化和细致化，以提高市场资源的整合效应。从目前的态势来看，戴尔公司进军国内家用市场的步伐还算稳健。