(这条文章已经被阅读了 281 次) 时间：2001-09-24 14:19:42 来源：肖春江 (酒) 原创-IT
金山公司除了著名的WPS外，在产品上并不比实达铭泰多些什么。就连两个公司的老总，求伯君与何恩培，似乎也都讷于言（当然，这两位还有一个相同点，就是都有一个能说会道的副手：求伯君的雷军；何恩培的牛杰）。这样的老总，记者不是很喜欢，因为他们接受采访的基本状态是问一句，答一句，少问少答，不问不答。我碰到这种场景，就想到张瑞敏、柳传志，多够爷们意思，人家说话，一引则滔滔，记者半梦半醒就能把采访做完，且拿回来，整理都不用，就能放到报上去。好马出在腿上，好人出在嘴上，如果企业走向世界，需要像美国人选总统那样，看嘴皮子，不知是不是又给中国企业带来了新难题。
“要不是１９８９，我比现在还说得少，”何说。何在大学一年级时是个沉默的书虫，世上的声音，进得很多，出得极少。１９８９时，何走上街头。事后，学校组织上街的同学回忆当时所思所想所为，何诚实有加，被校领导看中，从此当上了系学生会主席，性格迥变。
还好。作为需要对方说话的记者，我碰到何是在他觉得自己已经善于表达之后。２００１年８月的一天，我在京郊延庆的一个度假村里看球时，何恩培和他的副总牛杰来到我的屋里。我赶紧说我拿着采访笔，要对何进行采访。何说，先看球，今天不谈这个。
“与你们记者交谈，会对我有启发，改天我约你，我们长谈一次”何说。
“我一个小记者，能对你有什么帮助”，我说。的确，一个小记者，一个无知有畏的份子。
上半场球结束，何走。４５分钟，我是既看球又看何的。何倒在我的床上，偶尔对电视画面点评点评，很安静。这让我想起几个月前，实达铭泰在海龙大厦门前发布其“软、硬件结合”概念时，何在白色太阳下忙来忙去的样子。我想，一个爱球却对球场风云不动声色的人，是一个能做一番事情的人吧。但，为什么一个新闻发布会，还要碎事躬亲呢？
９月，我与何恩培在白颐路吃比萨饼。何与我说起1998年新出生的“东方快车”是如何在半年内打败占90%市场份额的“即时汉化”，还有2000年金山发动的以金山词霸和金山快译为主的“红色正版风暴”时，如何借金山之势推销自己的同类产品的故事，听起来这两个市场策划在事半功倍上接近完美。我仔细地注意了一下他是如何取金山红色正版风暴之火燎原的，因为，这两个规模差不多的软件公司，竞争激烈。
“当时金山的红色正版风暴对我们压力很大。因为金山快译突然降到每套28元，而当时“东方快车”还是我们的主流产品，我们感觉那个时候，如果用这个产品直接与金山比拼，我们的实力不够；而且，如果我们抢先降价的话，就又可能给金山做了市场铺垫，”何恩培说。
实达铭泰采用的策略就是让金山去做它的降价风暴，而自己则用非主流产品“东方网易”来回应这场市场战争。
“当时我们在《电脑报》做了8000块钱的广告——东方网易，28块——与金山词霸和金山快译同时上市。有点田忌赛马的意思，既让自己在这场动中发出了声音，使东方网易与金山词霸和金山快译的注意力混在了一起，又将“东方快车”安全地从直接的的价格战中摆渡了过去，”何说。
这一次，东方网易用8000千块广告卖了12万套软件，借势很成功。但这只是借势的第一部分。
卖完东方网易，实达铭泰就开始突击“东方快车”了。因为那个时候大家的关注力还在红色正版风暴，低价市场热度很高，且许多纸媒体、电视报道都是免费的。这样，实达铭泰迅速开展了“旋风29降价”活动，提出“价高一元，质高一等”的口号，一口气卖出东方快车40多万套。”
但这仅是借势的第二部分。其实，实达铭泰只是拿出东方快车的一个版本降了价。接下来，就是另一个版本高价出售了。
“这件事情完了以后，我们又推出来《东方快车典藏版》，160元，又卖出十几万套， 从此，实达铭泰站稳了脚跟”，何说，有些得意。
我明白了，也为以前的疑问找到了解释：何是一个十分精明的人。精明的人，往往精细，因此，到一个新闻发布会现场去指指点点，确为性格使然。
何对金山正在做什么和将要做什么，似乎都了然，因此，在谈到竞争对手时，显得很从容。我就此事问金山副总裁王峰，王峰说，金山的策略不是要与实达铭泰打得你死我活，而是要合作，要共同把中国的软件市场做大。何也有类似观点。这样的思考想起来的确很理智，但真正的操作起来，二者如何从直接的产品、市场竞争中拔然而出，这个难度，可能就要爬到珠穆朗玛上去了商量了。
文章评论:金山和实达铭泰谁精明 - 水煮鱼 - 2001-09-24 15:48:20
看上去很美？