(这条文章已经被阅读了 164 次) 时间：2001-09-29 11:26:38 来源：幽灵 (yjack) 原创-IT
佘德发：主演“笑傲江湖” (2001.06)
杰 克
“我是读社会大学毕业的，学的是苦难系拼命专业。”
个人的知名度不高，可他的公司却有一个响当当的名称：名人。中山名人电脑开发有限公司总经理佘德发就是这么一个似乎不起眼，但却在业内有不容忽视的影响力的一个人。
去年9月，佘德发率先掀起降价风暴，其一款产品PDA328在国内同类产品中首次跌破千元大关。当时就有专家预测2001年将是掌上电脑出新闻最多的一年。现在看来他成了最大的赢家。一份调查显示，在2月15日到4月15日两个月间，对全国20多个省市掌上电脑的市场占有率进行调查后发现，名人电脑公司的产品在80％的省市超过了所有同行。虽然数据反映的只是短短的两个月，但佘德发和他的名人公司都把这视为重新夺取失去的第一把交椅的契机。
似乎，佘德发会像他的公司名称一样越来越成为大名人了。
下一道战书
与佘德发面对面时，才发觉佘身穿运动服，肩捺着手提电脑包，薄薄的镜片后面亮着一双真诚的眼睛，显得非常随和，这与他公众场合的言语极少、带点酷的形象完全不同。
今年2月6日，佘德发特别举行一个发布会，他开场白后第一句话就是：名人公司要向全球掌上电脑同行下技术战战书！
不善言辞的佘德发此次讲话非常简洁、清楚。佘开打技术战确实有他的资本，他在业内素有“技术名人”的美称，目前名人公司是国内唯一一家能独立开发中文手写掌上电脑核心芯片的厂家，而且在大规模集成电路的设计和开发技术业内领先。佘抛出的第一颗炸弹是“智能王”：比普通掌上电脑小1/3，重少1/2，世界首创只有一节7号电池的节能技术等等，更绝的是能把包括商务通在内的国内主流掌上电脑的资料全盘拷贝过来，而且每台售价仅1380元。
像以往一样，喜欢证明的佘德发，当众让技术总监详细演示如何把其它品牌掌上电脑的资料拷贝到智能王上，整个过程只需3分钟而且操作简单。当时现场就有人叫绝：名人此次出手颇狠，此功能的开发的确很有心计。所以，当佘德发的智能王产品打出宣传广告语：“呼机换了，手机换，掌上电脑也该换了！”时，其主要竞争对手商务通的老板张征宇反应强烈。因为张征宇有个非常成功的广告策划：“呼机、手机、商务通，一个不能少！”，这段话巧妙地将商务通的概念捆绑，通过广告轰炸灌输给消费者，直到如今还有许多人将商务通与掌上电脑混为一谈。
名人挑起技术战确实给所有同行一个措手不及，竞争对手在技术、市场双重被动。如果说价格战是佘德发大反攻的前奏，技术战则是他向竞争对手祭出的杀手锏之一。
三个武器
竞争对手商务通老板张征宇曾是名人的代理商，他给了佘德发一个教训：1998年他拉一帮人马创办商务通，并在短短两年内就把佘德发从老大位置赶下。虽然如此，佘德发仍大度地说：我认为张征宇为人正气，他是一个冒险家，从名人产品一诞生，他就是我们在国内唯一的总代理，一直持续了两年，但合作并不顺利，目前我们的销量已是第一，但商务通仍然是第一品牌，当然我不评价它的位置能保持多久。
其实被教训有时也是好事，它促使佘德发进行反思：“2000年我一直在找原因，为什么某些产品质量比我们差，功能不如名人，价格比名人高，但市场份额却多于名人？2000年中我恍惚从梦中醒来，发现我一直忽略营销工作。说真的，那一次梦中惊醒，就是我带太太和儿子在海边渡假，那天下午，我是在沙滩和海水中整整发了半天呆。”佘德发很认真地说，“你们别笑，看海真的是一件很奇妙的事。”
“名人的技术是优势，但还不是胜势。我们很明白过去的短板是营销。”作为全中文掌上电脑的开山鼻祖，佘德发当然不甘心落后，现在他找到了三个武器：一是智能王，二是有全国十大策划人之称的赵强空降名人，主持营销中心，三是请到电视剧《笑傲江湖》主角令狐冲扮演者李亚鹏担任形象大使。
“赵强加盟名人公司才4个月，名人的销量已经超过同行，知名度也直逼全能冠军的位置，我想名人公司有赵强在，所有同行都应该会感到头痛。”佘德发声称。这也意味着佘以后能腾出手来做更多的事而不用忙于应付市场的反应了。
李亚鹏被称为“酷哥”和“二十一世纪新偶像”，佘德发欣赏李的那种酷，他认定这种酷与产品智能王的轻小、超薄、大屏幕的“酷”一致，代表着一种时尚、潮流。事实也证明李亚鹏广告片效果之好超出了名人的预测，直接的效果是销量上扬迅猛。
最怕的是母亲
1962年出生的佘德发，共四兄弟，他在家中排行老三，员工都叫他三佘。三佘的一位助手说：我跟三佘一直是同学，三佘过的苦日子不少，算是苦孩子一类；读书时话不多，特别爱琢磨事；心地善良，按照内地说法，是那种特别老实的人，不拘小节，也不会说大家会都舒服的“擦皮鞋”的话。
佘德发13岁时随着母亲和兄妹从福建移居香港。由于家庭经济困难，高中未毕业便参加工作。白天工作，晚间上学。1980年与兄弟共同创办德辉集团，1987年进入国内投资，生产打火机产品，现成为世界第二大打火机制造商。
自1992年创办名人电脑公司以来，佘德发坦言走了不少弯路：“打火机的成功，固化了思想，深信酒香不怕巷深。所以经营掌上电脑的手法也想追随打火机的做法。但是我忽略了打火机和掌上电脑这两种产品的差异性，掌上电脑是需要把功能和用途通过宣传灌输给消费者的，它不像打火机用途单一。”
佘德发为把名人的那块营销“短板”加长，毫不含糊地提出要向竞争对手学习。
一个例子是在2月6日的那场技术战书发布会上，临散会时，佘德发作出一个让人耳目一新的举动：他自导自演，在10多台摄像机和摄影机面前，摆开马步，右手紧握智能王作攻击状，左手振臂高呼：这是技术战的第一个武器，名人，冲啊！
出乎人意料的是，佘德发从小就怕他母亲，一次约会他慌忙赶到，当着众人的面说：迟到了，对不起，我妈妈来了，训我咧。
爱折腾技术
佘德发最崇拜的企业是由“做木材生意”开始的诺基亚，它现在已成全球公认的手机专家，而名人定位是做掌上电脑专家。名人在中山设有生产基地，在香港、深圳两地设有专门的研发基地。
赵强是这样说他的老板的：佘总最大爱好是折腾技术，看见什么都要摆弄半天，再发愣半天，尤其是掌上电脑。
因为有着雄厚的技术作支撑，佘德发开打了令国内企业刮目相看的技术战。去年他打价格战是逼同行“跳水”，今年打技术战是想让自己“跳高”。那么，下一阶段名人公司在打技术战的同时，还会不会打价格战呢？
佘德发的答案掷地有声：“会的，而且很快就会开始。但产品降价有一个前提：就是技术突破、生产成本控制、市场规模壮大。我喜欢降价，不喜欢暴利。我觉得我们今年降价的条件已经成熟，因为名人的核心芯片技术和大规模集成电路技术又有了新的突破。但技术领先同行一年左右的智能王不会降价。”
“嘈嘈切切错杂弹，大珠小珠落玉盘”，技术战夹打价格战，佘德发也许已把成为掌上电脑的行业冠军视如囊中取物。
岂是蓬蒿之辈
据调查机构预测，目前全球掌上电脑的销量正以每年55％的速度迅速增长，而市场规模预计将从现在全球2500万用户增加到2003年的4.5亿用户，在发达国家，掌上电脑的用户总量是PC的两倍。目前，国内掌上电脑厂家如商务通、联想、长城、快译通、达特等，均在扩军备战，国外的掌上电脑厂商如Palm、Hundepring、卡西欧等都在着手进攻中国市场。
面对着机会和竞争，佘德发一改过去只重技术，不重营销的传统习惯，开始两者并重，他透露今年已有5种比智能王性能更佳的产品握在手里，是随时能投向竞争对手的炸弹。
在技术上一直处于领跑的地位，但在将技术转化成经济效益方面相对保守。这是竞争对手早已熟悉的佘德发原来的弱点，但佘正逐渐把之转化为优势：推出了什么新产品不告诉你，什么时候投放市场也不告诉你。佘时时告诫自己：在合适的地点、合适的时机推出合适的产品效果才是最佳。
“大鹏一日同风起，扶摇直上九万里。我名人岂是蓬蒿之辈！”佘德发依仗着自己的技术，喊声底气十足。言辞中再没有以前“江湖险恶，谁是掌上英雄”的苍凉感慨，让人感觉更多的是啸傲群雄的杀气。
佘德发走路非常快，在到名人公司的一段不短的路上，佘一直冲在前面，摄影师和我不得不跨大步加一路小跑才赶上。没想到的是，在拍摄照片的过程中他非常配合摄影师，不在意各种“不合理”的要求。在这种轻松的氛围下，佘德发谈了些感受，他笑称他是读社会大学毕业的，学的是苦难系拼命专业。
佘德发业余时间喜欢带着儿子和太太到海边看海，因为大海的宁静和碧波带给他很多创意、灵感。名人公司每一个产品的诞生，它的萌芽必定是来自大海。
首发于《经理人》