(这条文章已经被阅读了 43 次) 时间：2001-09-17 15:47:25 来源：韩正海 (子寒) 原创-IT
大分销相逢小深蓝
韩正海 （首发 中国计算机报》
近日，IBM互联网服务器部邀请了其紧密合作的几大分销商代表召开了座谈会，IBM互联网服务器部分销产品中国区总经理张磊介绍了“小深蓝”系列服务器的最新进展，包括市场状况、渠道策略等。分销商代表也交流了他们与IBM合作的市场策略和具体措施等。
一位业界人士说：“IBM互联网服务器部从进入2001年，大大小小的事情就没有停止过！”的确如此，从年初至今，IBM总是不断地制造新的理念、新的技术和新的产品,前不久又风风火火地掀起了一场“完美风暴”，即在一场名为“UNIX World电子商务论坛”的大会上，IBM发布两个消息，一是同时支持UNIX和Linux的操作系统AIX 5L正式上市，一是价格低廉的“小深蓝”系列服务器重势出击市场。
“小深蓝”渠道为先
渠道是IBM战略的关键因素，新的目标，需要新的市场策略的支持才能达到。IBM采用原来销售PC机的方式来销售服务器，除此之外，IBM今年在渠道架构上将会采取怎样的策略？最新的渠道建设动态如何？
2001年初，IBM公司互联网服务器事业部在北京发布针对中小企业市场的4款统称为“小深蓝”的p系列服务器产品，这组产品比同类UNIX服务器产品低约30～50%。为了规范渠道架构，IBM互联网服务器部对分销商进行了严格挑选。首先，分销商要有真正遍布国内的分销架构；其次，有进入UNIX领域的决心；第三，有技术支持能力。
IBM六大UNIX服务器分销商伙伴各有特点，他们位于IBM服务器渠道体系最顶端，也是IBM UNIX服务器拓展市场的绝对主力。针对各个分销商不同的特点，IBM都有相应的团队来帮助他们拓展市场、确定产品销售方案，并且和每一位分销商分别制定销售计划。
IBM互联网服务器部分销产品中国区总经理张磊（图中）与英迈等分销商代表:众志成城，小深蓝一定会有辉煌的未来！
目前，IBM低端UNIX服务器的渠道架构基本还沿用原有的分销商——增值代理商/系统集成商——客户的模式。 IBM互联网服务器部今年的主要市场和培训经费将用于低端服务器的推广上，对于分销商之外的代理商、增值商、ISV，IBM制定了二级代理商的培养计划等。
用超低价直取低端
近年来，全球IT市场增长放缓，低价PC异军突起，IT市场上继而刮起了一场低价的“飓风”。时隔不久，这场飓风所带来的冲击波已震荡到IT市场上每个角落。同理，在服务器市场，“高而不贵”已是大势所趋。
从竞争方面来看，尽管目前各企业之间的竞争呈现多元化，但价格依然是竞争的有力武器。价格策略运用得当，往往能对市场份额起到决定性作用。几年前，当国外著名的PC品牌进入国内时，曾以其优异的性能和品牌占据国内大片江山。1996年，联想率先向国外品牌挑战，连续三次降价，对国内品牌的崛起功不可没。
从卖方市场到买方市场的转变，使得那种以生产者为中心的企业营销体制、营销理念发生了根本性的变革。今年“小深蓝”的出世预示着IBM已大举展开对国内低端服务器市场的凌厉攻势，这势必为服务器市场的竞争带来新的变数。小深蓝的出现，不仅是IBM一个价格策略的变化，更重要的是，IBM一向注重做大业务的做法会有些改变。
为了加大市场力度，IBM成立“小深蓝AIX俱乐部”，俱乐部可为俱乐部成员提供技术服务、培训、软件移植等支持，还提供认证以及帮助用户开拓业务，同时举办各种会议及活动。从张磊对二季度以来、以“小深蓝”服务器为代表的IBM互联网服务器P系列产品在市场取得的业绩汇报中，我们可以看到，UNIX服务器的增长的主要拉力来自“小深蓝”。
由于分销商与代理商合作紧密，重拳出击，IBM服务器市场业绩再攀新高。目前,IT界的低价的策略反映了信息产品的发展趋势，迎合消费者与IT市场的成熟度，当然厂家标准化、规模化生产的发展也是不可或缺的因素。无庸置疑，IBM在入门端和中小企业市场采取的激进价格策略取得了很好的效果。
看好高增长领域
IBM在高端服务器市场大获成功之际，已将下一步发展重点转移到中小企业市场等高增长领域，向低端服务器市场发起全面进攻，将新的市场增长点锁定在低端市场上，力拓中小企业等高增长领域。
管理大师德鲁克在描述企业的定义时曾这样说过，企业的宗旨是存在于企业本身之外的，企业的宗旨只有一个定义，这就是创造顾客。那么，面对熙来攘往的人群，创造顾客又从何说起呢？用创新去适应顾客需要的变化，用创新去战胜对手的“跟进”，才能在强手如林的同行业竞争中立于不败之地。IBM一改以往高品质、高价位的姿态，以小深蓝切入低端服务器市场，显然是明智的。
Internet的广泛应用，中小企业市场飞速膨胀，IBM会放弃这个机会吗？虽然IBM在高端服务器市场优势明显，但中小企业市场上，以往开拓不够。此次，IBM能放下高姿态，难能可贵！这也使得小深蓝短期内成为中国服务器市场的一匹黑马，其“低价”利剑一路高奏凯歌。
笔者认为，IBM带动分销代理的大举进入低端市场，势必会对服务器市场固有的销售渠道、价格体系带来一定的冲击，但不管情况如何，购买服务器的中小企业用户只有偷着乐。